論文名稱：主管的領導型態對銷售績效與留任意願之影響-以團隊承諾為中介變數 頁數：66
校系(所)組別：淡江大學企業管理學系(研究所)碩士在職專班
畢業時間及提要別：108學年度第2學期     學位論文提要
研究生：許博堯	           指導教授：楊立人  博士
論文提要內容：
    由於社會經濟和結構的發展，至2019年在台灣的壽險市場中共22家，促使我國的壽險就業市場進入激烈的市場版圖。爲了在市場擁有競爭力，各壽險公司持續招募新血，從2014年起壽險公司登錄業務員人數4年內成長3萬640人次，多數壽險公司更善用多項獎酬制度以促使更多的優秀人才加入保險業。保險業務對於一家公司在人力組織發展上是相當重要的一個基礎，因此業務員之留任狀況和定著率對業務主管而言是工作職務之一，也是本研究想探討的原因。
    本研究主要是以2018年登錄壽險公會人數前五大的保險公司的業務員為對象，主要目的在探討主管的領導型態對於留任意願和銷售績效之影響，並以團隊承諾為中介變數。本研究採用便利之抽樣方式，進行網路問卷調查，發放時間為2019年1月至2019年3月，共計收集138份，並利用變異數分析、迴歸分析等方法進行檢定，研究結果發現：
1.	領導型態對於團隊承諾有正面的影響。
2.	團隊承諾對於銷售績效沒有正面的影響。
3.	團隊承諾對於留任意願有正面的影響。
4.	領導型態對於銷售績效沒有正面的影響。
5.	領導型態對於留任意願有正面的影響。
6.	團隊承諾在領導型態對留任意願之影響上具有中介效果
    本研究建議壽險業主管在關懷業務員的需求以及建立信任感的同時，不要害怕評估員工的工作績效及目標設定的追蹤，因為大部分壽險業務有較高的成就動機和高風險偏好，主管可以協助使其達到工作績效和報酬，而不單單只是關心和關懷業務員，才能提高員工的團隊承諾及留任意願。
關鍵字：主管的領導型態、團隊承諾、銷售績效、留任意願

Title of Thesis：The influence of Supervisor's leadership style on  Total pages:66
              Sales performance and Intention to stay –
              Team commitment as the mediating variable

Key word: Supervisor's leadership style, Team commitment, Sales performance, Intention to stay

Name of Institute: Executive Master's Program of Business Administration (EMBA) in General Management, Tamkang University

Graduate date: June, 2020                     Degree conferred: Master

Name of student: Po-Yao Hsu                  Advisor: Li-Ren Yang, Ph.D
                  許博堯                             楊立人 博士 

Abstract:
    Due to socio-economic and structural development, there are 22 life insurance companies in Taiwan as of 2019, prompting the life insurance job market to enter the exciting market territory. In order to be competitive in the market, various life insurance companies continue to recruit new blood. Since 2014, the number of registered sales personnel of life insurance companies has grown by 3,640 in 4 years. Most life insurance companies make good use of multiple reward systems to attract more outstanding talents to join Insurance. Insurance business is very important for a company in the development of human organization, so the retention status of salespeople is also one of the job responsibilities for supervisors, and it is also the reason why this study wants to explore.

    The target of this research is mainly the salespeople of insurance companies which registered numbers are the top five in the Life Insurance Association in 2018. The main purpose of this research is to explore the impact of the leadership style of the supervisor on retention and sales performance, and use team commitment as an intermediary variable. This study used a convenient sampling method to conduct an online questionnaire survey. The distribution period of the survey was from January 2019 to March 2019. A total of 138 copies were collected and tested by means of variance analysis and regression analysis. The research results found that:



1. Leadership style has a positive impact on team commitment.
2. The team's commitment has no positive impact on sales performance.
3. The team's commitment has a positive impact on intention to stay.
4. The leadership style has no positive effect on sales performance.
5. The leadership style has a positive effect on intention to stay.
6. The team commitment has a partial intermediary effect between leadership style and intention to stay.

This study recommends that the supervisors life insurance industry should not be afraid to evaluate the performance of employees and track the setting of goals while caring for the needs of the salesperson and building a sense of trust. The reason is that most life insurance salespeople have high achievement motivation and high risk preferences, supervisors can Assisting them to achieve work performance and compensation, not just caring about and caring for salespersons, can improve employees' team commitment and stay willing.

