淡江大學覺生紀念圖書館 (TKU Library)
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系統識別號 U0002-1401201120115000
中文論文名稱 銀行保險的行銷策略與銀行行員銷售保險商品之研究
英文論文名稱 A Study on the employees' Perception of Marketing Strategies and Insurance Sales for Taiwanese Bancassurance
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 99
學期 1
出版年 100
研究生中文姓名 何璟欣
研究生英文姓名 Ching-Hsin Ho
學號 797560256
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2011-01-11
論文頁數 132頁
口試委員 指導教授-郝充仁
委員-陳瑞
委員-林麗銖
中文關鍵字 銀行保險  行銷策略 
英文關鍵字 Bancassurance  Marketing Strategy 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 銀行保險自民國85年進入台灣,之後,便逐漸的邁開腳步,而在民國九十年「金融控股公司法」頒佈後,發展得更加迅速。當中,除了銀行與保險公司所採取的合作模式(通路協議、策略聯盟、金控公司、合資)外,保險公司更於通路的經營上花費不少心思。金融海嘯過後,台灣的銀行保險發展更趨成熟,而保險商品在資產配置上的重要性,也更加深植於一般民眾的觀念之中。
在各國的文獻書籍裡,銀行保險於歐洲、美洲、亞洲的發展過程,有著相當清楚的敘述;而國內外的專家學者們也對銀行保險的發展要素,提出相當具有建設性的分析。在台灣,對於銀行保險的發展,保險公司有其獨到的經營模式。
在研究方法上,使用了信度分析、效度分析、敘述統計分析、複回歸分析、變異數分析、相關分析..等方法,來分析保險商品於銀行保險的銷售過程中,影響銷售績效成功與否的關鍵因素,之後,並統計出問券的研究結果。
本研究的結論,對於研究中的假設條件,影響銀行行員銷售配合度的各種要素,給予不同的解釋,並針對論文的研究結果,對保險公司、銀行、銀行銷售人員、監理機關..等單位,提出往後經營銀行保險的建議,最後,提供後續的研究方向。
英文摘要 Bancassurance was introduced in to Taiwan in 1996; bank insurance industry has progressed tremendously. After Financial Holding Company Act was published, bank insurance industry has rapidly advancing. Bank and insurance company adopt collaboration model (chanel agreement, strategic alliance, financial holding company, joint venture). Moreover, insurance company has made efforts to create and maintain the marketing channels. Bancassurance has been a maturely development after financial tsunami. The concepts of importance of insurance products are grounded in general public.
Reviewing the literature, the development processes of Bancassurance in the difference country were illustrated clearly. The researchers have been analyzing the key factors for Bancassurance development and provided the constructive suggestions. There are unique business model for Bancassurance development in Taiwan.
In the present study, we conducted the reliability analysis, validation analysis, descriptive statistics analysis, multiple regression analysis, ANOVA, and correlation analysis to find out the key factors which impact sales’ performance.
This study has a contribution to understanding of key factors which impact sale’s performance. Based on the result, this research provides the directions for further researches and the important suggestion to insurance companies, banks, salesmen, and supervisory agencies.
論文目次 目 錄
第壹章 緒論.............................1
第一節 研究背景.........................1
第二節 研究動機與研究目的...............5
第三節 研究範圍對象與限制...............8
第四節 研究流程........................11
第貳章 文獻回顧........................13
第一節 銀行保險的定義與優勢............13
第二節 銀行保險於各國的發展歷史........17
第三節 國內保險公司與銀行的合作模式....30
第四節 國內銀行保險的通路行銷分析......34
第五節 國內銀行保險的銷售運作模式......38
第參章 研究方法........................46
第一節 研究架構........................46
第二節 研究假設........................48
第三節 變數之操作性定義................50
第四節 問卷設計........................52
第五節 資料蒐集........................57
第六節 資料分析方法....................58
第肆章 研究結果........................61
第一節 敘述性統計......................61
第二節 信度分析........................95
第三節 相關分析........................96
第四節 變異數分析......................97
第五節 迴歸分析.......................116
第六節 小結...........................117
第伍章 結論與建議.....................122
第一節 結論...........................122
第二節 建議...........................125
第三節 後續研究建議...................126
參考文獻...............................128

