台灣的壽險事業蓬勃發展，市場日趨競爭，各家壽險業者為維持競爭力亟需找尋優質的業務人員來服務客戶，建立品牌形象與提昇競爭優勢，了解優秀業務人員有哪些的人格特質，相形重要。

   本研究首先整理台灣壽險業達成MDRT的比例，與全球人壽業務人員達成MDRT的比例調查，主要以全球人壽2005年MDRT業務同仁為研究對象，再經由訪談的方式來進行，探討傑出業務人員的背景、人格特質、進修領域、行銷 方式，研究哪些的特性是影響績效有相關聯的部份，透過交叉分析發現選才遠比培訓之於提升產能更為重要。
   茲將研究結果整理如下：
ㄧ.背景方面：就「性別」而言，女性績效為佳的比例多於男性；就「年齡」
而言，以年長者的績效為佳，以40~49歲者為多；就「學歷」而言，以大
   專、大學者為佳；就「年資」而言，以3~6年的年資者為佳。
二.人格特質方面：以親和力及學習新知為最多人所有的共同特質。
三.進修領域：以稅務課程或金融課程為主。
四.行銷方式：以需求分析為主的行銷。

The decreasing term insurance business in Taiwan is prospering steadily, creating rising competition in the market. In order to maintain competitive, the insurance companies are in need of searching for quality sales personnel to service their customers, increasing their status in competition, and understanding the qualities that shape an exceptional sales personnel; all of these points are equally important.

 The aim of this study is to explore and analyze, through a form of an interview,the backgrounds, special personal qualities, areas being upgraded or improved, and method of sales of exceptional sales personnel, using colleagues of 2005’s MDRT from worldwide as study targets.
The conclusions of this study are summarized as follows:一、Background: From a “gender” perspective, female sales tend to fare better than male sales; from an “age” perspective, 40 to 49 years old tend to do better; from an “education history” perspective, people with college or university degrees tend to do better; from an “employment experience” perspective, 3 to 6 years of working experience tend to do better.二、Personal qualities: The majority of the colleagues possesses an easy-going, easy-to-get-along quality, and is constantly learning new things.三、Areas being upgraded or improved upon: Emphasis is placed on tax courses, or finance courses.四、Method of sales: Most sales use a method of consumer needs and are then analyzed.

目 錄

第一章    緒論  ---------------------------------1

 第一節       研究背景  ---------------------------1
 第二節       研究動機與目的  ---------------------6
 第三節       研究範圍與限制  ---------------------8

第二章    MDRT介紹及文獻回顧  -----------------10

 第一節       MDRT組織簡介﹙台灣MDRT現況﹚------10
 第二節       全球人壽介紹  ----------------------14   
 第三節       有關保險績效的文獻探討 -------------22
 第四節       其它行業有關績效的文獻回顧 ---------37

第三章    研究設計  ----------------------------41

 第一節       研究架構  --------------------------41
 第二節       研究對象  --------------------------42   
 第三節       研究方法  --------------------------47
             

第四章	研究結果分析  -------------------------49

 第一節	訪談對象簡介  ---------------------49
 第二節	訪談重點整理  ---------------------57
 第三節	訪談總結  -------------------------78


第五章     結論與建議  -------------------------82

 第一節	結論  ------------------------------82
 第二節	建議  ------------------------------84


參考文獻   -------------------------------------------87
表目錄
表1-1：保險業家數及其分支機構統計表 --------------------- 2
表1-2：我國近年來壽險市場重要開放措施 ------------------- 2
表1-3：我國人壽保險業歷年保費收入 ----------------------- 3
表1-4：我國人壽保險業各項發展指標 ----------------------- 4
表1-5：保險從業人員統計表 ------------------------------- 6
表1-6：全球人壽 MDRT達成人數統計 ----------------------- 8
表2-1：壽險業MDRT人數統計表 --------------------------- 13
表2-2：全球人壽近三年產能業務現況與壽險業界比較 -------- 17
表2-3:全球人壽MDRT比例 -------------------------------- 19
表2-4 達到MDRT人數的男女比例 -------------------------- 20
表2-5：達到MDRT人數分佈的區域 ------------------------- 21
表3-1:2005年全球人壽MDRT人數 -------------------------- 42
表3-2:2005年MDRT人數分佈區域 -------------------------- 44
表3-3:2005年MDRT男女人數  ----------------------------- 45
表3-4:2005年MDRT準會員分佈區域與性別 ------------------ 46
表3-5:2005年MDRT正式會員分佈區域與性別 ---------------- 46
表4-1:受訪者職級分佈人數 ------------------------------- 51
表4-2:受訪者年齡分佈人數 ------------------------------- 53
表4-3:受訪者壽險業年資分佈 ---------------------------- 55
表4-4:受訪者加入壽險業之前的工作經歷分佈 -------------- 57
表4-5:受訪者的學歷分析 -------------------------------- 60
表4-6:受訪者入行前家裡的支持度 ------------------------ 62
表4-7：一般人對壽險的認同度 --------------------------- 65
表4-8：受訪者加入壽險業之前對保險的認同度 ------------- 68
表4-9：行銷方式 --------------------------------------- 71

