近年國民財富呈現M型化結構發展，新生活價值觀及電子商務消費風潮，影響單身化、少子化、高齡化的人口結構型態。壽險業銷售人力出現高齡退休、新進業務員效能低的高脫退率、低定著率等嚴重斷層問題，金控實施多元誇售行銷，業績主要來源以銀行通路及傳統業務員通路為主。本研究範圍，僅就傳統業務員通路探索。研究構面:1.增員新人流程2.新人銜接培育3.業務員分級教育4.業務主管職能教育等。研究訪談問題歸納為認知策略規劃、訓練內容執行面、市場實際作業、未來願景等方向為主進行研究分析，探討以下研究目的:
1.如何招募優質新進業務人員，奠定業務單位發展組織基礎。
2.如何銜接培訓新進業務人員，提高新人定著率發展精實的組織。
3.如何訓練在職業務員職能，提升實務銷售競爭力。
4.如何教育訓練業務主管職能，發展業務主管教練技巧。
    本研究採用質性研究，經由歷史文獻歸納法、專家深度訪談法、實做法等進行初級資料收集彙整研究，篩選教育訓練及組織創立體制具特色(本土、外商、及本土外商合體)的四家保險公司等文獻內容對照為輔，採取業務主管為深度訪談對象，面對面收集專家們實務見證閱歷，經驗證提出研究結果及實務建議:
1.質量並進招募優質新進業務人員，是發展外勤組織最重要基礎。
2.組織獎金制度及晉升制度是推展組織高速成長，形成高定著率重要因素。
3.實施實務市場陪訪及會前後回饋會談，最能有效發展業務員獨立銷售能力
4.創新混成教育訓練模式，能有效發展業務員實務銷售職能。

Abstract： 
With the M-shape development of welfare, the belief of new life and the trend of consuming on electronic commerce cause a new demographic structure—an increasing number of single people, less children, and older people. For insurance industry, there are some problems in sales force, including retirement of older salespersons and bad performance of new salespersons. Thus, this thesis focuses on how to design training programs of salespersons, and the research topics include recruitment and training new salespersons and on-job education of salespersons and supervisors. Research objectives are as follows.

1.	How to recruit qualified new salespersons in order to strengthen the development of sales department.
2.	How to design training programs of new salespersons in orderto keep salesperson staying in the organization. 
3.	How to design on-job training programs for salespersons in order to increase sales performance.
4.	How to design on-job training programs for supervisors in order to promoting supervisors’ leadership ability.

A qualitative method was adopted in this thesis. Depth interviews were conducted to interview several supervisors in four insurance companies (including a local company, a foreign company, and a company with local and foreign stockholders). Several critical results are as follows. 
1.	Recruiting qualified new salesperson is the most important basis to develop sales department.
2.	A good reward system as well as a good promotion system are important factors to keep salesperson staying in the organization.
3.	Teamwork sales and frequent communications with customers are the most effective way to train sales ability.
4.	A creative training program is an effective way to develop salespersons’ ability.

目錄
第一章  緒論 1
第一節 研究動機與目的 3
第二節 研究範圍與限制 9
第三節 研究架構與流程 11
第二章  文獻回顧	12
第一節 教育訓練文獻 12
第二節 壽險業組織發展理論 36
第三節 教育訓練與組織發展相關理論 41
第三章  個案公司介紹 46
第一節 個案公司基本背景資料 45
第二節 教育訓練和發展組織歷程 57
第三節 業務員升級培訓計畫 73
第四章  產業慨況 107
   第一節  N人壽公司慨況 109 
第二節  F人壽公司慨況 121
第三節  E人壽公司慨況 136
第四節  綜合比較分析 144
第五章  研究方法 149
第一節 研究方法的選擇 149
  第二節 專家訪談對象背景分析 153
  第三節 專家訪談彙整分析 156
第六章  結論與建議 176
  第一節 結論 177                          
  第二節 建議 181                                   
  第三節 研究發展建議 184
參考文獻 185
附錄一 新人銜接教育PFC課程表 189
附錄二 新人PFC評鑑制度 191
附錄三 課前、課中、課後各角色職責執行面 192
附錄四 訪談提問大綱內容 194
附錄五 專家深度訪談錄音記錄 195

圖目錄
圖1-1  研究流程圖	 11
圖2-1  NADLER教育訓練模式 23
圖2-2  教育訓練模式 24
圖2-3  教育訓練制度的程序 25
圖2-4  教育訓練流程 26
圖3-1  C人壽教育訓練學習平台 52
圖3-2  業務部門發展組織架構 60
圖3-3  業務員招聘制度演進 61
圖3-4  組訓專員培育路線圖 66
圖3-5  C人壽壽險顧問職涯願景圖 69
圖3-6  C人壽業務人才甄選流程圖 70
圖3-7  初年度保費(FYPE)保費比較 72
圖3-8  保險資訊主要接收管道來源比較 74
圖 3-9  業務員培育模式 95
圖3-10教練式會談對話模式 99

表目錄
表1-1  平均每人國民所得統計表 2
表1-2  人壽保險及年金保險投保率普及率表 3
表1-3  壽險業2009-2014年初年度保費收入來源別統計表 4
表1-4  壽險業2009-2014年初年度保費收入來源別占比統計表 5
表1-5  人身保險業業務員登錄統計表 7
表2-1  教育的意義論述彙總表 14
表2-2  訓練的意義論述彙總表 16
表 2-3  教育與訓練之比較表 17
表 2-4  發展的意義論述彙總表 18
表 2-5  訓練教育發展差異比較表 20
表 2-6  訓練方法優點與缺點比較分析 21
表 3-1  C人壽保險公司最近二年度資產負債表 47
表 3-2  C人壽保險公司最近三年度損益表 49
表 3-3  C人壽歷年榮譽大事紀要表 50
表 3-4  增員流程系統重點摘要表 78
表 3-5  增員模式比較表 82
表 3-6  業務主管角色職責規劃表 94
表 3-7  溝通技巧 MP (Main Principle Of Communication) 流程表 97
表 3-8  PRP會談流程表 98
表 3-9  教練式會談式對話流程表 98
表 3-10 回饋常用八大問句流程表 100
表 3-11 FOD行前會議討論流程表 102
表3-12  FOD進行中流程表 103
表3-13  FOD進行後事後回饋(Feedback)流程表 104
表3-14  GTD集體教學與訓練規劃面流程表 105
表4-01  N人壽2010-2013年資本適足率 110
表4-02  N人壽業務員職涯晉升制度路線 114
表4-3  N人壽培訓課程計劃表 120
表4-4  F人壽創業三階段業務員職涯晉升制度路線圖 131
表4-5  內外勤員工總數和教育程度分佈狀況比較表 146
表4-6  第13個月定著率差異表 147
表4-7  新契約和有效契約市場佔有率統計表 148
表5-1  專家訪談對象學經歷背景資料表 154
表5-2  專家訪談專題重點內容整理表 156
表5-3  專家訪談專題重點內容整理表 158
表5-4  專家訪談專題重點內容整理表 162
表5-5  專家訪談專題重點內容整理表 164
表5-6  專家訪談專題重點內容整理表 167

參考文獻
一、中文
(一)書籍及期刊:
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 (二)中文論文
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