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系統識別號 U0002-2501200718285900
中文論文名稱 壽險業務人員培訓之探討----以南山人壽台北地區為例
英文論文名稱 A Research of The Coaching Program for Life Insurance Solicitors- To Take Taipei District of Nan Shan Life Insurance Co., Ltd. As an example
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 95
學期 1
出版年 96
研究生中文姓名 劉碧鈴
研究生英文姓名 Pi- Lin Liu
學號 793500280
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2007-01-09
論文頁數 243頁
口試委員 指導教授-郝充仁
指導教授-李雅婷 
委員-楊曉文
委員-林麗銖
中文關鍵字 定著  培訓 
英文關鍵字 Retention  coaching 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 近年來,因金控法通過掀起國內金融市場的巨大變革,在壽險銷售上最明顯的變化,就是行銷通路趨多元情況下,多元行銷通路的進攻下,民眾購買保險的模式是否產生了明顯的變化?這麼多行銷通路,消費者透過何種管道的業務員投保比較好?保險公司如何培訓出具有競爭力的業務人員。壽險公司,透過選才之標準及教育訓練、輔導與激勵,是否增加業務員的定著比率?
本研究目的有下列五點:一.研究壽險公司對選才、教育訓練、輔導激勵等,其成功的重要因素與績效。二.研究以壽險業務人員為行銷主軸的保險公司,面對不同通路,如何加強自己的優勢,增加其競爭力。三.研究壽險公司,如何訂定選才之標準及如何透過教育訓練、輔導激勵增加業務員的定著比率。四.研究影響業務員定著留存之原因,藉以降低壽險業務人員離職比例,節省各項成本,創造良好績效。五.研究職前適當的選才及在職時有系統的教育訓練及輔導激勵對業務員的定著比例是否有明顯幫助。
本論文研究對象是以南山人壽台北地區業務員(台北市與台北縣)為主。共計發出500份問卷,實際回收458份,其中有效問卷共計429份。問卷回收後,則利用Microsoft Office Excel與SPSS10.0 中文版將蒐集的資料加以編號與處理,透過相關統計分析。主旨在探討行銷通路趨多元情況下,多元行銷通路的進攻下,民眾購買保險的模式是否產生了明顯的變化?這麼多行銷通路,消費者透過何種管道的業務員投保比較好?保險公司如何培訓出具有競爭力的業務人員。
最後依實證結果依據選才、教育訓練、輔導激勵各構面提出結論及建議,分別為:一.對壽險業務員的建議。二.對保險公司及通訊處的建議。
關鍵字:定著、培訓

英文摘要 In recent years, because of the enforcement of the financial Holding Company Act, the financial market has a huge revolution. The big difference for life insurance industry is an emergence of multiple marketing channels. Is there any obvious change for customers to purchase insurance products under the current market situation? How to find out a good solicitor for consumers to buy life insurance products amongst a variety of the marketing channels?How does the life insurers train solicitors with competitiveness? Is it helpful to increase the increase the Retention by means of the manpower selection criteria, training program and incentive scheme?
There are five purposes of this study as follows:
1. To study the important factors and achievements of a successful insurance company in respect of the manpower selection criteria, training program and incentive scheme.
2. To stuey how a life insurance company whose sales force mainly relies on solicitors improves his advantages and increase his competitive ability.
3. To study how a life insurance company build up the manpower selection criteria, training program and incentive scheme in order to increase soliciators’retention.
4. To study how a life insurance company build up the manpower selection criteria, training program and incentive scheme in order to increase soliciators’retention.
5. To study whether the manpower selection criteria before employment and on-job training, regular incentive scheme are largely helpful to increase soliciators’retention.


The target of this study is the solicitors of Nan-Shan Life Insurance Co. Ltd. in Taipei area including Taipei city and Taipei Hsie0 based on 500 questionnaires. The 429 valid questionnaires amongst 458 are further analyzed by the software tools of Microsoft Office Excel and SPSS110.0 Chinese version.

In the final section of this study is to submit the conclusions and suggestions to the following parties in respect of the manpower selection criteria, training program and incentive scheme:

