策略客戶管理為一個確認和選擇策略客戶的程序，並藉由競爭力建立和競爭力的運用，與策略客戶發展一個獨特價值的夥伴關係。策略客戶管理的目的，在於建立一個能夠與策略客戶分享，所創造價值且持續的競爭優勢。策略客戶管理的觀念，同時考慮到相互關係(供應商與客戶)以及資源的有限性(尋找策略客戶)，能夠對目前對大部分策略學說中分割的情形，作一整合的了解，本研究將以策略客戶管理作為主題，作一探索性的研究，探討策略客戶管理與供應鏈策略的關係。

本研究問卷採郵寄問卷及網路問卷兩種形式發放，有效問卷共69份。本研究顯示了以下結論：

策略客戶管理、競爭策略、供應鏈策略、供應鏈能力，彼此間存在相互的關係。本研究以印刷電路板產業為研究對象，所萃取出的因素，多屬於供應商關係、供應鏈流程、生產技術的部分，由於印刷電路板產業獨特的業態，供應鏈之間的連結非常緊密，為增加本身競爭優勢，在考量整體策略時必須結合產業的特性，才能夠在資源有限(這裡所謂的資源包括資金及技術)的情況下，做最佳的資源配適，以發揮最大綜效。

Strategic Account Management (SAM) is defined as a process of identifying and selecting strategic accounts. By building up competence and leveraging competence it helps to develop unique value in partnership with a strategic account. The purpose of Strategic Account Management (SAM) is to create a sustainable competitive advantage, which allows the firm to capture value, and distribute or share a part of this value with the strategic account.The concept of Strategic Account Management (SAM) considers correlation and limitation in resources that can explain many theories of strategy. This research is an exploratory research that studied the correlation between Strategic Account Management (SAM) and Supply Chain Management (SCM).This research used mailing questionnaires and web site questionnaires, and 69 effective questionnaires were gathered finally. This research found out that Strategic Account Management (SAM), Competitive Strategy, supply chain strategy and supply capability are correlated. This research targeted PCB companies in Taiwan as investigated companies. The result showed that most of the factors are correlated to supplier relationship, supply chain flow, and production technology.  PCB industries have specific characteristic and the supply chain elements are very compact. Owing to limited resourced of PCB industry, companies must make their strategy fit into the industrial characteristic in order to manage their resources effectively and to build up Competitive Advantage with Synergy.

總目錄
總目錄	I
表目錄	IV
圖目錄	V
第一章 緒論	1
第一節 研究背景與動機	1
第二節 研究動機	7
第三節 研究目的	7
第四節 研究流程	10
第二章 文獻探討	11
第一節 策略客戶管理SAM(Strategic Account Management)	11
第二節 供應鏈管理SCM(Supply Chain Management)	14
第三節 供應鏈能力(Supply Chain Capability)	17
第四節 供應鏈策略(Supply Chain Strategy)	18
第五節 競爭策略(Competitive Strategy )	19
第三章 研究方法	21
第一節 研究架構	21
第二節 研究假設	21
第三節 研究工具	23
一、策略客戶管理	23
二、競爭策略	23
三、 供應鏈策略	24
四、 供應鏈能力	24
第四節 研究對象	25
第五節 資料蒐集的程序	26
第六節 問卷設計	26
一、 策略客戶管理	26
二、 競爭策略	28
三、 供應鏈策略	30
四、 供應鏈能力	32
第七節 資料分析方法	34
第四章 實證分析	36
第一節敘述統計分析	36
一、 公司員工人數分佈	36
二、 公司型態的分佈	37
三、 公司年營業額分佈	38
四、 公司成立時間分佈	38
五、 公司經營型態	39
第二節 信度分析	40
一、 策略客戶管理：	41
二、 競爭策略：	43
三、 供應鏈策略	43
四、 供應鏈能力	44
第三節 因素分析	45
第四節 相關分析	51
一、策略客戶管理與競爭策略的關係	52
二、策略客戶管理與供應鏈策略的關係	52
三、策略客戶管理與供應鏈能力的關係	52
四、競爭策略與供應鏈策略的關係	53
五、競爭策略與供應鏈能力的關係	53
六、供應鏈策略與供應鏈能力的關係	54
第五章 研究結果探討	55
第一節 研究假設與統計結果	55
第二節 策略客戶管理與供應鏈策略因素間的探討	56
一、策略客戶管理	56
二、 供應鏈策略	58
第三節 策略客戶管理與供應鏈能力因素間的探討	61
一、供應鏈能力	61
第四節 策略客戶管理與競爭策略因素間的探討	63
第五節 綜合探討	64
第六章 結論	66
第一節 相關研究	66
一、相關文獻	66
二、過去研究不足	67
第二節 研究架構與探討	68
一、研究架構與工具	68
二、對象與收集資料過程	68
第三節 統計結果	69
一、敘述統計的部分	69
二、策略客戶管理與競爭策略的關係	69
三、策略客戶管理與供應鏈策略的關係	69
四、策略客戶管理與供應鏈能力的關係	70
第四節討論	70
第五節 結論與建議	71
一、研究結果及含意	71
二、研究限制與後續研究的建議	75
三、後續研究者的建議	79
四、研究結果貢獻	80
參考文獻	82

表目錄
表 2 - 1 - 1 客戶管理相關學說整理	12
表 2 - 1 - 2 策略客戶管理的構面	13
表 2 - 2 - 1 供應鏈管理之相關學說彙總表	16
表 2 - 3 - 1 供應鏈能力之構面定義	18
表 2 - 4 - 1 供應鏈策略構面	19
表 2 - 5 - 1 競爭策略構面	20
表 3 - 6 - 1 策略客戶管理問項	27
表 3 - 6 - 2 競爭策略問項	29
表 3 - 6 - 3 供應鏈策略問項	32
表 3 - 6 - 4 供應鏈能力問項	34
表 4 - 1 - 1 公司員工人數分佈	37
表 4 - 1 - 2 公司型態分佈	38
表 4 - 1 - 3 公司年營業額分佈	38
表 4 - 1 - 4 公司成立時間分佈	39
表 4 - 1 - 5 公司經營型態分佈	40
表 4 - 2 - 1 策略客戶管理信度分析	42
表 4 - 2 - 2 競爭策略信度分析	43
表 4 - 2 - 3 供應鏈策略信度分析	44
表 4 - 2 - 4 供應能力信度分析	45
表 4 - 3 - 1 供應商競爭力的運用	48
表 4 - 3 - 2 生產與技術導向策略	48
表 4 - 3 - 3 流程導向策略	49
表 4 - 3 - 4 關係導向策略	50
表 4 - 3 - 5 供給流程標準化	51
表 4 - 3 - 6 供流程簡單化	51
表 4 - 4 - 1 相關分析	54
表 5 - 1 - 1 研究假設與結果	55

圖目錄

圖 1 - 4   1 研究流程圖	10
圖 2 - 1 - 1 顧客與供應商以策略來分辨策略客戶、關鍵客戶以及潛力客戶	13
圖 3 - 1 - 1 研究架構	21

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