論文摘要：
本研究以台灣壽險業界市佔率第一的A人壽為主體， 在組織學習與消費者行為理論的基礎下， 針對其業務員及消費者以問卷模式，探討經營管理面的運作為何？藉此希望能深入探討學習型組織的運作下，經營管理者如何進行教育訓練？行銷人員在變革的時代裡所期待的管理者是何種類型？ 消費者的購買決策是否還是依據自身的需求購買等相關議題。
本研究有三大假定：
﹙一﹚業務員是透過需求導向來提供符合消費者需要的保險商品。
﹙二﹚組織的策略對業務員的行銷主軸是有影響的。
﹙三﹚組織的獎勵對業務員的行銷主軸是有影響的。
更進一步探討A人壽業務員的人口統計變數對組織結構及經營管理上所造成的影響。

本研究以統計軟體SPSS13.0對回收的285份問卷進行統計分析，統計方法採變異數分析、交叉分析與迴歸等，其中業務員問卷239份，消費者問卷46份，實證分析結果證實三大假定。然而在進一步探討下，本研究發現以下重要結論：雖然業務員秉持著需求導向的專業、服務精神行銷商品，但卻常因組織面的策略因素或個人因素，自我催眠，一味的向消費者行銷非其真正需要的商品。

另外，本研究發現，在學習型組織的架構下，業務員已擺脫過去傳統人情、強迫的行銷模式，他們強調以專業知識及行銷經驗和流程來協助他們達到目標，也期望他們的主管同時具備市場實戰經驗與教育訓練的能力，亦即業務員期待的是文武雙全的管理者。再則，A人壽業務員的年齡結構呈現極端的現象，不久的未來，A人壽將面臨大批退休潮與人員遞補的問題。

然而，就A壽險公司整體組織而言，學習型組織還存在著公司為追求效率成長所帶來的經營衝擊，就本研究的觀察，A壽險公司要達到由上到下的學習型組織的經營，就容易產生效率面與學習型組織變革不易平衡的現象。

Thesis Excerpta:

By taking A Life Insurance, No.1 player in Taiwan life insurance market as an example, with basis theory of organization study and consumer behavior, in the mode of questionnaire to staff and customer, it is supposed to discuss how to execute the management. And hereby it hopes to explore further by studying learning organization on how managers do the training? What kind of manager is expected by the salesman in the transforming era? Do customers make the consumption decision based on their self-demand? And so on questions.


This study is based on three main hypotheses:

First, the marketing staff provides the needful insurance products to the customers according to their demand. 
Second, the organization’s strategy is influencing to staff’s marketing principal axis.
Third, the organization’s bonus policy is influencing to staff’s marketing principal axis.
Further more, it discussed how the statistics of staff number changes in A Life Insurance influenced the organization structure and management.

The research analyzed 285 questionnaires, including 239 from salesman, 46 from customers, by the tool of statistics software SPSS13.0 and measure of variance number analysis and cross regressive analysis, to verify three hypotheses. However, with further discussion, the research comes to an important conclusion: the salesman market products in a professional demand-oriented service mode, but because of organizational or individual factors, self-hypnogenesis, they intend to push the un-demanded products to customers. 

In addition, the research finds that in a learning organizational structure, the salesman have thrown the traditional way of forcing marketing by connections. The salesman insists on professional knowledge, marketing experience and process; they want their managers with practical marketing experiences and training ability. Also, A Life Insurance is facing salesman aging problems. A majority of salesman will retire soon and more freshmen are in great need. 

However, talking about the thorough structure, A Life Insurance’s interest from efficiency growth tends to impact the operation of learning organization. According to the research, if A Life Insurance wants to achieve thorough operation of learning organization, there tends to be inconformity between the efficiency and learning organization conversion.

