壽險業務員之招募不同於其他一般產業的新人招募，在尚未產生業績時，壽險公司的成本就已經支出，至於這群新進壽險業務員能為公司貢獻多少業績則很難事先預想得到。壽險業除教育訓練外，應有更完備之留才制度，以降低業務員離職傾向。人力資源可謂是一個企業最重要的資產與競爭的關鍵要素，對於員工的教育訓練以及人力資源的投資，已經成為一個公司經營績效好壞的重要因素之一。如果沒有適切的輔導及訓練，不只破壞壽險公司的形象 ， 亦會造成大量的保單失效及業務人員高流動率，這些因素都是對壽險公司經營會有不利的影響。
而訓練對於企業而言，是一項人才開發與經營發展的重要途徑，但也是一項昂貴的人力資源投資，訓練結果是否符合預期的經濟成本效益，是否能夠創造出高效率的組織績效，對於企業經營是非常重視而且重要的。現在保險公司已經體認到底薪的多寡並不是招募新人的唯一辦法，因而把重金轉移到教育訓練課程上，給予業務員良好的教育訓練制度，才是企業經營長久之計。
本研究以業界的保險公司ABC為例，從計劃、招募、甄選、培訓流程這些過程中探討，目的在於分析壽險事業經營過程中要增加業務人員的留存率，最重要的不外乎就是透過良好的教育訓練方式，確立教育訓練制度對於壽險業務人員的重要性。

Unlike the recruit of other regular industries, the insurance company “pays” before getting rewards since a new agent’s contribution to the insurance company is so unpredictable. Therefore, the human resources are the most valuable assets of an enterprise and the educational training of a new employee has relatively become the most important investment of a firm, of course. That is to say, an unsuccessful training of a new insurance agent results in the bad consequences of invalid policy and high turnover rate. Both of these damage the operation of an insurance company.
   Because the salesman is the brain of management in insurance area, one of the important titles is which improve the training education for salesman. In addition to educational training, firms should develop complete system to keep personals, and reduce turnover intention.
Business culture also has some significant impacts upon business management. Training is an essential path to achieve human development and business success in an organization. However, the training cost or investment is also been aware by Human Resource because of its expensiveness:
To sum up，this study puts emphasis on the comparison of 3 companies (A, B and C)，discussing how to increase the persistence rate of insurance agent from the processes of interview、selection、and education training...etc.

第１章 、緒論	1
第１節 、研究動機	1
第２節 、研究目的	2
第３節 、研究方法與流程	5
第４節 、研究限制	7
第２章 、文獻探討	8
第１節 、壽險業務員的定義	8
第２節 、教育訓練的定義與內容	10
第３節 、教育訓練的目標設定	14
第４節 、壽險業務員教育訓練績效之探討	18
第３章 、保險公司教育訓練概況	22
第１節 、壽險業務員之職責	22
第２節 、壽險業務員所扮演的角色	25
第３節 、教育訓練的方法與目地	29
第４節 、保險業教育訓練實施之現況	32
第４章 、壽險公司教育訓練內容分析	35
第１節 、保險公司選材條件分析	35
第２節 、保險公司所給予的薪資條件分析	38
第３節 、課程分析	45
第５章 、結論與建議	62
第１節 、結論	62
第２節 、建議	64
參考資料	68
附錄	71

表目錄
表 2-1：人身保險業務員登錄統計表	8
表 2-2：教育訓練定義表	12
表 2-3：績效考核定義表	20
表 2-4：訓練評估的定義彙總表	21
表 3-1：訓練方法表	29
表 4-1：B公司性向測驗評估項目表	36
表 4-2：C公司性向測驗評估指標表	38
表 4-3：A公司培訓獎金表	39
表 4-4：B公司新人底薪領取資格表	41
表 4-5：C公司甲方案財務補助表	44
表 4-6：A公司新人基礎課程分類表	46
表 4-7：A公司新人培訓課程訓練時數分佈表	46
表 4-8：A公司新秀進階班課程分類表	48
表 4-9：A公司新秀進階班課程分佈表	48
表 4-10：B公司課程分類表(第一個月)	50
表 4-11：B公司課程時數分佈表(第一個月)	51
表 4-12：B公司課程分類表(第二個月)	52
表 4-13：B公司課程分類表(第三個月)	54
表 4-14：C公司甲方案課程分類表	56
表 4-15：C公司甲方案課程分類時數表	56
表 4-16：C公司乙方案課程分類表	58
表 4-17：C公司乙方案課程分類時數表	59
表 4-18：甲乙方案課程比較表	61

