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系統識別號 U0002-1007200823452600
中文論文名稱 壽險公司教育訓練與銷售績效分析
英文論文名稱 Analysis the Training Performance of Life Insurance Salesperson
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 96
學期 2
出版年 97
研究生中文姓名 周振新
研究生英文姓名 CHEN-SHIN CHOU
電子信箱 James0215@cathaylife.com.tw
學號 794500263
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2008-06-17
論文頁數 154頁
口試委員 指導教授-郝充仁
指導教授-李雅婷
委員-楊曉文
委員-林麗銖
中文關鍵字 壽險業  業務人員  績效  教育訓練 
英文關鍵字 Life Insurance Industry  Sales agent  Performance  On Job Training 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 論文提要內容:
台灣保險市場在發展上已步入成熟市場,經營環境亦較過去辛苦,人才培育相形重要,尤其是壽險產業的教育訓練與壽險新進業務人員的銷售績效關聯性是學術界與實務界皆非常關心的議題,然而過去的文獻往往都著重壽險教育訓練如何提升新進業務人員銷售績效,而忽略了教育訓練是否可區分為不同類型來加以探討,本研究重點著眼於結合「公司對教育訓練規劃」、「公司對教育訓練內容執行」、「單位主管對業務員培育認知」、「業務員個人輪廓背景」與「業務員進入壽險行業前之認知」等可能影響因素分析,探討對於其業務績效表現(平均每月承保業績、平均每月承保件數、年度總收入、職級責任額達成率及考績)的關聯性。
本研究隨機抽取了C 人壽保險公司全國業務單位中,年資三月至五年以內之業務人員作為研究樣本,採用問卷調查方式蒐集相關研究資訊,總計有效問卷為312份,經相關分析等統計方法整理分析後,研究發現如下:
一、員工對於教育訓練的滿意度、認同度愈高,對績效產生之成果評估方式並沒有明顯關係。
二、教育訓練之內容對業務績效並無直接影響性。
三、員工的主管重視培育及主管受過培育課程,對其後續之輔導及未來績效表現有正相關,其工作績效會愈高。
四、員工的背景輪廓(含適用不同專案)會影響其工作績效。
五、員工對於進入壽險行業前之認同程度愈高,其工作績效會愈高。
英文摘要 Abstract
Taiwan’s insurance industry have marched into mature market in developing, since the competition environment was more laborious. It’s important for people achievement. The connection between training of life insurance industry and selling performance of new recruits is an issue that care about very much by academic and practice fields. However, past literatures often focus on how to improve selling performance of new recruits by life insurance training, neglect if training can be research on different types.This dissertation focuses” the plans of company’s training”,”the execution content of company’s training”,”the supervisors, who focus on training ”,”the background of employees”,” employees identified with insurance industry before profession” with some performance indicators (such as FYP and FYC) are connection.
We randomly selected sales branches to be the research samples and the employees with 3 months to 5 years servies period in C Life Insurance Co. There are 312 pieces effective questionnaires. This study is by questionaire and has the conclusion as follow,
Firstly, the relationship is “Not” obvious between the satisfaction and recognition of training program and some performance indicators.
Secondly, the relationship is “Not” obvious between the content of the training and some performance indicators.
Thirdly, supervisors, who focus on training or are well trained, will have positive effect on following consulting and the further performance.
Fourthly, the background of employees, including various recruitment packages, plays an obvious effect on their performance.
Fiftyly, the more employees identified with insurance industry before profession, the better preference they’ll have.
