觀察台灣壽險業者早期深耕大陸的近況，必須做好中國大陸發展之路難行的心理準備。無論如何，面臨對岸如此龐大的市場誘因，加上台灣保險市場成長空間受到限制，一樣面臨嚴苛挑戰。因此，西進大陸總是台灣壽險業者的重要發展課題。
從2005年第一家台灣壽險公司著陸開展市場，當年期盼兩岸地理接近又同文同種及語言條件相似下，不論取得民眾信賴乃至社會認同，均具有相當之競爭優勢，可惜的是，迄今仍為慘澹經營，專家學者研究與評論此一結果，多歸為法令限制，及市場准入門檻偏高，另外就是合資理念差異，使得台灣的壽險業者登陸投資經營迄今無法發揮大數法則，其中實則忽略一個重要的變數就是大陸當地消費者對於人身保險的認知與需求，尤其對於外資品牌的接受程度等狀況，這些種種在過去的文獻並不多見，尤其是二線城市如江蘇省的壽險市場調研資料如鳳毛麟角無可取得。
本研究是因應A壽險公司為了做好與大陸江蘇省合資公司之前期籌建準備，作為進入江蘇市場定位、通路拓展、公共關係以及制定長期發展規劃等方面決策之參考。由於次級資料取得不易，對於消費者認知有限，加上對於合資經營的種種挑戰，本研究歷經3年的時間，由訪談、次級資料蒐集分析、再實地調研，與資料的歸納整理；其中透過訪談面訪了37位銀行高階經理、3為高校金融系所主任教授、江蘇省保險行業協會會長、保險經紀經理人、江蘇當地壽險資深明星銷售員，以及VIP客戶等，取得江蘇省壽險行業發展的宏觀資訊，透過江蘇省全省13個地級市區發放5008份問卷，取得4835有效樣本，蒐集江蘇省消費者的需求與決策的描述。

Although it is difficult to operate an insurance company in mainland China based on the observation of Taiwan insurance companies’ experiences, the challenge of reaching market ceiling in Taiwan and luring of blooming economy and population in mainland China leaves major insurance operators in Taiwan with limited choice but to place China on their top country list for strategic planning. 
The first Taiwan insurance operator entered into mainland China in 2005, hoping that the similarities in races, language and culture would enjoy the advantages in gaining public trust and social recognition from people in China.  Despite of the above mentioned advantages, the business continues to run in a hardship.  Experts studies shows that this is caused by high market threshold, regulatory restrictions and diversities in joint venture relation.  One of the major variable that has been left out of the study is the lack of cognition and demand of personal insurance by the mainland people.
This study is carried out as reference for insurance company A who wish to set its market position, channel structure and long term business strategy prior its final decision to enter into joint venture relationship.  The study took over 3 years due to limited understanding of local consumer behavior and difficulties in access material information.  Along with interviews of VIP customers, insurance agents, associations, senior bank managers and professors from financial academies, 5,008 questionnaires on consumers’ demand and decision-making behavior were distributed in 13 major cities within Jiangsu, with 4,835 effective sample collected for data analysis before this report is made.

目錄
摘要	III
Abstract	V
目錄	VIII
圖目錄	X
表目錄	XII
訪談紀要目錄	XIV
第一章 緒論	1
第一節 研究動機與目的	1
第二節 研究架構與流程	3
第三節 研究方法與限制	4
第四節 研究設計	8
第五節 研究限制	11
第二章 江蘇省發展概述	12
第一節 經濟發展	12
第二節 人口特徵	13
第三節 區域特性	14
第四節 江蘇13個城市概況	15
第五節 綜合江蘇壽險發展潛力分析	21
第三章 深度訪談意見歸納	25
第一節 產品	25
第二節 通路	33
第三節 深度訪談意見歸納	39
第四章 江蘇省保險消費者需求與行為	45
第一節 消費者基本情況	45
第二節 潛在消費者需求	55
第三節 消費者態度與決策	64
第五章 結論與建議	80
參考文獻	86
APPENDIX - 附錄	88

