淡江大學覺生紀念圖書館 (TKU Library)
進階搜尋


  查詢圖書館館藏目錄
系統識別號 U0002-1806201118152600
中文論文名稱 產險業與人身保險經紀人合作推廣策略之研究-以X產險公司為例
英文論文名稱 The strategy of promotion of Non-life insurance industries to cooperate with the life insurance brokers- X Non-Life Insurance Company
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 99
學期 2
出版年 100
研究生中文姓名 鄭博文
研究生英文姓名 Bao-Wen Cheng
學號 798560230
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2011-06-17
論文頁數 113頁
口試委員 指導教授-陳瑞
委員-凌氤寶
委員-高棟梁
委員-李儀坤
中文關鍵字 人身保險經紀人  合作推廣  策略 
英文關鍵字 Life Insurance Brokers  Promotion Of Cooperation  The Strategy 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 近年來,台灣許多外商壽險公司紛紛出售在台分支機構,約有6萬名外商壽險業務員,被併入本國壽險公司後,可能無法適應本國壽險公司制度,於是進入人身保經代公司將是這些業務員選擇之一。
本研究係探討產險業與人身保險經紀人合作推廣策略藉由國內外文獻整理歸納產險公司利用環境因素、經營策略、組織結構三個主要構面相互搭配產生營運目標的績效而歸納出四大評估構面,再經由德爾菲專家問卷調查方法,收集專家兩次調查問卷資料之結果,提出相關研究主題結論與建議,歸納如下:
一、環境因素方面:因產險同業間低價格競爭,造成市場成長幅度緩慢..等環境因素影響,如能提供人身保險經紀人便利的電子商務平台、減少人力作業,長期相互依賴、取得人身保險經紀人通路端信任創造合作關係價值。
二、經營策略方面:人身保險經紀人選擇與產險公司合作重要之因素主要以品牌形象、財務健全、商品獨特性及差異化..等選擇合作對象因素。不過人身保險經紀人忠誠度不高,重視佣金高低,不在乎合作對象,故產險公司經營策略思維除了佣金高低外,要綁住合作對象共同獲利下為目標,有效整合雙方資源及互惠雙贏之原則基礎,持續創
造最大績效為策略。
三、組織結構方面:產險公司建立專責通路部門,負責開發及維護人身保險經紀人通路,對外提供合作夥伴溝通及申訴管道,有效率解決通路端問題,提高服務品質;對內傳達正確通路端訊息,分工授權即時掌握人身保險經紀人合作績效進度並解決通路端衝突,就合作策略是一種長期互動夥伴關係。
四、績效目標方面:產險公司定時考核合作人身保險經紀人績效以達到雙方約定目標;非財務績效面以員工對通路端貢獻度及生產力、提供獎勵辦法,創造經營利潤,最終超越績效目標為產險業與人身保險經紀人合作推廣策略之核心價值。
英文摘要 In recent years, as adversely impacted by the spread loss and reserve increase following the financial crisis and the implementation of IFRS, many foreign-based life insurance companies in Taiwan have sold their Taiwan branches to the other local life insurance companies. As a result, about 60,000 salesmen of these Taiwan branches of the foreign-based companies were merged into the local companies, and some of them may not be able to adopt to the system of the local companies and turn to the life insurance brokers or agents as their best choice.
This thesis discuss how the Non-life insurance industries cooperate with the life insurance brokers by maneuvering the four main dimensions, ie. environmental factors, business strategy, organizational structure, and performance goals, the last dimension of which is generated by the coordination of the former three ones. Further, by the way of the questionnaire survey methods of the expert Delph and given from the results of the said methods conducted for two times , the recommendations and conclusions of the four dimensions are summarized as below :
1.Environmental factors : Due to the low price competition prevailing in the non-life insurance industries, the market has been grown slowly. In such circumstance, the non-life insurance companies can provide the life insurance brokers with a convenient e-commerce platform so as to reduce the cost of labour operation and to maintain long-term dependence, which aims to win the reliance of the life insurance brokers and create the value of mutual cooperation.
2.Business strategy : Though the main factors considered by the life insurance brokers to choose the non-life insurance companies as their partners are the brand image, financial soundness, product uniqueness and differentiation etc. However, the brokers usually put more focus on the level of brokerage; as a result, the loyalty of the brokers is not stable and they even do not care about who the partner is. In this situation, in addition to the brokerage, the business strategies of the non-life insurance companies are recommended to tie up their partners of the life insurance brokers under the common goal of profitability, on the basis of the effective integration of resource and the achievement of the mutual benefit to the both parties, and make the maximum performance as their strategy.
