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系統識別號 U0002-2707200921343100
中文論文名稱 銀行保險理專教育訓練課程規劃之研究
英文論文名稱 The Study of Curriculum Planning for Sales Force in Bancassurance
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 97
學期 2
出版年 98
研究生中文姓名 謝佩宜
研究生英文姓名 Pei-Yi Hsieh
電子信箱 peggy.hsieh@tw.cardif.com
學號 795560274
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2009-06-19
論文頁數 113頁
口試委員 指導教授-陳瑞
委員-賴本隊
委員-彭金隆
中文關鍵字 銀行保險  德爾菲法  適格銀行理專 
英文關鍵字 Bancassurance  Delphi Method  Eligible sales force 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 銀行保險在國內已是趨勢,在歐洲不少國家更是主流。2008年我國銀行保險新契約占率已達4成8,至2009年1、2月合計更飆升到6成。然而,隨著台灣銀行保險業的蓬勃發展,扮演銀行保險商品銷售最重要的關鍵人物-銀行理專之專業人才卻出現良莠不齊的情況。
因此本研究選擇以探索性的方式,利用文獻探討與配合德爾菲專家問卷(Delphi Method),以產、官界專家之觀點,探討銀行保險市場需求下培育〝適格銀行理專〞應具備之教育訓練課程。
研究結果顯示,專家們皆認為於銀行保險理專教育訓練課程規劃安排上,必須提昇其銀行理專之國內、外專業金融知識,另在國內相關法令之規範必須加強其銀行理專培養ㄧ定職業倫理與道德操守,並朝多元化終身學習邁進,以建立終身職志之觀念。針對本研究所歸納之課程,專家則認為課程應以基礎學程—職前教育訓練、行銷學程—在職專業職能教育訓練、財經學程—中階教育訓練、管理學程—階層別管理研修教育訓練、頂尖學程—員工自我啟發教育訓練等五大學程做為銀行保險理專教育訓練課程組合模式之架構, 因此根據專家之建議與研究結果,本研究進而做出銀行保險理專專業人才教育課程之相關課程內涵建議,提供給各銀行保險業者做參考,希望對台灣未來發展更健全與成熟的銀行保險市場能有所助益。

英文摘要 While Bancassurance is already mainstream in most European countries, here in Taiwan, Bancassurance is a growing trend. In 2008, new policies accounted for 48% of all Bancassurance policies. By January and February 2009, that figure had already increased to 60%. Key to this rapid growth of Bancassurance in Taiwan has been the role of the Bancassurance sales force, however uneven their quality.
This paper employs the exploratory analysis method. It studies the required curriculum for “eligible sales forces” in Bancassurance through the viewpoints of industry and government experts, and through the use of questionnaires and application of the Delphi Method.
The findings of the research are as follows: The experts recognized that curriculum planning of the sales forces should include domestic and international financial knowledge. The sales forces’ ethics and integrity needed to be reinforced in accordance with national regulations. The concept of lifelong learning needed to be instilled. Moreover, they believed that a five college framework should be developed as a basis of a Bancassurance curriculum. These five programs are: Fundamental Program-Pre-Job Training; Marketing Program-On Job Training; Financial Program-Intermediary Training; Managerial Program -Hierarchy Management Training; and, Executive Program-Self-Enlightened Training. Based on the experts’ knowledge and advices, this study suggests an ideal curriculum for Bancassurance sales forces that insurance companies with Bancassurance can utilize as a reference. Hopefully, this study will assist Taiwan in developing a sound and mature Bancassurance industry.
論文目次 目次

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 5
第三節 研究範圍與限制 6
第四節 研究流程與架構 7
第二章 文獻回顧與探討 9
第一節 銀行保險 9
第二節 銀行理專銷售保險 24
第三節 銀行保險教育訓練與課程 44
第三章 研究設計與實施 63
第一節 研究問題 63
第二節 研究方法 65
第三節 研究工具 66
第四節 研究設計與實施 71
第四章 資料分析構面與討論 79
第一節 銀行保險理專教育訓練課程規劃構面資料分析 79
第二節 基礎學程【職前教育訓練】課程規劃面向資料分析 81
第三節 行銷學程【在職專業職能教育訓練】課程規劃面向
資料分析 83
第四節 財經學程【中階教育教育訓練】課程規劃面向資料
分析 85
第五節 管理學程【階層別管理研修教育訓練】課程規劃面
向資料分析 87
第六節 頂尖學程【員工自我啟發教育訓練】課程規劃面向
資料分析 89

