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系統識別號 U0002-1801200914011800
中文論文名稱 外商IC設計公司行銷通路夥伴選擇之研究分析 -以美商Q公司為例
英文論文名稱 A Research on Foreign Company’s Distributor Partners Selection in Fabless Industry - A Case Study of Foreign Q Corporation in Taiwan
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 國際商學碩士在職專班
系所名稱(英) Executive Master's Program of Business Administration (EMBA) in International Commerce
學年度 97
學期 1
出版年 98
研究生中文姓名 吳萱萱
研究生英文姓名 Shuan-Shuan Wu
學號 795520062
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2009-01-05
論文頁數 105頁
口試委員 指導教授- 林江峰
委員-蔡政言
委員-陳財家
中文關鍵字 IC設計公司  半導體通路  通路商選擇 
英文關鍵字 Fabless  Semiconductor Channel  Distributors Selection 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 論文提要內容:

IC設計產業的競爭是國際性,除了要有明確的市場區隔、競爭差異化的產品與主動接近客戶的強項,還要有行銷通路的能力,外商IC設計公司借助專業半導體元件通路商完整行銷通路以強化業務競爭力及擴大市場佔有率。半導體元件通路商擁有關鍵產品整合技術能力,持續開發擴充新產品線,藉以提升競爭優勢。兩者的合作夥伴關係在彼此的欠缺、需求與互補下而形成互相依存。

本研究將以文獻分析法作為依據,透過個案訪談方式與次級資料的蒐集來進行分析,選擇以美商Q IC設計公司為研究對象。首先,運用Michael E. Porter的五力分析來了解IC設計與半導體元件通路產業的產業結構、市場概況及未來趨勢。其次,再運用SWOT分析檢視該個案公司現行之競爭優勢,並以中間商選擇因素的理論為基礎,對其行銷通路夥伴選擇進行評估,最後以訪談資料分析方式確認選擇主要成功因素。

經過本研究的結果,證實與十三項評選標準相符合為Q IC設計公司最理想的行銷通路夥伴,即交貨配合度、FAE支援能力與協同設計、業務行銷能力、掌握市場資訊、客戶基礎與關係、團隊經營能力、財務健全狀態、全球運籌管理與服務、營業規模與商譽、IT資源與整合能力、產品線的衝突、產品線的廣度、與原廠配合程度。選擇主要成功因素為財務健全狀態、營業規模與商譽、客戶基礎與關係、團隊經營能力、業務行銷能力。

英文摘要 Abstract:

There is a worldwide competition in Fabless industry that must be in specific market segmentation, competitive product differentiation, the advantage of approaching customers proactively and powerful marketing channel management. Therefore, foreign fabless design houses cooperate with the distributors of professional semiconductor components in order to strengthen its business competitiveness and expand market share. Semiconductor components distributors have to build up the capability of technical integration in key products and continue to develop new product line in order to enhance competitive edge. Relationships between foreign fabless design houses and semiconductor components distributors are cooperative and interrelated.

This research utilized foreign Q IC Design Company as an empirical case study and analyzed through literary reviews with secondary data collection and primary data from interview. First of all, we applied Michael E. Porter’s Five Forces Analysis to understand structure in fabless and semiconductor components industry, market situation and its future trends. Second, we applied SWOT analysis to evaluate individual company’s existing competitive advantages, and then take basis from the theory of intermediary selection factors to evaluate its marketing channel partners. Finally, we analyzed interview data to confirm key factors for successful marketing channel partners’ selection.

From the results of this research, evidence is consistent with the thirteen criteria we selected to find the best marketing channel partners for Q IC design company, that is, delivery compliance, FAE’s ability in design support, business marketing capability, master in market intelligence, customer base and relationship maintenance, teamwork capacity, financial status, global logistics management and services, business scale and reputation, IT resources and integration ability, conflict in product lines, the width of product lines, collaboration degree. Key factors include financial status, business scale and reputation, customer base and relationship maintenance, teamwork capacity, business marketing capability.