1. Solicitors
2. Insurance company and its liaison offices islandwide

論文目次 目 錄
頁次
第一章 緒論 …………………………………………………………1
第一節 研究背景與動機 …………………………………………1
第二節 研究目的 …………………………………………………4
第三節 研究範圍與限制 …………………………………………5
第四節 研究方法與流程 …………………………………………6
第二章 南山人壽公司介紹 ……………………………………………8
第一節 南山人壽簡介 ……………………………………………8
第二節 業務人員資料分析 ………………………………………19
第三節 晉陞制度與培訓計劃 ……………………………………39
第三章 相關理論與文獻探討 ………………………………………49
第一節 選才相關文獻探討 ………………………………………49
第二節 教育訓練相關文獻探討 …………………………………66
第三節 輔導與激勵相關文獻探討 ………………………………81
第四節 定著率相關文獻探討 …………………………………88
第四章 研究方法 …………………………………………………94
第一節 研究架構 …………………………………………………94
第二節 研究變數與假說 ………………………………………95
第三節 抽樣設計與樣本結構 ………………………………………97
第四節 資料分析方法 ………………………………………102
第五章 實證結果分析 ……………………………………………103
第一節 受訪者次數分配統計 …………………………………103
第二節 選才的統計分析 ………………………………………110
第三節 教育訓練的統計分析 …………………………………117
第四節 輔導與激勵的統計分析 ……………………………123
第五節 人口統計變數交叉分析結果 …………………………127
第六節 小結 ……………………………………………………147
第六章 結論與建議 ………………………………………………149
第一節 結論 ……………………………………………………149
第二節 建議 ……………………………………………………157
參考文獻 ………………………………………………………………162
一.中文 ……………………………………………………………162
二.英文 ……………………………………………………………168
三.網站 ……………………………………………………………172
附錄一:『壽險業務人員培訓之探討以南山人壽台北地區為例』調查問卷
附錄二:『性別』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之間的交叉表
附錄三: 年齡』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之間交叉表
附錄四:『教育程度』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之交叉表
附錄五:『婚姻狀況』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之交叉表
附錄六:『職級』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之間交叉表