3.Organizational structure : The non-life insurance companies are also recommended to set up independent departments responsible for the development and maintenance of channel of life insurance brokers. For the external operation, the departments are to provide the brokers the channel of communication and complaint so as to solve problems from the brokers efficiently and to improve the service quality; for the internal side, the departments are to convey the right message from the brokers and through the division of labour authorization, to know well and keep regular progress of cooperation with the brokers, and to have conflicts resolution between the brokers, which from the point of cooperation strategy, will reach a long-term interactive partnership.
4.Performance goals : the non-life insurance companies shall conduct a periodical access on the performance of the partners of life insurance brokers to work out and meet the goals agreed by both parties. For the non-financial sides, the performance is evaluated via the contribution and productivity of the employees to the channel, and provide incentives to create the operation profit. Ultimately, to surpass the performance goal is the core value of strategy of promotion of Non-life insurance industries to cooperate with the life insurance brokers.
論文目次 目 錄
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究範圍及限制 5
第四節 研究流程 6
第二章 文獻回顧與探討 9
第一節 合作推廣 9
第二節 人身保險經紀人合作現況 13
第三節 X金控下產險公司經營通路現況 24
第四節 環境、策略相關文獻 34
第五節 組織結構、績效相關文獻 47
第三章 研究方法 53
第一節 研究架構 53
第二節 研究工具 54
第三節 研究指標建構 58
第四節 研究設計與實施 59
第五節 問卷設計 61
第四章 研究結果與分析 68
第一節 四大構面資料分析 68
第二節 環境因素指標構面分析 71
第三節 經營策略指標構面分析 74
第四節 組織結構指標構面分析 78
第五節 績效目標指標構面分析 81
第五章 結論與建議 84
第一節 研究結論 84
第二節 研究建議 86
參考文獻 88
附錄一、產險公司與保險經紀人之間簽訂合作推廣契約書 96
附錄二、德爾菲調查問卷專家名單 104
附錄三、修正式德爾菲法(Modified Delphi Method)第一次問卷調查 105
附錄四、修正式德爾菲法(Modified Delphi Method)第二次問卷調查 113

表目錄
【表2-1-1】合作契約之國外相關文獻 12
【表2-2-1】保險經紀人得提供相關服務範圍表 15
【表2-2-2】國內保險經紀人資本額及種類統計表 17
【表2-2-3】保險經紀人業務人員統計表 19
【表2-2-4】保險經紀人保費暨佣金收入統計表 20
【表2-2-5】保經代相關文獻探討一覽表 21
【表2-3-1】2010年X金控各子公司財務數字 24
【表2-3-2】X產險與人身保險經紀人合作階段性推廣策略內容 30
【表2-3-3】X產險與人身保險經紀人合作商品現況 32
【表2-4-1】環境定義相關文獻彙整表 34
【表2-4-2】環境的因素構面變數 36
【表2-4-3】國外學者對策略定義彙整看法 38
【表2-4-4】策略層級組織區分表 39
【表2-4-5】策略與行銷關係分析 40
【表2-4-6】策略型態演進 40
【表2-5-1】組織結構的定義彙整表 48
【表3-5-1】問卷收發時間表 66
【表3-5-2】平均分數決斷參照表 67
【表4-1-1】四大構面第一次問卷調查分析結果 69
【表4-1-2】四大構面第一次及二次問卷調查分析彙總結果 70
【表4-2-1】環境因素構面第一次問卷調查分析結果 72
【表4-2-2】環境因素構面第一次及二次問卷調查分析彙總結果 73
【表4-3-1】經營策略構面第一次問卷調查分析結果 76
【表4-3-2】經營策略構面第一次及二次問卷調查分析彙總結果 77
【表4-4-1】組織結構構面第一次問卷調查分析結果 79
【表4-4-2】組織結構構面第一次及二次問卷調查分析彙總結果 80
【表4-5-1】績效目標構面第一次問卷調查分析結果 82
【表4-5-2】績效目標構面第一次及二次問卷調查分析彙總結果 83

圖目錄
【圖1-1-1】台灣產險市場保費收入比較 2
