醫療器材產業一直被認為是最不受景氣影響，且頗具前瞻性的產業之ㄧ，但由於全民健康保險財務惡化的影響，使得產業的整體利潤降低，且相較於對岸大陸市場，台灣的市場小，所以國外原廠已不會主動來尋找代理商，所以國內的代理商多是主動出擊，直接到國外尋找產品。在此情形下，醫療器材代理商的產品策略為何？代理產品的決策過程為何？
    本研究是以代理商的角度，來探討公司產品策略的決策過程。在代理商的挑選上，挑選廣度的一般外科以及較專科的心臟科，並分別就設備類與耗材類，各挑一家具代表性的代理商共四家作為訪談對象。
    公司代理產品的目的，無非是為了增加與客戶的長期關係以及加強公司在業界的領導地位，而代理產品的五項因素分別為產品的整合性、產品的競爭力、產品的來源、客戶的利益以及公司的利益。在此二大目的下，五項因素的影響為何？
    根據研究結果發現，在增加與客戶的長期關係時，五項因素的重要性依序為產品的競爭力、產品的整合性、公司的利益、客戶的利益以及產品的來源。而從事耗材類的二家公司，在排序上完全一樣，設備類的二家公司，則有不同的看法。在為了加強公司在業界的領導地位，醫療器材廠商在五項因素的排序上依序為產品的競爭力、產品的整合性、公司的利益、客戶的利益以及產品的來源，這樣的結果與前項“為了增加與客戶的長期關係”的結果一樣。而從事耗材類的二家公司在排序上較為接近，設備類的二家公司，則有不同的看法。
    所以，代理產品的決策過程與產品的屬性有關（設備類與耗材類），與科別應沒有關係（心臟科與一般外科）。決策過程是依據產品的競爭力、產品的整合性、公司的利益、客戶的利益以及產品的來源這樣的重要性排序。

The industry of medical device is always supposed stable and potential. But due to the financial worse of the National Health Insurance system, the overall profit of this industry is getting lower than before. Comparing to China, the market in Taiwan is small, the foreign supplier isn’t initiative now. The distributors in Taiwan have to be more aggressive to find the new product overseas directly. Under the situation, what is the product strategy of the distributor? What is the process of the decision making for new product?
From the distributor situation, the study is to investigate the process of decision making for the product strategy by the distributor. The study selected the departments of General Surgery and Cardiovascular. Both were sorted into equipment and consumable products. So there were four distributors providing their valuable experience for the study.
The purposes that distributor present product are to enhance the long term relationship with customers and the leading situation of the distributor in its field. There are five factors for these two purposes, they are the product integration, the competitive ability of the product, the sources of the products, the customer’s benefit, and the company’s benefit. What are the roles of the five factors in the decision making?
From the result of the study, to enhance the long term relationship with customers, the ranking of the five factors are the competitive ability of the product, the product integration, company’s benefit, customer’s benefit and the source of the product. It’s the same ranking by the two distributors for consumable products. It’s different between the two distributors for equipment. To enhance the leading situation of the distributor in its field, the ranking is the same to the previous group. 
The process of decision making is something to do with the property of the products, it’s nothing to do with the department. The process of the decision making is on the basis of the ranking of the five factors, the competitive ability of the product, the product integration, company’s benefit, customer’s benefit and the source of the product.

