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系統識別號 U0002-2906200523470900
中文論文名稱 IC設計業銷售代理之管理-以在台美商N公司為例
英文論文名稱 Fabless Sales Agency Management- A Case Study of American Company N in Taiwan
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 管理科學研究所企業經營碩士在職專班
系所名稱(英) Executive Master's Program of Business Administration in Management Sciences
學年度 93
學期 2
出版年 94
研究生中文姓名 李仁
研究生英文姓名 Jen Lee
學號 791590382
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2005-06-13
論文頁數 107頁
口試委員 指導教授-蔡進丁
委員-陳定國
委員-龔春生
中文關鍵字 IC設計公司  代理 
英文關鍵字 fabless  agency 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 一般資源不豐的美國中小型IC設計公司在短時間並不容易在台籌建自身的銷售體系。反之,經由代理商既有之銷售管道及對目標客戶的熟悉度,將可快速、有效的將最新產品交至目標客戶手中。因此代理商的角色在整個行銷過程中具有相當重要的地位。但以往選擇一個最適的銷售代理人並不是一件容易的事,亦沒有可靠的準則可供依循。本研究藉由代理相關理論,觀察分析個案公司在台尋找新銷售代理人的決策過程與結果,並佐以業界高階主管的訪談觀點作分析比較,進而了解何種關鍵因素是美商在台之中小型IC設計公司尋找最適銷售代理人的模式,並了解以下三個問題。1.什麼是美商中小型IC設計公司在台尋找最適銷售代理人的關鍵因素?2.大型銷售代理人是否有助於中小型IC設計公司之產品推廣?3.銷售代理人與中小型IC設計公司相互投資是否減少代理問題並有助於中小型IC設計公司之銷售?本研究以個案研究法與十字管理法對個案公司作分析,並找出個案公司代理管理意涵,且由意涵發展出三項研究命題,再經專家訪談檢驗研究命題。其結果,三項命題均顯著成立成立。 命題(一):增加獲利、擴大市場涵蓋面、維持顧客關係、分攤風險、成本控制、配合度、發展遠景及管理機制等八項標準,是美商中小IC設計公司在台尋找最適銷售代理人的關鍵因素。命題(二): 大型銷售代理人不一定有助於中小型IC設計公司之產品推廣。命題(三): 銷售代理人與中小型IC設計公司相互投資不一定能減少代理問題及有助於中小型IC設計公司之銷售。在研究中可了解美商中小型IC設計公司在台選擇最適銷售代理人之中最重要三點關鍵因素包括:1.可經由銷售代理人既有之產品及客戶關係,將中小型IC設計公司產品帶進目標客戶。2.銷售代理人有適合的組織及人員專注(focusing)為中小型IC設計公司銷售產品。3.銷售代理人專長之處與熟悉的產品及市場領域與中小型IC設計公司的要求相符。
英文摘要 In general, a small-medium American fabless firm might not able to setup an own facility in Taiwan to sell their products owing to limited resources. Instead, a local agent that knows market and customers very well can help foreign principal deliver products to target market efficiently and effectively. No doubt, the successful agency management plays a significant role in oversea sale. However, it’s difficult to seek out a good one because of few guidelines in the past.
By mean of case study methods, this thesis aims to explore the following three questions:
1. What are key success factors for a small-medium American fabless firm to develop sales agency in Taiwan?
2. Are there some advantages for a small-medium fabless firm leveraging a large size of agent to carry and sell its products?
3. Do joint venture between sales agent and fabless firm lead to conflict reducing and sales increasing?
The author uses MERSI Management Skills to describe and diagnose case company; then to find out some implications from case study and deriving 3 propositions for test. Through in-depth expert interview method, the following 3 propositions are proven, acceptable and highly consensus among experts:
P1: There exists 8 necessary and unequal weighting criteria for evaluating agency management in Taiwan: to increase profit; to broaden market coverage; to maintain customers relationship; to share risk with agent; to cut sales cost; agent being cooperative; good vision and excellent management of agent.
P2: As far as the function or power of promoting products in concerned, a large size of agent is uncertainly helpful for small-medium fabless firm.
P3: The joint venture between sales agent and fabless firm indefinitely has positive synergy effects.