圖目錄
圖2-1：MDRT佔公司人數比例 ----------------------------- 19
圖2-2：MDRT男女比例 ----------------------------------- 20
圖2-3：MDRT分佈的區域比例 ----------------------------- 21
圖3-1：研究流程----------------------------------------- 41
圖3-2：2005年全球人壽MDRT比例------------------------- 43
圖3-3：2005年全球人壽MDRT分佈區域比例-------------------44
圖3-4：2005年全球人壽MDRT男女比例-----------------------45
圖4-1:受訪者性別分佈人數 ------------------------------- 52
圖4-2:受訪者年齡分佈比例 ------------------------------- 54
圖4-3:受訪者壽險業年資分佈比例 ------------------------- 56
圖4-4:受訪者的學歷比例  -------------------------------- 61
圖4-5：受訪者入行前家裡的支持度比例分析 ---------------- 63
圖4-6：一般人對壽險的認同度比例分析 -------------------- 66
圖4-7：受訪者加入壽險業之前對保險的認同比例 ------------ 68

一、	論文、期刊、書籍、報章、雜誌部分
1.中華民國人壽保險商業同業公會編印（2005），九十三年度人身保險業務員測驗登錄管理統計年報，2005年5月。
2.中華民國人壽保險商業同業公會編印（2004），九十二年度人身保險業務員測驗登錄管理統計年報，2004年5月。
3.中華民國人壽保險商業同業公會編印（2003），九十一年度人身保險業務統計年報，2003年9月。
4.林財丁（1994），業務人員心理學，台北：書華出版社。
5.傅瑋瓊著 (2005) 堅持就對了，早安財經文化有限公司。
6.財務顧問雜誌（2004），180期，4月號，台北：保險行銷雜誌社。
7.財團法人保險事業發展中心印（2004），保險法規輯要，四版。
8.現代保險雜誌（2004），183期，3月號，台北：現代保險雜誌社。
9.張敦山著（1999），「傑出壽險業務人員之成功經驗研究-以國內MDRT會員為例」。
10.UMTC教材（Unit Manager Training Course）全球人壽公司區經
理養成教育訓練教材。
11.「壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討」，魏子雲，1994年，私立中原大學企業管理研究所碩士論文。 
12.「高績效業務人員之研究-以台灣龍獎為例」，紀麗芳，2002年，中原大學企業管理學系碩士論文。
13.「壽險公司業務員人格特質工作壓力與工作滿足關係之分析」，顏瑞伶，2002年6月，逢甲大學保險學系碩士論文
14.「組織結構、員工工作滿意度、組織承諾與工作績效關係之研究-房屋仲介業的從業人員為例」，沈姵君，2005年6月，國立屏東商業技術學院不動產經營系（所）碩士論文。
15.「薪獎制度與績效-台灣房屋仲介業的實證研究」，李玉萍，2002年6月，淡江大學產業經濟學系碩士論文。
16.「我國壽險業務人員工作生活品質、組織承諾及工作績效相關性之研究」，陳明國，2004年，朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
17.「壽險業務人員教育訓練與業務績效相關性之研究：以某壽險公司為例」，朱志明，2005年，佛光人文社會學院管理研究所在職專班碩士論文。
18.「壽險行銷人員之人格特質分析」，陳德成，1993年6月，國立政治大學保險學研究所碩士論文。
19.「在開放政策下我國壽險公司經營效率之評估」，何艷宏，1996年，壽險季刊，第101期。
20.「台灣壽險業市場導向與業務經營績效之研究」，宋宗旻，2000年，逢甲大學會計與財稅研究所碩士論文。
21.「人格五因素模式預測保險業務員銷售績效的效度-NEO-PI-R量表之跨文化檢驗與人際特質架構之實證探討」，沈聰益，2003年6月，國立交通大學博士論文。
22.「人壽保險業業務員績效與教育訓練成效之相關性研究-以某壽險公司為例」，鄭志凱，2002年6月，國立高雄第一科技大學風險管理與保險系碩士論文。
23.「壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究」，鍾友健，2003年6月，私立逢甲大學保險學系研究所碩士論文。
24.「教育訓練與業績績效之相關研究-以宜蘭地區壽險業的從業人員為例」，李耀宗2001年6月，私立南華大學管理研究所碩士論文。
25.「保險互動行銷中適性銷售與業務績效之研究」，曹振華2001年6月，國立高雄第一科技大學行銷與流通管理所碩士論文。





二.參考網站
1.	中華民國人壽保險商業同業公會網站，http://www.lia-roc.org.tw/
2.	行政院金融督導管理委員會保險局，http://www.ib.gov.tw/
3.	行政院主計處網站，http://www.dgbas.gov.tw/
4.	行政院財政部網站，http://www.mof.gov.tw/
5.	行政院財政部保險司網站，http://www.insurance.gov.tw/
6.	現代保險網站，http://www.rmim.com.tw/
7.	保險行銷網站，http://www.imnews.com.tw/
8.	中央銀行網站，http://cbc.gov.tw/
9.	全球人壽保險股份有限公司網站，http://www.aegon.com.tw/
10.財團法人事業發展中心網站，http：//www.tii.org.tw