表目錄
表2.2.1: 學歷 …………………………………………………… 19
表2.2.2: 加入南山之動機 ……………………………………… 20
表2.2.3: 加入南山前之行業別 …………………………………22
表2.2.4: 簽約當時是否有其他工作 …………………………… 23
表2.2.5: 有其他工作、多久後專職之比例 …………………… 24
表2.2.6: 性別 …………………………………………………… 24
表2.2.7: 年齡 …………………………………………………… 25
表2.2.8: 學歷 …………………………………………………… 25
表2.2.9: 加入南山之動機 ……………………………………… 25
表2.2.10: 加入南山前之行業別 …………………………………26
表2.2.11: 簽約當時是否有其他工作 …………………………27
表2.2.12: 若有其他工作、預計多久後專職 ………………… 28
表2.2.13: 業務代表佔失效原因之人數及比率 ……………… 29
表2.2.14: 被考核之業務代表年資分配情形 ………………… 29
表2.2.15: 失效業務代表佔公司訓或通訊處自訓之人數及比率…30
表2.2.16: 失效業務代表加入南山時的動機(可複選) …………30
表2.2.17: 業務代表晉陞業務主任比率 ………………………… 31
表2.2.18: 性別 …………………………………………………… 32
表2.2.19: 學歷 ……………………………………………………… 32
表2.2.20: 年齡 …………………………………………………… 33
表2.2.21: 新晉陞之業務主任與直屬主管合約層級 ……………… 34
表2.2.22: 年資統計 ………………………………………………… 35
表2.2.23: 任業務主任年資 ………………………………………… 35
表2.2.24: 各年度晉陞標準人數比率 ……………………………… 36
表2.2.25: 各地區晉陞標準人數比率 ……………………………… 36
表2.2.26: 各地區晉陞業務襄理性別比率 ………………………… 37
表2.2.27: 晉陞時輔導主管職級 …………………………………… 38
表2.2.28: 任業務主任期間增員人數 ……………………………… 38
表3.1.1: 人身保險業務員登錄概況 …………………………… 59
表3.1.2: 94年人身保險業務員登錄概況 ………………………59
表3.4.1: 人身保險業業務員登錄及定著率統計表 ……………91
表4.3.1: 性別 ………………………………………………………98
表4.3.2: 年齡 ………………………………………………………98
表4.3.3: 教育程度 …………………………………………………99
表4.3.4: 婚姻狀況 ………………………………………………99
表4.3.5: 職級 ……………………………………………………100
表4.3.6: 年資 ……………………………………………………100
表4.3.7: 年平均所得 ……………………………………………101
表4.3.8: 客戶數量 ………………………………………………101
表4.3.9: 平均每天工作時數 ………………………………………102
表5.1.1: 性別 ……………………………………………………103
表5.1.2: 年齡 ……………………………………………………104
表5.1.3: 教育程度 ……………………………………………104
表5.1.4: 婚姻狀況 ………………………………………………105
表5.1.5: 專業或兼業 …………………………………………105
表5.1.6: 職級 …………………………………………………106
表5.1.7: 年資 ……………………………………………………106
表5.1.8: 財務補助 ………………………………………………107
表5.1.9: 年平均所得 ……………………………………………107
表5.1.10: 客戶數量 ……………………………………………108
表5.1.11: 工作時數 ……………………………………………109
表5.2.1: 推銷經驗 ………………………………………………110
表5.2.2: 是否曾經購買保險 ……………………………………110
表5.2.3: 是否有負債 ……………………………………………111
表5.2.4: 是否有工作經驗 ……………………………………112
表5.2.5: 之前工作經驗 …………………………………………112
表5.2.6: 經濟主要來源 ………………………………………113
表5.2.7: 修讀保險相關課程 ……………………………………113
表5.2.8: 與主管認識的方式 ……………………………………114
表5.2.9: 與主管面談溝通 ……………………………………114
表5.2.10: 加入壽險業的原因(複選) ………………………115
表5.2.11: 有那些特質可以在壽險業成功(複選) …………116
表5.2.12: 瞭解壽險業工作特性 ……………………………116
表5.3.1: 擁有那些證照 ……………………………………117
表5.3.2: 取得證照到成交第一張保單的時間 ………………118
表5.3.3: 進入壽險業初期是什麼理由 ………………………118
表5.3.4: 參與通訊處什麼活動 ………………………………119
表5.3.5: 教育訓練中何者最重要 ……………………………119
表5.3.6: 豐富的專業知識中何者最重要 ……………………120
表5.3.7: 正確的觀念及態度中何者最重要 …………………120
表5.3.8: 熟練的行銷技巧中何者最重要 ……………………120
表5.3.9: 良好的工作習慣中何者最重要 ……………………121
表5.3.10: 公司內部(含通訓處)訓練足夠 ……………………121
表5.3.11: 會自費參加外面企管公司的訓練 …………………122
表5.3.12: 參加外面企管公司那方面的課程 ………………122
表5.4.1: 目前仍然從事壽險工作最主要原因 ………………123
表5.4.2: 對壽險行銷這個行業的看法 ………………………123
表5.4.3: 認為主管培訓業務員何者最為重要 ………………124
表5.4.4: 從事壽險業,業務員最應該知道的是 ………………124
表5.4.5: 希望未來五年可以完成目標 ………………………125
表5.4.6: 公司舉辦何種活動,有助壽險業的發展 ……………125
表5.4.7: 公司那方面進步及改善,有助壽險業的發展 ………125
表5.4.8: 何種方式對您最能有激勵效果 ……………………126
表5.4.9: 業務員最需要主管協助的是什麼 …………………126
表5.4.10: 晉升制度中最困難 ………………………………126
表5.5.1:『性別』與『經由何種管道進入壽險業』 …………128
表5.5.2.:『年齡』與『經由何種管道進入壽險業』 ………129
表5.5.3:『婚姻狀況』與『經由何種管道進入壽險業』 ……130
表5.5.4:『性別』與『工作時間彈性』 ………………………131
表5.5.5:『性別』與『付出與收入成正比』 ………………132
表5.5.6:『性別』與『主管是家人』 ………………………133
表5.5.7:『年齡』與『富挑戰性、實現自我』 …… ……134
表5.5.8:『職級』與『付出與收入成正比』 ………… ……135
表5.5.9: 『婚姻狀況』與『熟練的行銷技巧』 ………………137
表5.5.10: 『婚姻狀況』與『良好的工作習慣』 …………………138
表5.5.11: 『職級』與『豐富的專業知識』 ………………………139
表5.5.12:『職級』與『正確的觀念及態度』………………………140
表5.5.13:『職級』與『熟練的技巧』 …………………………141
表5.5.14:『職級』與『良好的工作習慣』 ………………………142
表5.5.15:『性別』與『海外旅行』 ………………………………143
表5.5.16: 『婚姻狀況』與『表揚制度』 …………………………144
表5.5.17:『職級』與『海外旅行』 ………………………………145
表5.5.18: 專業與兼業 ……………………………………………146
表5.5.19: 研究假設驗證結果 ………………………………………148
圖目錄
圖1.1.1: 研究流程圖 ……………………………………………………7
圖2.3.1: 晉升系統表 ………………………………………………42
圖2.3.2: 培訓計劃表 ………………………………………………43
圖4.1.1: 研究架構圖 ………………………………………………94
參考文獻 參考文獻
一、中文部分
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29. Robbins, Stephen, P. (1982), Personnel, the Management of Human Resources, Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall.
30. Robbins, Stephen. P. (1999), Organizational Behavior Concepts, Controversies, and Applications (8th ed.) Prentice-Hall, Inc.
31. R. M. Steers & L.W. Porter (1987), Motivation and Work Behavior, 4th ed. New York: McGraw-Hill.
32. Weitz, Castleberry, Tanner (1998), Selling ,Building Partnerships, 3rd ed. New York: McGraw-Hill.
三. 網站
1. 南山人壽官方網站(http://www.nanshanlife.com.tw/)
2. 財團法人保險事業發展中心網站(http://www.iiroc.org.tw/)
3. 行政院金融監督管理委員會保險局網站(http://www.ib.gov.tw/)
4. 中華民國人壽保險商業同業公會(http://www.lia-roc.org.tw/)
5. 內政部網站(http://www.moi.gov.tw/)
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