金控公司的設立，讓保單的銷售從傳統業務人員通路導向銷售通路多元化，面對銀行保經及保代的大軍突起，對於擁有業務員人數眾多的傳統通路保險公司，要從什麼方向著力以與這些通路抗衡，讓保險公司、業務員以及保戶可以達到三贏的目標。過去的研究大多從業務員為出發點去探討與業務績效的關係。本研究是以營業據點的業績表現為被解釋變數，分析營業單位的業務員年齡層、各類保險招攬資格的持證率、單位所轄區域人口總數及區域月平均收入、單位主管的性別、年齡及教育程度對營業據點績效表現的影響。利用SAS進行迴歸分析，研究結果發現：營業據點所轄之區域的平均收入越高，對於保險業績的表現呈現負相關；業務員持有投資型保單招攬執照對營業據點新契約業績表現有正相關；營業據點主管的教育程也會對營業據點業績表現呈現正相關。

The establishment of financial holding companies, insurance policy sales channels have diversified from the traditional salesman path-oriented sales. The rise of the bank insurance brokers and insurance agents, the traditional pathway insurance company has many salesman how with these pathways confrontation, let the insurance company ,clerk, and policyholders can achieve the goal of tripartite. Most studies in the past start at the point from the salesman to explore the relationship between business performance. This study is based on the performance of the business units to be interpreted variables, analysis of the business units salesman ages, various types of insurance to recruit qualified holder rate, units under the jurisdiction of the total regional population and regional average monthly income, the unit in charge of gender, age and the impact of educational attainment on the performance of the business units.OLS (Ordinary Least Square) regression analysis, the study found that: the average income of under the jurisdiction of the regional branches and the higher the performance of the insurance results,  gives a negative correlation; Salesman holds investment-oriented policies to recruit license positively related to the performance of the new contract, business locations; The branches and director of education will be the performance of the business units are positively correlated.

目錄
第一章 緒論	1
第一節 研究背景	1
第二節 研究動機及目的	3
第三節 研究內容	4
第二章 文獻回顧	6
第一節 營業據點績效表現	6
第二節 主管領導型態	8
第三節 主管個人特質研究	10
第三章 資料分析	17
第一節 資料收集與整合	17
第二節 訪談及問卷設計	17
第三節 資料分析	20
第四章 實證與結論	26
第一節 實證結果	26
第二節 結論	35
第三節 建議	37
參考文獻	38

表目錄
表1-1  98~100年壽險業初年度保費收入來源別統計表	2
表1-2 壽險業98~100年初年度保費收入壽險公司及銀行保經保代來源別統計表	2
表4-1 區域分佈	22
表4-2 人口數	22
表4-3 星座占率表	23
表4-4 依四元素星座分組佔率表	24

附表目錄
附表1  研究問卷	40
附表2  變數之基本統計量（一）	42
附表3  變數之基本統計量（二）	43
附表4  變數之定義	44
附表5  以97年新契約承保件數為分析指標	46
附表6  以97年承保原始總保費為分析指標	47
附表7  以97年承保投資型原始保費為分析指標	48
附表8  以97年非投資型原始保費為分析指標	49
附表9  以98年新契約承保件數為分析指標	50
附表10  以98年承保原始總保費為分析指標	51
附表11  以98年承保投資型原始保費為分析指標	52
附表12  以98年非投資型原始保費為分析指標	53
附表13  以99年新契約承保件數為分析指標	54
附表14  以99年承保原始總保費為分析指標	55
附表15  以99年承保投資型原始保費為分析指標	56
附表16  以99年非投資型原始保費為分析指標	57
附表17  以100年新契約承保件數為分析指標	58
附表18  以100年承保原始總保費為分析指標	59
附表19  以100年承保投資型原始保費為分析指標	60
附表20  以100年非投資型原始保費為分析指標	61

一、中文文獻
朱明星（2010）管理者的血型、人格特質與工作績效之關聯性研究，國立台北大學企業管理學系碩士論文。
房冠寶（2000）人格特質與工作績效的關聯性研究-以證券業後勤行政人員為例，台北：國立台灣科技大學管理研究所碩士論文。  
彭守德（2010）血型對工作績效的影響-以全台活動規劃公司為例，明新科技大學服務事業管理研究所碩士論文。
楊瑞平（2005）金融控股公司成立後交叉銷售對壽險業務人員業績之影響，逢甲大學 經營管理碩士論文。
葉倚珊（2009）壽險業務人員績效影響因素之研究，淡江大學保險系保險經營研究所 碩士論文。
廖瑞珠（2007）星座與領導行為關係之研究－以宜蘭縣各行政機關公務員為例，東華大學公共行政研究所碩士論文。
鄭免（2009）壽險團隊業務經營績效表現影響因子之研究，逢甲大學經營管理碩士論文。
盧育嫺（2009）主管領風格與壽險業務員個人特質對其業務績效影響之研究，逢甲大學風險管理與保險研究所碩士論文。
二、中文書刋
余永讚（2008）「 教育訓練對壽險業務員的影響」，中華民國人壽保險管理學會，第22期。
林財丁、林瑞發（2008）組織行為，台中：滄海書局。
洪敏三、張峻榮（2006）「壽險公司業務員之激勵及績效」，中華民國人壽保險管理學會第19期。  
張凱鈞、張美燕（2002）「壽險業務人員對績效考核與酬賞制度的激勵效果認知之研究」，保險專刊，第18 卷，第1 期，第93-111 頁。
張漢宜（2009）「企業最愛A血型」，天下雜誌，424期。
黃啟龍（2007）「壽險業務員績效與主管領導型態關係研究」，中華民國人壽保險管理學會，第20期。  
三、英文文獻
Borman, W. C. & Motowidlo, S. J. (1993). Expanding the criterion domain to include elements of contextual performance. In N. Schmitt, W. C. Borman, & Associates, Personnel selection in organization (pp.71-98). San Francisco: Jossey-Bass. 
F. E. Fiedler, A Tbeory of Leadership Effectiveness (New York; McGraw-Hill, 1967).
J.P.Kotter,“What Leaders Really Do,”Harvard Business Review, May-Jnue 1990,pp.103-11;and J.P.Kotter, A Force for Cbange: How Leadership Differs from Management (New York: Free Press, 1990 ).
Stanton. W. J., 1975. Fundamentalls of Marketing, 4th ed., New York,Mcgraw-Hill Book Co., 499.
四、網站
http://www.dgbas.gov.tw行政院主計總處
http://www.stat.gov.tw中華民國統計資訊網
http://www.tii.org.tw 財團法人保險事業發展中心
http://www.lia-roc.gov.tw中華民國人壽保險商業同業公會
http://glocalgov.nat.gov.tw城市競爭力知識網