本論文是基於：研究者的教育與工作經歷、台灣醫療器材產業發展趨勢及通路的重要性等背景，遂衍生研究者作此論文的動機。本論文設定4個研究目的：一、針對台灣電子醫療器材廠商做企業診斷，以了解其經營模式策略。二、探討台灣醫療器材廠商在國內市場的通路策略選擇時，所考量的關鍵要素。三、研究國內醫療器材廠商間之通路模式差異性並探討其原因。四、歸納醫療器材內銷市場的最適通路策略模式。

本論文之定位與特色：一、思維觀點：意識到台灣電子醫療器材廠商具有站上全球市場的發展潛力。二、務實取向：具體反應傑出廠商的經營實務。三、研究方向：探討醫療器材內銷市場的通路策略模式。

本研究分析架構以個案研究法及十字管理法為主軸，有以下六點結論：一、經營模式的差異會顯著影響個案在國內市場之通路模式。二、六個案例的通路模式彼此均有差異，每一模式均在經營模式與通路決策五大要素的限制下產生的。三、廠商經營模式策略，同中有異。四、通路策略選擇時所考量的關鍵要素是：市場需求、產品特性、中間商、公司能力及產業環境等五大因素，其間的差別僅在考量因素的比重或排序不同而已。五、六個個案的通路模式，可分成兩大類。六、本研究結果發現個案的通路策略模式彼此均有某種程度的差異，故無法透過歸納法建立最適通路策略模式的通則。不過，本研究的架構可提供業者作為思考通路決策的依據。

This thesis is initiated by the researcher’s interest, based on his education and career background, in the development trend of the medical instrument industry in Taiwan and the importance of channels in this industry. There are four objectives in this thesis:
1. To conduct a business analysis for electro-medical instrument companies as a basis for further investigation of their operation model strategy.
2. To investigate the critical considerations by local medical instrument companies in deciding their channel strategies.
3. To study the difference among local medical instrument  companies in terms of channeling and the reasons behind it.
4. To explore the possibility of an optimal channel strategy for local medical instrument industry.

This thesis presents the following features:
1. Global perspective: it recognizes the world-wide expansion potential for Taiwanese electro-medical instrument companies.
2. Practical approach: presenting the real operation practice of outstanding players.
3. Focus: it studies the channel strategy model for local medical instrument industry.

This research adopts case study approach and MERSI management skills as the research framework. Six conclusions have been formulated in this thesis:
1. Difference in operation model has a significant influence on the channel models of the subject companies in domestic market.
2. The channel structure of each of the six subject companies, formed as a result of its operation model and the “five major elements of channel decision”, differs from one another.
3. There are similarities as well as difference among subject companies.
4. The critical factors for channel strategy are: market needs, product characteristics, distributors, capability of the companies, and industry environment. The five factors may take different importance or different priority in the decision making process.
5. The channel structure of the six subject companies can be grouped into two major types.
6. This research finds that the channel strategy model is, to some extent, different in every subject company from others. Therefore no simple conclusion can be made on a set of general rules for establishing an optimal channel strategy model. However the structure of this research can be used as a basis for the companies in constructing their channel strategy.

第一章  緒論…………………………………………………………01
第一節、研究背景與動機………………………………………… 01
第二節、研究目的………………………………………………… 04

第二章  產業分析與文獻探討………………………………………05
第一節、醫療器材產業分析……………………………………… 05
第二節、本研究相關文獻分析…………………………………… 17
第三節、本論文之定位與特色…………………………………… 20

第三章  研究方法……………………………………………………21
第一節、研究流程………………………………………………… 21
第二節、定義：研究問題、研究變數之概念與操作性定義…… 22
第三節、研究架構………………………………………………… 24
第四節、個案研究法與十字管理法……………………………… 25
第五節、資料來源………………………………………………… 32

第四章  個案分析……………………………………………………38
第一節、百略醫學科技股份有限公司…………………………… 38
第二節、優盛醫學科技股份有限公司…………………………… 46
第三節、合世生醫科技股份有限公司…………………………… 53
第四節、五鼎生物技術股份有限公司…………………………… 60
第五節、雅博股份有限公司……………………………………… 66
第六節、必翔實業股份有限公司………………………………… 73
第七節、個案比較研究…………………………………………… 80

