台灣壽險市場直到1994年全面開放外商設立分公司，至此保險業才算完成開放。但外商保險公司進入台灣市場後，以傳統業務員銷售方式進行之優勢已經消失，若依照過去銷售模式，勢必展開同業間挖角動作同時需要付出鉅額成本來建立自己的銷售團隊。未來同業間挖角之惡性循環與業績是否能有大幅成長都是外商壽險公司經營者所需考量重點。
外商壽險公司較晚進入市場者，捨棄發展傳統業務員面對面之銷售通路，以電話行銷、銀行保險為主要經營之銷售通路，由少數菁英團隊創造高的銷售產能其銷售成本較傳統銷售通路低，雖然電話行銷通路初年度保費收入占壽險業之初年度保費總收入1%，本土或大型壽險公司之經營者發現此通路之發展潛力而紛紛自行建置電話行銷中心。本研究係以電話行銷角度為出發點，透過電話行銷中高階之管理者進行深入訪談，探討壽險業在經營電話行銷通路上之模式與策略，並做出主要結論如下：
1.基於銷售特質的不同，銀行之負責信用卡與貸款業務人員並不適合轉任壽險業之電話行銷人員。
2.藉由有系統的歸納分析讓教育訓練更紮實，提供多樣化的活動競賽以持續行銷熱忱。
3.行銷名單的篩選至為重要，有效的名單不僅維繫客戶良好關係更可創造通贏。
4.如何有效的分層授權管理攸關行銷人員的工作態度及工作的熱情。
5.壽險公司經營通路策略之不同，會影響電話行銷之中高階管理者對未來電話行銷通路發展的看法。

By 1994, several local enterprises and a few American companies had already established the life insurance business in Taiwan, marketing their products by way of personal “face-to-face” meeting with customers, whom they contacted through social networks.  With Taiwan’s entry to the World Trade Organization(WTO), many other foreign insurance companies were granted business operation licenses and set-up branches in the local market, but with very different styles of product promotion, which caused the “personal contact” approach to eventually disappear.
  The foreign companies were much more aggressive in their marketing strategies, which included the outsourcing of sales (i.e., using non-licensed, commission-only, self-employed salespersons), the establishment of call-centers for the ”market-saturation” style selling of insurance through the making of thousands of unsolicited telephone calls to hitherto unknown (potential) customers, and the enlisting of local banks to sell insurance to their own customers.  Thus the foreign insurance companies quickly gained a substantial competitive advantage over their local (and more sympathetic) counterparts.
  During the first year of the foreign insurance companies aggressive approach, only one percent of the market was achieved.  However, with domineering persistence and the support from their overseas head offices (i.e., new products, promotional aids, etc.), the foreign insurance companies thereafter progressively secured a much greater proportion of the market in Taiwan.
  The selling of insurance in a highly skilled operation entailing the specialized training of competent staff.  Therefore, the object of this research was to evaluate the effectiveness of using telemarketing and bank staff, to sell insurance in Taiwan.  The conclusions are as follows:
1.Bank staff, trained to supervise the bank’s own credit card and personal loan business, cannot to be presumed to be capable of also selling insurance, without additional training.
2.The affiliation of insurance companies has adopted a system of education and training, in order to contain the otherwise zealousness of diverse sales competition.
3.The careful investigation and pre-selection of potential customers, as opposed to the indiscriminate approach, is essential to create the necessary “win-win” conclusion.
4.The marketing of insurance must be managed in a strictly authorized manner.
5.Adopting different sales strategies would undoubtedly affect the direction for future development, undertaken by high level managers of telemarketing departments.

目    錄
第一章 緒論	1
第一節	研究動機與目的	1
第二節	研究對象	3
第三節	研究流程	4
第二章 行銷通路介紹與文獻探討	5
第一節	多元行銷通路	5
第二節	銀行保險	10
第三節	直效行銷	12
第四節	電話行銷	19
第五節	相關文獻回顧	22
第三章 研究方法	30
第一節	研究方法選擇	30
第二節	研究設計與資料蒐集方式	31
第三節	研究方式與限制	33
第四章 壽險業經營概況分析	35
第一節	壽險業經營環境	35
第二節	電話行銷經營模式	39
第三節	電話行銷經營環境	44
第四節	電話行銷業務之監理	50
第五章 電話行銷實務訪談	58
第一節	訪談對象與訪談大綱	58
第二節	訪談重點整理	61
第三節	訪談結論	80
第六章 結論與建議	88
第一節	結論	88
第二節	建議	91
參考文獻	94
附錄	97
 
表目錄
表1-1各通路2006年及2007年上半年之初年度保費收入…..2
表1-2直效(電話)行銷通路初年度保費收入與市占率分析….2
表2-1新行銷通路特色…………………………………………7
表2-2韓國人壽保險行銷通路（以保費收入區分）…..……..10
表2-3銀行保險的結合類型……………………………….….11
表2-4直接回應媒體應用時之優劣情況………..……………14
表2-5 2002年美國直效行銷廣告費用…………….…………15
表3-1探索性研究與結論性研究的區別……………..………31
表4-1壽險業初年度保費收入（行銷通路別）………………36
表4-2 2006年各壽險公司通路占率分析…………….………37
表4-3最近三年初年度保費各險別占率分析……….………38
表4-4 2007年上半年直效（電話）行銷通路的初年度保費收入排名…………………………………………………………45
表4-5直效(電話)行銷通路銷售商品之占比………….….….47
表4-6國內主要經營電話行銷之保險公司經營狀況分析.…49
表4-7保險非理賠類之爭議類型統計……………………..…52
表4-8非理賠保險爭議以險種占率統計………………..……52
表4-9 2007年上半年非理賠類申訴案件與申訴率統計……53
 
