利率變動型年金保險商品是近年來銀行保險行銷通路中賣得最好的商品，其主要原因乃在於低利率的環境下，銀行為增加手續費收入，保險公司為了避免自身利差損的擴大，紛紛推出此種與銀行定存極為類似之金融商品。
本研究是針對銀行櫃台行員銷售利率變動型年金商品時的銷售心態、銷售現況、銷售困難及銷售獎勵等做一深入探討，其研究方法乃是以陽信商銀櫃台行員為範圍，進行問卷調查。
本研究之結果在銀行行員之銷售心態方面，受問卷調查的行員認為利率變動型年金商品能大賣之主要原因，是宣告利率高於定存，其次是業績壓力；而利率變動型年金商品不像基金有高度的風險，亦是另一推介主因。在銀行行員之銷售現況方面，利率變動型年金商品在銷售時以女性接受度最高，招攬的對象，以銀行本身的定存客戶為主，接受的年齡屬36-55歲為主，平均每件成交時所花費的時間大都在30分鐘以下。銀行行員在追縱客戶方面，並不會太積極，通常是等到客戶來行時再進行二次追縱。在講解商品方面，會針對附加費用、解約費用等進行說明。在銀行行員之銷售困難方面，擔心未來宣告利率下降糾紛可能會很多，是銀行行員銷售利率變動型商品最大的門檻，其次是擔心保險公司的財務狀況，再其次是不知客戶在哪裡。而有關銀行行員之銷售獎勵方面，銀行行員最想分享保代盈餘之利潤，其次是國內旅遊、職位升遷及國外旅遊等。

The product of Interest Sensitive Annuity is the best seller in the markets of banks in recent years. The main reason is that more and more insurance companies push this kind of product which is similar to term-deposits in order to decrease the interest loss, while under the environment of low interest rate, banks also want to increase the income of handling charge.
This paper researches that what attitude, situation, and difficulties the bank counters confront for the product of Interest Sensitive Annuity in promotion. And the method is to make a survey among the counters of Sunny Bank by questionnaires.
As for the counters’ attitude, the result shows the surveyed counters think the main reason for the successful sale of this product is that its declared interest rate is higher than term-deposits. The second is the pressure from selling record. Besides, Interest Sensitive Annuity is much less risky than funds. 
In the case of selling situation, this annuity is mostly accepted by female customers. The main source of customers is from the ones of term-deposits; the age of these customers is from 35-55. And each successful case takes about no more 30 minutes. Moreover, the counters will not be too positive to pursuit their customers. Usually they wait for customers coming and take the second-time promotion. When the counters explain their products, their focus is on the additional fee and rescission charge. 
Otherwise, the counters think the most difficulty will happen if the declared interest rate is lowered there will be much dispute and complication. The minor difficulty is the worry for the financial condition of the insurance company. And the third, the counters have no idea where the customers are. 
As to the reward for their selling achievement, they hope to share the insurance agency profit best. And the second best is domestic, oversea travels or a position promotion.

目   錄
第一章	緒論………………………………………………………1
第一節	研究背景…………………………………..….……..1
第二節	研究動機…………………………………………….5
第三節	研究目的……………………………………..….…..7
第四節	研究限制……………………………………..….…..8
第五節	研究流程…………………………………..…….…..9
第二章	相關理論與文獻回顧………………………………......10
第一節	國內利率變動型年金發展背景……………..….…10     
第二節	櫃台行員銷售現況…………………………..….…26
第三節	文獻回顧………….…………………………...…...32
第三章	研究設計………………………………………………..37
第一節	研究變數之操作性定義…………………………...37
第二節	研究樣本來源………………………………….…..40
第三節	研究架構…………………………………...…..…..43
第四節	問卷設計……………………………….........……..45
第五節	資料分析方法…………………………….....……..47
第四章	實證結果分析…………………………………………..49
第一節	次數分配統計………………...………...…...……..49
第二節	每月銷售保費收入與個人背景統計變數之比較分析…...………………………………………………76
第三節	利率變動型保險商品銀行行員銷售心態及銷售獎勵…...………………………………………………89
第五章	結論與建議……………………………………………..94
第一節	結論……………………..…………………...……..94
第二節	建議………………………………………………...99
第三節	未來研究方向……………….…………….....…...103
參考文獻……………………………………..…………….…….104
附錄1問卷...………………..…………….…………......………108
附錄2理財人員管理辦法.…………….…………...…..……….118
附錄3理財業務獎勵辦法…..…………….…….....…..………..127
表	目	錄

