系統識別號 | U0002-2501200718285900 |
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DOI | 10.6846/TKU.2007.00754 |
論文名稱(中文) | 壽險業務人員培訓之探討----以南山人壽台北地區為例 |
論文名稱(英文) | A Research of The Coaching Program for Life Insurance Solicitors- To Take Taipei District of Nan Shan Life Insurance Co., Ltd. As an example |
第三語言論文名稱 | |
校院名稱 | 淡江大學 |
系所名稱(中文) | 保險學系保險經營碩士在職專班 |
系所名稱(英文) | Department of Insurance |
外國學位學校名稱 | |
外國學位學院名稱 | |
外國學位研究所名稱 | |
學年度 | 95 |
學期 | 1 |
出版年 | 96 |
研究生(中文) | 劉碧鈴 |
研究生(英文) | Pi- Lin Liu |
學號 | 793500280 |
學位類別 | 碩士 |
語言別 | 繁體中文 |
第二語言別 | |
口試日期 | 2007-01-09 |
論文頁數 | 243頁 |
口試委員 |
指導教授
-
郝充仁(<cjhao@mail.tku.edu.tw>)
指導教授 - 李雅婷 委員 - 楊曉文 委員 - 林麗銖 |
關鍵字(中) |
定著 培訓 |
關鍵字(英) |
Retention coaching |
第三語言關鍵字 | |
學科別分類 | |
中文摘要 |
近年來,因金控法通過掀起國內金融市場的巨大變革,在壽險銷售上最明顯的變化,就是行銷通路趨多元情況下,多元行銷通路的進攻下,民眾購買保險的模式是否產生了明顯的變化?這麼多行銷通路,消費者透過何種管道的業務員投保比較好?保險公司如何培訓出具有競爭力的業務人員。壽險公司,透過選才之標準及教育訓練、輔導與激勵,是否增加業務員的定著比率? 本研究目的有下列五點:一.研究壽險公司對選才、教育訓練、輔導激勵等,其成功的重要因素與績效。二.研究以壽險業務人員為行銷主軸的保險公司,面對不同通路,如何加強自己的優勢,增加其競爭力。三.研究壽險公司,如何訂定選才之標準及如何透過教育訓練、輔導激勵增加業務員的定著比率。四.研究影響業務員定著留存之原因,藉以降低壽險業務人員離職比例,節省各項成本,創造良好績效。五.研究職前適當的選才及在職時有系統的教育訓練及輔導激勵對業務員的定著比例是否有明顯幫助。 本論文研究對象是以南山人壽台北地區業務員(台北市與台北縣)為主。共計發出500份問卷,實際回收458份,其中有效問卷共計429份。問卷回收後,則利用Microsoft Office Excel與SPSS10.0 中文版將蒐集的資料加以編號與處理,透過相關統計分析。主旨在探討行銷通路趨多元情況下,多元行銷通路的進攻下,民眾購買保險的模式是否產生了明顯的變化?這麼多行銷通路,消費者透過何種管道的業務員投保比較好?保險公司如何培訓出具有競爭力的業務人員。 最後依實證結果依據選才、教育訓練、輔導激勵各構面提出結論及建議,分別為:一.對壽險業務員的建議。二.對保險公司及通訊處的建議。 關鍵字:定著、培訓 |
英文摘要 |
In recent years, because of the enforcement of the financial Holding Company Act, the financial market has a huge revolution. The big difference for life insurance industry is an emergence of multiple marketing channels. Is there any obvious change for customers to purchase insurance products under the current market situation? How to find out a good solicitor for consumers to buy life insurance products amongst a variety of the marketing channels?How does the life insurers train solicitors with competitiveness? Is it helpful to increase the increase the Retention by means of the manpower selection criteria, training program and incentive scheme? There are five purposes of this study as follows: 1. To study the important factors and achievements of a successful insurance company in respect of the manpower selection criteria, training program and incentive scheme. 