論文名稱：非金控證券公司營業員銷售保險之認知行為  頁數：118
          探討-案例研究以寶來證券為例
		    
校系(所)組別：淡江大學保險學系(研究所) 
      
畢業時間及提要別：99學年度第 1 學期      碩士學位論文提要
研究生：張詩雅	                 指導教授：郝充仁博士	

論文提要內容：
近年來由於金融體系發展及資訊科技突飛猛進，國際金融市場愈趨緊密結合，並已朝向全球化發展。不僅促使金融商品不斷推陳出新，更使銀行、證券、保險間之業務區隔及差異漸趨模糊，業界合併聲浪不絕於耳。證券業為求增加利潤來源，除了發展金融衍生性商品外，也跨足保險銷售。過去銀行對保險的發展是勢在必行，現在的證券業承襲這個趨勢，正野心勃勃的朝往這個方向邁進。廣義而言，國內推動銀行保險似應包括證券通路才算完整。本研究針對個案公司之保險業務經營模式進行研究，並以問卷方式彙整個案公司證券營業員對於保險銷售模式是否與「對保險的接受度與認知、協銷或教育訓練或激勵政策」有無直接或間接之影響。本本問卷在衡量尺度部份是採用五分法，即分為「非常了解」、「了解」、「普通」、「不了解」、「非常不了解」。問卷回收後將所有統計資料加以分析，找出其相關之關連性。針對綜合結果，提出本研究之結論並予以建議。

Title of Thesis                           Total pages: 118
Non-financial holding securities companies to sell insurance salesperson of cognitive behavior
 - A case study example to Polaris Securities

Keyword:Non-financia;lsecuritycompany;Brocker;
Bancassurance;Security-insurance


Name of Institute: Executive Master＇s Program of Business Administration（EMBA）in Insurance Management,Tamkang University


Graduate date: January,2011       Degree conferred: Master


Name of student: Shih-Ya Chang    Advisor: Chung-Jen Hao
                 張詩雅                   郝 充 仁博士


Abstract:

In recent years the development of the financial system and information technology advances, increasingly close integration of international financial markets, and has been towards the development of globalization. Continues to introduce new financial products caused the banking, securities and insurance business segment became blurring, and consequent on merge each business segments in the field. In order to increase profit that Securities companies are not only to develop financial derivatives, but also branched out into insurance sales. In the past, banks were imperative to develop insurance business, now securities companies inherited this trend eyeing the same. Broadly speaking, Taiwan is boosting banks to promote insurance at their existing sale channel, may be considered to be completely, to include the Securities sale channels also.
In this study, it’s focus on business model research from a sample company, and use questionnaires exchange method to the sample company of securities trader for the model of selling insurance to find out whether "the insurance acceptance and understanding, co-marketing or educational training or incentive policy, " could be affected directly or indirectly. The questionnaire measure is used in so call of the “five points method”, which is divided into "very understanding ", "understanding" and " General", "do not understand ", "very do not understand”. All questionnaires were collected and be analyzed to identify its relation with relevant. For comprehensive results, and conclusions of this study to be recommended.

