淡江大學覺生紀念圖書館 (TKU Library)
進階搜尋


系統識別號 U0002-2607200605123200
中文論文名稱 探討供應鏈管理與策略客戶管理的關係
英文論文名稱 Studying the Relationship Between SCM and SAM
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 企業管理學系碩士班
系所名稱(英) Department of Business Administration
學年度 94
學期 2
出版年 95
研究生中文姓名 梁雅森
研究生英文姓名 Ya Sen,Liang
學號 792450479
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2006-06-27
論文頁數 90頁
口試委員 指導教授-徐悌
委員-王學銘
委員-徐悌
委員-白滌清
中文關鍵字 策略客戶管理  供應鏈管理  競爭策略  印刷電路板 
英文關鍵字 Strategic Account Management  Supply Chain Management  Competitive Strategy  PCB 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 策略客戶管理為一個確認和選擇策略客戶的程序,並藉由競爭力建立和競爭力的運用,與策略客戶發展一個獨特價值的夥伴關係。策略客戶管理的目的,在於建立一個能夠與策略客戶分享,所創造價值且持續的競爭優勢。策略客戶管理的觀念,同時考慮到相互關係(供應商與客戶)以及資源的有限性(尋找策略客戶),能夠對目前對大部分策略學說中分割的情形,作一整合的了解,本研究將以策略客戶管理作為主題,作一探索性的研究,探討策略客戶管理與供應鏈策略的關係。

本研究問卷採郵寄問卷及網路問卷兩種形式發放,有效問卷共69份。本研究顯示了以下結論:

策略客戶管理、競爭策略、供應鏈策略、供應鏈能力,彼此間存在相互的關係。本研究以印刷電路板產業為研究對象,所萃取出的因素,多屬於供應商關係、供應鏈流程、生產技術的部分,由於印刷電路板產業獨特的業態,供應鏈之間的連結非常緊密,為增加本身競爭優勢,在考量整體策略時必須結合產業的特性,才能夠在資源有限(這裡所謂的資源包括資金及技術)的情況下,做最佳的資源配適,以發揮最大綜效。
英文摘要 Strategic Account Management (SAM) is defined as a process of identifying and selecting strategic accounts. By building up competence and leveraging competence it helps to develop unique value in partnership with a strategic account. The purpose of Strategic Account Management (SAM) is to create a sustainable competitive advantage, which allows the firm to capture value, and distribute or share a part of this value with the strategic account.The concept of Strategic Account Management (SAM) considers correlation and limitation in resources that can explain many theories of strategy. This research is an exploratory research that studied the correlation between Strategic Account Management (SAM) and Supply Chain Management (SCM).This research used mailing questionnaires and web site questionnaires, and 69 effective questionnaires were gathered finally. This research found out that Strategic Account Management (SAM), Competitive Strategy, supply chain strategy and supply capability are correlated. This research targeted PCB companies in Taiwan as investigated companies. The result showed that most of the factors are correlated to supplier relationship, supply chain flow, and production technology. PCB industries have specific characteristic and the supply chain elements are very compact. Owing to limited resourced of PCB industry, companies must make their strategy fit into the industrial characteristic in order to manage their resources effectively and to build up Competitive Advantage with Synergy.
論文目次 總目錄
總目錄 I
表目錄 IV
圖目錄 V
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究動機 7
第三節 研究目的 7
第四節 研究流程 10
第二章 文獻探討 11
第一節 策略客戶管理SAM(Strategic Account Management) 11
第二節 供應鏈管理SCM(Supply Chain Management) 14
第三節 供應鏈能力(Supply Chain Capability) 17
第四節 供應鏈策略(Supply Chain Strategy) 18
第五節 競爭策略(Competitive Strategy ) 19
第三章 研究方法 21
第一節 研究架構 21
第二節 研究假設 21
第三節 研究工具 23
一、策略客戶管理 23
二、競爭策略 23
三、 供應鏈策略 24
四、 供應鏈能力 24
第四節 研究對象 25
第五節 資料蒐集的程序 26
第六節 問卷設計 26
一、 策略客戶管理 26
二、 競爭策略 28
三、 供應鏈策略 30
四、 供應鏈能力 32
第七節 資料分析方法 34
第四章 實證分析 36
第一節敘述統計分析 36
一、 公司員工人數分佈 36
二、 公司型態的分佈 37
三、 公司年營業額分佈 38
四、 公司成立時間分佈 38
五、 公司經營型態 39
第二節 信度分析 40
一、 策略客戶管理: 41
二、 競爭策略: 43
三、 供應鏈策略 43
四、 供應鏈能力 44
第三節 因素分析 45
第四節 相關分析 51
一、策略客戶管理與競爭策略的關係 52
二、策略客戶管理與供應鏈策略的關係 52
三、策略客戶管理與供應鏈能力的關係 52
四、競爭策略與供應鏈策略的關係 53
五、競爭策略與供應鏈能力的關係 53
六、供應鏈策略與供應鏈能力的關係 54
第五章 研究結果探討 55
第一節 研究假設與統計結果 55
第二節 策略客戶管理與供應鏈策略因素間的探討 56
一、策略客戶管理 56
二、 供應鏈策略 58
第三節 策略客戶管理與供應鏈能力因素間的探討 61
一、供應鏈能力 61
第四節 策略客戶管理與競爭策略因素間的探討 63
第五節 綜合探討 64
第六章 結論 66
第一節 相關研究 66
一、相關文獻 66
二、過去研究不足 67
第二節 研究架構與探討 68
一、研究架構與工具 68
二、對象與收集資料過程 68
第三節 統計結果 69
一、敘述統計的部分 69
二、策略客戶管理與競爭策略的關係 69
三、策略客戶管理與供應鏈策略的關係 69
四、策略客戶管理與供應鏈能力的關係 70
第四節討論 70
第五節 結論與建議 71
一、研究結果及含意 71
二、研究限制與後續研究的建議 75
三、後續研究者的建議 79
四、研究結果貢獻 80
參考文獻 82