圖目錄
圖1-1 研究流程圖.......................11
圖2-1 銀行保險的演進...................19
圖3-1 研究架構.........................47
圖4-1 銷售選擇構面第一題直方圖.........70
圖4-2 銷售選擇構面第二題直方圖.........71
圖4-3 銷售選擇構面第三題直方圖.........72
圖4-4 銷售選擇構面第四題直方圖.........73
圖4-5 銷售目標構面第一題直方圖.........74
圖4-6 銷售目標構面第二題直方圖.........75
圖4-7 銷售目標構面第三題直方圖.........76
圖4-8 銷售目標構面第四題直方圖.........77
圖4-9 銷售目標構面第五題直方圖.........78
圖4-10 銷售目標構面第六題直方圖.........79
圖4-11 商品條件構面第一題直方圖.........80
圖4-12 商品條件構面第二題直方圖.........81
圖4-13 商品條件構面第三題直方圖.........82
圖4-14 商品條件構面第四題直方圖.........83
圖4-15 商品條件構面第五題直方圖.........84
圖4-16 促銷與協銷構面第一題直方圖.......85
圖4-17 促銷與協銷構面第二題直方圖.......86
圖4-18 促銷與協銷構面第三題直方圖.......87
圖4-19 促銷與協銷構面第四題直方圖.......88
圖4-20 促銷與協銷構面第五題直方圖.......89
圖4-21 促銷與協銷構面第六題直方圖.......90

表目錄
表1-1 壽險業99年1-6月初年度保費收入來源別統計表......2
表2-1 歐洲各國的銀行跨業經營的模式..................20
表2-2 銀行保險S.W.O.T.分析..........................37
表3-1 保險公司商品上架提案之考量要素之衡量題項......52
表3-2 保險公司與銀行共同促訂銷售目標訂定之衡量題項..53
表3-3 保險公司商品種類選擇之衡量題項................54
表3-4 促銷與協銷訓練之衡量題項......................55
表3-5 銷售人員個人背景變項之衡量題項................56
表4-1 人口統計變項敘述統計..........................63
表4-2 工作相關變數敘述統計..........................64
表4-3 保險公司商品上架提案之考量要素敘述統計表......66
表4-4 保險公司與銀行共同促訂銷售目標訂定敘述統計表..66
表4-5 保險公司商品種類選擇敘述統計表................67
表4-6 促銷與協銷訓練敘述統計表......................68
表4-7 第一題排序題項次數分配表......................91
表4-8 第二題排序題項次數分配表......................92
表4-9 第三題排序題項次數分配表......................93
表4-10 第四題排序題項次數分配表......................93
表4-11 第五題排序題項次數分配表......................94
表4-12 信度與Pearson相關係數表.......................96
表4-13 性別對銷售選擇ANOVA平均數檢定表...............98
表4-14 性別對銷售目標ANOVA平均數檢定表...............98
表4-15 性別對商品條件ANOVA平均數檢定表...............98
表4-16 性別對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表.............98
表4-17 年齡對銷售選擇ANOVA平均數檢定表...............99
表4-18 年齡對銷售目標ANOVA平均數檢定表...............99
表4-19 年齡對商品條件ANOVA平均數檢定表..............100
表4-20 年齡對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表............100
表4-21 婚姻對銷售選擇ANOVA平均數檢定表..............101
表4-22 婚姻對銷售目標ANOVA平均數檢定表..............101
表4-23 婚姻對商品條件ANOVA平均數檢定表..............101
表4-24 婚姻對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表............101
表4-25 教育程度對銷售選擇ANOVA平均數檢定表..........102
表4-26 教育程度對銷售目標ANOVA平均數檢定表..........102
表4-27 教育程度對商品條件ANOVA平均數檢定表..........102
表4-28 教育程度對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表........103
表4-29 工作內容對銷售選擇ANOVA平均數檢定表..........104
表4-30 工作內容對銷售目標ANOVA平均數檢定表..........104
表4-31 工作內容對商品條件ANOVA平均數檢定表..........104
表4-32 工作內容對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表........104
表4-33 職稱對銷售選擇ANOVA平均數檢定表..............105
表4-34 職稱對銷售目標ANOVA平均數檢定表..............105
表4-35 職稱對商品條件ANOVA平均數檢定表..............105
表4-36 職稱對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表............106
表4-37 工作年資對銷售選擇ANOVA平均數檢定表..........106
表4-38 工作年資對銷售目標ANOVA平均數檢定表..........107
表4-39 工作年資對商品條件ANOVA平均數檢定表..........107
表4-40 工作年資對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表........107
表4-41 年收入對銷售選擇ANOVA平均數檢定表............108
表4-42 年收入對銷售目標ANOVA平均數檢定表............108
表4-43 年收入對商品條件ANOVA平均數檢定表............109
表4-44 年收入對促銷與協銷ANOVA平均數檢定表..........109
表4-45 性別變項ANOVA平均數檢定表....................110
表4-46 年齡變項ANOVA平均數檢定表....................110
表4-47 婚姻變項ANOVA平均數檢定表....................110
表4-48 教育程度變項ANOVA平均數檢定表................110
表4-49 工作內容變項ANOVA平均數檢定表................111
表4-50 職稱變項ANOVA平均數檢定表....................111
表4-51 工作年資變項ANOVA平均數檢定表................112
表4-52 年收入變項ANOVA平均數檢定表..................112
表4-53 迴歸模式分析結果.............................117
表4-54 個人基本條件變項在自變項 / 依變項間的差異關係.120



參考文獻 【中文部分】
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