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系統識別號 U0002-1901201911284500
中文論文名稱 不同招募制度下之保險業務員人格特質、激勵措施與銷售行為之探討-以S公司為例
英文論文名稱 Study on the Personality, Sale behavior,Encouragement of Insurance sales in different recruit system – example of S company
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 風險管理與保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Executive Master's Program of Business administration (EMBA) in Risk Management and Insurance,Tamkan
學年度 107
學期 1
出版年 108
研究生中文姓名 陳信銓
研究生英文姓名 Hsin-Chuan Chen
學號 701560103
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2019-01-09
論文頁數 104頁
口試委員 指導教授-郝充仁
委員-陳瑞
委員-李雅婷
委員-郝充仁
中文關鍵字 專案招募  保險業務員  人格特質  DISC  銷售行為  激勵  工作績效  教育訓練 
英文關鍵字 project recruitment  insurance salesperson  personality traits  DISC  sales behavior  incentives  job performance  education and training 
學科別分類
中文摘要 本文針對S公司在不同招募制度下之保險業務員的DISC人格特質對於績效、銷售行為評估、教育訓練等相關影響因素進行分析,在研究方法上,使用了信度分析、效度分析、迴歸分析…等方法,實證結論為:1.I型人格特質對於公司激勵措施有顯著影響。2.專案招募之人員對於教育訓練有正面影響。3.專案招募之人員對於顧客導向有正面影響。並針對論文的研究結果,提供S保險公司及其他保險公司,於未來做專案人員招募時的建議以及後續的研究方向。
英文摘要 This paper analyzes the related factors of performance, sales behavior evaluation, education and training of DISC personality traits of S company under different recruitment systems. In the research method, methods such as reliability analysis, validity analysis, and regression analysis are used. The empirical conclusions are: 1. Type I personality traits have a significant impact on company incentives. 2. The personnel recruited by the project have a positive impact on education and training. 3. The personnel recruited by the project have a positive impact on customer orientation. According to the research results of the paper, S insurance companies and other insurance companies will be provided to make suggestions for the recruitment of project personnel in the future and the subsequent research directions.
論文目次 目錄
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究範圍與限制 5
第四節 研究流程 7
第二章 文獻探討與公司介紹 9
第一節 人格特質相關理論 9
第二節 激勵措施 17
第三節 銷售行為 22
第四節 S公司及業務制度介紹 26
第三章 研究方法 32
第一節 研究架構 32
第二節 研究假設 34
第三節 操作性定義 36
第四節 研究方法 40
第四章 實證分析 42
第一節 研究變項之描述性統計分析 42
第二節 信度與效度分析 78
第三節 迴歸分析 79
第四節 實證小結 90
第五章 結論與建議 91
第一節 研究結論 91
第二節 研究建議 93
參考文獻 94
附錄一、論文問卷 100


圖目錄
圖一 1 研究流程 8
圖二 1 專案招募制度歷年人數圖 31
圖三 1 研究架構 33
圖四 1 激勵措施問項一分布圖 50
圖四 2 激勵措施問項二分布圖 51
圖四 3 激勵措施問項三分布圖 52
圖四 4 激勵措施問項四分布圖 53
圖四 5 激勵措施問項五分布圖 54
圖四 6 激勵措施問項六分布圖 55
圖四 7 激勵措施問項七分布圖 56
圖四 8 激勵措施問項八分布圖 57
圖四 9 激勵措施問項九分布圖 58
圖四 10 激勵措施問項十分布圖 59
圖四 11 教育訓練問項一分布圖 60
圖四 12 教育訓練問項二分布圖 61
圖四 13 教育訓練問項三分布圖 62
圖四 14 教育訓練問項四分布圖 63
圖四 15 教育訓練問項五分布圖 64
圖四 16 教育訓練問項六分布圖 65
圖四 17 教育訓練問項七分布圖 66
圖四 18 教育訓練問項八分布圖 67
圖四 19 銷售行為評估問項一分布圖 68
圖四 20 銷售行為評估問項二分布圖 69
圖四 21 銷售行為評估問項三分布圖 70
圖四 22 銷售行為評估問項四分布圖 71
圖四 23 銷售行為評估問項五分布圖 72
圖四 24 銷售行為評估問項六分布圖 73
圖四 25 銷售行為評估問項七分布圖 74
圖四 26 銷售行為評估問項八分布圖 75
圖四 27 銷售行為評估問項九分布圖 76
圖四 28 銷售行為評估問項十分布圖 77




表目錄
表一 1 壽險公司近三年新契約保費收入各通路佔比 2
表二 1 人格特質定義彙整 11
表二 2 人格特質的類型 12
表二 3 人格特質與工作績效相關研究 14
表二 4 激勵定義彙整表 17
表二 5 S公司業務制度彙整表 27
表二 6 專案招募制度比較 29
表二 7 專案招募制度歷年人數表 30
表三 1 激勵構面 37
表三 2 教育訓練題目內容 38
表三 3 銷售行為評估構面 39
表四 1 問卷回收情形 42
表四 2 人口統計變項及工作相關變項敘述統計 45
表四 3 平均每月保險換算保費收入達成率 46
表四 4 公司激勵措施敘述統計表 47
表四 5 教育訓練敘述統計表 48
表四 6 銷售行為評估敘述統計表 49
表四 7 各依變數之信度分析 78
表四 8 人格特質對於外在鼓勵構面之迴歸檢定 79
表四 9 人格特質對於內在鼓勵構面之迴歸檢定 80
表四 10 人格特質對於每年銷售業績排名對我而言是重要的之迴歸檢定 81
表四 11 人格特質對於每日或定期性的公開戰報、捷報之表揚方式,其獲得之榮耀對於我的保險業績是有所鼓勵之迴歸檢定 81
表四 12 人格特質對於教育訓練之迴歸檢定 82
表四 13 人格特質對於銷售導向構面之迴歸檢定 83
表四 14 人格特質對於應隨時觀察客戶的反應及弱點,而給予客戶適當壓力,以達成順利成交構面之迴歸檢定 84
表四 15 人格特質對於顧客導向構面迴歸檢定 84
表四 16 人格特質對於銷售績效之回歸檢定 85
表四 17 成為業務員管道於外在激勵構面之迴歸檢定 86
表四 18 成為業務員之管道對於內在激勵構面迴歸檢定 87
表四 19 成為業務員之管道對於教育訓練之迴歸檢定 87
表四 20 成為業務員管道對於銷售導向構面之迴歸檢定 88
表四 21 成為業務員管道對於顧客導向構面迴歸檢定 89
表四 22 成為業務員管道對於銷售績效迴歸檢定 89
表四 23 各項假設研究檢定結果 90

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