第五章  結論與建議…………………………………………………85
第一節、研究結論………………………………………………… 85
第二節、研究限制………………………………………………… 87
第三節、後續研究建議…………………………………………… 88

參考文獻…………………………………………………………… 89

表目錄
表2-1：醫療器材產業特性分析表…………………………………11
表2-2：醫療器材產業類別及其主要產品項目……………………12
表2-3：2003年醫療器材工業五大分業產值分析…………………13
表2-4：台灣2004年醫療器材進出口………………………………15
表2-5：台灣2004年醫療器材前十大進出口產品…………………15
表2-6：醫療器材產業之相關文獻分析表…………………………17
表2-7：行銷通路策略之相關文獻分析表…………………………19
表3-1：MERSI企業全身健康檢查表………………………………28
表3-2：本研究訪談對象表…………………………………………32
表4-1：百略公司背景、產品及企業沿革表………………………38
表4-2：百略公司經營模式－以十字管理法作分析表……………41
表4-3：百略公司通路決策之關鍵要素分析表……………………43
表4-4：百略公司通路模式分析表…………………………………45
表4-5：優盛公司背景、產品及企業沿革表………………………46
表4-6：優盛公司經營模式－以十字管理法作分析表……………48
表4-7：優盛公司通路決策之關鍵要素分析表……………………50
表4-8：優盛公司通路模式分析表…………………………………52
表4-9：合世公司背景、產品及企業沿革表………………………53
表4-10：合世公司經營模式－以十字管理法作分析表………… 55
表4-11：合世公司通路決策之關鍵要素分析表………………… 57
表4-12：合世公司通路模式分析………………………………… 59
表4-13：五鼎公司背景、產品及企業沿革表…………………… 60
表4-14：五鼎公司經營模式－以十字管理法作分析表………… 62
表4-15：五鼎公司通路決策之關鍵要素分析表………………… 63
表4-16：五鼎公司通路模式分析表……………………………… 65
表4-17：雅博公司背景、產品及企業沿革表…………………… 66
表4-18：雅博公司經營模式－以十字管理法作分析表………… 68
表4-19：雅博公司通路決策之關鍵要素分析表………………… 70
表4-20：雅博公司通路模式分析表……………………………… 72
表4-21：必翔公司背景、產品及企業沿革表…………………… 73
表4-22：必翔公司經營模式－以十字管理法作分析表………… 74
表4-23：必翔公司通路決策之關鍵要素分析…………………… 77
表4-24：必翔公司通路模式分析表……………………………… 79
表4-25：MERSI台灣醫療器材廠商策略方案評比表…………… 80
表4-26：MERSI台灣醫療器材廠商健檢診斷評分表…………… 81
表4-27：個案選擇通路策略影響因素排序彙總表……………… 83
表4-28：個案通路模式分析彙總表……………………………… 84

圖目錄
圖1-1：台灣醫療器材廠商發展階段圖……………………………02
圖2-1：2004年全球醫療器材市場分布……………………………12
圖2-2：歷年台灣醫療器材工業產值及進出口值變化……………13
圖3-1：本研究流程圖………………………………………………21
圖3-2：台灣醫療器材在國內的通路策略模式……………………23
圖3-3：本研究架構圖………………………………………………24
圖3-4：十字管理法管理系統圖……………………………………26
圖3-5：十字管理法五大元素互動模型圖…………………………27
圖4-1：十字管理法企業健檢雷達圖………………………………82