2. To stuey how a life insurance company whose sales force mainly relies on solicitors improves his advantages and increase his competitive ability. 3. To study how a life insurance company build up the manpower selection criteria, training program and incentive scheme in order to increase soliciators’retention. 4. To study how a life insurance company build up the manpower selection criteria, training program and incentive scheme in order to increase soliciators’retention. 5. To study whether the manpower selection criteria before employment and on-job training, regular incentive scheme are largely helpful to increase soliciators’retention. The target of this study is the solicitors of Nan-Shan Life Insurance Co. Ltd. in Taipei area including Taipei city and Taipei Hsie0 based on 500 questionnaires. The 429 valid questionnaires amongst 458 are further analyzed by the software tools of Microsoft Office Excel and SPSS110.0 Chinese version. In the final section of this study is to submit the conclusions and suggestions to the following parties in respect of the manpower selection criteria, training program and incentive scheme: 1. Solicitors 2. Insurance company and its liaison offices islandwide |
第三語言摘要 | |
論文目次 |
目 錄 頁次 第一章 緒論 …………………………………………………………1 第一節 研究背景與動機 …………………………………………1 第二節 研究目的 …………………………………………………4 第三節 研究範圍與限制 …………………………………………5 第四節 研究方法與流程 …………………………………………6 第二章 南山人壽公司介紹 ……………………………………………8 第一節 南山人壽簡介 ……………………………………………8 第二節 業務人員資料分析 ………………………………………19 第三節 晉陞制度與培訓計劃 ……………………………………39 第三章 相關理論與文獻探討 ………………………………………49 第一節 選才相關文獻探討 ………………………………………49 第二節 教育訓練相關文獻探討 …………………………………66 第三節 輔導與激勵相關文獻探討 ………………………………81 第四節 定著率相關文獻探討 …………………………………88 第四章 研究方法 …………………………………………………94 第一節 研究架構 …………………………………………………94 第二節 研究變數與假說 ………………………………………95 第三節 抽樣設計與樣本結構 ………………………………………97 第四節 資料分析方法 ………………………………………102 第五章 實證結果分析 ……………………………………………103 第一節 受訪者次數分配統計 …………………………………103 第二節 選才的統計分析 ………………………………………110 第三節 教育訓練的統計分析 …………………………………117 第四節 輔導與激勵的統計分析 ……………………………123 第五節 人口統計變數交叉分析結果 …………………………127 第六節 小結 ……………………………………………………147 第六章 結論與建議 ………………………………………………149 第一節 結論 ……………………………………………………149 第二節 建議 ……………………………………………………157 參考文獻 ………………………………………………………………162 一.中文 ……………………………………………………………162 二.英文 ……………………………………………………………168 三.