目　錄
第壹章  緒論..............................................1
  第一節 研究動機.........................................1
  第二節 研究目的.........................................3
  第三節 研究範圍.........................................3
  第四節 研究流程.........................................3
第貮章 銀行保險發展理論文獻回顧...........................6
  第一節 銀行保險之定義與文獻回顧.........................6
  第二節 國內證券產業現況發展探討........................10
  第三節 寶來證券保險業務發展史..........................17
第參章 研究設計..........................................32
  第一節 研究架構........................................32
  第二節 研究假設........................................34
  第三節 變數之操作定義..................................35
  第四節 問卷設計........................................36
  第五節 資料蒐集........................................40
  第六節 資料分析方法....................................41
第肆章	問卷分析結果.....................................44
第一節	敘述性統計......................................44
第二節	信度分析........................................84
第三節	相關分析........................................88
第四節	變異數分析......................................90
第五節	小結...........................................102
第伍章	結論與建議......................................105
第一節	結論...........................................105
第二節	建議...........................................111
參考文獻................................................116
圖目錄
圖1-1   研究流程.........................................5
圖2-1   金融服務整合流程的演進...........................7
圖2-2   寶來證券八大商品圖..............................23
圖2-3   寶來證券保險商品演進圖..........................23
圖2-4   行銷導向演進....................................26
圖2-5   寶來證券99年各項商品績點比重圖.................28
圖2-6   保險業務執行流程圖..............................29
圖3-1　 研究架構........................................33
圖4-1   性別變項圓餅圖..................................51
圖4-2   年齡變項圓餅圖..................................52
圖4-3   婚姻變項圓餅圖..................................53
圖4-4   教育程度變項圓餅圖..............................54
圖4-5   保險證照個數圓餅圖..............................55
圖4-6   年收入圓餅圖....................................56
圖4-7   工作年資變項圓餅圖..............................57
圖4-8   總保費收入圓餅圖................................58
圖4-9   營業員銷售保險最佳獎勵圓餅圖....................59
圖4-10  銷售經驗直方圖..................................64
圖4-11  保險接受度與認知構面第一題直方圖................65
圖4-12  保險接受度與認知構面第二題直方圖................66
圖4-13  保險接受度與認知構面第三題直方圖................67
圖4-14  保險接受度與認知構面第四題直方圖................68
圖4-15  保險接受度與認知構面第五題直方圖................69
圖4-16  保險接受度與認知構面第六題直方圖................70
圖4-17  保險接受度與認知構面第七題直方圖................71
圖4-18  保險接受度與認知構面第八題直方圖................72
圖4-19  協銷與教育訓練構面第一題直方圖..................73
圖4-20  協銷與教育訓練構面第二題直方圖..................74
圖4-21  協銷與教育訓練構面第三題直方圖..................75
圖4-22  協銷與教育訓練構面第四題直方圖..................76
圖4-23  協銷與教育訓練構面第五題直方圖..................77
圖4-24  協銷與教育訓練構面第六題直方圖..................78
圖4-25  協銷與教育訓練構面第七題直方圖..................79
圖4-26  協銷與教育訓練構面第八題直方圖..................80
圖4-27  銷售動機與績效訂立構面第一題直方圖..............81
圖4-28  銷售動機與績效訂立構面第二題直方圖..............82
圖4-29  銷售動機與績效訂立構面第三題直方圖..............83
圖5-1   假設檢定圖.....................................108
圖5-2   衍生性金融商品架構圖...........................112
圖5-3   結構型保險商品圖...............................113
圖5-4   金控體係與策略聯盟體係架構圖...................114
 
表目錄
表2-1   民國89年到98年證券市場成交金額................11
表2-2   證券經紀商投資人開戶統計表.............. .......12
表2-3   寶來證券組織架構................................18
表2-4   寶來證券公司歷年沿革............................19
表2-5   寶來證券歷年保費收入............................25
表2-6   寶來證券保險證照已登錄人員......................27
表3-1   保險的接受度與認知之衡量題項....................36
表3-2   協銷與教育訓練之衡量題項........................37
表3-3   銷售動機與績效訂立之衡量題項....................38
表3-4   銷售人員個人背景變項之衡量題項..................39
表4-1   人口統計變項敘述統計............................46
表4-2   工作相關變數敘述統計............................48
表4-3   銷售動機敘述統計................................50
表4-4   銷售經驗敘述統計表..............................60
表4-5   保險接受度與認知構面各題項敘述統計表............61
表4-6   協銷與教育訓練構面各題項敘述統計表..............62
表4-7   銷售動機與績效訂立構面各題項敘述統計表..........63
表4-8   保險接受度與認知構面信度統計表..................85
表4-9   協銷與教育訓練構面信度統計表....................86
表4-10  銷售動機與績效訂立構面信度統計表................87
表4-11  Pearson相關係數................ ................89
表4-12  性別對銷售經驗ANOVA平均數檢定表................90
表4-13  性別對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表........90
表4-14  性別對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表..........91
表4-15  性別對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表......91
表4-16  年齡對銷售經驗ANOVA平均數檢定表................91
表4-17  年齡對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表........92
表4-18  年齡對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表..........92
表4-19  年齡對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表......92
表4-20  婚姻對銷售經驗ANOVA平均數檢定表................93
表4-21  婚姻對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表........93
表4-22  婚姻對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表..........93
表4-23  婚姻對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表......93
表4-24  教育程度對銷售經驗ANOVA平均數檢定表............94
表4-25  教育程度對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表....94
表4-26  教育程度對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表......94
表4-27  教育程度對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表..94
表4-28  證照數對銷售經驗ANOVA平均數檢定表..............95
表4-29  證照數對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表......95
表4-30  證照數對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表........95
表4-31  證照數對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表....95
表4-32  年收入對銷售經驗ANOVA平均數檢定表..............96
表4-33  年收入對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表......96
表4-34  年收入對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表........96
表4-35  年收入對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表....97
表4-36  工作年資對銷售經驗ANOVA平均數檢定表............97
表4-37  工作年資對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表....98
表4-38  工作年資對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表......98
表4-39  工作年資對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表..98
表4-40  總保費收入對銷售經驗ANOVA平均數檢定表..........99
表4-41  總保費收入對保險接受度與認知ANOVA平均數檢定表..99
表4-42  總保費收入對協銷與教育訓練ANOVA平均數檢定表...100
表4-43  總保費收入對銷售動機與績效訂立ANOVA平均數檢定表100
表4-44  婚姻對保費收入ANOVA平均數檢定表...............100
表4-45  年收入對保費收入ANOVA平均數檢定表.............101
表4-46  工作年資對保費收入ANOVA平均數檢定表...........101