一、中文部分：
1.  何文梅（2002）：「醫療器材的電療產品行銷策略之研究」。國立政治大學經營管理研究所未出版碩士論文。
2.  李蕙如（2000）：「以代理理論與通路配合度探討製造商與通路商的關係」。國立臺灣大學商學研究所未出版碩士論文。
3.  林飛雄（2003）：「醫療器材業經營及融資規劃之研究-以聯合骨科器材公司為例」。國立政治大學經營管理研究所未出版碩士論文。
4.  林秉澤（2002）：「通路寡買市場中新產品早期形算之研究~以辦公用品外銷市場為例」。國立臺灣大學商學研究所未出版碩士論文。
5.  吳建穎（2002）：「製造商權力對通路合作與衝突影響之研究 –以進口醫療器材業為例」。銘傳大學管理學院研究所未出版碩士論文。
6.  陳繼宗（2002）：「台灣醫療保健器材業核心競爭力之探討」。國立台北大學企業管理研究所未出版碩士論文。
7.  陳力銘（2002）：「通路結構演變與企業轉型策略之相關研究」。國立臺灣大學國際企業學研究所未出版碩士論文。
8.  陳定國（2003）：「有效總經理，企業將帥術」。台北：聯經出版社。
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10. 黃永松（2001）：「醫療器材業經營策略之研究」。國立政治大學經營管理研究所未出版碩士論文。
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12. 黃偉邦（1998）：「醫療器材產品購買行為中之資訊處理之研究」。國立交通大學經營管理研究所未出版碩士論文。
13. 畢文琪（2003）：「西藥藥品行銷通路結構影響因素之研究」。東吳大學企業管理研究所未出版碩士論文。
14. 厲世偉（1999）：「國內醫療器材選購行為之研究－以台北市牙醫師選購牙科診療檯為例」。銘傳大學管理科學研究所未出版碩士論文。
15. 蔡進丁（2001）：「十字管理法」，淡江大學EMBA課程。未出版。
16. 蔡進丁（2004）：「管理經濟學」，淡江大學EMBA課程。未出版。
17. 蔡秀鷽（1999）：「在日台商行銷通路之探索性研究」。國立臺灣大學商學研究所未出版碩士論文。
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19. 魏文秀（2000）：「醫療器材供應鏈管理模式之研究」。國立台北科技大學生產系統工程與管理研究所未出版碩士論文。

二、英文部分：
1. Berman, Barry., Marketing Channels, N. Y.：John Wiley and Sons, 1996.
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5. Cooper, D. R., and Schindler, P. S., Business Research Methods, Boston:
Irwin/McGraw-Hill, 1998.
6. Kotler, P., Marketing Management：Analysis, Planning, Implementation, and 
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7. Porter, Michael E., The Competitive Advantage of Nations, New York, NY:
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8. Jones, Peter H., Research Method. Chapter 3. The Union Institute, 2000.
9. Stern, Louis W., Adel I. EI-Ansary, and Anne T. Coughlan, Marketing Channels, 5th ed., N.J.：Prentice Hall, 1996.
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三、網站部分：
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6. Http://biomedical.itri.org.tw/，經濟部工業局生醫知識網，查詢日期：2005/3/22。
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10. Http://www.moeaidb.gov.tw/，經濟部工業局，查詢日期：2005/4/8。
11. Http://www.bioweb.com.tw/company.asp/，華文生技網，查詢日期：2005/4/10。
12. Http://www.nsc.gov.tw/，國家科學委員會，查詢日期：2005/4/11。
13. Http://www.nhri.org.tw/，國家衛生研究院，查詢日期：2005/4/15。
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15. Http://doit.moea.gov.tw/，經濟部技術處，查詢日期：2005/4/18。
16. Http://www.hint.org.tw/，醫藥衛生研究資訊網，查詢日期：2005/4/18。
17. Http://itis.dcb.org.tw/default.asp/，生技/醫藥速報月刊，查詢日期：2005/4/20。
18. Http://www.bioclub.com.tw/chinese/query.htm/，生物科技俱樂部，查詢日期：2005/4/21。
19. Http://www.microlife.com.tw/sw5840.asp，百略醫學科技股份有限公司，查詢日期：2005/4/22。
20. Http://www.rossmax.com.tw/zh-tw/about_objectives.htm，優盛醫學科技股份有限公司，查詢日期：2005/4/22。
21. Http://www.hlmt.com.tw/，合世生醫科技股份有限公司，查詢日期：2005/4/22。
22. Http://www.apexbio.com.tw/，五鼎生物技術股份有限公司，查詢日期：2005/4/26。
23. Http://cht.apexmedical.com.tw/，雅博股份有限公司，查詢日期：2005/4/28。
24. Http://www.pihsiang.com.tw/，必翔實業股份有限公司，查詢日期：2005/4/30。