第一章  緒論 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 1
第一節  研究背景與動機 ．．．．．．．．．．．．．．．． 1
第二節  研究目的 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1
第三節  研究限制 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1
第二章  A公司經營背景與文獻回顧 ．．．．．．．．．．． 2
第一節  A公司經營背景簡介 ．．．．．．．．．．．．．． 2
第二節  文獻回顧．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 19
第三章  研究方法與研究假設．．．．．．．．．．．．．．． 23
第一節  研究方法 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．  23
第二節  研究假設 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 24
第四章	實證分析 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
第一節  問卷內容的敘述性統計 ．．．．．．．．．．．．．．． 25
第二節  變異數分析（ANOVA）、交叉分析與迴歸 ．．．．． 30
第五章  研究結論與建議  ．．．．．．．．．．．．．．． 55
參考文獻．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 57
附件    ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 61 
表 目 錄
表2-1  臺灣壽險業總資產．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
表2-2  臺灣貨幣資本市場資金來源．．．．．．．．．．．．．．．．3
表2-3  民國九十三年與九十二人壽保險業業績比較表 ．．．．．．． 5
表2-4  民國九十三年與九十二年人壽保險業業績比較表(續)．．．．．  7
表2-5  九十二底壽險有效契約年齡分佈、平均保額暨投保率．．．．． 8
表2-6  九十二底男性壽險有效契約年齡分佈、平均保額暨投保率．．．9
表2-7  九十二底女性壽險有效契約年齡分佈、平均保額暨投保率．． 10
表2-8  A壽險公司市佔率．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
表2-9  A人壽保險股份有限公司業務財務概況．．．．．．．．．．． 12
表2-10  A人壽保險股份有限公司業務員第13個月定著率．．．．．． 14
表 4-1  業務員居住區域 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．  25
表 4-2  消費者居住區域 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26
表 4-3  問卷性別分佈狀況 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 26
表4-4  業務員年資分佈狀況．．．．．．．．．．．．．．．．．． 27
表 4-5  北部地區業務員年資分佈狀況  ．． ．．．．．．．．．．．27
表 4-6  中部地區業務員年資分佈狀況  ．．．．．．．．．．．．． 28
表 4-7  東部地區業務員年資分佈狀況  ．．．．．．．．．．．．． 28
表4-8  業務員保費支出佔年所得比重．．．．．．．．．．．．．． 29
表4-9  消費者保費支出佔年所得比重 ．．．．．．．．．．．．．．29
表4-10 教育程度與保費支出佔所得比重的變異數分析 ．．．．．．．30
表4-11 業務員不同年資下保費支出佔年所得比重的變異數分析．．． 31
表4-12 變異數分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 31
表4-13 係數      ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 31
表4-14 以居住地區為因子，保費支出佔年所得比重的變異數分析．．． 32
表4-15 處理摘要  ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 32
表4-16 保費支出佔年所得比重 * 業務員年資交叉表 ．．．．．．． 33
表4-17 處理摘要 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 34
表4-18 所期望的主管類型 * 教育程度交叉表 ．．．．．．．．．． 34
表4-19 業務員的教育程度與其所期待的主管類型之卡方檢定 ．．．．34
表4-20 統計  ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 35
表4-21 行銷策略動機 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36
表4-22 統計  ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 36
表4-23 消費者最近投保類型 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
表4-24 統計 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
表4-25 業務員行銷商品類型 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
表4-26 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 39
表4-27 業務員行銷主軸 * 單位策略影響度交叉表 ．．．．．．．． 40
表4-28 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 40
表4-29 業務員行銷主軸 *單位獎勵影響度交叉表 ．．． ．．．．． 41
表4-30 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 41
表4-31 業務員年資 * 單位獎勵影響度交叉表 ．．．．．．．．．． 41
表4-32 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 42
表4-33 年齡 * 業務員年資交叉表 ．．．．．．．．．．．．．．． 43
表4-34 模式摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 43
表4-35 變異數分析 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43
表4-36 係數．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 43
表4-37 處理摘要 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
表4-38 年齡 * 業務員年資交叉表 ．．．．．．．．．．．．．．． 44
表4-39 卡方檢定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45
表4-40 模式摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45
表4-41 變異數分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45
表4-42 係數．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 45
表4-43 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．  46
表4-44 年齡 * 業務員年資交叉表 ．．．．．．．．．．．．．．． 46
表4-45 卡方檢定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47
表4-46 模式摘要  ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47
表4-47 變異數分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47
表4-48 係數  ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 47
表4-49 統計  ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 48
表4-50 業務員年齡分佈 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 48
表4-51 統計 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 49
表4-52 業務員年資分佈 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 49
表4-53 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 51
表4-54 首張保單投保年齡 * 首張保單投保類型交叉表．．．．．．．51
表4-55 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 52
表4-56 首張保單投保動機 * 首張保單投保類型交叉表．．．．．．． 52
表4-57 處理摘要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 54
表4-58 業務員行銷主軸 * 單位策略影響度交叉表．．．．．．．．．54

   
圖 目 錄
圖2-1 組織學習．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18
圖2-2 主要的銷售人員管理策略．．．．．．．．．．．．．．．．． 21
圖4-1 業務員行銷商品的策略動機．．．．．．．．．．．．．．．． 36
圖4-2 業務員行銷商品的類型．．．．．．．．．．．．．．．．．． 38
圖4-3 消費者最近投保商品的類型．．．．．．．．．．．．．．．． 38
圖4-4 A人壽業務員年齡分佈圖．．．．．．．．．．．．．．．．． 48
圖4-5 A人壽業務員年資分佈圖．．．．．．．．．．．．．．．．． 50

參考文獻
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（原來由Productivity Press銷售）
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