中文部份 
(依作者比劃排序)
1、一銀產經資訊第467期，「銀行業兼營保險業務相關問題探討」，93年2月。
2、李幼蓮，1996 年「我國銀行兼營保險未來趨勢之研究」，政治大學保險研究所碩士論文。
3、沈中華，「銀行保險的策略、個案與發展」專題演講簡報資料，2003年3月。
4、余慎美，我國銀行跨業兼營保險態度與現況研究，逢甲大學保險學系碩士論文，民國88年。
5、吳鴻麟，「銀行保險行銷平台之探討」，財團法人保險事業發展中心「壽險行銷研討班」上課教材，93年8月。
6、林君威，「銀行保險櫃檯行銷激勵與衝突之研究」，淡江大學保險學係碩士論文，民國93年。
7、郝充仁、李雅婷，銀行保險通之探討，壽險季刊，第131期
8、郝充仁、李雅婷，「銀行保險之研究」，台灣金融經濟月刊第四十卷第五期，93年5月。
9、保險事業發展中心2001~2009台灣壽險市場概況。
10、胡榮健，2003，台灣銀行業建構銀行保險業務之策略與步驟，政治大學經管理碩士論文。
11、凌氤寶，「保險業跨業經營之研究」，財團法人保險事業發展中心，88年6月。
12、翁順裕，「台灣保險業之銀行保險經營的持久競爭優勢初探﹘資源基礎理論之觀點」，德明技術學院2004年保險金融管理學術研討會。
13、國泰人壽「銀行保險最佳經營模式」簡報，2003年4月。
14、張文武譯，「銀行保險﹘銀行兼營保險之策略」，財團法人保險事業發展中心，91年3月(二刷)。
15、張含興，「銀行員工對銷售保險的態度、心理因素與行為影響因素的關聯性之探討」，逢甲大學保險學系碩士論文，93年元月。
16、陳明哲，「由歐美經驗論銀行與保險之聚合在台可能的發展」，保險實務與制度，93年9月。
17、游育進，證券客戶對證券公司售壽險商品接受度之研究，民國92
年。
18、黃品豪，銀行保險是流行還是勢在必行，現代保險，第166期。
19、蔡美卿，我國銀行業經營保險業務之研究，實踐大學企業管理系    碩士論文，民國89年。
20、賴麗華編譯，「國際風險管理國際觀﹘並論保險產業定位」，智勝文化事業有限公司，2004年7月。
21、謝民坤，銀行業兼營保險業務之探討，保險資訊，第161期。
22、葉曜嶙，台灣地區金控公司旗下銀行與證券公司之績效分析，民國95年。
23、魏寶生等,證券商經營保險業務之研究，財團法人保險事業發展中心民國93年。




外文部份
1、Cortina, J. M. (1993), “What Is Coefficient Alpha? An Examination of Theory and Applications,” Journal of Applied Psychology, 78 (1), pp. 98-104.
2、Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., Anderson, R. E., & Tatham, R. L. (2006), Multivariate Data Analysis, New Jersey: Pearson Education.