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系統識別號 U0002-2106201217185500
中文論文名稱 理財專員的人格特質、銷售態度與工作績效之關聯性研究-以C銀行為例
英文論文名稱 The reseach for the financial consultants’personality, sales attitude and job performance correlation.-A Case Study of Bank C
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 100
學期 2
出版年 101
研究生中文姓名 高嘉伶
研究生英文姓名 Chia-Ling Kao
學號 798560099
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2012-06-12
論文頁數 114頁
口試委員 指導教授-郝充仁
委員-陳瑞
委員-黃壽佐
中文關鍵字 理財專員  人格特質  銷售態度  工作績效 
英文關鍵字 financial consultants  personality,  sales attitude  job performance 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 台灣近年來由於金融環境逐漸開放,加上金融市場的自由化與國際化;各銀行在微利且競爭激烈的環境中,已從單純傳統存款利差業務,進而將焦點轉向以賺取手續費收入為主的財富管理市場。隨著財富管理事業組織架構的建立,銀行理財專員亦因應而生;提供客戶量身訂做的專業理財諮詢服務與資產配置規劃。理財專員是一個處於高度壓力的工作,抗壓性高的人,才能在這產業中生存下去。理財專員須具備何種的人格特質更能達成組織的工作績效?該特質是否會影響銷售態度?以上皆為本研究所欲探討的問題。
本研究以C銀行之各地區的理財專員為研究對象,進行問卷調查,總計共發出218份問卷,回收210份問卷,有效問卷為208份,有效回收率為95.4%。採用SPSS 12.0統計視窗軟體作為統計分析之工具,針對樣本資料使用之研究方法如:敘述性統計、t檢定分析、單因子變異數分析與事後多重比較、皮爾森相關分析、迴歸分析等方法,探討理財專員的人格特質、銷售態度與工作績效之間的關聯性。研究結論將分享給銀行管理者,以及提供未來相關研究者之方向根據。研究結論如下:
1.理財專員在人格特質對工作績效有顯著相關性
2.理財專員在人格特質對銷售態度部份有顯著相關性
3.理財專員在不同的人口統計變數對壽險公司的品質要素無顯著差異
4.理財專員在不同的人口統計變數對工作績效部份有顯著差異
5.理財專員在不同的人口統計變數對人格特質部份有顯著差異
英文摘要 In recent years, due to the financial environment is gradually opening up, coupled with the globalize and liberalize of financial markets in Taiwan. Under the Era of the meager Profit, banks shifted the focus from spreads bus- iness into wealth management for increasing fee income. With the establish- ent of the wealth management business, financial consultants emerge as a result. Providing customers tail-made financial advisory and asset allocation planning. Because financial consultant works under high pressure, those peo- ple who are high pressure resistant can survive in this industry. In order to achieve the goal of company’s performace, what kind of personality traits sould a financial consultant have? Whether it will affect sales attitude would be our research priorities.
In this study,we assume financial consultants within region of C bank as the research objective to investigate. Issued a total 218 questionnaires, 210 recovery, 208 effective, the rate of effective recovery is 95.4%. Using SPSS 12.0 statistical windows software as a tool for statistical analysis, research methods used for sample data are descriptive statistics, T-test, One-Way ANOVA, multiple comparisons, Pearson's correlation analysis and Regre- ssion Analysis. Explore the association between the personality traits, sales attitude and job performance. Conclusion will be shared to bank’s manager as well as providing the direction of future research. Conclusion as follow:
1.Financial Consultant in personality traits have a significant correlation to job performance.
2.Financial Consultant in personality traits have a significant correlation to sales attitude
3.Financial consultants in the different demographic variables have no significant difference to the quality factor of insurance companies
4.Financial consultants in different demographic variables have a signi- ficant differences on job performance.
5.Financial Consultant in the different demographic variables have a significant differences on the personality traits.
論文目次 目 錄
第壹章 緒論………………………………………………………… 1
第一節 研究背景與動機…………………………………………… 1
第二節 研究目的…………………………………………………… 4
第三節 研究範圍與限制…………………………………………… 4
第四節 研究流程…………………………………………………… 7
第貳章 文獻探討…………………………………………………… 8
第一節 理財專員…………………………………………………… 8
第二節 人格特質 ………………………………………………… 12
第三節 銷售態度 ………………………………………………… 18
第四節 工作績效 ………………………………………………… 23
第参章 研究方法……………………………………………………31
第一節 研究架構………………………………………………… 31
第二節 研究假設………………………………………………… 33
第三節 研究變數之操作性定義………………………………… 36
第四節 問卷設計………………………………………………… 38
第五節 資料蒐集………………………………………………… 44
第六節 資料分析方法…………………………………………… 44
第肆章 資料分析………………………………………………… 48
第一節 樣本結構分析…………………………………………… 48
第二節 敘述性統計分析………………………………………… 50
第三節 信度分析………………………………………………… 54
第四節 相關分析………………………………………………… 55
第五節 差異性分析……………………………………………… 56
第六節 迴歸分析………………………………………………… 82
第七節 小結……………………………………………………… 88
第伍章 結論與建議……………………………………………… 90
第一節 結論……………………………………………………… 90
第二節 研究建議………………………………………………… 95
第三節 後續研究建議…………………………………………… 98
參考文獻…………………………………………………………… 100
附錄………………………………………………………………… 106

