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系統識別號 U0002-0707200713523400
中文論文名稱 保險經代人通路銷售投資型保單之探討
英文論文名稱 The analysis of selling investment link product through brokerage channel
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 95
學期 2
出版年 96
研究生中文姓名 吳雅雯
研究生英文姓名 Ya-Wen Wu
學號 793500165
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2007-06-26
論文頁數 80頁
口試委員 指導教授-郝充仁
共同指導教授-李雅婷
委員-林麗銖
委員-楊曉文
中文關鍵字 投資型保單  保險經代人通路 
英文關鍵字 insurance brokerage channels  investment linked product 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 近年來壽險業者為因應金融經濟環境的改變,包括利差損、資金投資受限、責任準備金提存等問題,強制分紅保單全面停售改由不分紅保單與自由分紅保單取代。因此壽險業者圖思轉型相繼開發新險種,其中大多數以投資型保險商品為主力業務。

保險經代人通路的業務員登錄人數及簽單保費收入近年展現大幅成長,但在面對市場商品及業者策略變化之時,較欠缺來自保險公司在投資理財專業知識方面的完整教育訓練及投資型商品銷售技巧上的輔導支援,因此轉型上比起其他通路速度略嫌緩慢。本研究係以保險經紀代理人通路的角度為出發點,透過個案深度訪談與意見調查方式,探討經代業者及其保險業務員對轉型銷售投資型商品的看法及意見,並做出主要結論如下:

一、投資型保單成為市場主流,為避免被淘汰,經代通路的態度從排斥、觀望轉為積極跨入。

二、行銷上不再適用人情保,理財顧問才是新定位。為增加行銷成功機會,需要專業訓練的支援並仰賴靈活的促銷策略及活動舉辦。

三、佣金收入多寡及保單售後服務的即時性與靈活性是影響業務員行銷投資型保險的重要因素。

四、因商品彈性大,通路在選擇合作的保險公司時會考量其行政服務是否有效率,以減少業務員的擔心及排斥。保險公司的信譽、形象、知名度也是基於長期合作所優先考量的因素。
英文摘要 Due to dramatic changes of financial and economical environment in the past few years,
including loss from interest rate, limit to investment vehicle, policy reserve issues, etc,
insurance field has altered compulsory participating policy to non-participating policy and
participating policy. New insurance policy also emerged in Taiwan Market, and investment
linked insurance is one of the most important drivers.
Insurance brokerage channels has great achievement in registered sales force and premium income in recent year, however, brokerage channel has no comparable resource as
insurers provide regardless of education and training to financial planning and sales skills on investment linked product to transform themselves rapidly to fit in products and strategies changing. This study is in the standing of brokerage channel to probe into its opinions on product shifting to investment linked product by case study and has the conclusion as follow,
1. Because of mainstream of insurance market, brokerage changes alter its attitude toward investment linked products from rejection, wait and see to enthusiasm to avoid being eliminated through market
2. Insurance sales should be positioned as financial advisors and relationship selling is no longer workable. To increase opportunity to close sale, professional training, flexible promotional campaign and holding seminar are essential.
3. The elementary to affect sales force to sell investment link product include commission schemes, the instant and elastic after-sales service provided by insurers.
4. Owe to investment linked product having flexible feature, insurance broker will have
to take administration quality into consideration when choosing insurance company.
Insurance brokers also concern the reputation, image and fame of insurance for long term
cooperation.
論文目次 目 錄

第一章 緒論 ------------------------------------------------1
第一節 研究動機與目的-------------------------------------1
第二節 研究對象與限制------------------------------------10
第三節 研究流程------------------------------------------11

第二章 經代人通路制度介紹及文獻探討------------------------12
第一節 國內經代人通路市場介紹----------------------------12
第二節 投資型商品通路策略發展概況------------------------20
第三節 國內壽險業經營投資型保險商品現況分析--------------28
第四節 文獻回顧------------------------------------------34

第三章 研究方法--------------------------------------------41
第一節 研究設計與資料蒐集方法----------------------------41
第二節 研究方法------------------------------------------43
第三節 研究限制------------------------------------------43

