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系統識別號 U0002-1507200900114100
中文論文名稱 人身保險經紀人公司行銷策略研究
英文論文名稱 The Study on The Marketing Strategy for The Life Insurance Broker Company.
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 97
學期 2
出版年 98
研究生中文姓名 李梓林
研究生英文姓名 Tzu-Lin Lee
電子信箱 johnny31@ms2.kntech.com.tw
學號 796560281
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2009-06-19
論文頁數 150頁
口試委員 指導教授-郝充仁
共同指導教授-李雅婷
委員-陳 瑞
委員-林麗銖
中文關鍵字 人身保險  保險經紀人  行銷管理  經營策略管理 
英文關鍵字 life insurance  insurance broker  marketing management  manage strategy administration 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 本文研究的主要目的在探討人身保險經紀人公司在經營保險業務拓展時,所採行的行銷模式及分析研討保險經紀人公司根據經營理念、營運目標、市場定位、發展規模等,所擬定的推廣策略;並以人身保險經紀人公司為研究母體,針對保險行銷策略的研擬、制定到執行對保險經紀人組織績效與業務發展的影響。本文採行探索性研究方法,透過文獻資料的探討與彙整,進行八家人身保險經紀人公司經營者的深度訪談及內容紀實,藉由綜合調查、歸納及分析,得到研究結果,並提出建議與論點,期對壽險業界在經營管理方面有所助益,同時也提供給保險經紀人公司在行銷策略及通路管理方面做為參考。
面對金融環境變遷及市場競爭,保險中介通路業務員登錄人數及簽單保費在近年展現大幅的成長,因此如何在競爭環境中達成營運績效及目標,是各家保險經紀人通路經營管理者最重要的課題。經過本次研究分析與探討,提供二項結論做為保險經紀人業者在行銷策略規劃的參考:
第一、人身保經公司的營運規模、目標方向及經營理念,會影響行銷
策略的擬定。有的是以代理費用率較優的創意商品為研擬行銷
策略的方向,有的公司是開發運用了多樣又靈活的行銷策略。
第二、保險行銷不再以人情招攬,而是以理財顧問、創意行銷、消費
者需求導向為新定位、新思維、新趨勢。因此為增加行銷契
機,需要專業的教育訓練以及常態性的活動舉辦和商品促銷策
略。
英文摘要 The main purpose of this document is to provide guidelines of how to manage insurance broker company. By looking into
This research paper primarily discusses purposes that the life insurance broker company-managing method about marketing business development and draws up promotion strategy in according to management ideas, operation business goals, market position, and development scale. The object of study, for the life insurance broker company, is to analysis influence between organizational performances and business development in insurance marketing strategy planning, decision, and execution. The main method used by this study is exploratory research. Also through the related literary discussion and organization with eight executive officers of eight life insurance broker companies, comprehensive analyses have been conducted to propose concrete and specific suggestions as references for the business. The research expects to be helpful to the life insurance brokers’ mangers, and to provide reference materials to the insurance industry on marketing strategy and channel management.
In front of the changes of the financial environment and intensive market competition, insurance brokerage channels have great achievements in both registered sales force and premium income in recent year. For the channel manager, the all-important issue is how to achieve higher operation performances and goals in such a competitive channel environment. Based on the analysis results, two conclusions were proposed to the life insurance brokers on strategy planning of marketing
First, scale of operation, goal direction and idea of
managing mindset of insurance agent's company, have so much to do with the drafting of marketing strategy.Some insurance broker company's marketing strategy direction considers that more advantageous innovation products and agency fee rate, some companies develop the marketing strategy by using a number of flexible plans.
Second, it is not like to know someone by friends’ introductions to get a new customer any longer, as it was decades ago. How to provide financial analysis, to fulfill consumer's requirements and demands is the key to seize new customers. To increase opportunity to close sale,professional training, flexible promotional strategy and holding seminar are essential.
論文目次 目 錄
第一章 緒論..1
第一節 研究背景與動機..1
第二節 研究目的與內容..3
第三節 研究範圍及限制..3
第四節 研究流程與方法..5
第二章 人身保險經紀人通路介紹及文獻回顧..11
第一節 國內壽險環境及保險市場概況介紹..11
第二節 國內人身保險經紀人之發展現況與趨勢..25
第三節 保險行銷概述與保險經紀人經營管理之SWOT分析..43
第四節 文獻回顧..67
第三章 研究方法..75
第一節 研究設計與資料蒐集方法..75
第二節 研究對象..80
第三節 研究限制..81
第四章 研究結果與比較分析..83
第一節 受訪人身保險經紀人公司簡介..83
第二節 訪談方式及大綱..86
第三節 訪談內容重點記錄及整理..88
第四節 訪談結論與分析..128
第五章 結論與建議 ..137
第一節 結論..137
第二節 建議..141
參考文獻..147
表 目 錄
表 2-1 中華民國台灣地區人身保險市場重要指標..12
表 2-2 近十年個人契約首,續期總保費收入與各險種佔率統計表.15
表 2-3 (2008)年壽險業初年度保費收入..15
表 2-4 (2008)年壽險業各通路初年度保費收入..16
表 2-5 三大保險中介通路的區別(業務範圍)..25
表 2-6 臺灣人身保險業,代理人,經紀人歷年從業人員變動概況.30
表 2-7 壽險保險經紀人業務統計表..32
表 2-8 (2008)年壽險業(各通路)初年度保費收入占比統計..34
表 2-9 壽險業2009 年第一季初年度保費收入來源別統計表..35
表 2-10 策略規劃流程(MOST架構)..49
表 2-11 各類型直接行銷通路的整理與優缺點分析..54
表 2-12 一對一行銷與大眾行銷策略..56
表 2-13 保險經紀人經營管理之策略評估(SWOT )分析..62
表 4-1 訪談題目及大綱..87
圖 目 錄
圖 1-1 研究流程..9
圖 2-1 目標行銷步驟..45
圖 2-2 分析壽險市場機會(安索夫分析圖)..46
圖 2-3 目標市場策略..48
圖 2-4 臺灣壽險行銷體系..55
圖 2-5 資料庫行銷策略..56
圖 2-6 關係性行銷策略..57
參考文獻 參考文獻
一、英文文獻
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最終瀏覽日期:2009 / 2 /30。
06. 財團法人保險事業發展中心 http://www.iiroc.org.tw
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