表目錄
表 2 - 1 - 1 客戶管理相關學說整理 12
表 2 - 1 - 2 策略客戶管理的構面 13
表 2 - 2 - 1 供應鏈管理之相關學說彙總表 16
表 2 - 3 - 1 供應鏈能力之構面定義 18
表 2 - 4 - 1 供應鏈策略構面 19
表 2 - 5 - 1 競爭策略構面 20
表 3 - 6 - 1 策略客戶管理問項 27
表 3 - 6 - 2 競爭策略問項 29
表 3 - 6 - 3 供應鏈策略問項 32
表 3 - 6 - 4 供應鏈能力問項 34
表 4 - 1 - 1 公司員工人數分佈 37
表 4 - 1 - 2 公司型態分佈 38
表 4 - 1 - 3 公司年營業額分佈 38
表 4 - 1 - 4 公司成立時間分佈 39
表 4 - 1 - 5 公司經營型態分佈 40
表 4 - 2 - 1 策略客戶管理信度分析 42
表 4 - 2 - 2 競爭策略信度分析 43
表 4 - 2 - 3 供應鏈策略信度分析 44
表 4 - 2 - 4 供應能力信度分析 45
表 4 - 3 - 1 供應商競爭力的運用 48
表 4 - 3 - 2 生產與技術導向策略 48
表 4 - 3 - 3 流程導向策略 49
表 4 - 3 - 4 關係導向策略 50
表 4 - 3 - 5 供給流程標準化 51
表 4 - 3 - 6 供流程簡單化 51
表 4 - 4 - 1 相關分析 54
表 5 - 1 - 1 研究假設與結果 55

圖目錄

圖 1 - 4 1 研究流程圖 10
圖 2 - 1 - 1 顧客與供應商以策略來分辨策略客戶、關鍵客戶以及潛力客戶 13
圖 3 - 1 - 1 研究架構 21