【圖1-1-2】2010年台灣產險市場簽單保費分布-依險種別 3
【圖1-4-1】研究流程圖 8
【圖2-1-1】合作關係「協商」、「承諾」、「執行」、「評估」過程圖 10
【圖2-1-2】環境策略與結構配適模式 11
【圖2-2-1】我國現行保險市場關係結構圖 13
【圖2-2-2】保險經紀人資本額分佈概況 17
【圖2-2-3】保險經紀人種類分佈概況 18
【圖2-3-1】2010年X金控各子公司市場分佈概況 25
【圖2-3-2】2010年台灣14家金控獲利排名(EPS) 25
【圖2-3-3】台灣前十大產險公司市佔率 26
【圖2-3-4】X產險公司各通路來源比重 27
【圖2-3-5】X產險公司專責單位組織圖 28
【圖2-3-6】X產險公司推廣人身保險經紀人通路之SOWT分析圖 29
【圖2-4-1】Porter之一般性策略 42
【圖2-4-2】Porter之五力分析圖 44
【圖3-1-1】本研究之研究架構圖 53
【圖3-3-1】本研究考量建構主要之指標因素 58

參考文獻 一、中文部份:
1.王欽本,壽險業通路管理之研究,國立中興大學企業管理研究所碩士論文,1997年。
2.方世榮譯,Philip Kotler原著,行銷管理學,2003,04五版,p.192-211。
3.中華民國保險經紀人商業同業公會第四屆第三次會員大會會刊,2010年。
4.司徒達賢,策略管理,遠流出版社,1995年。
5.司徒達賢,「策略管理新論:觀念架構與分析方法」,台北,智勝出版社,2001年。
6.江朝國,保險輔助人之定位及其相關問題,現代保險雜誌,1995年。
7.林小雯,台灣企業進入中國大陸醫療市場成功關鍵因素之研究-從essp觀點分析,中原大學企業管理研究所碩士論文,2005年。
8.林玲君,策略聯盟形成因素與績效之研究:資訊電子業之實證,國立台灣大學商學研究所碩士論文,1991年。
9.林清山,心理與教育統計學,台北市:台灣東華書局,1992年。
10.林哲聰,我國人身保險輔助人經營所面臨問題及經營成功關鍵因素之研究,逢甲大學保險學研究所碩士論文,1996年。
11.辛弦璋,我國人壽保險行銷通路及其效果之研究,實踐大學企業管理研究所碩士論文,2003年。
12.李書行,務實創新的策略性績效評估,會計研究月刊,113期:15-23。
13.李梓林,人身保險經紀人公司行銷策略研究,淡江大學保險系保險經營碩士論文,2009年。
14.行政院衛生署「各專科電子病歷內容基本格式制定、試作與資訊技術交流」案期末成果報告,1996.12.12。
15.何雍慶、曾真真,從關係品質觀點建構行銷功能委外之成功模式-以台灣保險業為例,中華管理評論國際學報(香港中文大學),第6卷/第6期/頁50-62,2003年。
16.吳思華,策略九說-策略思考本質,台北:臉譜出版社,2000年。
17.吳先曉,企業多角化策略執行手段關鍵成功因素之研究- 以公、民營企業為例,長榮管理學院經營管理研究所碩士論文,2002年。18.許士軍,「管理學」,東華書局:台北,1987~1990年。
19.陳 瑞/李珍穎,保險經紀人佣金與服務報酬之探討-以財產保險為例,保險學報第五期,2009年。
20.陳家樂,專業分工打造優質保單,保險經紀人專刊第一期,2000年。
21.陳裕彬,工作滿足與組織承諾對工作績效影響之研究-以產物保險業從業人員為例,國立中正大學高階主管碩士在職專班碩士論文,2009年。
22.陳澤義&陳啟彬,「企業診斷與績效評估:平衡計分卡的運用」,第7章企業經營績效衡量,華泰圖書文化公司出版,2006年。
23.邱志聖,「策略行銷分析:架構與實務應用」,智勝文化,第二版,2006年。
24.張傑昌,產險經紀人經營個人傷害保險行銷行為之研究,淡江大學保險系保險經營碩士論文,2004年。
25.張子欣,我國保險經紀人代理人公司特性與經營績效之研究,實踐大學企業管理研究所碩士論文,2007年。
26.張育溶,我國壽險業與保險經紀(代理)人合作模式分析,淡江大學保險系保險經營碩士論文,2010年。
27.黃偉嘉,以保險業務員之觀點探討保險輔助人未來趨勢之研究,國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文,2010年。
28.黃自娟,加入WTO後產物保險經紀人附加價值創造之研究,國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文,2002年。
29.楊偉婷,組織合作模式研究─以無痕山林運動推展至國民小學為例,國立臺灣師範大學運動與休閒管理研究所碩士論文,2008年。
30.楊雯麗,保險經紀人公司與壽險公司合作意願因素之探討—以信任與通路衝突為干擾變數,國立成功大學企業管理學系專班碩士論文,2008年。
31.潘傳倩,兩岸保險輔助人監理制度之比較研究,逢甲大學保險學系所碩士論文,2002年。
32.蔡博文,組織間的合作利益管理方式,政治大學企業管理研究所碩士論文,1993年。
33.彭金隆,金融控股公司 : 法制監理與經營策略,智勝文化事業有限公司,2004年。
34.彭南薰,我國保險經紀人法律地位之研究,逢甲大學風險管理與保險研究所碩士論文,2010年。
35.彭朱如,醫療產業中跨組織合作關係類型與管理機制之研究,政治大學企業管理研究所博士論文,1998年。
36.劉乃文,經紀人公司與壽險公司合作意願之探討-以交易成本理論與社會交換理論分析,輔仁大學管理學研究所碩士論文,2006年。
37.榮泰生編著,行銷管理學,1997,03二版,p.14。
38.謝國松,美國NAA公報譯介-企業績效之衡量,會計研究月刊,v.113,1995年。
39.廖乾任,壽險業傳統經代通路經營分析-以台灣s壽險公司為例, 淡江大學保險系保險經營碩士論文,2009年。
40.廖英英,合作情境因素、信任與管理機制之配適對績效之影響—以台灣地區保險經代公司為例,實踐大學貿易經營研究所碩士論文,2004年。
41.廖春芬,德爾菲法及其應用於林業研究,國立屏東科技大學森林系碩士班專題討論報告,1996年。
42.褚志鵬,層級分析法(AHP)理論與實作,國立東華大學企業管理學系教授,2009年。
43.康雅菁,「企業人力資源發展專業人員擔任內部顧問專業能力之研究」,國立師範大學工業科技教育研究所碩士論文,2001年6月。