圖目錄
圖1-1研究流程……………………………………………….4
圖2-1保險零階通路與一階通路比較圖…………………….8
 
附錄
附錄一 保險業辦理電話行銷業務應注意事項……………97
附錄二 保險業辦理電話行銷業務應注意事項修正條文...102

一、中文部份
1.方慧臻、李宏安，「消費者對購買人壽保險行銷通路偏好之研究-以台中市民為例」，壽險季刊，第134期，29-57頁，民國九十三年十二月。
2.辛弦璋，「我國人壽保險行銷通路及其效果之研究」，實踐大學企業管理研究所碩士論文，民國九十二年一月。
3.李利菁，「電話行銷專員的工作價值觀、成就動機與工作績效相關性之研究-以某外商銀行電話行銷專員為研究對象」，銘傳大學國際企業學系碩士在職專班碩士論文，民國九十四年十二月。
4.金奉天，「電話行銷與直接郵購回應率之效益比較」，國立交通大學高階主管管理學程碩士班碩士論文，民國九十三年一月。
5.吳雅雯，「保險經代人通路銷售投資型保單之探討」，淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班碩士論文，民國九十六年六月。
6.洪燦楠，「台灣壽險業發展歷程與展望」，壽險季刊第142,143期，民國九十五年十二月、九十六年一月。
7.莊子明，「直銷行銷加入金控後之經營變革探討-以富邦直效行銷為例」，國立政治大學商學院經營管理碩士學程金融組碩士論文，民國九十五年六月。
8.姚能筆，「人壽保險多元行銷通路之研究-以電話行銷為例」，國立政治大學經營管理碩士學程風險管理與保險學組碩士論文，民國九十五年七月。
9.陳俊宏，「保險消費者對行銷通路偏好之研究」，淡江大學保險學系保險經營碩士班碩士論文，民國九十二年六月。
10.郝充仁、李雅婷，「銀行保險之研究」，台灣經濟金融月刊第40卷第5期，民國九十三年五月。
11.張淑敏，「國內銀行保險電話行銷業務之經營策略與經營模式探討」，國立台北大學國際財務金融碩士在職專班碩士論文，民國九十六年六月。
12.黃登維，「電視購物銷售金融商品的關鍵成功因素」，實踐大學企業管理研究所碩士論文，民國九十四年六月。
13.黃俊英(2001)：《行銷學的世界》，台北：天下
14.黃俊英，企業研究方法，東華書局
15.現代保險金融理財雜誌206期，民國九十五年二月。
16.現代保險金融理財雜誌226期，民國九十六年十月。
17.隋明輝，「金融機構實施電話行銷之研究」，逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文，民國九十五年五月。
18.曾詠絮，「台灣唱片產業導入直效行銷應用之初探」，世新大學傳播研究所碩士論文，民國九十一年六月。
19.潘宏源，「壽險業多元通路的行銷策略與競爭優勢研究」，國立台灣大學商學研究所碩士論文，民國九十年六月。
20.蔡廣平，「銀行保險糾紛之研究」，淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班，民國九十五年六月。
21.謝耀龍，「網際網路對壽險行銷策略之影響」，壽險季刊114期，民國八十八年。
22.「中華民國九十五年度人壽保險業務統計年報」，財團法人保險事業發展中心編印，民國九十六年六月。
23.Han-Chul Park，「新行銷通路帶來的挑戰」，壽險季刊，第128期。
24.行政院金融監督管理委員會保險局網站http://www.ib.gov.tw
二、英文部份
1.Ellen Arrington（2000）, RING in sales – delivering the customer promise and financial potential of call centers , published by Omega Performance, pp.1-8.
2.Goplan, Ram S. “Multiple Distribution Channel in Asia.” Limra Interational WORLDWIDE, summer 2000.
3.Hollandet, D.P. and Mark T. Coleman. “Enabling Multichannel distribution.” Oldwick Best’s Review, Vol.101,Issue 6,Oct. 2000,P.185 
http://biz.yahoo.com/e/000330/insw.html
4.Jay, Ros（1998）Profitable Direct Marketing, International Thomson Business, Boston
5.Kelly, Thomas H. “Global Perspectives What Factor Are Impacting Distribution.” Marketfacts LIMRA, May/June, 2000.
6.Kelly,T.H.(2005), “Survey of Alternate Distribution Channels”, Asia, LIMRA. U.S.A .
7.Kotler, Philip (1994). Marketing management: Analysis, planning, implementation and control. (8th Ed.). NJ: Prentice Hall.
8.Kotler, Philip (2000). Marketing management: Analysis, planning, implementation and control. (10th Ed.). NJ: Prentice Hall.
9.Managing Interactive and Direct Marketing, Published by The Institute of Direct Marketing (IDM), September 2002, pp.8.
10.Nadege Genetay & Philip Molneux（1998年），「銀行保險-銀行兼營保險之策略」，保險事業發展中心