圖目錄
圖1-1 研究流程	4
圖1-2 江蘇省南京市鼓樓區銀行網點分佈	6
圖1-3訪談壽險相關機構說明圖示	7
圖1-4 市場調研流程圖	7
圖1-5 馬斯洛需求層次理論	8
圖1-6消費者偏好影響消費者行為的因素模型	9
圖1-7 保險消費決策影響示意圖	10
圖2-2 近五年江蘇省GDP走勢曲線（單位：億元）	12
圖1-12 2010-2012 江蘇城鎮人口數	16
圖1-13 江蘇各市近五年來GDP增長情況	18
圖2-16 江蘇人身險保費收入	22
圖2-17 保險密度與保險深度	22
圖2-18 江蘇省13地市保險密度和保險深度象限圖	23
圖4-1江蘇省13城市投保比例 (N=4835)	46
圖4-2江蘇省3區域投保情形	46
圖4-3江蘇省13城市投保類型	47
圖4-4蘇南、蘇中、蘇北三地投保類型比例	48
圖4-5蘇南、蘇中、蘇北三地保險的潛在需求	49
圖4-6 江蘇省13城市投保保障對象	51
圖4-7 蘇南、蘇中、蘇北三地保障對象	51
圖4-8 江蘇省蘇北地區保險支出占比	53
圖4-9 江蘇省蘇中地區保險支出占比	54
圖4-10 江蘇省蘇南地區保險支出占比	55
圖4-11 蘇南、蘇中、蘇北保險支出占比	55
圖4-12 江蘇省13市未選購商業保險的占比	56
圖4-13 七大城市消費者理想支出對比	57
圖4-14 蘇北、蘇中、蘇南未購買保險原因	58
圖4-15 江蘇13市潛在需求保險類型	59
圖4-16 蘇北、蘇中、蘇南潛在保險需求類型	59
圖4-17 江蘇省13市潛在消費者預計投保對象分佈	60
圖4-19 蘇北、蘇中、蘇南潛在消費者預計投保對象	61
圖4-20江蘇省13市潛在消費者理想保險支出	62
圖4-21 蘇北、蘇中、蘇南潛在消費者理想保險支出	63
圖4-22 江蘇省13市居民保險的購買目的	65
圖4-23 蘇南、蘇中、蘇北居民投保目的	66
圖4-24江蘇省13市居民可接受的保費範圍	67
圖4-25 蘇南、蘇中、蘇北居民可接受的保費範圍	68
圖4-26 江蘇省13市居民對保險公司印象評分	69
圖4-27 蘇南、蘇中、蘇北居民對保險公司印象評分	70
圖4-28 江蘇省13市居民對保險產品的功能評分	71
圖4-29 蘇南、蘇中、蘇北居民對保險產品的功能評分	72
圖4-30 江蘇省13市消費者的保險獲知管道	73
圖4-31 蘇南、蘇北、蘇中消費者的保險獲知管道	73
圖4-32 江蘇省13市保險決策的影響因素	75
圖4-33 蘇南、蘇中、蘇北保險決策的影響因素	76
圖4-34 江蘇省13市消費者購買保險管道	77
圖4-35 蘇南、蘇中、蘇北消費者購買保險管道	78
圖4-36 江蘇省13市消費者保險滿意度	78
圖4-37 江蘇省13市消費者保險滿意度	79
 

表目錄
表1-1 訪談對象	5
表2-2 人口前十省市地區性別比	13
表2-3 前十省市人口年齡結構	13
表2-4 兩大經濟區各省市經濟概況	14
表2-5 2010-2011江蘇及13市城鎮人口數	15
表2-7 江蘇及13市近五年來GDP增長情況	16
表2-8 江蘇及13市城鎮居民家庭收入狀況	19
表2-10 江蘇及13市人口撫養比表（單位：%）	19
表2-11 2011年江蘇及13市保費收入	20
表2-12 江蘇13市的保險深度與保險密度	23
表4-1 江蘇省13城市投保比例	45
表4-2 蘇南、蘇中、蘇北三地投保比例	46
表4-3 江蘇省13城市投保類型比例	47
表4-4 蘇南、蘇中、蘇北三地投保類型比例	48
表4-5 江蘇省13城市保險保消費者的潛在需求	48
表4-6 蘇南、蘇中、蘇北三地保險潛在需求	49
表4-7 江蘇省13城市投保保障對象	50
表4-8 蘇南、蘇中、蘇北三地保障對象	51
表4-9 江蘇省13市投保支出占比	52
表4-10 蘇北保險消費者投保支出占比	52
表4-11 蘇中保險消費者投保支出占比	53
表4-12 蘇南保險消費者投保支出占比	54
表4-13 蘇北、蘇中、蘇南未購買保險的原因	57
表4-14 江蘇13市潛在需求保險類型	58
表4-15 蘇北、蘇中、蘇南潛在保險需求類型	59
表4-16 江蘇省13市潛在消費者預計投保對象分佈	60
表4-17 蘇北、蘇中、蘇南潛在消費者預計投保對象	61
表4-18 江蘇省13市潛在消費者理想保險支出	61
表4-19 蘇北、蘇中、蘇南潛在消費者理想保險支出	63
表4-20 江蘇省13市居民保險的購買目的	64
表4-21 蘇南、蘇中、蘇北居民投保目的	65
表4-22 江蘇省13市居民可接受的保費範圍	66
表4-23 蘇南、蘇中、蘇北居民可接受的保費範圍	67
表4-24 江蘇省13市居民對保險公司印象評分	68
表4-25 蘇南、蘇中、蘇北居民對保險公司印象評分	69
表4-26 江蘇省13市居民對保險產品的功能評分	70
表4-27 蘇南、蘇中、蘇北居民對保險產品的功能評分	71
表4-28 江蘇省13市消費者的保險獲知管道	72
表4-29 蘇南、蘇北、蘇中消費者的保險獲知管道	73
表4-30 江蘇省13市保險決策的影響因素	74
表4-31 蘇南、蘇中、蘇北保險決策的影響因素	75
表4-32 江蘇省13市消費者購買保險管道	76
表4-33 蘇南、蘇中、蘇北消費者購買保險管道	77