參考文獻 中文文獻
李仁芳、洪子豪,企業概論,華泰書局,民國八十一年

江美欣,民國90年,影響知識管理策略及其效益之因素研究,國立成功大學國
際企業研究所碩士論文

李瑩穎,股價跌掉九成,商業周刊776期,民國90年

謝銘雲,民國92年,台灣印刷電路板產業的競爭策略,台灣大學管理學院知識管理組碩士論文

葉詠滋,民國92年,影響供應鏈策略及其效益之相關因素研究-以台灣製造業為例,成功大學國際企業研究所碩士論文

李順騫,民國93年,企業經營策略與產業群聚關係之研究-以蘇州地區台商印刷電路板產業為例,中原大學企業管理研究所碩士論文

叢守璞,民國93年,台灣印刷電路板產業經營策略之個案研究,台灣科技大學管理研究所碩士論文

曾如瑩,PCB股王精算成本擠出高獲利,商業周刊第946期,民國94年



英文文獻
Ansoff,H.I., 1965,Corporate Strategy, New York: Mc Graw-Hill

Bowersox, & Closs. 1996, .Logistics Management – The Integrated Supply Chain Process . McGraw-Hill. ,

Christopher, M., 1996, Managing the Global Supply Chain in an Uncertain World, “ www.indianifoline.com, February 23

Chase, R.B. N.J. Aquilano, and R.F. Jacobs .,2000 Operations Management for Competitive Advantage, Irwin Publishing Co., Chicago, IL, pp. 30-45

Chopra, S. and Meindi, P., 2001,Supply Chain Management:Strategy, Planning, and Operation. , New Jersey, Prentice Hall.

Davis, T. , 1993, “Effective supply chain management.” , Sloan Management Review,.pp,35-46,

Ellram & Cooper. , 1990,” Supply Chain Management, Partnerships, and the
Shipper-Third-Party Relationship”. The International Journal of Logistics
Management. 1(2): pp 1-10

Ellram, L.M., ,1991, “Supply Chain Management: The Industrial Organization
Perspective”, International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, , 21(1), pp.13-22.

Fisher, M. , 1997 “What is the Right Supply Chain for Your Product?”,Harvard Business Review, March/April , pp30-31

Gryna, F. , 2001 Supply Chain Management, Quality Planning & Analysis, (Chapter 15), The McGraw-hill Companies, Inc. , New York, NY, pp. 403-432.


Gosselin D P, Heene A. , 2003,”A Competence-Based Analysis Of Account Management: Implications For A Customer-Focused Organization” The Journal of Selling and Major Account Management, Vol5, No 1, pp 20-26

Gosselin DP, Heene A. 2005, “Strategic Implications of Competence-Based Management Approach to Account Management” Research in Competence-Based Management Series “, Vol,1 1:The Marketing Process in Organizational Competence, pp. 13-15

Hammer, M. 1990. “Reengineering Work: Don’t Automate, Obliterate”. Harvard
Business Review, July/August, 70-81.

Hammer & Champy. . 1993. Reengineering the Corporation_ A Manifesto for Business Revolution. Nicholas Brealey Publishing Limited.

Harrington, L. H. 1995. “Supply Chain Integration From the Inside”. Transportation and Distribution, 38(3): 35-38.

Hair Anderson , Tatham Black 1998,Multivariate data analysis, Fifth edition

Hult, G., M. Thomas, E, Nichols, and L.C, Giunipero, Jr., 2000 “Global Organizational Learning in the Supply Chain: A Low versus High Learning Study” Journal of International Marketing, (8:3), , pp. 61-83

Jones, T.C., and Riley, D.W., 1987 “Using Inventory for Competitive Advantage
through Supply Chain Management”, International Journal of Physical
Distribution and Materials Management, , 17(2), pp.16-26.

Joseph, F. Hair, Rolph, E. Anderson & Ronald, L. Tatham, , 1987 Multivariate Data and Analysis with Reading, New York, Mac Millan Publishing Co..

Krause, D. R. 1997, "Supplier Development: Current Practices and Outcomes ",
International Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 33, (2), pp.12-19.

Keah Choon Tan 2002 ,“Supply chain management:Practices, concerns, and performance issues” Journal of Supply Chain Management ,Winter, pp43

Lynch, Keller, & Ozment. 2000. “The Effects of Logistics Capabilities and Strategy On Firm Performance”. Journal of Business Logistics, 21(2): pp47-50.

Lee, H.L. and Billington, C. 1993. “Material management in decentralized supply
Chains”, Operations Research, 41(5): 835-47.