論文目次 目錄

目錄I
表次III
圖次V
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究範圍與限制 5
第四節 研究方法與架構 6
第二章 文獻探討 9
第一節 半導體元件通路商理論 9
一、半導體元件通路商概論 9
二、半導體元件通路商類型 11
三、行銷通路夥伴合作關係選擇 13
四、行銷通路績效與衡量 16
第二節 通路商選擇相關文獻探討 18
第三節 競爭優勢分析理論 20
一、競爭優勢定義 20
二、SWOT分析 20
三、五力分析模式 22
第三章 IC設計與半導體元件通路產業分析 24
第一節 IC設計產業分析 24
一、IC應用市場發展概況 24
二、IC設計產業特性 26
三、全球IC設計業概況介紹 29
四、IC設計產業五力分析 31
第二節 半導體元件通路產業分析 33
一、半導體元件通路產業的特性 35
二、國外半導體元件通路商現況 35
三、台灣半導體元件通路商現況 37
四、半導體元件通路產業五力分析 38
第三節 IC設計與半導體元件通路產業關聯性 40
第四章 個案研究 42
第一節個案IC設計公司 42
一、個案公司背景介紹 42
二、市場銷售與通路管理 45
三、個案Q公司之五力分析 48
四、個案Q公司之SWOT分析 51
五、個案公司競爭優勢 53
第二節 個案通路商 56
一、A公司 56
二、B公司 59
三、C公司 62
四、小結 65
第三節 個案通路商選擇分析 69
一、個案通路商A、B、C對半導體元件通路產業五力分析 69
二、個案通路商A、B、C SWOT比較分析 70
三、個案通路商A、B、C之遴選標準評量分析 72
四、個案通路商A、B、C通路績效評估 80
第四節 個案訪談分析 82
第五章 結論與建議 86
第一節 研究結論 86
第二節 其他研究發現 91
第三節 研究建議 92
參考文獻 95
附錄 99

表次

表 2-1 行銷通路定義 9
表 2-2 行銷通路成員執行關鍵性功能 11
表 2-3 半導體元件通路商類型 11
表 2-4 中間商選擇標準相關文獻 14
表 2-5 評估經銷商績效的效能模型 17
表 2-6 選擇通路商之相關文獻 19
表 3-1 2007年與1998年IDM半導體十大業者排名 27
表 3-2 2007十大IDM半導體業者主要產品介紹 28
表 3-3 2007年與1998年Fabless IC設計業十大業者排名 28
表 3-4 2007十大IC設計業者主要產品介紹 29
表 3-5 半導體元件通路商附加價值服務整理 33
表 3-6 2007年全球前十大電子通路業排名表 36
表 3-7 大陸地區前十大最佳IC通路商 37
表 3-8 IC通路近年併購整理表 38
表 4-1 Q公司產品應用市場代表客戶 43
表 4-2 Q公司基本資料表 44
表 4-3 Q公司主重要事蹟表 44
表 4-4  Q公司SWOT分析表 51
表 4-5 Q公司 FY2004~FY2008年整合資產負債表 54
表 4-6 A公司基本資料表 56
表 4-7 A公司里程碑表 56
表 4-8 A公司主要供應半導體元件分類表 58
表 4-9 A公司重要財務資訊表 58
表 4-10 B公司基本資料表 59
表 4-11 B公司主要沿革表 60
表 4-12 B公司重要財務資訊表 62
表 4-13 C公司基本資料表 63
表 4-14 C公司歷年重要紀事表 63
表 4-15 C公司重要財務資訊表 64
表 4-16 個案通路商主要資料綜合比較表 65
表 4-17 個案通路商A、B、C共通與相異點 68
表 4-18 個案通路商A、B、C五力分析彙總表 69
表 4-19 個案通路商A、B、C公司SWOT比較分析表 71
表 4-20 遴選標準學者理論整理表 73
表 4-21 評選通路商構面準則結果表 79
表 4-22 訪談對象摘要 82
表 4-23 訪談結果整理表 85
表 5-1 選擇半導體元件通路商主要成功因素與十三項評選標準對照表 90

圖次

圖 1-1 我國IC產業在全球的地位 3
圖 1-2 半導體電子系統產業鏈 3
圖 1-3 本研究架構 7
圖 1-4 研究流程圖 8
圖 2-1 一般零組件與專業技術型通路商上中下游關聯圖 10
圖 2-2 Barney-SWOT分析模式之關係 21
圖 2-3 Porter-Five Forces Model 22
圖 3-1 全球半導體產業現況 30
圖 3-2 全球IC設計產業市場規模成長圖 31
圖 4-1 FY2006~FY2008年Q公司區域淨銷售額圖 46
圖 4-2 FY2004~FY2008年Q公司年銷售額圖 46
圖 4-3 FY2004~FY2008年Q公司ROE股東權益年報酬圖 47
圖 4-4 FY2004~FY2008年Q公司Fully Diluted EPS 47
圖 4-5 個案Q公司之五力分析彙整 48
圖 4-6 2006年全球十大類比IC供應商 49
圖 4-7 通路商A、B、C銷售額貢獻度整理圖 81
圖 5-1 IC設計產業價值鏈 86













參考文獻 參考文獻

一、中文部分
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