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系統識別號 U0002-1907200815091000
中文論文名稱 IC設計公司行銷通路權力之研究—以在美上市M公司為例
英文論文名稱 A Study On Marketing Channel Power of An US IC Design Company
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 企業管理學系碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Business Administration
學年度 96
學期 2
出版年 97
研究生中文姓名 黃佳琦
研究生英文姓名 Jackie Huang
學號 795610145
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2008-06-27
論文頁數 110頁
口試委員 指導教授-洪英正
共同指導教授-黃曼琴
委員-吳坤山
委員-洪鉛財
中文關鍵字 通路夥伴關係  策略行為  賽局理論  IC 設計公司 
英文關鍵字 Strategic Behavior  Channel Partnerships  Game Theory  IC Design 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 本研究主要以賽局理論分析在美上市IC設計公司與代理商和一線大廠的夥伴與競合關係。IC設計產業呈完全競爭市場的情況下,IC設計公司與代理商和一線大廠的競爭互動過程就如同一場賽局。本研究以兩個過去發生的重要事件作為深度訪談的主軸,本研究屬個案研究,蒐集個案公司資料,對代理商與IC設計公司進行深度訪談,發展出研究架構。
推導出命題如下:
一、通路關係中代理商會採取何種談判態度,主要會受到其公司策略影響。
二、在賽局關係中,某種徵兆如對廠商的抱怨、要求降價或撤換代理商,必然隱含著雙方關係之變化,如介入與競爭角色。
三、當均衡關係被破壞時,必然隱含某些參與者之「主動作為」。
本研究之結論與給企業的建議如下:
一、企業在通路夥伴關係良好的情況下,除應與買方隨時保持溝通,並應與競爭供應商間有一定的交換訊息管道。
二、IC 設計公司擬定策略時,應與大廠組織運作策略和銷售代理商做全面的思考、選擇、推估。
英文摘要 This research applies game theory to probe into the competitive relationship among a US Integrated Circuit (IC) design facility,the factory and two sales agents in Taiwan. Today the IC design industry in Taiwan has become a perfectly competitive market. Competitive situations among IC Design facilities and sales agents seem to be games. This research focuses on two different major incidents that happened to all players. The research discusses channel partnerships, game theory and competitive strategic behaviors.
This is a case study collecting case companies’ information after several profound interviews, inducing different theories stated above, building research framework, and finally getting in the following:
1. On channel partnerships, the kind of negotiation attitude the sales agent takes will be influence by the company strategy.
2. By the concept of Game Theory, some propositions such as customer complaints or the customer requests a discount or a different sales agent. This might imply the relationship has changed.
3. When the balance is broken, it might imply the players “including intervention and competition ”

Last, this research works out conclusions and recommendations for corporation below:
1. Under positive channel partnerships,all parties should keep communication channels open not only with the factory and but also with the sales agents.
2. The IC design house should listen to the factory and sales agents before they draw up the company strategy.

論文目次 表目錄..............................................iii
圖目錄................................................v
第一章 緒論
第一節 研究背景與動機..............................1
第二節 研究目的....................................5
第三節 研究範圍與流程..............................6
第二章 文獻探討
第一節 IC Design House 與半導體產業...............10
第二節 通路管理...................................23
第三節 通路權力與營運績效.........................34
第四節 賽局理論...................................42
第三章 研究方法
第一節 研究架構與.................................48
第二節 訪談設計...................................51
第三節 訪談對象與步驟.............................52
第四節 資料收集及分析方法.........................57
第四章 研究結果
第一節 無線通訊產業概念...........................58
第二節 個案公司介紹...............................62
第三節 通路權力競合關係之分析.....................73
第五章 結論及建議
第一節 研究結論...................................90
第二節 管理意涵...................................97
第三節 研究限制...................................99

參考文獻 ...........................................100
附錄一 事件一訪談問題...............................105
附錄二 事件二訪談問題...............................108

表目錄

表1 台灣IC設計業及其產品發展歷程..................13
表2 半導體產品種類.................................14
表3 IC半導體上中下游之業務內容及製造流程..........15
表4 台灣IC銷售代理商的形態與特性..................17
表5 2007年前三季台灣IC產業產值....................22
表6 信任的定義.....................................30
表7 承諾的定義.....................................31
表8 囚犯困境的償付矩陣.............................46
表9 競合理論相關文獻...............................47
表10 個案研究的定義.................................49
表11 個案研究的階段 ................................50
表12 個案訪談對象...................................52
表13 個案訪談時間表.................................53
表14 2006年與2007年產量WLAN年產量.................59
表15 WLAN 銷售地區別................................60
表16 2008年WLAN整體產值預估........................61
表17 IC設計M公司基本資料...........................62
表18 一線大廠公司基本資料...........................65
表19 一線大廠主要產品類別...........................66
表20 廠商2007年主要網路IC供應商...................67
表21 B代理商公司基本資料........................... 68
表22 B代理商主要產品類別........................... 69
表23 C代理商公司基本資料........................... 70
表24 大廠業積與人員成長............................. 73
表25 大廠業績成長說明............................... 74
表26 IC廠商採購比重..................................75
表27 事件一回應整理表............................... 90
表28 事件二回應整理表............................... 93



圖目錄

圖1 台灣IC相關次產業產值分析........................2
圖2 半導體產業的供應鏈關係...........................6
圖3 本論文之研究流程.................................7
圖4 本論文之研究範圍.................................8
圖5 上下游關連性.....................................9
圖6 Hunt and Nevin 之權力理論........................36
圖7 研究架構圖.................................... 48
圖8 訪談流程圖..................................... 52
圖9 WLAN產品應用範圍與用途......................... 60
圖10 2005~2006年M公司營業額........................ 63
圖11 M公司專案組織架構圖......................... 65
參考文獻 一、中文部份
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http://www.itis.org.tw ITIS 產業技術資訊服務網
http://mic.iii.org.tw 資策會市場情報中心
http://www.digitimes.com.tw 電子時報
http://www.itri.com.tw 工研究
http;//www.fsa.org Fabless Semiconductor Association
http;//www.semichips.org 美國半導體產業協會
http://www.sematech.org 美國半導體產業聯盟
http://www.semi.org 半導體設備及材料協會
http://www.eetiwan.com 電子工程專輯
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