保險事業發展中心統計出台灣的保險滲透度全球排名第二，等於平均每位台灣人就有2.4張壽險保單，今日購買保單的通路也非常多元化，但是壽險公司的傳統業務通路還是佔大多數購買人的考量之一。現在的壽險業務員必須合理且專業的為客戶做需求分析。壽險業務員所表現出來的人格特質，都與客戶是否購買有絕對的關係。
研究以台北市多家壽險公司的業務員為研究對象，研究壽險業務員人格特質與業務績效及壽險業務員需要具備的人格特質。用SPSS統計軟體對回收問卷之結果做分析與討論，首先對問卷回收概況與樣本資料作描述，再對正式問卷之問項進行信度檢驗，最後將呈現研究假設之驗證，研究發現:人格特質情緒穩定性、親和性、自尊心、對於業務績效的表現較為優秀，而人口背景統計又以高年資及年齡較高者的業務績效較高。由此可知業務績效優秀的壽險業務員多是情緒穩定性、親和性、自尊心與高年資及年齡較高者，可納為壽險公司在人才培育考量之一，而最後的性別並無特定關係。

The Taiwan Insurance Institute research shows that the penetration rate of insurance market in Taiwan is the second largest in the world and an average 2.4 life insurance policies per citizen in Taiwan. Although there are so diverse channels to buy insurance policies nowadays, the traditional agent channel is still one of the most important. Now the life insurance agents must process demand analysis for customers reasonably and professionally. The obvious personality traits of agent relate so much to the buying decision customer making.
This study investigated some life insurance companys’ agents in Taipei and discussed the correlation between personality traits and sales performance. The valid questionnaire were analyzed and discussed with SPSS software. First, the recovery rate and sample data of are described, then the reliability test is performed, and finally the research hypothesis is present. The study found that the agent’s personality traits including emotion stability, affinity, self-esteem relate positively to sale performance. The background statistics show strong correlation between seniority, age and sale performance as well. Gender, on the other hand, has no relation. In conclusion, the senior or aged agents with better emotional stability, affinity and self-esteem may be considered as life insurance company’s talents.

目錄
第一章、緒論	1
第一節 研究背景與動機	1
第二節 研究目的	2
第三節 研究範圍	3
第四節 研究問題	3
第五節 研究流程	4
第二章、文獻探討	5
第一節 人格特質定義與相關研究	5
第二節 業務績效	8
第三章、研究方法	11
第一節 研究架構	11
第二節 研究假設	12
第三節 操作性定義與衡量	13
第四章 研究分析結果	15
第一節 敘述性統計分析	15
第二節 信度分析	20
第三節 相關分析	23
第四節 卡方獨立性檢定	25
第五節 多元迴歸分析	31
第五章 結論與建議	38
第一節 研究結論	38
第二節 研究建議	39
參考文獻	41
附錄	46


圖目錄
圖1-1 研究流程	4
圖3-1本研究架構	11

表目錄
表2-1五大人格特質的特徵	7
表2-2業務績效衡量方式	9
表4-1有效問卷基本資料呈現	16
表4-2人格特質各面向的填答狀況	18
表4-3人格特質各面向之信度分析	21
表4-4 人格特質各面向與FYP、FYC之相關分析表	24
表4-5個人背景變項與FYP之關聯性	26
表4-6個人背景變項與FYC之關聯性	29
表4-7人格特質各面向對業務績效FYC之迴歸分析表	33
表4-8人格特質各面向及個人背景變項對業務績效FYP之迴歸分析表	35
表4-9人格特質各面向及個人背景變項對業務績效FYC之迴歸分析表	36

