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系統識別號 U0002-1607201210532900
中文論文名稱 影響理財專員保險業績之因素探討
英文論文名稱 A Study on Financial Advisors' performance of insurance
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 100
學期 2
出版年 101
研究生中文姓名 藍永芳
研究生英文姓名 Yung-Fang lan
學號 799560122
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2012-06-12
論文頁數 105頁
口試委員 指導教授-郝充仁
委員-彭金隆
委員-曾妙慧
中文關鍵字 理財專員  銀行保險  激勵活動  人格特質 
英文關鍵字 Financial Consultant  Bancassurance  Motivation  Personality trait 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 隨著全球經濟發展與社會型態轉變,台灣壽險業行銷通路出現了多元行銷通路;初期保險公司以自家的業務部隊及傳統保經代通路為主,隨著金融知訊發達及消費者知識水平的提昇,消費者對保險商品接受度越來越高,使得銀行保險通路快速發展;在去年度新契約保費收入中,銀行通路占比首度超過50%達到57.1%,顯示銀行通路對壽險業未來將扮演舉足輕重角色。
本研究以國內C銀行之理財專員為研究對象,採用問卷調查的方式探討影響理財專員保險業績之因素。
本研究共發出260份問卷,回收225份有效問卷,有效回收率為86.54%,並將問卷回收資料以統計軟體SPSS進行敘述統計與實證分析。
研究結果顯示:
一、不同的激勵活動對保險業績推展有顯著差異。
二、不同的人格特質對保險業推展有顯著差異。
三、不同的人格特質對激勵活動有顯著差異。
四、不同的人口統計變數與協銷訓練與售後服務會因「年齡」、「教育程度」及「銀行工作年資」而有顯著差異。
五、不同的人格特質對協銷訓練與售後服務有顯著差異。
英文摘要 With the global economic development and changing social structures, there are now multiple marketing channels for the Taiwanese insurance sales; startup insurance companies rely on their in house sales team and traditional Insurance Agent to make their sales. Consumers are more likely to accept insurance products as financial information becomes more easily accessible and consumer’s understanding of the industry grows; this results in rapid growth of banks’ insurance sales. Of the premium income from new insurance policies last year, the income from bank channels has reached 57.1% of all channels, exceeding 50% for the first time, largely surpassing that of insurance agents. This new record also indicates that banks will play a major role in the insurance industry.
The data in this study was collected from financial consultants of C-bank. In this study,260 questionnaires were sent out, and a total of 225 effective questionnaires were returned, a return rate of 86.54%。
According to data analysis, the following findings are concluded in this study:

1. Different Motivation Activities have significant impact on the sales of insurance products.
2. Different personality traits have significant impact on the sales of insurance products.
3. Different personality traits has significant impact on the effectiveness of motivation activities
4. Different demographic variables, co-marketing training and after-sales service will vary significantly due to "age", "education level" and "bank working capital".
5. Different personality traits will have significant impact on co-marketing training and after-sales service.
論文目次 目錄
第一章 緒論 ……………………………………………… 1
第一節 研究背景……………………………………… 1
第二節 研究目的…………………………………………… 16
第三節 研究對象及限制…………………………………… 17
第四節 研究流程…………………………………………… 18
第二章 文獻探討………………………………………… 20
第一節 銀行保險的定義與發展…………………………… 20
第二節 人格特質的相關理論……………………………… 31
第三節 激勵活動…………………………………………… 38
第三章 研究方法………………………………………… 41
第一節 研究架構及研究假設……………………………… 41
第二節 各變項之操作性定義……………………………… 43
第三節 問卷設計及資料蒐集……………………………… 47
第四節 資料分析方法……………………………………… 48
第四章 實證分析………………………………………… 51
第一節 研究變項之描述性統計分析……………………… 51
第二節 研究變項之信度統計分析………………………… 61
第三節 單因子變異數分析與LSD事後檢定……………… 65
第四節 迴歸分析…………………………………………… 84
第五節 實證小結…………………………………………… 86
第五章 結論與建議……………………………………… 87
第一節 研究結論…………………………………………… 87
第二節 研究建議…………………………………………… 91
參考文獻…………………………………………………………… 94
附錄一:「影響理財專員保險業績之因素探討」調查問卷 …… 99
附錄二:各研究假設檢定結果一覽表………………………… 103
圖 目 錄
頁次
圖1-1-1 壽險業96年度~101年4月初年度保費收入來源別
統計圖 ………………………………………………… 2
圖1-1-2 個案銀行近十年銀行保險初年度佣金收入統計圖 …… 6
圖1-1-3 壽險業近7年新契約保費收入統計—
依「投資型」與「傳統型」分類………………………… 7
圖1-1-4  90年~93年各商品類別首年度佣金收入比率圖…………8
圖1-1-5  94年各商品類別首年度佣金收入比率圖……………… 10
圖1-1-6  95年各商品類別首年度佣金收入比率圖……………… 11
圖1-1-7  96年各商品類別首年度佣金收入比率圖……………… 12
圖1-1-8  97年各商品類別首年度佣金收入比率圖……………… 13
圖1-1-9  98年-101年1月-4月各商品類別
首年度佣金收入比率圖………………………………… 15
圖1-4-1 本研究流程圖…………………………………………… 19
圖2-1-1 銀行保經代初年度保費收入占率……………………… 27
圖3-1 本研究架構圖 ……………………………………………41