網站 ……………………………………………………………172 附錄一:『壽險業務人員培訓之探討以南山人壽台北地區為例』調查問卷 附錄二:『性別』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之間的交叉表 附錄三: 年齡』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之間交叉表 附錄四:『教育程度』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之交叉表 附錄五:『婚姻狀況』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之交叉表 附錄六:『職級』與『選才』、『教育訓練』、『輔導與激勵』之間交叉表 表目錄 表2.2.1: 學歷 …………………………………………………… 19 表2.2.2: 加入南山之動機 ……………………………………… 20 表2.2.3: 加入南山前之行業別 …………………………………22 表2.2.4: 簽約當時是否有其他工作 …………………………… 23 表2.2.5: 有其他工作、多久後專職之比例 …………………… 24 表2.2.6: 性別 …………………………………………………… 24 表2.2.7: 年齡 …………………………………………………… 25 表2.2.8: 學歷 …………………………………………………… 25 表2.2.9: 加入南山之動機 ……………………………………… 25 表2.2.10: 加入南山前之行業別 …………………………………26 表2.2.11: 簽約當時是否有其他工作 …………………………27 表2.2.12: 若有其他工作、預計多久後專職 ………………… 28 表2.2.13: 業務代表佔失效原因之人數及比率 ……………… 29 表2.2.14: 被考核之業務代表年資分配情形 ………………… 29 表2.2.15: 失效業務代表佔公司訓或通訊處自訓之人數及比率…30 表2.2.16: 失效業務代表加入南山時的動機(可複選) …………30 表2.2.17: 業務代表晉陞業務主任比率 ………………………… 31 表2.2.18: 性別 …………………………………………………… 32 表2.2.19: 學歷 ……………………………………………………… 32 表2.2.20: 年齡 …………………………………………………… 33 表2.2.21: 新晉陞之業務主任與直屬主管合約層級 ……………… 34 表2.2.22: 年資統計 ………………………………………………… 35 表2.2.23: 任業務主任年資 ………………………………………… 35 表2.2.24: 各年度晉陞標準人數比率 ……………………………… 36 表2.2.25: 各地區晉陞標準人數比率 ……………………………… 36 表2.2.26: 各地區晉陞業務襄理性別比率 ………………………… 37 表2.2.27: 晉陞時輔導主管職級 …………………………………… 38 表2.2.28: 任業務主任期間增員人數 ……………………………… 38 表3.1.1: 人身保險業務員登錄概況 …………………………… 59 表3.1.2: 94年人身保險業務員登錄概況 ………………………59 表3.4.1: 人身保險業業務員登錄及定著率統計表 ……………91 表4.3.1: 性別 ………………………………………………………98 表4.3.2: 年齡 ………………………………………………………98 表4.3.3: 教育程度 …………………………………………………99 表4.3.4: 婚姻狀況 ………………………………………………99 表4.3.5: 職級 ……………………………………………………100 表4.3.6: 年資 ……………………………………………………100 表4.3.7: 年平均所得 ……………………………………………101 表4.3.8: 客戶數量 ………………………………………………101 表4.3.9: 平均每天工作時數 ………………………………………102 表5.1.1: 性別 ……………………………………………………103 表5.1.2: 年齡 ……………………………………………………104 表5.1.3: 教育程度 ……………………………………………104 表5.1.4: 婚姻狀況 ………………………………………………105 表5.1.5: 專業或兼業 …………………………………………105 表5.1.6: 職級 …………………………………………………106 表5.1.7: 年資 ……………………………………………………106 表5.1.8: 財務補助 ………………………………………………107 表5.1.9: 年平均所得 ……………………………………………107 表5.1.10: 客戶數量 ……………………………………………108 表5.1.11: 工作時數 ……………………………………………109 表5.2.1: 推銷經驗 ………………………………………………110 表5.2.2: 是否曾經購買保險 ……………………………………110 表5.2.3: 是否有負債 ……………………………………………111 表5.2.4: 是否有工作經驗 ……………………………………112 表5.2.5: 之前工作經驗 …………………………………………112 表5.2.6: 經濟主要來源 ………………………………………113 表5.2.7: 修讀保險相關課程 ……………………………………113 表5.2.8: 與主管認識的方式 ……………………………………114 表5.2.9: 與主管面談溝通 ……………………………………114 表5.2.10: 加入壽險業的原因(複選) ………………………115 表5.2.11: 有那些特質可以在壽險業成功(複選) …………116 表5.2.12: 瞭解壽險業工作特性 ……………………………116 表5.3.1: 擁有那些證照 ……………………………………117 表5.3.2: 取得證照到成交第一張保單的時間 ………………118 表5.3.3: 進入壽險業初期是什麼理由 ………………………118 表5.3.4: 參與通訊處什麼活動 ………………………………119 表5.3.5: 教育訓練中何者最重要 ……………………………119 表5.3.6: 豐富的專業知識中何者最重要 ……………………120 表5.3.7: 正確的觀念及態度中何者最重要 …………………120 表5.3.8: 熟練的行銷技巧中何者最重要 ……………………120 表5.3.9: 良好的工作習慣中何者最重要 ……………………121 表5.3.10: 公司內部(含通訓處)訓練足夠 ……………………121 表5.3.11: 會自費參加外面企管公司的訓練 …………………122 表5.3.12: 參加外面企管公司那方面的課程 ………………122 表5.4.1: 目前仍然從事壽險工作最主要原因 ………………123 表5.4.2: 對壽險行銷這個行業的看法 ………………………123 表5.4.3: 認為主管培訓業務員何者最為重要 ………………124 表5.4.4: 從事壽險業,業務員最應該知道的是 ………………124 表5.4.5: 希望未來五年可以完成目標 ………………………125 表5.4.6: 公司舉辦何種活動,有助壽險業的發展 ……………125 表5.4.7: 公司那方面進步及改善,有助壽險業的發展 ………125 表5.4.8: 何種方式對您最能有激勵效果 ……………………126 表5.4.9: 業務員最需要主管協助的是什麼 …………………126 表5.4.10: 晉升制度中最困難 ………………………………126 表5.5.1:『性別』與『經由何種管道進入壽險業』 …………128 表5.5.2.:『年齡』與『經由何種管道進入壽險業』 ………129 表5.5.3:『婚姻狀況』與『經由何種管道進入壽險業』 ……130 表5.5.4:『性別』與『工作時間彈性』 ………………………131 表5.5.5:『性別』與『付出與收入成正比』 ………………132 表5.5.6:『性別』與『主管是家人』 ………………………133 表5.5.7:『年齡』與『富挑戰性、實現自我』 …… ……134 表5.5.8:『職級』與『付出與收入成正比』 ………… ……135 表5.5.9: 『婚姻狀況』與『熟練的行銷技巧』 ………………137 表5.5.10: 『婚姻狀況』與『良好的工作習慣』 …………………138 表5.5.11: 『職級』與『豐富的專業知識』 ………………………139 表5.5.12:『職級』與『正確的觀念及態度』………………………140 表5.5.13:『職級』與『熟練的技巧』 …………………………141 表5.5.14:『職級』與『良好的工作習慣』 ………………………142 表5.5.15:『性別』與『海外旅行』 ………………………………143 表5.5.16: 『婚姻狀況』與『表揚制度』 …………………………144 表5.5.17:『職級』與『海外旅行』 ………………………………145 表5.5.18: 專業與兼業 ……………………………………………146 表5.5.19: 研究假設驗證結果 ………………………………………148 圖目錄 圖1.1.1: 研究流程圖 ……………………………………………………7 圖2.3.1: 晉升系統表 ………………………………………………42 圖2.3.2: 培訓計劃表 ………………………………………………43 圖4.1.1: 研究架構圖 ………………………………………………94 |
參考文獻 |
參考文獻 一、中文部分 (一). 論文 1. 張志峰,1997,壽險業務人員個人特質及其主管領導對其激勵認知之影響,國立台灣工業技術學院管理技術研究所,碩士論文。 2. 阮俐屏,2002,壽險業務人員銷售績效實證分析,國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所,碩士論文。 3. 陳慈仁,2001,兩岸壽險業銷售人員激勵制度之比較研究,大葉大學國際企業管理研究所,碩士論文。 4. 鐘友建,2002,壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究,逢甲大學保險學研究所,碩士論文。 5. 陳必旺,2003,壽險業務員之適性條件、教育訓練與績效評估關係之分析,淡江大學管理科學研究所,碩士論文。 6. 李錫宗,2004,壽險業務人員業績表現與個人因素之關係--以A人壽保險公司為例,逢甲大學保險學研究所,碩士論文。 7. 魯祥中,2004,壽險外勤單位運作與業務人員定著關係之個案研究,逢甲大學經營管理碩士在職專班研究所,碩士論文。 8. 