訪談紀要目錄
1. 南京大學金融系楊老師訪談紀要	89
2. 南審方老師訪談紀要	91
3. 南京財經大學曾老師訪談紀要	94
4. 建設銀行江蘇省分行邵行長訪談紀要	97
5. 建設銀行江蘇省分行湯經理訪談紀要	100
6. 工商銀行玄武支行行長訪談紀要	102
7. 銀行VIP戴先生訪談紀要	105
8. 華泰證券姜副總經理訪談紀要	107
9. 經紀公司陳副總經理訪談記要	108
10. 保險經紀公司孫經理訪談紀要	111
11. 中國人壽銷售明星訪談紀要	113
12. 大眾保險公司高階經理人訪談紀要	116
13. 江蘇保險行業協會訪談紀要	119

主要參考類別有：
一、專書與論文
二、期刊
三、行業銷售數據
四、專家研究報告
五、網站新聞

說明：(順序依筆畫排列)
1.A&Z Companies，「合資經營合同」, 2010年
2.Jason Ou, 「中國保險市場介紹」，RGA Reinsurance, 2010/Sep, 頁30-33
3.「F&Z Roadmap」，自行研究報告，2012年，A公司, 頁1-31
4.「Market driven approach-a proposed market entry strategy」，自行研究報告，A公司, 2013年
5.「MIS Report」，A公司自行研究報告，2010年
6.「Z公司電銷通路分析」，自行研究報告，中國南京，2013年
7.「中國人壽保險股份有限公司無錫市分公司」,新聞稿, 2011, 無錫
8.「中國平安人壽保險股份有限公司江蘇分公司」,中國平安，2011
9.「中國現行保險監管法律制度研究」,江蘇保監會，2011年
10.中國保監會，壽險銷售數據中心
11.北京大學中國保險和社會保障研究中心，「中國家庭壽險需求研究報告摘要」， 自行研究報告，中國北京，2011年。
12.《江蘇保險》編輯部，《江蘇省保險期刊》，江蘇省保險行業協會，2010年
13.李樑堅、朱紘良「臺灣保險業進入大陸市場的營運佈局和經營策略」，《臺灣銀行季刊第六十一卷第三期》李樹利、李碩、王曉偉，「對保險代理人銷售誤導問題的深度分析」，《保險職業學院學報(雙月刊) 》，河北保定，2016
14.李小翠 李肖歡 王新晴，「城鄉消費者壽險認知差異的實證分析及其啟示」，南開大學商學
15.現代保險新聞網，《號角響起 保險業西進卡位戰》，2012
16.戴肇洋， 「保險業赴大陸投資經營績效及面臨困難之研究」，行政院大陸委員會委託研究, 2012
17.姚講師，「新中國新電銷」，簡報講義，2011
18. 祖兆林，《中國保險報/2006 年/11 月/8 日/第003 版》，「江蘇保險市場將進入_戰國時代」》
19.鈕磊磊 吳彤 沈健蓉，「江蘇保監局發佈第二季度保險市場問卷調查報告」，中國保險報/2010 年/8 月/31 日/第003 版, 科技資訊期刊《科技資訊》，專題論述
20. 張瑋「江蘇省壽險業快速增長的實證分析」, 蘇州旅遊財經學校
21. 張瑞綱「中國當前保險代理人制度存在的問題及改進措施」，《大 眾 科 技》廣西財經學院
22. 楊佑，「投資型壽險產品剖析」，《Chia Insurance》
23. 沈豔青，南京理工大學 經濟管理學院，「南京壽險市場分析」,2010.7
24. 證卷保險「新_保險法_對壽險業的挑戰及應對策略」, 自行研究報告「影響江蘇人壽保險需求因素的實證分析」
25. 阎建军, 中国农村人身保险市场需求分析, (中国社会科学院保险与经济发展研究中心), 頁7-9
26. 钮磊磊, 江苏保监局发布第二季度保险市场问卷调查报告, 中国保险报/2010 年/8 月/31 日/第003 版
27. 中国重点城市寿险高端客户报告发布, New Economy Weekly, 03/2010