Lee, H.L., and Billington, C., 1992, “Managing Supply Chain Inventory: Pitfalls and Opportunities”, Sloan Management Review, 33(3), pp.65-73.

Mainardi, C.A.,M. Salva, and M.Sanderson, 1999 “Label of Origin: Made on Earth, “Strategy Management Competition, 2nd Quarter, pp. 20-28

Morash, & Cliton. 1995. “The Role of Transportation Capabilities in International Supply Chain Management.” Transportation Journal, Spring: 5-8.

Morash, E., Droge, C., & Vickery. 1996. “Strategic Logistics Capabilities for
Competitive Advantage and Firm Success”. Journal of business Logistics, 17(1): 1-21.

Morash, E.A.-Clinton, S.R. 1998”Supply chain integration: Customer value through collaborative closeness versus operational excellence In”: Journal of Marketing Theory and Practice Special Issue, pp.104-120

Morash, EA 2001 “Supply chain strategies, capabilities and performance”, International Journal of. Operations & Production Management , pp 37-53

Ohmae, K. 1989.” The global logic of strategic alliances.” Harvard Business Review,67: pp143-154.

Parnell, C. 1999, "Reshaping Apparel:SCM + Enterprise Control", Apparel
Industry Magazine, Vol. 60, (10), pp. 14-18.

Porter, M. E., 1980 Competitive Strategy. New York, The Free Press,

Porter, M. E.. 1985, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior
Performance. New York: Free Press.

Poirier, C. C. & Reiter, S. E. 1996. Supply Chain Optimization: Building the
Strongest Totel Business Network. 1st ed, San Fransciso, CA: Berrett-Koethler.


Richard Koch 1998 The 80/20 Principle The Secret of Achieving More with Less, pp8-12,1998

Sanchez, Ron and Aimé Heene Eds., 1997 Competence-Based Strategic Management. Chichester,UK: John Wiley & Sons.

Sanchez, Ron and Aimé Heene Eds., 2000 "Introduction: Current research in competence-based management" in Advances in Applied Business Strateg,. Vol.6 Part C: Research in Competence-Based Management. Stamford, CT: JAI Press.

Schonsleben, P., 2000 "With Agility and Adequate Partnership Strategies towards Effective Logistics Networks", Computers in Industry, Vol. 42, pp.33-42.

Spekman, R., D. Salmond, and J. Kamauff. 1994, At Last Procurement Becomes Strategic, “ Long-Range Planning, (27:2), pp. 76-84

Shapiro, R. D. & Heskett, J., L.. 1985 Logistics strategy : cases and concepts. West Pub. Co.

Treacy & Wiersema.. 1995 The Disciplines of Market Leaders: Choose your customers, Narrow your focus, Dominate your market, Perseus Books.

Tan, K.C., Kannan, V.R. and Handifield, R.B., 1998, “Supply Chain Management: Supplier Performance and Firm Performance” , International Journal of Pruchasing and Materials Management, Summer, pp2-9

Tan, K., Kannan, V.R., Handfield, R.B. and Ghosh, S., 1999, “Supply chain
management: an empirical study of its impact on performance,” International
Journal of Operations & Production Management, 19(10), pp.1034-1052.

Tan, K.C. ,2001 “A Framework of Supply Chain Management Literature,” European Journal of Purchasing and Supply Management, (7:1), pp 39-48

Vince Mitchell , 1996 “Assessing the Reliability and Validity of Questionnaires:an empirical example” Journal of Applied Management Studies, Vol 5,No.2,

Wisner, J.D. and T.K.Choon. 2000, “Supply Chain Management and Its Impact on Purchasing, “The Journal of Supply Chain Management, (36:4), Fall pp. 33-42

Youngdahl, W.E. 2000, Global Supply Chain Management, John Wiley & Sons, Inc., Toronto, Canada, pp. 60-82

Zalteman, Gerald & Burger, Philip C. , 1975, Marketing Research :Fundamentals & Dynamics.
論文使用權限
  • 不同意紙本論文無償授權給館內讀者為學術之目的重製使用。
  • 不同意授權瀏覽/列印電子全文服務。


  • 若您有任何疑問,請與我們聯絡!
    圖書館: 請來電 (02)2621-5656 轉 2281 或 來信