圖目錄
圖 1-1：研究流程圖	6
圖 3-1：業務單位層級圖	22
圖 3-2：業務層級晉昇標準圖	24
圖 3-3：企業特性圖	26
圖 3-4：全方位理財規劃師專業領域結構圖	28
圖 4-1：壽險公司招募新人流程圖	35
圖 4-2：C公司甄選流程圖	43
圖 4-3 ：A公司新秀培訓課程時數分佈圖	47
圖 4-4：A公司新秀培訓課程時數分佈圖	47
圖 4-5：A公司新秀培訓課程時數分佈圖	49
圖 4-6：A公司新秀培訓課程時數分佈圖	49
圖 4-7：B公司新人培訓練課程時數分佈圖	51
圖 4-8：B公司新人培訓練課程時數分佈圖	52
圖 4-9：B公司新人培訓練課程時數分佈圖	53
圖 4-10：B公司新人培訓練課程時數分佈圖	53
圖 4-11：B公司新人培訓練課程時數分佈圖	54
圖 4-12：B公司新人培訓練課程時數分佈圖	55
圖 4-13：C公司甲方案訓練課程時數分佈圖	57
圖 4-14：C公司甲方案訓練課程時數分佈圖	58
圖 4-15：C公司訓練課程時數分佈圖	59
圖 4-16：C公司訓練課程時數分佈圖	60

一、中文部份:
1.2003年度南山人壽保險股份有限公司年報，2005年5月。
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3.吳祉龍，2001，企業營業員訓練活動之規劃及其成效評估--以X 公司為例分析，中央大學，人力資源管理研究所。
4.吳美連、林俊毅，（1999），人力資源管理：理論與實務，台北：智勝文化
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7.李漢雄（2000），人力資源策略管理，初版，台北：揚智文化。
8.林奕如，2000，變革管理課程訓練成效之評估及影響訓練成效因素之探討，國立中央大學，人力資源管理研究所碩士論文。
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17.現代保險雜誌（2004），183期，3月號，台北：現代保險雜誌社。
18.陳幼娟譯（2002），打造組織金字塔Ⅱ，增員選才，初版，台北：保銷國際文化，譯自Jack and Garry Kinder
19.陳必旺，2004，壽險業務員之適性條件、教育訓練與績效評估關係之分析，淡江大學管理科學研究所碩士論文
20.陳慈仁（2002），「兩岸壽險業銷售人員激勵制度之比較研究」，大葉大學國際企業管理研究所碩士論文。
21.黃叔錦（2003），「影響壽險業業務人員定著率因素之研究」，高雄第一科技大學風險管理與保險系碩士論文。
22.壽險季刊，1995，第96 期
23.劉盛光，(2004)，我國壽險業教育訓練與業務員績效關係之研究—以南山人壽保險公司中部地區為例，逢甲大學碩士論文。
24.鄭志凱（2002），「人壽保險業務員績效與教育訓練成效之相關性研究－以某壽險公司為例」，高雄第一科技大學風險管理與保險學系碩士論文。
25.魯祥中，2004，壽險外勤單位運作與業務人員定著關係之個案研究，逢甲大學碩士論文。
一、英文部份:
1.Breaugh, J. A. (1981), Relationship between recruiting sources and employee performance, absenteeism, and work attitudes.
2.Joseph, J. W. (1979), People and jobs: Recruitment problems. Personnel Journal, 58(3), 170.
3.Kerr, M., & Burzynski, B.(1988), Missing the target: Sales training in America. Training and Development Journal,
4.Kotler, P., 1983. “Principles of Market”. NJ: Prentice-Hall.
5.Lawire, J. (1990), “Difference between training, education and development”, Personal Journal
6.LIMRA (1993), The High-Retention Agency, Hartford: Life Insurance
7.Marketing and Research Association.
8.Spek and Spijkervet(1997),Knowledge Management:Dealing Intelligently with Knowledge, Knowledge Management and Its Integrative Elements, New York: CRC Press.
9.Weitz, Castleberry, Tanner (1998), “Selling”, Building Partnerships,3rd ed. New York: McGraw-Hill.
三、網站部份:
1. 中華民國人壽保險商業同業公會網站http://www.lia-roc.org.tw/。
2. 現代保險網站， http://www.rmim.com.tw/。
3. 保險行銷網站， http://www.imnews.com.tw/。