「掌握通路就掌握市場」，因此通路的掌握成為企業經營的成功關鍵因素。國內3C產品的經營趨勢已朝向低價格、大坪數、商品種類、品牌繁多與可一次購足的連鎖量販型態發展，此更導致企業間的競爭日趨白熱化。本研究試圖探討3C通路業者在競爭激烈的市場中，如何運用低成本或差異化策略訂定其經營策略，以期在零售通路市場中獲得競爭優勢。
處在激烈競爭的通路市場，由於市場共通性、資源相似度高，業者間取代性及價格的競爭性強，若無法建立異於同業的核心資源，將很難吸引消費者的駐足。長久以來，通路業者大多是運用低價策略，去吸引消費者以壓倒競爭對手，然而低價競爭的策略，容易被模仿，並非長久之計。隨著時代環境的變遷及消費者意識的抬頭，如何在國內有限的消費市場中，瞭解消費者的需求與消費者互動、建立、維持長期的良好關係，並獲得顧客的肯定及滿意，乃是長久以來通路業最關心的議題。
本研究中以營收及通路據點最多的二家知名3C連鎖通路為研究個案，探討業者在採用低成本或差異化策略時對於經營績效之影響。甚者，通路業者能否同時兼顧「低成本與差異化」兩種策略，在競爭激烈的末端零售通路市場中，持續成長與獲利，亦是本研究所關心之議題。除了低成本策略外，本研究亦就二家連鎖通路業者在市場的定位、通路品牌策略、產品組合、目標市場、價格策略、服務與訓練及企業所肩負的社會責任，來分析所推行的差異化策略，是否能為業者帶來實質上的營收及獲利的成長。
本研究透過相關文獻探討，次級資料的收集及實地訪談國內營收最高及門市據點最多的兩大3C連鎖通路業者，結果有下列重要發現：
1.連鎖量販將成為3C產品銷售的主要通路。
2.低成本策略是業者生存的基本條件。
3.低價策略已成為一種常態的競爭，不再只是吸引消費者光顧與消費的最佳管道。
4.連鎖通路業者的競爭優勢，須建立在異於同業的核心資源。
5.通路業者必然能同時兼顧「低成本與差異化」兩種策略，在競爭激烈的末端零售通路市場中，才能持續成長與獲利。

"Controlling the thoroughfare controls a market" means that controlling the market channels is the key for a company to succeed in the competitive market. This research explores how 3C distributior dealers should formulate their strategies between low costs and differentiation strategy so that they can survive and obtain competitive advantage in the retail markets. 
This study aims at two well-known 3C chains channels with the earning and the most outlets as the cases to probe into the influence of management performance amidst the low-costs or differentiation strategies. The results of this study are as follows：
1.The chain store will become the main thoroughfare of the 3C product sale.
2.The low-cost strategy is the basic condition that the operator exists.
3.The strategy has already become a kind of competition of normal with low price.
4.The distributor must build up in the core resource of differing with the same trade.
5.The distributor can look after both sides of "low-cost and differentiation" two kinds of strategies in the meantime by all means.

目  次
目 次...................................................I
表 次...................................................III
圖 次...................................................V
第一章  緒論............................................1
第一節　研究背景與動機..................................1
第二節　研究目的........................................5
第三節  研究方法........................................6
第四節  研究流程........................................10
第二章  文獻探討........................................11
第一節  中間通路商......................................11
第二節　低成本策略......................................14
第三節　差異化策略......................................16
第四節　經營績效........................................19
第三章  產業概況分析....................................22
第一節  市場分析........................................23
第二節  通路關聯性......................................27
第三節  流通業之競爭分析................................28
第四章  個案公司分析....................................33
第一節  個案公司簡介--燦坤實業..........................34
第二節  個案公司簡介--全國電子..........................45
第三節  個案公司SWOT分析................................55
第五章  結果與討論......................................57
第一節  低成本策略......................................57
第二節  差異化策略......................................59
第三節  中間通路結構的改變..............................64
第四節  綜合討論........................................66
第六章  結論與建議......................................70
第一節  結論............................................70
第二節  建議............................................73
第三節  研究限制........................................75
參考文獻................................................76
附錄：企業訪談摘要......................................84





 
                         表  次
表 1-1  國內主要3C賣場一覽表  ..........................7
表 3-1  3C連鎖通路之商品結構............................24
表 3-2  3C賣場產業特色..................................26
表 3-3  現有3C通路業的連鎖量販店........................28
表 3-4  四家連鎖業者競爭對手的認定......................29
表 3-5  3C零售通路SWOT分析..............................31
表 4-1  燦坤實業基本資料................................34
表 4-2  燦坤、其他3C通路及其他量販通路差異性比較表......37
表 4-3  商品、服務項目及營收比重表......................38
表 4-4  燦坤營業收入及營業利益趨勢......................38
表 4-5  燦坤五力分析表..................................43
表 4-6  全國電子基本資料................................45
表 4-7  影響全國電子未來發展之有利因素..................46
表 4-8  影響全國電子未來發展之不利因素..................47
表 4-9  全國電子及3C通路與其他通路差異性比較表..........48
表 4-10 全國電子營業收入及營業利益趨勢..................49
表 4-11 全國電子之SWOT 分析.............................55
表 4-12 燦坤之SWOT 分析.................................56
表 5-1  賣場的規模、營業據點及價格策略..................58
表 5-2  營業收入與獲利成長趨勢..........................58
表 5-3  通路品牌策略....................................60
表 5-4  產品組合比重....................................61
表 5-5  目標客戶群及行銷策略............................62
表 5-6  客戶服務策略....................................63
表 5-7  燦坤實業與全國電子之經營績效....................64
表 5-8  我國綜合商品零售業歷年營業額、成長率及比重......65
表 5-9  燦坤實業與全國電子資料分析表....................67
表 5-10  燦坤實業與全國電子2006年成長比較...............69
 
                         圖  次
圖 1-1  研究架構........................................6
圖 1-2  研究流程........................................10
圖 3-1  國內3C產品通路結構..............................23
圖 3-2  資訊通路產業關聯性..............................27
圖 3-3  國內家電通路產業關聯............................28
圖 4-1  燦坤3C經營核心..................................34
圖 4-2  全國電子四項行動架構............................45

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