二、外文部份:
1.Aldag & Stearns(1991).Management,Cincinnati:South-Western Publishing Co.
2.Andrews, K. R. (1971). The concept of corporate strategy (homewood, IL: Irwin).
3.Anderson,J.C.& Narus,J.A.(1990).A model of distributor firm and manufacturer firm working relationships. Journal of Marketing,54(1),42-58.
4.Ansoff, H. I., & McDonnell, E. J. (1988). The new corporate strategy Wiley.
5.Cannon, J. T., & Sayles, L. R. (1968). Business strategy and policy Harcourt, Brace & World.
6.Chandler(1962).Strategy and structure: Chapters in the history of the American industrial enterprise.
7.Cool, K. O., & Schendel, D. (1987). Strategic group formation and performance: The case of the US pharmaceutical industry, 1963-1982. Management Science, 33(9), 1102-1124.
8.Dalkey, N. C. (1969). The delphi method: An experimental study of group opinion Rand Corp.
9.Daft, R. L. (2003). Organization theory and design South-Western Pub.
10.Dess, G. G., & Beard, D. W. (1984). Dimensions of organizational task environments. Administrative Science Quarterly, 29(1), 52-73.
11.Dessler, G. (1980). Organization theory: Integrating structure and behavior Prentice-Hall.
12.Duncan, R. B. (1972). Characteristics of organizational environments and perceived environmental uncertainty. Administrative Science Quarterly, 17(3), 313-327.
13.Drucker,peter f.,The practice of management:The study of the most important function in American society.Harper & Row.
14.Franchak, S.(1984).Involving Business,Industry and Labor: Guidelines for Planning and Evaluation Vocational Education Programs. Research and Devlopment Series. (250). Culumbus, The Ohio State Universty: The National Center for Research in Vocational Education.
15.Glueck, W.F.( 1976). Business policy: Strategy formation and management action.
16.Grant, J. and W. R. King(1982).“The Logic of Strategic Planning”, Boston:Little.Brown & Co., Inc.
17.Hall, R. H. (1999). Organization Structures, Processes, and Outcomes. NJ: Prentice Hall.
18.Hertenstein, J. H., & Platt, M. B. (2000). Performance measures and management control in new product development. Accounting Horizons, 14(3), 303-323.
19.Hodge, B. J., & Johnson, H. J. (1970). Management and organizational behavior: A multidimensional approach Wiley.
20.Hofer, C. W., & Schendel, D. (1978). Strategy formulation: Analytical concepts West Publishing Company.
21.Kast, Fremont E. & Rosenzweig, J. E. (1974). Organization & management: A system approach. N. Y.: McGraw-Hill.
22.Kotler,P.(2000).Marketing Management, 10th ed. Prentice Hall.
23.Kotler,Ang,Leong and Tan.(1999). Marketing Management: An Asian Perspective (2nd Edition).
