隨著壽險公司的相繼合併發現，壽險業務人員仍為壽險公司競相爭取的對象之一，也是壽險公司重要的資產；而過去許多研究大多從敎育訓練、行銷流程與管理、人力資源管理、五大人格特質等方面去探討與業務績效的關係；而未結合業務員的特性加以研究。本研究將著重於業務員的個人特性，如個人的風險趨避程度、個人所具有證照張數、主客觀個性、業務人員的家庭背景及財富水準等因素作為解釋變數，並將95、96、97年度績效區分為一般型保單及投資型保單作為被解釋變數，以進一步探討對業務績效的影響程度。 本研究透過問巻調查方式，收集資料整合及分析；利用SAS進行卡方分析檢定、相關係數分析、廻歸分析，藉以了解業務人員的特性與其業務績效之間的關係。研究結果發現：一、	影響各年度投資型保單績效指標之因素有： 證照張數、從業的工作經驗、熱愛工作程度與成就感、多重的客戶來源管道有顯著相關且績效較優。二、	影響各年度一般型保單績效指標之因素有： 僅有從業的工作經驗與績效指標有關，唯其對績效的相關程度較弱；證照張數、多重的客戶來源管道對一般型保單亦有些影響。

Life insurance employee sales have been popular on the market of insurance companies now and also are important human capital of the company, especially when there is dramatically combination between companies. In literatures related to the factors of performance, they never include characteristics of the employee sales. Most of them discuss the relationship of performance from training education, the process and management of marketing, the management of human resource and personalities of human. This paper uses life policy and investment-linked policy of performance in 2006, 2007,2008 as dependent variables, and the independent variables are focuses on personalities of employee sales, such as: the extent of personal risk aversion, the number of owned license, personal view of subjective and objective, and personal background and fortune. The empirical data of this paper is combined by the survey data form questionnaires and the data from insurance company. We explore the relationship between characteristics and performances of the agent through Chi-square test, correlation coefficient and regression analysis . The conclusion of research shows:1.	Elements which influent the performance of are：The agent who owns more licenses, more working experience, more enthusiasm of work, and multi customer resources would have better performers on investment-linked policies.2.	The agent who owns more licenses, more working experience and multi customer resources also have better performers on life policies.

目錄

第壹章    緒論	1
第一節	研究背景	1
第二節	研究動機與目的	4
第三節	研究內容	6
第貳章   文獻回顧	7
第一節	壽險業務員績效問題之相關研究	7
第二節　 探討影響業務員績效因素之相關研究	10
第參章   資料分析與研究方法	12
第一節	問卷設計	13
第二節	資料收集與整合	15
第三節	資料分析	16
第四節	實證方法	17
第四章   實證結果	21
第一節 卡方分析結果	21
第二節 相關係數分析	25
第三節 迴歸分析結果	29
第五章   結論	36
附表目錄	40
參考文獻	85


表目錄

表1-1　壽險業初年度保費收入通路別表	2
表1-2　壽險業業務人員數量與業務量佔率表	2
表1-3　人身保險業業務人員統計表	3


附表目錄

附表一 研究問卷	40
附表二　解釋變數之變數定義	43
附表三　被解釋變數之變數定義─績效指標	49
附表四  變數之基本統計量	51
附表五   卡方檢定─投資型保單績效與業務員特性之獨立性檢定	54
附表六  卡方檢定─一般型保單績效與業務員特性之獨立性檢定	56
附表七　 相關係數分析─投資型保單績效與業務員特性之相關性分析	58
附表八  相關係數分析─一般型保單績效與業務員特性之相關性分析	60
附表九  業務員績效之OLS迴歸結果─以95年投資型保單銷售張數為績效指標	61
附表十 業務員績效之OLS迴歸結果─以95年一般型保單銷售張數為績效指標	63
附表十一 業務員績效之OLS迴歸結果─以95年投資型保單保費收入為績效指標	65
附表十二 業務員績效之OLS迴歸結果─以95年一般型保單保費收入為績效指標	67
附表十三　業務員績效之OLS迴歸結果─以96年投資型保單銷售張數為績效指標	69
附表十四 業務員績效之OLS迴歸結果─以96年一般型保單銷售張數為績效指標	71
附表十五 業務員績效之OLS迴歸結果─以96年投資型保單保費收入為績效指標	73
附表十六 業務員績效之OLS迴歸結果─以96年一般型保單保費收入為績效指標	75
附表十七 業務員績效之OLS迴歸結果─以97年投資型保單銷售張數為績效指標	77
附表十八　業務員績效之OLS迴歸結果─以97年一般型保單銷售張數為績效指標	79
附表十九 業務員績效之OLS迴歸結果─以97年投資型保單保費收入為績效指標	81
附表二十 業務員績效之OLS迴歸結果─以97年一般型保費收入保單為績效指標	83