論文目次 目 錄
第一章 緒論 ---------------------------------------------1
第一節 研究動機與目的---------------------------------1
第二節 研究方法與限制---------------------------------3
第二章 壽險業之產業概況及C公司背景說明------------------5
第一節 我國人壽保險經營概況 ---------------------------5
第二節 目標C公司背景曁新人考核制度說明 --------------14
第三章 相關文獻與研究實證探討 -------------------------- 29
第一節 教育訓練與銷售績效之相關文獻探討-------------- 29
第二節 壽險業教育訓練對績效影響之相關性實証研究------ 35
第四章 研究設計方法 ----------------------------------- 38
第一節 研究架構與假設 ------------------------------ 38
第二節 問卷設計 ------------------------------------ 40
第三節 資料分析方法 -------------------------------- 43
第四節 抽樣設計與樣本結構 -------------------------- 45
第五章 實證分析 --------------------------------------- 52
第一節 教育訓練之相關分析 ---------------------------52
第二節 教育訓練實施之信效度分析 ---------------------76
第三節 人口統計變數之相關分析 -----------------------80
第四節 業務員認知與工作績效分析---------------------104
第六章 結論與建議 --------------------------------------110
第一節 結論 ----------------------------------------110
第二節 建議 ----------------------------------------112
文獻參考------------------------------------------------114
第一部分 中文部分 ----------------------------------114
第二部分 英文部分 ----------------------------------116
表 目 錄
表2-1、國情統計資料表 ------------------------------------------ 5
表2-2、保險業資產占金融機構資產比率表 -------------------------- 7
表2-3、人身保險業家數及其分支機構統計表 ------------------------ 8
表2-4、保險業從業人員統計表 ------------------------------------ 9
表2-5、人身保險業業務員登錄及定著率統計表 ---------------------- 109
表2-6、保險密度、滲透度及人壽保險、年金保險投保率表 ------------ 11
表2-7、保險業保費收入統計表 ------------------------------------ 12
表2-8、人身保險業保單繼續率統計表 ------------------------------ 13
表2-9、C人壽保險公司新人專案P、E、N、M比較表 ------------------ 14
表2-10、C人壽保險公司相關網站公佈資訊 -------------------------- 15
表2-11、C人壽保險公司市佔率 ------------------------------------------------------ 17
表2-12、C人壽保險公司各險別之保費收入及保險給付 ------------------------ 17
表2-13、C人壽保險公司業務員定著率 --------------------------------------------- 18
表2-14、C人壽保險公司平均保額、保費 ------------------------------------------ 18
表3-2、教育訓練對績效影響之相關實証研究 ------------------------- 35
表 5-1、教育訓練實施滿意狀況之平均數與標準差 -------------------- 52
表5-2、各類教育訓練措施因素負荷量表 ----------------------------- 77
表5-3、各項教育訓練之因素分析表 --------------------------------- 78
表5-4、前一工作對於各項績效表現之相關平均數 --------------------- 104
表5-5、前一工作對於各項績效表現相關性之F檢定 ------------------- 104
表5-6、進入壽險業的理由對於各項績效表現相關性之平均數 ----------- 105
表5-7、進入壽險業的理由對於各項績效表現相關性之F檢定 ----------- 106
表5-8、選擇壽險公司的理由對於各項績效表現相關性之平均數 --------- 106
表5-9、選擇壽險公司的理由對於各項績效表現相關性之F檢定 --------- 107
表5-10、從事壽險行銷行業看法對於各項績效表現相關性之平均數 ----- 108
表5-11、從事壽險行銷行業看法對於各項績效表現相關性之F檢定 ----- 108
圖 目 錄
圖1-1 研究流程圖 ------------------------------------------------ 3
圖2-1 儲備股長(E)晉升考核職級流程圖 --------------------------------------------- 20
圖2-2 儲備壽險專員及壽險專員晉升考核職級流程圖 -----------------------------24
圖 3-1、教育訓練績效評鑑之四層次模式 -------------------------------------------- 33
圖4-1、問卷研究架構 --------------------------------------------- 38
附 錄

附錄一、「壽險公司教育訓練與銷售績效分析」調查問卷-----------------------118
附錄二、「P、E、N、M方案教育訓練」介紹-----------------------------------122
附錄三、人口統計變數對於「公司教育訓練規劃」重要性之平均數--------------134
附錄四、人口統計變數對於「公司教育訓練內容」重要性之平均數--------------137
附錄五、人口統計變數對於「單位教育訓練」重要性之平均數------------------141
附錄六、人口統計變數對於「公司教育訓練規劃」重要性之F檢定--------------145
附錄七、人口統計變數對於「公司教育訓練內容」重要性之F檢定--------------149
附錄八、人口統計變數對於「單位教育訓練」重要性之F檢定------------------151
參考文獻 一、中文部分
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2. 財團法人保險事業發展中心網站(http://www.tii.org.tw/)
3. 行政院金融監督管理委員會保險局網站(http://www.ib.gov.tw/)
4. 中華民國人壽保險商業同業公會(http://www.lia-roc.org.tw/)
5. 內政部網站(http://www.moi.gov.tw/)
6. 行政院主計處(http://www.dgbas.gov.tw/mp.asp?mp=1)

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