表2-1 重要人力指標推計………………………………………15
表2-2 理財專員試用期間考核標準表…………………………28
表2-3 超額業績獎金分配比率表………………………………30
表3-1 問卷發放與回收狀況統計表……………………………40
表4-1 全體樣本之性別次數分配表……………………………49
表4-2 全體樣本之年齡次數分配表……………………………50
表4-3 全體樣本之教育程度次數分配表………………………51
表4-4 全體樣本之婚姻及家庭狀況次數分配表………………52
表4-5 全體樣本之本身是否有負債次數分配表………………53
表4-6 全體樣本之職務次數分配表……………………………54
表4-7 全體樣本之工作性質次數分配表………………………55
表4-8 全體樣本之每月平均所得次數分配表…………………56
表4-9 全體樣本之進入金融界年資次數分配表………………57
表4-10 全體樣本之性別接受度次數分配表…………..………58
表4-11 全體樣本之招攬對象次數分配表…………………..…60
表4-12 全體樣本之年齡層接受度次數分配表……………..…61
表4-13 全體樣本之平均銷售每件所需時間次數分配表…..…62
表4-14全體樣本之客戶買了第一張保單後再買第二張之機率
次數分配表……………………………………..………63
表4-15 全體樣本之每月平均之保費收入次數分配表…..……64
表4-16 全體樣本之持續追蹤狀況次數分配表………..………65
表4-17 全體樣本之最常做之追蹤方式次數分配表..…………66
表4-18 全體樣本之最有效追蹤方式次數分配表……………..66
表4-19 全體樣本之會說明利變型商品內容次數分配表……..68
表4-20 全體樣本之最不想說明利變型商品內容次數分配表..69
表4-21 全體樣本之最不想說明利變型商品內容原因次數分配
表……………………………….……………………..…70表4-22 全體樣本之客戶購買利變型商品之最主要因素次數分
配表………………………………………………..….…71
表4-23 全體樣本之銷售利變型商品最大之門檻次數分配表...72
表4-24 全體樣本之銷售出去之利變型商品有無棄撤件次數分
配表………………………………………………….…..74
表4-25 全體樣本之棄撤件之件數次數分配表……….….….....74
表4-26 全體樣本之棄撤件主要原因次數分配表…………..….75
表4-27 性別與每月銷售保費收入之交叉列聯表……………...76
表4-28 年齡與每月銷售保費收入之交叉列聯表…………...…79
表4-29 教育程度與每月銷售保費收入之交叉列聯表………...81
表4-30 本身是否有負債與每月銷售保費收入之交叉列聯表...83
表4-31 職務與每月銷售保費收入之交叉列聯表………..…….85
表4-32 進入金融界年資與每月銷售保費收入之交叉列聯..….87
表4-33 銀行行員銷售心態之加權分數與排序……………..….89
表4-34 銀行行員銷售獎勵之平均數與排序…………..……….92
 
圖	目	錄

圖1-1 近年壽險業初年度保費收入比重變化…………………..2
圖1-2 近年壽險業總保費收入比重變化………………………..2
圖1-3 年金保險初年度保費收入……………..…..…………..…3
圖1-4  2004年各月份年金保險初年度保費收入……….……..4
圖1-5 本研究之研究步驟……………..………..………………..9
圖2-1 一年期定存利率變化走勢圖……………………………12
圖2-2 新光人壽得利年金歷史宣告利率變化走勢圖…………13
圖2-3 民國50年至93年育齡婦女總生育率…………………14
圖2-4 民國93年、115年及140年人口年齡結構比……...…16
圖2-5 台灣現行退休金制度………………………….……...…21
圖2-6 勞保退休金給付方式示意圖………………….……...…22
圖2-7 勞退舊制退休金給付方式示意圖…………….……...…23
圖3-1 本研究之研究架構…………………………..……..……44

一、中文部分
1.	廖志逄 (2003)，「銀行保險消費者購買動機、認知、涉入與意願之研究」，朝陽科技大學企管理系研究所碩士論文。
2.	張含興 (2003)，「銀行員工對銷售保險的態度、心理因素與行為影響因素的關聯性之探討」，逢甲大保險研究所碩士論文。
3.	柯閔鐘 (2003)，「銀行櫃台人員銷售保險商種類影響客戶購買意之研究」，逢甲大學保險研究所碩士論文。
4.	楊容俐 (2003)，「影響銷費者購買人身保險決策因素之研究-以大台北地區為例」，輔仁大學應用統計學研究所碩士論文。
5.	郭瑜玲 (2003)，「利率變動型年金經營策與加價值」，國立臺大學財務金融學研究所碩士論文。
6.	王重隆 (2002)，「台灣金控股公司經營現況、問題與發展策略之研究」，朝陽科技大學企業管理系研究所碩士論文。
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8.	郭國亮 (2001)，「銀行業兼營壽險之行銷研究-從服務品質觀點切入」，逢甲大學保險研究所碩士論文。
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二、英文部分
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2.	Newberry Chris,Sep 1998, Top ten reason to sell variable life insurance now, Broker World, Prairie Village.
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4.	Engene F. Brigham and Joel F. Houston(2004), Fundamentals of Financial Management, McGraw-Hill, Taipei.
三、網站部分
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3.	財團法人保險事業發展中心網站http://www.iiroc.org.tw/
4.	新光人壽網站http://www.skl.com.tw/
5.	內政部戶政司網站http://www.ris.gov.tw/