第五章 結論與建議 91
第一節 研究結論 91
第二節 研究建議 95

參考文獻 97
附錄一、德爾菲調查問卷專家名單 101
附錄二、銀行保險理專教育訓練課程規劃評估調查問卷
(第一次問卷) 102
附錄三、銀行保險理專教育訓練課程規劃評估調查問卷
(第二次問卷) 107

圖次
圖1-1 「漏斗型」銀行保險營運劣勢 3
圖1-2 「金字塔型」銀行保險營運優勢 3
圖1-3 研究流程及架構示意圖 7
圖2-1 銀行保險的演進 12
圖2-2 歷年新契約保費收入與占率 27
圖2-3 保險商品複雜度、通路、獲利性、及訓練間之關係分析圖 42
圖2-4 A保險公司教育訓練基本模式 52
圖2-5 銀行理專/FA/PB--銷售績效課程架構圖 56
圖2-6 金融研訓院創立緣起 57
圖2-7 金融研訓院課程規劃 59
圖3-1 垂直模組 64
圖3-2 平行模組 64
圖3-3 德爾菲法實施階段圖 68
圖3-4 德爾菲法實施流程圖 70
圖3-5 銀行保險理專教育訓練課程規劃構面 72
圖5-1 銀行保險理專教育訓練課程模組關聯 93
圖5-2 銀行保險理專教育訓練課程規劃模型 94

表次

表 2-1 歐洲各主要國家透過銀行銷售壽險之百分比 12
表 2-2 1998歐洲五國壽險業的銷售管道 13
表 2-3 法國壽險業者佣金率和費用率 16
表 2-4 壽險業2009年1-3月初年度保費收入來源別統計表 25
表 2-5 銀行通路歷年業績概況 26
表 2-6 國內保險公司的通路選擇 27
表 2-7 國內銀行與壽險公司合作模式概況 30
表 2-8 2008年各大銀行新契約保費收入與市占率 31
表 2-9 業務員的三向度分類 32
表 2-10 理專永續經營法則 40
表 2-11 顧客選擇財富管理銀行考慮因素 41
表 2-12 銀行理專-銀行保險教育訓練SWOT 43
表 2-13 教育訓練之定義 46
表 2-14 個案公司訓練架構 52
表 2-15 研訓機構列示 56
表 2-16 2007年度各類訓練舉辦班次與人次 60
表 2-17 實踐大學產學合作與建教合作現況 61
表 2-18 產學雙方進行合作所能達成的優勢 62
表 3-1 德爾菲專家問卷實施日期 76
表 3-2 平均分數決斷參照 77
表 4-1 銀行保險理專教育訓練課程規劃構面題項問卷資料統計分
析結果 80
表 4-2 銀行保險理專教育訓練課程評估構面-基礎學程
【職前教育訓練】問卷資料統計分析結果 82
表 4-3 銀行保險理專教育訓練課程評估構面-行銷學程
【在職專業職能教育訓練】問卷資料統計分析結果 84
表 4-4 銀行保險理專教育訓練課程評估構面-財經學程
【中階教育訓練】問卷資料統計分析結果 86
表 4-5 銀行保險理專教育訓練課程評估構面-管理學程
【階層別管理研修教育訓練】問卷資料統計分析結果 88
表 4-6 銀行保險理專教育訓練課程評估構面-頂尖學程
【員工自我啟發教育訓練】問卷資料統計分析結果 90
參考文獻 一、英文部分
1.Buniness-Higher Education Forum, “Working Together, Creating Knowledge: The University-Industry Research Collaboration Initiative.” ED457765, 2001.
2.Elkington, W., “Bancassurance”, Chartered Building Societies Institute Journal, 1993.
3.Gora, J. C., “Bancassurance: Positioning for Affiliations”, Life Office Management Association (LOMA), USA, 1997.
4.Genetay, N. and P. Molyneux, “Bancassurance”, MacMillan Press Ltd, 1998.
5.Hoschka, T.C., “Bancassurance in Europe”, London MacMillan, 1994.
6.Leale-Green, H. and J. Bloomfield, “Bancassurance: The Shape of Things to Come”, Post Magazine, 1994, p 16.
7.Lawire, J., “Difference between Training, Education and Development”, Personal Journal, 1990, Vol.69, p 44.
8.Laird, D., “Approach to Training and Development, 2th ed.”, MA: Addision Wesley, Inc., 1986.
9.Munich Re. Group, “Bancassurance in Practice”, pp.25-26.
10.Miller, V. A., “The History of Training in R. L. Craig(ED), Training and Development Handbook, 3rd ed.” New York: Macmillan, 1987.
11.Genetay, N. and P. Molynfux, “Bancassurance”, Palgrave MacMillan, 1998, p 38.
12.Nalder, L., “Development Human Resource”, Gulf Publishing Co, Huston TX, 1970.
13.Swiss Re., “Bancassurance”, Sigma, No.2, 1992.
14.Swiss Re., “Bancassurance”, Sigma, No.7, 2002.
15.Strange, G., “Bancassurane and Direct Marketing”, LIMRA’s MarketFacts Quarterly, 1999.
16.Wright, M. and S. Diacon, “Regulation of the Maketing of Long-Term Insurance”, in N. Dyers and T. Watking (end), Marketing Insurance, 1998.