一、中文
(一)論文
1.吳秀珍(2011)。壽險業務員人格特質與績效關聯性之研究-以某壽險公司北高雄分公司為例，國立高雄師範大學人力與知識管理研究所。
2.吳忠原(2017)業務人員特質與客戶購買意願之研究，國立中興大學高階經理人碩士在職專班碩士學位論文。
3.李世民(2016)人格特質、領導型態、團隊凝聚力對組織承諾之影響-以TFT-LC面板廠工程部，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文
4.李錫宗(2014)壽險業務人員業績表現與個人因素之關係 --以 A 人壽保險公司為例 ，逢甲大學保險學系碩士班碩士論文。
5.胡嘉元(2017)人格特質、工作態度、工作特性及工作績效關連性之實徵研究以政府部門公務員為例，國立澎湖科技大學行銷與物流管理系服務業經營管理碩士在職專班碩士論文。
6.陳姿芬(2011)壽險業務人員之人格特質與工作績效關係之研究，朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
7.陳彥君(2014)顧客參與對業務員銷售行為與績效影響之研究，中國文化大學商學院國際企業管理學系碩士論文。
8.楊新興（2013）。人格特質、工作特性、組織氣候及工作壓力對組織承諾之影響-以台南區太陽能及 LCD 面板等危機產業為例，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。
9.鄭佳琪(2017)理財人員五大人格特質與工作滿意度對銷售績效之影響，淡江大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
10.劉廷揚(2012)壽險業務員人格特質與績效關聯性之研究以某壽險公司北高雄分公司為例，國立高雄師範大學人力與知識管理研究所碩士論文。
11.鐘友健（2003）。壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究，逢甲大學保險學研究所碩士論文。 
12.鐘慈君(2008)壽險業務人員之社會網絡關係與業務績效-以中區南山人壽為例，國立中正大學勞工研究所碩士論文

 (二)書籍
1.危芷芬譯(2014)，初版，人格心理學，Duane P. Schultz, Sydney Ellen Schultz著。台北：雙葉書廊出版。
2.吳光遠(2017)，初版，讀懂榮格。台北：海鴿出版
3.李佳怡譯(2016)，初版，榮格心理學不插電講堂 :我的大象生活，達瑞爾.夏溥(Daryl Sharp)著。台北：城邦印書館出版。
4.吳萬益( 2011)，企業研究方法 ，第四版 ，台北：華泰文化。
5.陳順宇(2005)，多變量分析，第4版，台北：華泰文化。
6. 張彤譯(1994) ，初版，銷售效能訓練 :成功銷售員必備的寶典，卡爾. 塞斯, 湯瑪斯. 哥頓合著。台北：世茂出版。
7.楊平吉譯（1987），部門別績效評估實務，日比宗平原著。台北：臺華工商
 (三)期刊
1. 王秀美、李長燦（2010）。五大人格特質量表中文版之信效度研究。美和科技大學報，5， 1-13。
2. 梁朝雲(2014)。從年齡和年資差異初探大學學務組織學習對工作效能之影響 ，《學生事務與輔導》，53卷3期 (2014 / 12 / 01) ， 18 – 33。 
二、英文
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2.Allport, G. W. (1961). Pattern and growth in personality. New York: Holt, Rinehart and Winston.
3.Allport, G. W. & Odbert, H. S. (1936). Trait-names: A psycho-lexical study.Psychological Monographs, 47. (No. 211).
5.Cattell, R. B. (1973). Personality pinned down. Psychology Today, 40-46.
6.Cheng-Hui Yang(2015) Explore the Relationship among Personality Traits, Emotional Labor and Sales Force Performance of Salesperson in Electronics Industry, MBA in International Business Department of Business Administration National Yunlin University of Science & Technology Master Thesis 
7.Chu, R. J. C.(2010).How family support and internet self-efficacy influence the effects of e-learning among higher aged adults: Analyses of gender and age differences.Computers & Education,55(1),255-264.
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9.Freeman, F. N. (1926). Mental tests: Their history, principles and application. Boston: Houghton Mifflin.
10.Fu-Lin Lin(2016) The Moderating Effects of Self-assertiveness and Emotional Intelligence on the Relationship between Personality trait and Negotiation Strategy，Department of Applied Foreign Languages National Yunlin University of Science & Technology Master Thesis。
11. Gellert, F. J.,Schalk, R.(2009).Does age influence employees' perception of informal learning in organizational settings?.HRM Conference,Amsterdam, The Netherlands:
12.Goldberg, L. R. (1981). Language and individual differences: The search for universals in personality lexicons. In L. Wheeler (Ed.), Review of personality and social psychology (Vol. 2, pp. 141–165 ). Beverly Hills, CA: Sage.
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