在社會結構改變及人口高齡化下，長期看護險的重要程度與日俱增，投保長期看護險不但可以分擔家庭在銀色海嘯下所帶來的經濟壓力，同時也可以減輕政府未來的財政負擔，充分發揮商業保險的效果。
保險經紀人在法源立場及行銷考量上不同於保險公司的直營業務通路，商品選擇的多元化也更勝保險公司直營業務通路。保險經紀人行銷長期看護險可以為保險經紀人帶來更大的市場利潤。
本論文從市場現況到現售商品優缺點分析，進而研究長期看護險之行銷策略，希望能讓保險經紀人投注更多的心力在行銷長期看護險，傳統保險經紀人發展規模也能因此擴大。
選擇深入訪談之質性方式能直接和受訪者對話互動，有助於研究長期看護險行銷之複雜性問題及雙向互動溝通，長期看護險銷售與否不是單純是與非兩種選項，透過提問、談話互動溝通能更清楚保險經紀人對長期看護險的行銷意願及行銷方式。研究結果發現:
一、保險經紀人得客觀為客戶爭取長期看護險理賠之最大權益
二、現行長期看護險給付標準及保費具競爭力
三、保險經紀人專業素養將影響長期看護險業績好壞
四、高額佣金、出國獎勵及個人榮譽得刺激長期看護險行銷

As the social structure evolves and the society is faced with the challenge of population ages, long-term care insurance (LTC) becomes all the more important. Having LTC coverage can alleviate some of the financial burden on individual families brought about by the silver tsunami. It also helps reduce the future fiscal burden of government. It is business insurance working at its best. Insurance brokers operate under legal basis and sales consideration different from those for the direct sales channel of insurance companies, and hence are in the position to offer more varieties of product options. It is believed that selling LTC through insurance brokers can bring insurance companies greater profits.    
This paper analyzes  current market conditions and the advantages/disadvantages of LTC products currently available on the market, and furthermore, studies the LTC marketing strategies. Hopefully it will prompt insurance brokers to put forth greater attention and efforts in the sale of LTC, thereby expanding the scale of traditional insurance brokerage channel and developing market segmentation for the sales of products.  
This paper employs the qualitative approach of in-depth interview to interact directly with the interviewees, which aids the study of the complicated issue of selling LTC and two-way communication. The sale of LTC is not a simple choice of yes or no. Through questions and dialogues, the author is able to discern clearly the willingness of insurance brokers to sell LTC and their marketing approaches. The study finds the following:  
1.Objectively, insurance brokers are in the position of seek the greatest LTC benefit for customers.
2.The benefit payments and premiums of existing LTC products available on the market are competitive.
3.The professional quality of insurance brokers will affect the sales of LTC.
4.High commissions, reward of overseas trips and personal honors are viable incentives for insurance brokers to sell LTC.

目錄
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 6
第三節 研究方法 7
第四節 研究限制 8
第五節 研究流程 9
第二章 文獻回顧 10
第一節 長期看護商品特色之文獻回顧 10
第二節 保險行銷相關文獻回顧 19
第三節 影響保險經紀人業務績效的相關研究 29
第三章 研究方法 32
第一節 研究架構 32
第二節 研究對象 33
第三節 訪談大綱 37
第四章 研究結果與分析 38
第一節 在少子及高齡化下保險經紀人的優勢及劣勢 38
第二節 長期看護險行銷策略與發展 44
第五章 結論與建議 51
第一節 結論 51
第二節 建議 54
參考文獻 57
附錄 61
附錄一   殘廢扶助金商品內容 61
附錄二   深入訪談逐字稿 76

圖目錄
圖1-1 老年人口成長趨勢及年齡結構 2
圖1-2 人口結構變動趨勢 3
圖1-3 1983年至2060年人口金字塔推估 4
圖2-1 行銷的四個核心概念 21
圖2-2 目標行銷之步驟 23

表目錄
表1-1壽險業傳統保經代年度保費收入來源別 2
表1-2國內未來失能人口推估 6
表1-3保險經紀人登錄家數及人數(登錄之內外勤員工) 6
表1-4研究流程圖 9
表2-1國內主約型長期看護險商品比較 15
表2-2國內附約型長期看護險商品比較 16
表2-3國內主約型長期看護險給付標準 18
表2-4國內附約型長期看護險給付標準 19
表2-5消費者市場區隔基礎 24
表3-1受訪者基本資料 36
表3-2受訪者之公司背景 37
表4-1需要長期看護狀態計分表	43
表4-2需要長期看護狀態分級表	44
表4-3長期看護險及殘廢扶助金險種之比較	50
表5-1保險經紀人行銷長期看護險之SWOT分析 54