論文目次 第一章 緒論 …………………………………………………… 1
第一節 研究背景與動機 ……………………………………… 1
第二節 研究目的 ……………………………………………… 2
第三節 研究問題之定義與範圍 ……………………………… 4
第四節 研究流程 ……………………………………………… 5
第二章 文獻探討 ……………………………………………… 6
第一節 代理理論 ……………………………………………… 6
第二節 代理問題相關文獻探討 ……………………………… 16
第三節 從文獻探討論本研究之定位與特色 ………………… 24
第三章 個案分析 ……………………………………………… 25
第一節 個案公司背景說明 …………………………………… 25
第二節 美國USB (IC設計產業)之全球競爭力分析及個案N公司
之經營診斷 …………………………………………… 28
第三節 個案N公司在台代理管理的過程檢討 ……………… 44
第四節 個案N公司研究意涵 ………………………………… 68
第四章 研究方法 ……………………………………………… 69
第一節 研究方法彙整說明 …………………………………… 69
第二節 研究架構圖 …………………………………………… 72
第三節 資料蒐集方法 ………………………………………… 73
第五章 資料彙整分析 ………………………………………… 78
第一節 命題(一)歸納分析 …………………………………… 78
第二節 命題(二)歸納分析 …………………………………… 83
第三節 命題(三)歸納分析 …………………………………… 86
第六章 結論與建議 …………………………………………… 89
第一節 結論 …………………………………………………… 89
第二節 研究限制 ……………………………………………… 91
第三節 後續研究建議 ………………………………………… 92
參考文獻 ………………………………………………………… 93
附錄 USB產業名辭解釋 ………………………………………… 97
表目錄
表2-1代理理論之論述 6
表2-2代理理論的內涵 10
表2-3代理成本因素表 13
表2-4台灣IC零件銷售代理人的型態與特性 19
表3-1 N公司基本資料 25
表3-2 N公司之重要事蹟表 26
表3-3 N公司之主要客戶表 27
表3-4 MERSI產業全球競爭分析表 31
表3-5 MIRSI企業全身健康檢查表 35
表3-6 振遠科技股份有限公司基本資料表 46
表3-7 2000年振遠科技股份有限公司營業比重 47
表3-8 振遠科技股份有限公司代理經銷之半導體品牌與產品 48
表3-9 振遠科技股份有限公司主要客戶及應用範圍表 49
表3-10振遠科技股份有限公司發展遠景之有利因素與說明 50
表3-11振遠科技股份有限公司發展遠景不利因素與因應對策 51
表3-12維迪股份有限公司基本資料表 52
表3-13 1999年維迪股份有限公司營業比重 53
表3-14維迪股份有限公司代理經銷之半導體品牌與產品 53
表3-15維迪股份有限公司計畫開發之新產品與服務 54
表3-16維迪股份有限公司主要客戶及應用範圍表 55
表3-17維迪股份有限公司遠景之有利因素與說明 56
表3-18維迪股份有限公司發展遠景之不利因素及因應之道 57
表3-19銷售代理人考量要素比較表 58
表3-20振遠公司及維迪公司評比表 63
表4-1研究方法彙整簡表 69
表4-2個案訪談產業相關主管一覽表 72
表5-1受訪者對本研究命題(一)之意見分析表 82
表5-2受訪者對本研究命題(二)之意見分析表 84
表5-3受訪者對本研究命題(三)之意見分析表 87
表6-1 IC半導體上下游之業務內容及製造流程一覽表 98
表6-2全球半導體市場銷售額規模一覽表 100
表6-3台灣IC設計業產值一覽表 101
表6-4 2004年1~6月全球十大半導體廠商排名 103
表6-5台灣IC設計產業分類一覽表 104
表6-6台灣IC設計業下游主要應用市場戰營業額比重 104
表6-7台灣IC設計業銷售通路狀況 105
表6-8 SoC設計架構的元素變化一覽表 107
圖目錄
圖1-1 本研究流程圖 5
圖3-1十字管理法模型 29
圖3-2十字管理法管理系統 30
圖3-3 MERSI企業本身健康檢查向量圖 42
圖3-4 1999-2000年N公司營業額 44
圖4-1本研究架構圖 72
圖6-1全球半導體主要應用領域之營業額成長率概況 99
圖6-2 SoC發展端賴設計平台法 106

參考文獻 中文部份
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