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系統識別號 U0002-2008200811472700
中文論文名稱 IC零組件通路商與供應商競合行為之研究
英文論文名稱 A study on the competition and cooperation in IC channel
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 企業管理學系碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Business Administration
學年度 96
學期 2
出版年 97
研究生中文姓名 蘇子誠
研究生英文姓名 Tzu-Cheng Su
學號 795610277
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2008-06-27
論文頁數 93頁
口試委員 指導教授-洪英正
指導教授-楊立人
委員-陳明政
委員-王居卿
中文關鍵字 非零和賽局理論  通路商  IC原廠  競合行為 
英文關鍵字 distributor  IC Manufacturer  co-opetitive Behavior  Nonzero-Sum Game Theory 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 本研究以競合行為之非零和賽局(Non-zero-sum Games)分析IC原廠與通路商的競合關係,引用通路管理文獻Stern and El-Ansary(1972) 通路權力的定義、Morgan and Hunt (1994)提出關係行銷之模式,為理論基礎。由於現今IC通路市場在呈現完全競爭的情況下,IC原廠與通路商的既競爭又合作的互動過程就如同一場賽局。本研究選取兩個事件對通路商與IC原廠進行深度訪談,發展出研究架構。推出主要命題如下:
命題一: IC通路中原來之通路商會因為穩定之寡佔市場面臨破壞
與新的潛在進入者之產生而採取合作之關係
命題二: IC通路商之間合作關係之建立在於可以滿足彼此之間的欠
缺、需求與互補而形成互賴關係,並將促使往「雙贏」的
方向發展。
命題三: IC通路關係中持續保有合作空間的廠商,其生存能力將更
為強盛並擁有較佳的發展優勢。
命題四: IC通路中屬於通用料之零組件,只有掌握關鍵人際關係
後,報價才會俱有較大之競爭力。
結論: IC通路夥伴關係應從長遠利益思考,勿落入「輸贏」或「雙
輸」的情境中,唯有以創造共同之利益為出發點,方能共榮
共存形成「雙贏」
英文摘要 In this study, the nonzero-sum game theory of co-opetitive behaviors is introduced for the competitive relationship between the original IC manufacturers and distributors, while the definition of channel power proposed by Stern and El-Ansary (1972) and the relationship marketing model proposed by Morgan and Hunt (1994) are brought in as theoretical bases. As today’s IC channel market is in a state of total competition, the competitive and yet cooperative interactions between IC manufacturers and distributors are like a game. Two events, for which distributors and IC manufacturers are interviewed in depth, and are selected for the construction of research framework. The following proposituons come up:
Proposituon 1: The agents in the IC distribution channels will start a cooperative relationship due to possible destruction of market monopoly and entry of potential new entrants.
Proposituon 2: The cooperation between IC distributors is based on the satisfaction with what one another lacks, what one another needs and what one can provide for one another, thus leading to the dependence on one another as well as a driving force to urge them going in the “win-win” direction.
Proposituon 3: Those who continuously maintain a room for cooperation in IC distribution channels tend to have stronger survivability and better advantage for development.
Proposituon 4: For parts and components that are common materials in IC distribution channels, the price quotes become more competitive only if there is a tighter relationship with some key persons.
Conclusion: An IC channel partnership should aim for the future. Do not position yourself in a “lose-win” or “lose-lose” dilemma. A “win-win” situation only occurs when every partner starts to think for long term.
論文目次 目錄
目錄------------------------------------------I
表目錄---------------------------------------II
圖目錄---------------------------------------IV
第一章 緒論--------------------------------1
第一節 研究背景與動機----------------------1
第二節 研究目的----------------------------9
第三節 研究範圍---------------------------10
第四節 研究流程---------------------------10
第五節 研究限制---------------------------11
第二章 文獻探討-----------------------------12
第一節 台灣半導體產業發展與沿革-----------12
第二節 IC零組件產業環境-------------------18
第三節 通路與營運績效---------------------23
第四節 競合策略之賽局理論-----------------33
第三章 研究設計-----------------------------39
第一節 研究方法---------------------------39
第二節 研究架構---------------------------39
第四章 研究方法-----------------------------43
第一節 個案公司背景與營運策略-------------43
第二節 通路個案事件描述-------------------52
第二節 競合理論分析-----------------------75
第五章 討論、結論、管理意涵與建議-----------77
第一節 討論、結論-------------------------77
第二節 管理意涵與建議---------------------84
第三節 研究限制---------------------------86
參考文獻------------------------------------87
附錄----------------------------------------92

表目錄
表1- 1 2006年台灣前十大IC 製造業者----------3
表1- 2 2007年前三季台灣IC產業產值-----------5
表1- 3 2007年前三季營運成果回顧與展望-------6
表2- 1 導體產品類別------------------------12
表2- 2 IC之種類、功能、特性(色)、應用------14
表2- 3 IC Design House 之類別------------- 16
表2- 4 台灣半導體工業之沿革----------------17
表2- 5 IC通路產業近年重大整合案------------18
表2- 6 電子零組件通路業務型態--------------20
表2- 7 行銷通路定義------------------------23
表2- 8 通路成員之互動模式------------------24
表2- 9 信任的定義--------------------------27
表2- 10 承諾的定義-------------------------28
表2- 11 囚犯困境報酬表---------------------35
表2- 12 競合理論相關文獻-------------------38
表3- 1 個案訪談對象------------------------41
表3- 2 個案訪談時間表----------------------42
表4- 1 A公司94年度~96年度損益表------------44
表4- 2 94 D公司94年度~96年度損益表---------47
表4- 3 A原廠與D原廠比較表------------------49
表4- 4 B通路商與C通路商比較表--------------51
表4- 5 研究者的分析------------------------54
表4- 6 研究者的分析------------------------56
表4- 7 研究者的分析------------------------57
表4- 8 研究者的分析------------------------58
表4- 9 研究者的分析------------------------60
表4- 10 研究者的分析-----------------------61
表4- 11 研究者的分析-----------------------67
表4- 12 B、C、G三通路商所採取之策略--------69
表4- 13 研究者的分析-----------------------69
表4- 14 研究者的分析-----------------------73
表5- 1 事件一回應整理表--------------------80
表5- 2 事件二回應整理表--------------------82

圖目錄
圖1- 1 半導體產業供應鏈---------------------4
圖1- 2 半導體及設備之市場與產業結構---------4
圖1- 3 通路商與供應商、競爭者間之競合關係---8
圖1- 4 本研究流程圖------------------------11
圖2- 1 半導體產品分類圖示------------------13
圖2- 2 IC產業結構示意圖--------------------15
圖2- 3 半導體產業的供應鏈關係--------------18
圖2- 4 Hunt and Nevin 之權力理論-----------26
圖2- 5 賽局中參賽者的網絡關係--------------37
圖3- 1 研究架構----------------------------40
圖3- 2 訪談流程圖--------------------------41
圖4- 1 A原廠人力資源-----------------------45
圖4- 2 A原廠營業額-------------------------45
圖4- 3 D原廠人力資源-----------------------48
圖4- 4 D原廠營業額-------------------------48
圖4- 5 事件二參與者之人際網絡圖------------64

參考文獻 一、中文部份
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