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系統識別號 U0002-2706201110514000
中文論文名稱 行銷通路對壽險公司商品銷售之影響-專屬代理人通路與獨立代理人通路之比較
英文論文名稱 The Effect of Distribution on The Sale of Life Insurance Company-Dependent Agent versus Independent Agent
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 99
學期 2
出版年 100
研究生中文姓名 蔡怡陵
研究生英文姓名 Yi-Lin Tsai
電子信箱 a9326007@hotmail.com
學號 698560165
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2011-06-09
論文頁數 87頁
口試委員 指導教授-汪琪玲
委員-曾郁仁
委員-黃瑞卿
中文關鍵字 保險通路  專屬代理人通路  獨立代理人通路  廣告銷售策略  風險分類能力  損失率 
英文關鍵字 Insurance Distribution Channel  Exclusive Agent  Independent Agent  Advertising  Risk Classification  Loss ratio 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 國人對於保險的認知與需求逐漸提高,保險商品之發展亦越來越多 元,且近幾年來金控法的立法,使得保險通路的使用有很大的改變。保險公司為因應不同之商品內容與顧客之需求來尋求最適之通路-多元通路的使用已成為目前的趨勢,若可以掌握通路之特性並好好運用,相信會為保險公司帶來極大的利益。在國外,「保險通路之特性」是一直被探討的議題,且可以許多面向切入探討之。因此,我們欲藉由過去國外學者的發現,進而探討我國保險通路的特性是否與國外保險通路的特性相似、或是有不一樣的發現。而本研究效法過去國外文獻,將保險通路區分專屬代理人通路以及獨立代理人通路,以某壽險公司之意外與健康險商品及可取得之相關資料做為研究樣本,並以「商品廣告銷售策略採取與否」及「風險分類能力」兩個特性面向切入探討兩通路間之特性。

在本研究中,保險公司對於商品是否採取廣告銷售策略之定義,是以商品是否透過電視通路銷售之時點來區分,且將契約特性納入考慮並做進一步探討。另外,探討通路間之風險分類能力時,以保單的出險機率及損失率做為衡量比較基礎。並以多種迴歸模型做更鞏固的實證分析-probit regression、negative binomial regression以及tobit regression。本研究實證結果發現:一、保險公司對於type _A保單行使廣告銷售策略時,較偏好採用獨立代理人通路;而對於type_B及type _C保單採取廣告銷售策略時,則較偏好採用專屬代理人通路。二、無論以出險機率亦或是損失率衡量兩通路之風險分類能力,我們發現:透過專屬代理人通路所銷售的保單具有較高之出險機率及損失率,亦可說獨立代理人具有較佳之風險分類能力。
英文摘要 The distribution of insurance has changed increasingly within the raising of demand and knowledge of insurance by people. Multi-distribution has become the primary distribution strategy of the insurance company in Taiwan. However, We should know characteristics of distributions so that can help insurance companies to place the optimal distribution for the product, and bring more benefits for themselves. Thus, the purpose of this paper is investigating characteristics of distributions with two directions for the advertising strategy and the risk classification ability. In addition, we take distributions into the dependent (exclusive) agent and the independent agent, and we use the information of Life insurance products as empirical data in this paper.

We define the insurance product that adopt advertising strategies is passing through the period of the TV sales, and we use the loss ratio and claim times as the measure of the risk classification ability between the dependent agent and the independent agent. Finally, the empirical results of this paper shows as the following:
1. When using the advertising strategy on type_ A policies, they prefer use the independent agent to sale products. Otherwise, they prefer use the dependent agent to sale type_ B and type_ C policies with the advertising strategy.
2. No matter what we use the measure of the risk classification ability, we find insurance policies which sold by dependent agent with greater loss ratio and claim times than sold by independent agent. Thus, we can conclude that the independent agent have the better risk classification ability than the dependent agent.
論文目次 目錄
第壹章、 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機與目的 7
第三節 論文架構 12
第貳章、 文獻回顧 14
第一節 通路特性相關文獻 15
第二節 通路之風險分類能力相關文獻 29
第參章、 研究資料與研究方法 33
第一節 研究假說 33
第二節 資料來源與資料結構 35
第三節 研究方法 41
第肆章、 實證結果 48
第一節 保險公司採取廣告銷售策略對通路選擇之影響 49
第二節 通路間之風險分類能力差異 53
第伍章、 結論與建議 57
第一節 結論 58
第二節 建議 62
參考文獻 63
一、 中文部分 63
二、 英文部分 64
三、 網站部分 67
附錄 68


表目錄
表1-1、2005年至2010年保費收入通路別統計表 4
表1-2、2005年至2010年壽險業通路占率分析 4
表1-3、我國保險行銷通路分類 11
表2-1、以成本面觀點切入探討通路特性之文獻整理 26
表2-2、以服務面觀點切入探討通路特性之文獻整理 27
表2-3、以整體觀點切入探討通路共存之文獻整理 27

圖目錄
圖1-1、1981年至2009年國民人壽保險投保率 5
圖1-2、2005年至2010年壽險業通路占率分析 5
圖1-3、2010年初年度保費收入來源統計圖 6
圖1-4、論文架構圖 13
圖2-1、通路特性整理 28
圖3-1、商品行使廣告行銷策略之定義圖 47

參考文獻 參考文獻
一、中文部分
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3.中華民國人壽保險商業同業公會編,中華民國98年度人壽保險業概況,中華民國人壽保險商業同業公會出版,2009。
4.方世榮、樓永堅譯,行銷管理學,東華書局出版,1996。
5.李文斌,「銷售通路對傷害保險損失率之影響分析」,政治大學風險管理與保險研究所碩士論文,2007。
6.林志豪,「汽車保險風險分類保單之實證分析」,逢甲大學經濟學研究所博士論文,2010。
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二、英文部分
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三、網站部分
1.中華民國人壽保險商業同業公會http://www.lia-roc.org.tw/index03/index03.asp,最後瀏覽日期:2011年5月22日。
2.財團法人保險事業發展中心http://www.tii.org.tw/,最後瀏覽日期:2011年5月22日。






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