淡江大學覺生紀念圖書館 (TKU Library)
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系統識別號 U0002-2401201114310600
中文論文名稱 壽險業行銷通路因子分析-以人員、網路通路為例
英文論文名稱 An Analysis of the Marketing Channel Factors of Life Insurance Industry- Using Staff and Internet Channels as Examples.
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 管理科學研究所企業經營碩士在職專班
系所名稱(英) Executive Master's Program of Business Administration in Management Sciences
學年度 99
學期 1
出版年 100
研究生中文姓名 李梓鳳
研究生英文姓名 Tzu-Feng Li
學號 797620092
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2011-01-14
論文頁數 72頁
口試委員 指導教授-楊維楨
委員-邱光輝
委員-牛涵錚
委員-楊維楨
中文關鍵字 壽險業  網路行銷  人員行銷  行銷組合 
英文關鍵字 life insurance  Internet Marketing  Staff Marketing  Marketing combination 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 近幾年來金融環境的大幅變動已為保險業投下了不可預期的變數,保險業的銷售模式開始產生微妙變化。各大保險公司紛紛成立多元化行銷部門來迎接不一樣的挑戰。保險業的未來將面臨極大的競爭壓力,但新機會新商機也隨著使用網路人口的增加及網路普及化而不斷出現,提供保險業另一種行銷管道。
本研究所指之「壽險業之網路行銷」乃以網站為行銷通路,將保險的理念、意義、公司形象等訊息傳達給社會大眾,以同時滿足其需求並達成網路行銷及顧客關係建立之目標。
保險可分為人身保險和財產保險兩類。本研究以一般個人保險為研究探討之主要對象,眾多行銷通路中,本研究以探討壽險人員銷售與網路銷售為主,其餘銷售通路本研究不包含在內。
而消費者購買意願會隨著不同消費者型態不同屬性而影響到其購買習性,因此本研究以壽險業務人員行銷與網路行銷為例,針對不同消費型態的客戶依據行銷組合4P來探討消費者在兩種不同通路的差異性並了解消費者對於網路與人員銷售的購買意願,使得保險公司可以研討出不同行銷策略,提升銷售成果。
本研究擬以某商業保險公司之壽險客戶為研究對象, 採便利取樣進行研究對象的選取,以結構式問卷收集資料並進行量化分析,針對消費者不同性別、年齡、教育程度、職業、婚姻狀況、平均月收入,以及是否曾利用網路或透過銷售人員購買保險經驗因子得出結論。並由統計結果並得知,壽險業行銷組合因子以及顧客購買意願之間有顯著相關。
上述研究之結果提供給保險公司及後續研究者參考。
英文摘要 Substantial changes of the financial environment in recent years have brought unexpected variables for the insurance industry, and major insurance companies have established diverse marketing departments to meet the different challenges. The future of the insurance industry will face significant competitive pressure, but also with new business opportunities due to increased population using the Internet and the popularity of the emerging network, providing the insurance industry another marketing channel.
"Internet marketing of life insurance industry" in this research is referred to the website marketing channel—it delivers the insurance concept, insurance meaning, and the company's image, etc. to the public. , and meanwhile satisfies customers’ needs to achieve the target of internet marketing and relationship building.
Insurance can be divided into two types-- life insurance and property insurance. In this research, life insurance is the main target. There are many marketing channels; however this research mainly focuses on discussing the sales agents and Internet-based sales, other sales channels are excluded.