圖 目 錄
圖1-1 研究流程圖…………………………………………………… 7
圖3-1 研究架構………………………………………………………32

表 目 錄
表2-1 國內外學者對人格特質的定義彙整表 …………………… 14
表2-2 五大人格特質典型特徵的彙整表 ………………………… 18
表2-3 國內外學者對工作績效定義之彙整表 …………………… 24
表3-1 本研究問卷內容 …………………………………………… 38
表3-2 壽險公司品質要素之測量題項………………………………40
表3-3 五大人格特質之測量題項……………………………………40
表3-4 銷售態度之測量題項…………………………………………41
表3-5 工作績效之測量題項…………………………………………42
表3-6 個人背景變項之題項…………………………………………43
表4-1 受訪者基本資料………………………………………………49
表4-2 壽險公司品質要素之敘述統計表……………………………51
表4-3 人格特質之敘述統計表………………………………………52
表4-4 銷售態度之敘述統計表………………………………………53
表4-5 工作績效之敘述統計表………………………………………54
表4-6 各構面信度統計表……………………………………………55
表4-7 信度與Pearson相關係數表………………………………… 55
表4-8 壽險公司品質要素t檢定表………………………………… 57
表4-9 人口統計變數對壽險公司品質要素之ANOVA平均數檢定表.57
表4-10 工作績效t檢定表……………………………………………59
表4-11 人口統計變數對工作績效之ANOVA平均數檢定表…………62
表4-12 外向性人格特質t檢定表……………………………………63
表4-13 人口統計變數對外向性人格特質之ANOVA平均數檢定表..65
表4-14 親和性人格特質t檢定表……………………………………67
表4-15 人口統計變數對親和性人格特質特質之ANOVA平均數檢定
表 …………………………………………………………………… 69
表4-16 開放性人格特質t檢定表……………………………………70
表4-17 人口統計變數對開放性人格特質特質之ANOVA平均數檢定
表 ……………………………………………………………………72
表4-18 勤勉審慎性人格特質t檢定表………………………………74
表4-19 人口統計變數對勤勉審慎性人格特質特質之ANOVA平均數
檢定表 ………………………………………………………………76
表4-20 情緒穩定性人格特質t檢定表………………………………78
表4-21 人口統計變數對情緒穩定性人格特質特質之ANOVA平均數
檢定表 ………………………………………………………………80
表4-22 人格特質對工作績效之迴歸分析………………………… 84
表4-23 人格特質對顧客導向之迴歸分析………………………… 88
表4-24 人格特質對銷售導向之迴歸分析………………………… 88
表4-25 本研究之假設驗證結果…………………………………… 89


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