目錄
    謝誌………………………………………………………………………………i
    中文摘要…………………………………………………………………………ii
    英文摘要……………………………………………………………….……..…iii
目錄	v
表目錄	vii
圖目錄	ix
第一章	緒論	1
第一節 研究背景與動機	1
第二節 研究目的	4
第三節 研究範圍	4
第四節　研究流程	4
第二章　文獻探討	6
第一節　領導型態	6
一、領導的定義	6
二、領導的分類	8
三、結論	10
第二節　團隊承諾	11
一、團隊承諾的定義	11
二、組織承諾的分類	12
第三節　銷售績效	13
第四節　留任意願	13
一、留任意願的定義與分類	13
第五節　變數之間的推論及假說	14
一、領導型態對團隊承諾的影響	14
二、團隊承諾對銷售績效的影響	14
三、團隊承諾對留任意願的影響	15
四、領導型態與銷售績效	15
五、領導型態與留任意願	16
第三章　研究方法與設計	17
第一節　研究架構	17
第二節　研究假設	18
第三節　變數定義與問卷設計	19
一、主管領導型態	19
二、團隊承諾	21
三、銷售績效	23
四、留任意願	24
第四節　研究樣本來源	24
第四章　資料分析與研究結果	25
第一節　敘述性統計	25
一、樣本來源	25
二、樣本特性	25
第二節　效度與信度分析	30
第三節　信度分析	35
第四節　相關性分析	35
第五節　迴歸分析	37
第六節　中介效果分析	42
第七節　變異數分析	45
表4- 20近6個月個人月均FYC與體恤型領導之t檢定與單因子變異數分析	45
第八節　研究假設驗證之結果	51
第五章　結論與建議	52
第一節　研究結論	52
第二節　管理意涵	55
第三節　研究限制與建議	57
參考文獻	58
一、	中文部分	58
二、	英文部分	59
附錄	62

表目錄
表2-1領導定義彙總	6
表2-2領導理論發展趨勢表	8

表3-1主管領導型態問項	20
表3-2團隊承諾問項	22
表3-3留任意願問項	24

表4-1性別次數分配表	25
表4-2任職的公司次數分配表	26
表4-3職階次數分配表	26
表4-4壽險年資次數分配表	27
表4-5年齡次數分配表	27
表4-6教育程度次數分配表	28
表4-7最近6個月個人的月平均FYC	28
表4-8最近6個月個人的月平均壽險件數	29
表4-9領導型態構面之因素分析表	31
表4-10團隊承諾構面之因素分析表	33
表4- 11各構面之信度分析表	35
表4-12各主構面之相關分析表	35
表4-13各子構面之相關分析表	36
表4-14領導型態子構面對團隊承諾子構面之規範性承諾之迴歸分析表	38
表4-15領導型態子構面對團隊承諾子構面之情感性承諾之迴歸分析表	39
表4-16領導型態子構面對團隊承諾子構面之持續性承諾之迴歸分析表	40
表4-17領導型態子構面對留任意願之迴歸分析表	41
表4-18團隊承諾子構面對留任意願之迴歸分析表	42
表4-19領導型態子構面對團隊承諾與留任意願之層級迴歸分析表	43
表4- 20近6個月個人月均FYC與體恤型領導之t檢定與單因子變異數分析	45
表4-21近6個月個人月均FYC與結構型領導之t檢定與單因子變異數分析	45
表4-22近6個月個人月均FYC與支配型領導之t檢定與單因子變異數分析	45
表4-23近6個月個人月均FYC與規範性承諾之t檢定與單因子變異數分析	46
表4-24近6個月個人月均FYC與情感性承諾之t檢定與單因子變異數分析	46
表4-25近6個月個人月均FYC與持續性承諾之t檢定與單因子變異數分析	47
表4-26近6個月個人月均件數與體恤型領導之t檢定與單因子變異數分析	48
表4-27近6個月個人月均件數與結構型領導之t檢定與單因子變異數分析	48
表4-28近6個月個人月均件數與支配型領導之t檢定與單因子變異數分析	48
表4-29近6個月個人月均件數與規範性承諾之t檢定與單因子變異數分析	49
表4-30近6個月個人月均件數與情感性承諾之t檢定與單因子變異數分析	49
表4-31近6個月個人月均件數與持續性承諾之t檢定與單因子變異數分析	50
表4- 32本研究假設驗證之結果	51
 
 
圖目錄
圖1-1研究流程圖	5

圖2-1Ohio州立大學領導模式	9

圖3-1研究架構	17
圖3-2假設架構圖	18

參考文獻
一、	中文部分
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二、	英文部分
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