表目錄……………………………………………………………….…I
圖目錄…………………………………………………………………III
第一章 緒論 ………………………………………………………… 1
第一節	研究動機與背景  …………………………………… 1
第二節	研究目的 ………………………………………………4
第三節	研究流程 ………………………………………………5
第四節	研究範圍 ………………………………………………6
第二章 醫療器材產業概況  …………………………………………7
第一節	醫療器材的定義  ……………………………………7
第二節	醫療器材的範圍與分類………………………………9
第三節	醫療器材產業的特色…………………………………11
第四節	醫療器材產業的代理商概況…………………………14
第三章 文獻探討 ……………………………………………………15
第一節	醫療器材相關文獻……………………………………15
第二節	產品與企業競爭力的關係……………………………17
第三節	產品策略理論…………………………………………22
第四章  研究方法……………………………………………………27
第一節	研究架構 ……………………………………………27
第二節	研究變數操作性定義………………………………29
第三節	分析方法  …………………………………………31
第四節	研究對象……………………………………………32
第五章  個案分析與命題發展  …………………………………33
第一節	個案分析  …………………………………………33
第二節	訪談內容整理  ……………………………………51
第三節	命題發展  …………………………………………64
第六章 研究結論、限制與建議 …………………………………67
第一節	研究結論  …………………………………………67
第二節	研究限制  …………………………………………70
第三節	研究建議……………………………………………71
第四節	對後續研究的建議…………………………………72
表 目 錄
1.表1-1我國2004年醫療器材進出口………………………………2
2.表5-1.1惠興公司‘為了增加與客戶的長期關係’訪談整理 …34
3.表5-1.2惠興公司‘為了加強公司在業界的領導地位’訪談整理….35
4.表5-2.1銀鐸公司‘為了增加與客戶的長期關係’訪談整理…..38
5.表5-2.2銀鐸公司‘為了加強公司在業界的領導地位’訪談整理 …………………………………………………………………………39
6.表5-3.1兆益公司‘為了增加與客戶的長期關係’訪談整理 ….42
7.表5-3.2兆益公司‘為了加強公司在業界的領導地位’訪談整理 …………………………………………………………………………44
8.表5-4.1宏輝公司‘為了增加與客戶的長期關係’訪談整理.….47
9.表5-4.2宏輝公司‘為了加強公司在業界的領導地位’訪談整理…………………………………………………………………………49
10.表5-5.1四家公司‘為了增加與客戶的長期關係’訪談比較….51
11.表5-5.2四家公司‘為了加強公司在業界的領導地位’訪談比較………………………………………………………………………55
12.表5-6.1四家公司‘為了增加與客戶的長期關係’ 重要性排序比較…………………………………………………………………………59
13.表5-6.2四家公司‘為了加強公司在業界的領導地位’ 重要性排
序比較……………………………………………………………………61
14.表5-7四家公司‘產品的競爭力中’就品質、價格與售後服務三
項的重要性排序比較……………………………………………………63
圖 目 錄
1.圖1–1 研究流程…………………………………………………5
2.圖4-1 本研究之觀念性架構…………………………………...28

1. 黃永松，醫療器材業經營策略之研究—以個案公司為例，國立政治大學商學院經營管理學程企管組商學碩士論文，民國九十一年六月
2. 馮晉嘉，台灣醫療器材產業技術移轉績效之研究，長榮管理學院經營管理研究所碩士論文，民國八十九年六月
3. 何瑞明，醫療器材優良製造規範GMP與醫院醫療器材品質確保之研究，私立中原大學醫學工程學系碩士論文，民國八十九年一月
4. 張永立，台灣醫療儀器產業環境與市場競爭策略，國立交通大學管理科學研究所碩士論文，民國八十七年六月
5. 王冠東，國際醫療器材廠商在台灣行銷通路決策之研究，淡江大學管理科學研究所碩士論文，民國九十二年一月
6. 司徒達賢，策略管理新論–觀念架構與分析方法，台北，智勝文化事業有限公司
7. 朱詣尹，新產品開發管理講義，新竹，清華大學工業工程研究所
8. 紀國庫，產品策略與顧客關係之研究–以台灣麵粉直營加工客戶為例，中興大學EMBA碩士論文，民國九十三年六月
9. 黃俊英，行銷學的世界，台北，天下遠見出版股份有限公司
10. 吳思華，產業政策與企業策略，台北，中華經濟研究所
11.吳思華，策略九說–策略思考的本質，台北，麥田出版社
 

1. Porter, M.E., ( 1985 ), “ Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance “, New York, The Free Press
2. Han, S.L., Wilson D.T., and Dant S.P.( 1993 ) “ Buyer-Supplier relationships Today “, Industrial Marketing Management,22,331-338
3. Philip Kotler , Swee Hoon Ang , Siew Meng Leong & Tan Chin Tiong (1996) , Marketing Management : An Asia Perspective , Prentice Hall
4. Booz, Allen, and Hamilton ( 1982 ), “ New Products Management for the 1980s” , New York