二、中文部分
(一)學位論文
1.王寸久,「人壽保險業經營銀行保險之研究」,國立政治大學經營管理碩士學程風險管理與保險學組碩士論文,2003年6月。
2.朱明亮,「全方位金融商品行銷對壽險業務員訓練課程影響之探討」,銘傳大學管理科學研究所在職專班碩士論文,2002年6月。
3.林元培,「顧客關係管理模式下市場區隔策略之研究以財富管理為例」,長庚大學企業管理研究所碩士論文,2004年6月。
4.林適祺,「綜合型個人責任保險組合模式之研究」,淡江大學保險經營碩士在職專班碩士論文,2008年6月。
5.林海鵬,「影響顧客購買保險因素之研究-以銀行保險為例」,銘傳風險管理與保險學系碩士在職專班碩士論文,2006年06月。
6.郭育信,「台灣金融控股公司交叉銷售訓練模式之探討」,政治大學經營管理碩士論文,2004年7月。
7.陸瑞瑾,「台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之研究」,逢甲大學保險研究所碩士論文,2000年6月。
8.康雅菁,「企業人力資源發展專業人員擔任內部顧問專業能力之研究」,國立師範大學工業科技教育研究所碩士論文,2001年6月。
9.楊舒淇,「大學會展教育課程規劃之研究」,中華大學經營管理研究所碩士論文,2006年6月。
10.廖明宏,「銀行理財專員之甄訓與績效管理之實證分析—以T銀行為例」,逢甲大學保險研究所碩士論文,2003年1月。
11.賴美蘭,「壽險公司教育訓練評鑑指標之建構壽險公司教育訓練評鑑指標之建構」,銘傳風險管理與保險學系碩士在職專班碩士論文,2006年7月。
12.鐘友健,「壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關之研究」,逢甲大學保險學研究所碩士論文,2003年6月。
13.鍾燕宜,「銷售與拒絕情境下心理量表的發展與評量-以壽險業務員為例」,國立交通大學經營管理研究所博士論文,2002年6月。
14.劉盛光,「我國壽險業教育訓練與業務員績效關係之研究:以南山人壽中部地區為例」,逢甲大學保險學研究所碩士論文,2004年6月。
(二)期刊
1.王佑君、陳信憲,「理財規劃師對管理教育和財金訓練重要性認知與需求之研究—以保險業為主軸之金融控股公司為例」,人力資源管理學報 2004 春季號 第四卷第一期 pp. 74-75。
2.ID2008世界競爭力年報。
3.李國忠、高振源、賴建興,「臺北市郊區都市林管理問題之研究」,中華林學季刊31卷2期,1998,pp.387-404。
4.現代保險雜誌社,244期、245期。
5.淩氤寶,「保險業跨業經營之研究」,財團法人保險事業發展中,1999年6月。
6.張嘉玲,「人壽保險經營報告~銀行保險之探討銀行保險之歐洲經驗」,2004年11月。
7.麥肯錫(McKinsey&Company),亞洲財富關鍵報告,2008年5月。
(三)書籍
1.吳雅玲,「德懷術及其在課程研究上的應用」,教育研究,2001,pp.297-306。
2.林清山,「心理與教育統計學」,台灣東華書局股份有限公司,1992。
3.吳清山、林天佑,「創新經營」,教育資料研究,2003,pp.134-135。
4.徐村和,「模糊德菲層級分析法」,模糊系統學刊,第四卷第一期,1998,pp.59-72。
5.張文武譯,「銀行保險-銀行兼營保險之策略」,Nadege Genetay &Philip Molyneux 原著,財團法人保險事業發展中心,2002年3月刷。
6.黃英忠,「現代人力資源管理」,華泰書局,1989年6月。

三、網站:
1.中華民國人壽保險商業同業公會網站:http://www.nlia.org.tw
2.金融研訓院網站:http://www.tabf.org.tw
3.行政院金融監督管理委員會:http://www.fscey.gov.tw
4.台新銀行網站:http://www.taishinbank.com.tw
5.實踐大學網站:http://www.usc.edu.tw
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