一 、中文書刋
1、Advisers 財務顧問　第２４０期
2、林惠玲、陳正倉（2009）應用統計學，台北市雙葉書廊
3、林財丁、林瑞發 (2006)  組織行為，台北市台灣培生敎育出版

二 . 中文論文
1、方儀羚　(2008)　影響壽險業務員工作投入與工作績效因素之探討，國立中央大學人力資源管理研究所　碩士論文　
2、古詠蓁　(2007)　人格五因素模式及自我歸因風格預測壽險業務員銷售績效   
 　  之研究，國立中山大學人力資源管理研究所　碩士論文
3、曲素娥　(2004) 壽險公司新進業務人員逆境商數、績效表現、與離職意圖之關係，朝陽科技大學保險金融管理系　碩士論文  
4、阮俐屏　(2003) 　壽險業務人員銷售績效實證分析，國立高雄第一科技大學風險管理與保險系　碩士論文   
5、吳鴻麟(2006) 投資型保險在傳統通路與銀行通路行銷策略之研究，國立台北大學國際財務金融碩士在職專班。 
6、洪順慶、蔡明達 ( 1998 )  服務業關係行銷策略規劃之研究—以壽險業為例
     國科會編號NSC 86-2416-H-004-020計劃案。  
7、洪敏三、張峻榮(2006) 壽險公司業務員之激勵及績效，中華民國人壽保險管理學會 第１９期  
8、陳文勇　(2005)　影響人身保險輔助人業務員經營績效之研究，淡江大學保險學系保險經營所　碩士論文 
9、陳明志　(2006)　壽險業務員人格特質與工作績效之關連性研究，國立中央大學人力資源管理研究所　碩士論文  
10、黃博雅　（2007）女性壽險業務人員之家庭與婚姻狀況和其業務績效之關係，逢甲大學保險研究所　碩士論文  
11、黃啟龍（2007）　壽險業務員績效與主管領導型態關係研究，中華民國人壽保險管理學會 第２０期  
12、黃玉芬　(2007)　金融服務業從業人員核心能力對工作績效影響之研究，
　　 朝陽科技大學保險金融管理系　碩士論文  
13、康緞、邱素津、陳彥彰、謝瑞玲 (2005)　探討金控公司改制前後經營績效之研究，建國科大學報，24(2)，211-232
14、湯大緯　(2002)　自我效能與工作績效之關聯性探討，人事月刋，第34卷第4期
15、游茹琴　（2008） 熱情因子對員工工作熱情及工作績效之影響研究，彰化師範大學人力資源管理研究所　碩士論文   
16、楊瑞平 (2005)　金控控股公司成立後交叉銷售對壽險業務人員業績之影響，逢甲大學經營管理所　碩士論文   
17、潘韋如　(2006)　影響壽險業務人員績效的因素探討，國立中央大學人力資源管理研究所　碩士論文   
18、鍾友建　（2002）壽險業務人員行銷績效及其敎育訓練相關性之研究，逢甲大學保險學研究所　碩士論文  


三 . 英文
1.	Borman, W.C., & Motowidlo, S.J.(1993). Expanding the criterion domain to include elements of context performance. In N. Schmit & W.C. Borman(Eds.), Personal Selection in Organization (pp.71-98), San Francisco: Jossey-Bass.
2.	Chakravarthy, B. S. (1986). Measuring strategic performance. Strategic Management Journal, 7(5), 437-458.
3.	Fortuin,L.,“Performance Indicators—Why,Where and How”,European Journal of Operational Research, vol.34, no.1,pp.16-31,1988.
4.	Kotler, Philip., Marketing Management 11th ed, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 2003.
5.	Scott T. W. and P. Ticssen., 1999, “Performance measurement and managerial teams”, Accounting, Organizations and Society, 24, pp.263-285.
6.	Schermerhorm, J. R. (1999), Management for Productivity 3rd Edition. New York: John Wiley and Sons. Snyder M. Public Appearances / Private Realities: The Psychology of Self-Monitoring, New York: W. H. Freeman, 1987.
7.	Stanton, W.J., Fundamentals of Marketing , 4th ed., New work, Mcgraw-Hill Book Co., pp.49,.1975. 

四．網站
1、中華信用評等，http://www.taiwanratings.com/
2、中華民國統計資訊網，http://www.stat.gov.tw/
3、中華民國人壽保險商業同業公會，http://www.lia-roc.org.tw/
4、財團法人保險事業發展中心，http://www.tii.org.tw/