劉盛光,2003,我國壽險業教育訓練與業務員績效關係之研究以南山人壽保險公司中部地區為例,逢甲大學保險研究所,碩士論文。 9. 黃叔錦,2003,影響壽險業業務人員定著率因素之研究,高雄第一科技大學風險管理與保險系研究所,碩士論文。 10.蔡濬暐,2004,壽險新進業務員定著關鍵成功因素探討—質之分析,以國內二家壽險公司之個案為例,逢甲大學保險學系研究所,碩士論文。 11.鄭志凱,2002,人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究—以某壽險公司為例,國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所,碩士論文。 12.李耀宗,2002,教育訓練與業務績效之相關性研究—以宜蘭地區壽險業從業人員為例,南華大學管理研究所,碩士論文。 13.馬龍驊,1998,訓練方式對員工績效能力的影響-以某壽險公司為例,國立中央大學人力資源管理研究所,碩士論文。 14.蕭文瑞,2000,教育訓練與壽險業經營發展關係之探討—以國泰人壽保險公司為例,國立中山大學高階經營研究所,碩士論文。 15.張艷玲,1995,壽險業務人員教育訓練及其績效相關性之研究,國立政治大學保險研究所,碩士論文。 16.張慈恆,1996,我國壽險業之教育訓練型態與績效之關係研究,逢甲大學保險學研究所,碩士論文。 17.呂純櫻,1996,壽險業辦理教育訓練之現況及其影響因素之研究,國立中正大學勞工研究所,碩士論文。 18. 紀麗芳,2002,高績效壽險業務人員之分析---以台灣「龍獎」人員為例,高雄第一科技大學風險管理與保險系碩士論文。 19. 羅介山,2000,壽險業務人員管理之研究,台北大學企業管理學系研究所,碩士論文。 20. 張誠仁,2002,個人特質、工作滿足、工作壓力、主管領導與離職傾向關係之研究~壽險行銷人員之探討,逢甲大學保險學研究所,碩士論文。 21. 朱明亮,2002,全方位金融商品行銷對壽險業務員訓練課程影響之探討以F金控公司為例,銘傳大學管理科學研究所,碩士論文。 22. 胡雯雯,2002,臺、日、英、德企業教育訓練制度與組織績效關係之比較研究,國立中央大學人力資源管理研究所,碩士論文。 23. 段柔麗,2002年,兩岸企業實施教育訓練對員工績效影響之比較-以保險業為例,大葉大學/國際企業管理研究所,碩士論文。 24. 王重隆,2003,台灣金融控股公司經營現況、問題與發展策略之研究,朝陽科技大學企業管理學系研究所,碩士論文。 25. 李佳霙,2002,校園徵才中招募者特性與招募資訊的影響,中央大學企業管理研究所,碩士論文。 26. 鄭家宜,1996,以離職綜合因素模型與邱氏工作績效整合模型為基礎探討影響壽險業務員離職傾向之原因,政治大學保險學研究所,碩士論文。 27. 簡士評,2001,招募管道成效之評估,中央大學人力資源管理研究所,碩士論文。 28. 陳綺薇,2001,企業聲望、人才招募管道與招募成效之關聯性研究,中原大學企業管理研究所,碩士論文。 29. 陳基國,1997,台灣地區美、日多國籍企業招募與遴選作業之研究,中央大學人力資源管理研究所,碩士論文。 30. 陳履潔,1992,壽險業務員離職對公司成本效益影響之研究,逢甲大學保險學研究所,碩士論文。 31. 許菁蓉,2001,員工福利措施對勞資關係影響之研究,中山大學人力資源管理研究所,碩士論文。 32. 施建仲,2002,員工介紹管道對工作績效影響之研究,中山大學人力資源管理研究所,碩士論文。 33. 楊衍庚,2001,我國銀行跨足人身保險業現況與行銷成功關鍵因素之研究,逢甲大學保險學研究所,碩士論文。 (二). 期刊 1. 現代保險金融理財雜誌,194期,2005.2出刊,「8成3民眾喜歡找業務員買保險」。 2. 現代保險金融理財雜誌,205 期,2006.1出刊,「2006最佳壽險公司排行榜」, 作者:編輯部。 3. 現代保險金融理財雜誌,139期,2000.7出刊,作者:林麗銖。 4. 現代保險金融理財雜誌,164期,2002.8出刊,「壽險業務員遍地是黃金」,金融百貨整合行銷大法文 ,編輯部。 5. 現代保險金融理財雜誌,206 期,2006.02 出刊,「還有1,019萬個保戶想要再買壽險!」,作者:吳易書。 6. 謝耀龍、楊凌玉、陳怡賓,台灣壽險業務員教育訓練現況剖析,壽險季刊第120期,頁6-36,2001年6月。 7. 以壽險服務業為例,亞太管理評論第三卷第一期,頁73-81,1998年。 8. 曾真真、陳聰賢,論壽險業外勤教育訓練制度,壽險季刊第113期,頁69-82,1999年9月。 9. 南山月刊,414期,2006-6,p7-p23。 10. 南山月刊,417期,2006-9,p9-p14。 11. 洪敏三、張峻榮,壽險業務員之激勵及績效,壽險管理第19期,頁93-111,2006年3月。 12. 陳建勝、林明宏,2003,壽險保單早期失效之預測,風險管理學報,第五卷第三期,頁341~361。 13. 賴英照,我國保險業的回顧與展望,保險專刊第31 期,頁11,1993年。 14. 楊濱燦,銷售人員與績效關係之研究—以壽險服務業為例,亞太管理評論第三卷第一期,頁73-81,1998 年。 15. 經濟日報,周國端專欄, 「環境丕變下,壽險業務員的困境與因應之道」,93年11月8日。 16. 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