表 目 錄
頁次
表1-1-1 壽險業96年度~101年4月初年度保費收入
來源別統計表………………………………………… 2
表1-1-2 C銀行近十年銀行保險初年度佣金收入統計表……… 6
表1-1-3 近7年新契約保費收入統計—依「投資型」與
「傳統型」分類………………………………………… 7
表1-1-4 90年~93年各商品類別首年度佣金收入表…………… 8
表1-1-5 94年各商品類別首年度佣金收入表…………………… 9
表1-1-6 95年各商品類別首年度佣金收入表……………………11
表1-1-7 96年各商品類別首年度佣金收入表……………………12
表1-1-8 97年各商品類別首年度佣金收入表……………………13
表1-1-9 98年~101年1月-4月各商品類別首年度
佣金收入表 ………………………………………………14
表2-2-1 國內外學者人格特質定義彙整…………………………32
表2-2-2 五大人格特質(Big-Five personality factors)……36
表3-3-1 人格特質量表……………………………………………44
表3-3-2 激勵活動量表……………………………………………45
表3-3-3 協銷訓練及售後服務量表………………………………46
表4-1-1 「性別」之樣本結構分析………………………………53
表4-1-2 「年齡」之樣本結構分析………………………………53
表4-1-3 「婚姻狀況」之樣本結構分析…………………………54
表4-1-4 「教育程度」之樣本結構分析…………………………54
表4-1-5 「工作區域」之樣本結構分析…………………………55
表4-1-6 「銀行工作年資」之樣本結構分析……………………55
表4-1-7 「理財專員相關工作年資」之樣本結構分析…………56
表4-1-8 「成為理財專員的管道」之樣本結構分析……………56
表4-1-9 人格特質敍述統計表……………………………………57
表4-1-10 激勵活動敍述統計表………………………………… 59
表4-1-11 協銷訓練及售後服務敍述統計表…………………… 60
表4-2-1 人格特質信度分析Cronbach α值………………… 62
表4-2-2 激勵活動信度分析Cronbach α值………………… 63
表4-2-3 協銷訓練與售後服務信度分析Cronbach α值…… 64
表4-3-1 各類型激勵活動對「性別」之
ANOVA平均數檢定表………………………………… 65
表4-3-2 各類型激勵活動對「年齡」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………66
表4-3-3 各類型激勵活動對「婚姻狀況」之
ANOVA平均數檢定表 ……………………………… 67
表4-3-4 各類型激勵活動對「教育程度」之
ANOVA分析表 …………………………………………68
表4-3-5 各類型激勵活動對「工作區域」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………69
表4-3-6 各類型激勵活動對「銀行工作年資」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………70
表4-3-7 各類型激勵活動對「理專相關工作年資」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………71
表4-3-8 各類型激勵活動對「成為理財專員的管道」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………72
表4-3-9 協銷訓練與售後服務對「性別」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………73
表4-3-10 協銷訓練與售後服務對「年齡」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………74
表4-3-11 協銷訓練與售後服務對「婚姻狀況」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………75
表4-3-12 協銷訓練與售後服務對「教育程度」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………76
表4-3-13 協銷訓練與售後服務對「工作區域」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………77
表4-3-14 協銷訓練與售後服務對「銀行工作年資」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………78
表4-3-15 協銷訓練與售後服務對「理專相關工作年資」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………78
表4-3-16 協銷訓練與售後服務對「成為理財專員的管道」之
ANOVA平均數檢定表…………………………………79
表4-3-17 為人格特質對保險業績之ANOVA平均數檢定表… 80
表4-3-18 為激勵活動對保險業績之ANOVA平均數檢定表… 82
表4-3-19 協銷訓練與售後服務對保險業績之
ANOVA平均數檢定表…………………………………83
表4-4-1 人格特質對激勵活動之迴歸檢定結果表……………84
表4-4-2 人格特質對協銷訓練與售後服務之
迴歸檢定結果表………………………………………85
表4-5 各項假設研究檢定結果………………………………86

參考文獻 參考文獻
中文部份
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9.Strang ,George(1999),”Bancassurance and direct marketing”,LIMRA’s MarketFacts,Vol.18
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