The purchase intention is affected by different types of consumers with different attributes. This research uses marketing channels of both life insurance staff and internet as example, against different customer patterns per “marketing mix 4P” to explore the diversity of purchase intention between two different marketing channels, provide insurance companies different marketing strategy and improve the sales result
This research plans to take customers of a commercial insurance company as study subjects, using convenience sampling technique to select subjects. This research collects data for subjects by structured questionnaire with different sex, age, education level, occupation, marital status, averaged monthly income, as well as experience of Internet purchasing, conducts quantitative analysis, and come to conclusion. By the statistical study results, we can notice that there is a significant relationship between the customers’ purchase intention and the marketing channels of life insurance industry
The results of this research will provide to life insurance companies and future researchers as a reference.
論文目次 目錄
第一章 緒論 1
1.1研究動機 1
1.2研究目的 2
1.3研究範圍 2
1.4研究流程 3
第二章 文獻回顧 4
2.1台灣壽險產業現況與發展 4
2.1.1人壽保險 4
2.1.2健康保險 6
2.1.3傷害保險 6
2.1.4年金保險 7
2.2壽險業消費行為研究 9
2.2.1消費者行為的影響因素 9
2.2.2購買決策過程 12
2.3 壽險業通路研究 12
2.4 行銷組合 16
2.4.1行銷概念 16
2.4.2行銷組合 17
2.5 網路行銷 21
2.5.1網際網路的起源 21
2.5.2網路行銷的定義 21
2.5.3網路行銷之特性 22
2.5.4常見的網路行銷工具 24
2.6 保險業的網路行銷 25
2.7 本章小結 28
第三章 研究方法 29
3.1 研究架構 29
3.2 研究假設 30
3.3 研究對象與取樣方法 30
3.4 研究工具 30
3.5 實施程序 32
3.5.1 預試 32
3.5.2 實施正式問卷調查 35
3.6 資料處理與統計方法 35
第四章 資料分析與結果 37
4.1 受訪者基本資料之描述性統計分析 37
4.1.1 基本資料描述統計 37
4.1.2 壽險業行銷組合以及顧客購買意願各構面之分析 38
4.2 受訪者背景變項對行銷組合以及顧客購買意願之差異分析 39
4.2.1 性別 40
4.2.2 年齡 41
4.2.3 教育程度 43
4.2.4職業 46
4.2.5 婚姻狀況 48
4.2.6 平均月收入 50
4.2.7 網路購買保險經驗 52
4.2.8 向銷售人員購買保險之經驗 54
4.3 壽險業行銷組合對於顧客購買意願之相關分析 55
4.3.1 網路通路上行銷組合以及顧客購買意願之相關 55
4.3.2 人員通路上行銷組合以及顧客購買意願之相關 56
第五章 討論與建議 57
5.1 研究結果與假設 57
5.2 消費者個人背景資料變數顯著性之結論 58
5.3 對保險公司行銷策略之建議 59
5.4 壽險業行銷組合因子以及顧客購買意願之相關性 62
5.5 對未來研究方向的建議 62

參考文獻………………………………………...................................................64
附錄一:問卷…………………………………....................................................69



表目錄
表1.1 研究流程表……………………………………………………………………..3
表2.1.1 2005~2009人身保險比重變化……………………………………………....8
表2.3.1 各類壽險行銷通路優缺點比較表……………………………………....….15
表2.4.1 各學者對行銷組合模式之定義………………………………………....….20
表2.5.1 網路行銷定義彙總表……………………………………………………….21
表3.1 網路與傳統人員行銷組合要素量表信度與試題分析摘要表…………....…32
表4.1 受訪者背景變項之次數分配表…………………………………………...….37
表4.2 壽險業行銷組合以及顧客購買意願描述統計摘要表…………………....…38
表4.3 不同性別受訪者在行銷組合以及顧客購買意願之t檢定分析表…….. …..40
表4.4 不同年齡受訪者在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表…..…......42
表4.5 不同教育程度受訪者在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表…....44
表4.6 不同職業受訪者在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表…….…...46
表4.7 不同婚姻狀況受訪者在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表…....49
表4.8 不同平均月收入受訪者在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表....51
表4.9 網路購買經驗變項在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表…...….53
表4.10 向銷售人員購買經驗變項在行銷組合以及顧客購買意願之變異數分析表…………………………………………………………………………………........54
表4.11 網路通路上行銷組合以及顧客購買意願相關分析表…………….…..…...55
表4.12 人員行銷組合以及顧客購買意願相關分析表………………….………….56
表5.1 自變項與應變項之假設檢定顯著性整理表………. …………...………….57


圖目錄
圖2.2.1 消費者生活型態影響因素……………………………………..……….10
圖2.3.1 行銷通路分類彙整圖……………………………………………..…….15
圖2.4.1 保險業之行銷組合4P…………………………………………..………19
圖3.1 研究架構圖………………………………………………….………….29

參考文獻 中文部分
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