(一)書籍
1.江朝峰、汪芳國，2003，再版二刷，人身與財產保險行銷管理，台北：平安出版有限公司
2.林正儀，2008，初版，年邁父母長期照護，台北：華成圖書出版股份有限公司
3.林志鴻、李光廷、鄭文輝、朱澤民、徐偉初、高森永，2004，初版，長期照護財務制度規劃，台北：財團法人國家衛生研究院
4.陳雲中，1998，人壽保險的理論與實務，台北：三民書局
5.黃秀玲，2004，初版，保險know-how 行銷know-why，台北:平安出版有限公司
6.黃梓函，2013，初版，這樣回答客戶就能成交，台北：彙通文流社有限公司
7.劉子操、郭頌平，2003，初版，保險行銷學，台北:五南圖書出版股份有限公司8.謝國成，2008，初版，人壽保險行銷，台中：各大書局
9.謝燿龍，2004，三版，壽險行銷，台北：華泰出版社

(二)期刊 
1.方慧臻、李宏安，2004，消費者對購買人壽保險行銷通路偏好之研究-以台中市民為例，壽險季刊，134期:頁29-57
2.杜敏世，2013，從長期照顧實務經驗談現況問題，社區發展季刊，141期:頁次:頁316-330
3.宋畹玖，2009，老年化社會下台灣商業性長期看護保險發展空間之探討，嶺東通識教育研究學刊，3卷2期:頁53-66
4.宋畹玖，2011，高齡化社會從風險管理觀點論長期看護風險，嶺東學報，29卷:頁57-72
5.宋畹玖，2011，高齡社會下台中市民對｢商業性長期看護保險｣購買動機、認知與消費者行為實證分析之探討，嶺東通識教育研究學刊，4卷1期:頁123-171
6.宋畹玖，2012，台灣人口高齡化及少子化趨勢探討長期看護保險之發展，嶺東通識教育研究學刊，4卷4期:頁51-62
7.李榮輝、林愛貞、黃育玄、曾貴英、洪信嘉，2005，各國長期照護之探討
8.周台龍、鄭文輝，2010，台灣長期看護商業保險市場需求面之探討，僑光學報，33卷:頁1-11
9.陳晶瑩，2003，老年人之長期照護，台大醫院醫學部
10.陳明國、余家駒，2012，長期看護保險購買意願影響因素之實證研究，管理實務與理論研究，6卷4期:頁62-76
11.陳建勝、柯在、劉詠順、栗志中、陳美菁，2010，淺論我國保險經紀人產業之現況與展望，朝陽商管評論，9卷1期:頁39-60
12.廖筠松、廖彥琦，2004，行銷策略在長期照護的運用，長期照護雜誌
13.鄧素文，2013，我國長期照護政策之規劃，社區發展季刊，141期:頁19-25
14.kane,R.L.1995.Improving the quality of long-term care.Journal of the American Medical Association,273(17):1376-1380
15.McCall,N.2000. Long Term Care: Definition, Demand, Cost, and Financing, In Nelda McCall, Who Will Pay for Long- term Care: Insights from Partnership Programs. Chicago: Health Administration Press.

(三)博、碩士論文
1.丁愛玲，2008，商業長期看護保險消費者購買行為之探討，淡江大學保險研究所
2.阮俐屏，2003，壽險業務人員銷售績效實證分析，國立高雄第一科技大學風險管理與保險系
3.邱嘉韻，2006，教育訓練與工作環境對行銷績效影響之研究-以某保險經紀人公司為例
4.陳文勇，2005，影響保險經紀人業務員經營績效之研究，淡江大學保險研究所
5.萬寶，2008，人身保險經紀人公司經營之商品策略研究，淡江大學保險研究所
6.蔡佳樺，201，台灣民眾對長期照護的認知與購買長期看護保險之意願，實踐大學企業管理學系碩士班
7.李梓林，2009，人身保險經紀人公司行銷策略研究，淡江大學保險研究所

(三)網站
1.三商人壽，2014，http://www.mli.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日
2.中國人壽官網，2014， http://www.chinalife.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日
3.友邦人壽，2014，https://www.aia.com.tw/，搜尋日期:2014年6月9日
4.中華民國人壽保險商業同業公會，2013，壽險統計資料，http://www.lia-roc.org.tw，搜尋日期:2014年5月12日
5.台灣人壽，2014，http://www.twlifegp.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日
6.全球人壽，2014，http://www.transglobe.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日
7.幸福人壽，2014，http://www.singforlife.com.tw/，搜尋日期:2014年6月9日
8.南山人壽，2014，http://www.nanshanlife.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日
9.財團法人保險事業發展中心，2014，http://insprod.tii.org.tw/database/insurance/index.asp，搜尋日期:2014年6月1日
10.新光人壽，2014，http://www.skl.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日。
11.國泰人壽，2014，https://www.cathaylife.com.tw，搜尋日期:2014年6月1日
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13.朝陽人壽，2014，http://www.cylife.com.tw/，搜尋日期:2014年6月9日
14.遠雄人壽，2014，https://www.fglife.com.tw，搜尋日期:2014年6月9日