本研究主要探討壽險業務人員的教育訓練需求與課程規劃，協助企業組織提昇訓練成效，透過個案分析的方式，對實際的教育訓練課程，以問卷調查法並透過套裝軟體SPSS22.0版進行資料分析，說明各課程規劃與業務人員能力養成，研究結論歸納如下：
一、個案公司所規劃的課程，讓業務人員覺得上完該課程，最重要的是在提升「專業知識」面向的能力，其次是「工作技巧」面向，而對「工作態度與工作習慣」能力面向課程，則較少。
二、以課程受訓職級來分析課程內容規劃時，發現業務代表職級的課程，多著重於「專業知識」的養成；在業務主任、襄理、經理職級的課程規劃，係以「工作技巧」面向的能力提升。
三、在人口統計變項與對KASH能力面向上，不論從「性別」、「年齡」、「職級」、「教育程度」、「地區」來看，受訓人員認為上完該堂課後，最重要的是在提升他們哪一項能力面向的認知上，無顯著差異。

This study focuses on training program for life insurance agents and trainee’s recognition of the courses to assist life insurance companies to enhance the effect of training. A case study is done by questionnaire survey and analyzed using SPSS version 22.0 to find out trainee’s recognition of the courses in relation to Knowledge, Attitude, Skills, Habits (KASH). The analysis results are summarized as below.
A).After finishing the courses in the training program under this study, trainee’s recognition of the underlying program is that it is designed mainly for learning professional knowledge. Courses in relation to skills are of secondary importance and only a few courses in relation to attitude and habits are covered in the underlying program.
B).Analyzing the courses for each rank of trainee, most of the courses for agents are recognized as helping trainee to learn professional knowledge; for supervisors, assistant managers and managers, the majority of the courses are recognized as mainly skills-oriented courses.
C).There’s no significant difference in trainee’s recognition of the underlying program in terms of five demographic variables (including gender, age, rank, education level, geographical area) respectively.

目錄
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目錄	III
表目錄	V
圖目錄	VI
第一章 緒論	1
第一節 研究背景與動機	1
第二節 研究問題	6
第三節 研究目的	8
第二章 文獻探討	9
第一節 教育訓練相關理論	9
第二節 教育訓練的需求探討	15
第三節 壽險業務人員的能力探討	20
第四節 壽險業務人員的課程規劃	29
第三章 研究方法	32
第一節 個案研究法	32
第二節 個案公司簡介	33
第三節 個案公司教育訓練簡介	36
第四節 資料收集	52
第四章 研究結果	56
第一節 各課程最重要培養能力次數分析	56
第二節 人口統計變項對各訓練課程能力認知之分析	60
第五章 結論與建議	70
第一節 研究結論	70
第二節 研究建議	71
第三節 研究限制與未來研究方向	73
參考文獻	75
中文部份	75
英文部份	77
附錄一 研究問卷	80
附錄二 人口統計變項對各課程能力分析	83

表目錄
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表1-1 人壽保險之保險密度、滲透度與投保率、普及率表	2
表1-2 表人壽保險業保費收入統計表	3
表1-3 人身保險及年金保險有效契約件平均保額	4
表1-4 人身保險業業務員登陸統計表	5
表3-1 有效的培訓步驟PESOS	40
表3-2 課程規劃開發教學設計流程	44
表3-3 財富管理大學五大學院課程	47
表3-4 各職級培訓重點與課程規劃	50
表3-5 人口統計變項次數分配表	54
表4-1 各課程最重要培養之能力次數分配與卡方檢定	58
表4-2 人口變項對各課程能力認知分析	61
表4-3 性別*保險基礎班 交叉列表	64
表4-4 年齡*專案進階班 交叉列表	65
表4-5 職級*講師培訓班 交叉列表	66
表4-6 教育程度*行銷系統班 交叉列表	67
表4-7 地區*改變的力量班 交叉列表	68

圖目錄
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圖1-1 歷年投保率與普及率	3
圖2-1 教育訓練模式	11
圖2-2 教育訓練制度主要程序	12
圖2-3 訓練需求分析三層級關係圖	17
圖2-4 冰山模型	22
圖3-1 全方位服務團隊	35
圖3-2 業務職級對應之職能	39

一、中文部份
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