24.Kough and Singh (1988) Entering the United States by joint venture:Competitive Rivalry and Industry Structure, Cooperative Strategies in International Business, Lexington: D.C. Health and Company.
25.Lawrence, P. R., & Lorsh, J. W. (1967). Organization and enviroment
26.Linstone, H. A., & Turoff, M. (2006). The delphi method: Techniques and applications, 2002. As of October, 3
27.Macneil, I. R. (1980). The new social contract: An inquiry into modern contractual relations ,Yale University Press New Haven, CT.
28.McNichols, T. J. (1977). Executive policy and strategic planning McGraw-Hill.
29.Michael E.Porter (1985), Competitive Advantage:Creating and Sustaining Superior Performance.
30.Miller, K. D. (1993). Industry and country effects on managers perception of environmental uncertainty.Journal of International Business Studies, 24(4), 693-714.
31.Miles, R. E., Snow, C. C., Meyer, A. D., & Coleman, H. J. (1978). Organizational strategy, structure, and process.The Academy of Management Review.
32.Morgan, R. M., & Hunt, S. D. (1994). The commitment-trust theory of relationship marketing.The Journal of Marketing, 58(3), 20-38.
33.Murray J. W.& Hammons, J. O.(1999).Delphi: A versatile methodology for conducting qualitative research.
34.Newman, W. H. , Logan, J. P., Hegarty, W.H.Strategy, Policy and Central Management, 9th Ed. , 1985.
35.Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competitors: With a new introduction Free Press.
36.Porter, M. E. (1998). Competitive advantage: Creating and sustaining superior performance: With a new introduction Free Pr.
37.Quinn, J.B.(1980). Strategies for Change: Logical Incrementalism. Homewood, Illinois: Richard D. Irwin.
38.Ring, P. S., & Van de Ven, A. H. (1994). Developmental processes of cooperative interorganizational relationships. The Academy of Management Review, 19(1), 90-118.
39.Robert A.R. & James E.C.(1996)."The Structure of Marketing Channel Relationships" Journal of the Academy of Marketing Science, Vol.22, pp. 38-51.
40.Robbins, Stephen P. (1990). Organization theory: Structure, design, & application (3rd ed). Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall.
41.Schermerhorn, J. R. (1975). Determinants of interorganizational cooperation. The Academy of Management Journal, 18(4), 846-856.
42.Simon, S. M. D. (1960). The new science of management decision. Paper presented at the In Proceedings of the 33 Rd Conference of the Operational Research Society of New Zealand.
43.Steensma, H. K., & Corley, K. G. (2000). On the performance of technology-sourcing partnerships: The interaction between partner interdependence and technology attributes. The Academy of Management Journal, 43(6), 1045-1067.
44.Steiss, A. W. (1985). Strategic management and organizational decision making Lexington Books.
45.Venkatraman, N., & Ramanujam, V. (1986). Measurement of business performance in strategy research: A comparison of approaches. The Academy of Management Review, 11(4), 801-814.
46.Westbrook, L. (1997). Information access issues for interdisciplinary scholars: Results of a delphi study on women's studies research. The Journal of Academic Librarianship, 23(3), 211-216.

三、參考網路資料:
1.現代保險健康理財電子日報,http://www.rmim.com.tw/dispatch/web/epaper.htm,最終瀏覽日期:2011年3月11日。
2.行政院金融監督管理委員會,http://www.ib.gov.tw,最終瀏覽日:2011年4月。
3.全國法規資料庫入口網站,http://law.moj.gov.tw,最終瀏覽日:2011年4月。
4.中華民國保險經紀人商業同業公會,http://www.ntaib.org.tw,最終瀏覽日:2011年4月。
5.財團法人保險事業發展中心,http://www.tii.org.tw,最終瀏覽日:2011年4月。
6.中華民國產物保險商業同業公會,http://www.nlia.org.tw,最終瀏覽日:2011年4月。
7.X金控對外公開網站,http://www.fubon.com,最終瀏覽日:2011年4月。
8.中文電子期刊服務,http://www.ceps.com.tw,最終瀏覽日:2011年4月。
9.中時電子報 /金融理財新聞中心, http://money.chinatimes.com/news/news-content.aspx?id=20110111000007&cid=1203,最終瀏覽日:2011年4月。

論文使用權限
  • 同意紙本無償授權給館內讀者為學術之目的重製使用,於2013-06-28公開。
  • 不同意授權瀏覽/列印電子全文服務。


  • 若您有任何疑問,請與我們聯絡!
    圖書館: 請來電 (02)2621-5656 轉 2281 或 來信