第四章 經代通路銷售投資型保單之實務訪談--------------------45
第一節 訪談對象與訪談大綱--------------------------------45
第二節 訪談重點整理--------------------------------------48
第三節 訪談結論------------------------------------------60
第四節 經代通路負責人意見調查----------------------------66

第五章 結論與建議------------------------------------------74
第一節 結論----------------------------------------------74
第二節 建議----------------------------------------------75

參考文獻---------------------------------------------------79

表 目 錄

表1-1 各國投資型保險上市年代及市佔率-----------------------1
表1-2 現行壽險業已核准銷售之投資型保單數量-----------------4
表1-3 94年度投資型保險行銷通路佔率分析---------------------7
表1-4 主要經營經代通路之保險業者95年1~10月初年度保費收入-8
表1-5 主要經營經代通路之保險業者95年1~10月投資型保險初年度 保費收入-------------------------------------------------------------------9
表1-6 以保經代為主要通路之代表性業者全球人壽各通路94年度&
95年度投資型保費收入概------------------------------10
表2-1 壽險代理人經紀人簽單保費收入市佔率與業務員人數概況---17
表2-2 前收型與後收型費用投資型保單比較---------------------32
表4-1 A 公司所提供之某保險公司投資型保單費用率與佣金率表---63
表4-2 投資型商品定位重要性調查表---------------------------66
表4-3 客戶對投資型商品需求調查表---------------------------67
表4-4 投資型商品未來設計意見調查表-------------------------67
表4-5 銷售投資型商品困難度項目調查表-----------------------68
表4-6 投資型商品行銷支援調查表-----------------------------69
表4-7 選擇保險公司策略調查表-------------------------------69
表4-8 未來商品策略調查表-----------------------------------70
表4-9 投資型商品保單服務項目重要性程度調查表---------------70
表4-10 投資型商品教育訓練需求項目調查表---------------------71

圖 目 錄

圖1-1 台灣歷年來本國一般銀行存款平均加權利率---------------1
圖1-2 台灣歷年來壽險業保單預定利率走勢圖-------------------2
圖1-3 人壽保險歷年平均保額---------------------------------3
圖1-4 各類型險種初年度保費收入佔率-------------------------4
圖1-5 研究流程圖-------------------------------------------11
圖2-1 壽險業登錄業務人員概況-------------------------------16
圖2-2 2006年壽險投保管道與滿意度分析_
受訪者購買人壽保險的方式----------------------------26
圖2-3 2006年壽險投保管道與滿意度分析----------------------27
參考文獻 一、中文部份
1.Advisers財務顧問雜誌(213期)P.38-60
2.現代保險金融理財雜誌(2006年6月號)210期 P.70-86
3.現代保險金融理財雜誌(2006年3月號)207期P.74-91
4.Advisers財務顧問雜誌(205期)P.28-31
5.Advisers財務顧問雜誌(209期)P.22-27
6.現代保險金融理財雜誌(2006年2月號)206期P.78-94
7.財團法人保險發展中心,2004壽險市場概況年報
8.財團法人保險發展中心,2005壽險市場概況年報
9.陳文勇(2005)影響人身保險輔助人業務員經營績效之研究 淡江 大學保險經營研究所碩士論文
10.台灣投資型保險商品市場與發展(2002)財團法人保險事業發展中心專題與座談
11.投資型保險訓練教材(2004)財團法人保險事業發展中心
12.何幼雲(2005),保險經紀人代理人訓練展望 財團法人保險事業發展中心
13.蔡文從(2003)建構保險經紀人公司加盟連鎖店之經營模式 國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文
14.李美伶(2004)投資型保險商品之通路策略 臺灣大學國際企業學研究所碩士論文
15.陳聖儀(2003)台灣壽險公司經營投資型保險之研究 國立政治大學經營管理碩士論文
16.陳淑瑋(2004)人壽保險公司業務員銷售投資型保險商品相關問題之研究逢甲大學保險研究所碩士論文
17.魏自強(2003)壽險業投資型保險商品關鍵成功因素與經營風險之研究國立高雄第一科技大學風險管理與保險所論文
18.蔡佳紋(2005)投資型保險銷售爭議之研究 淡江大學保險經營研究所碩士論文
19.劉美姿(2005)投資型保險商品市場特性之研究 輔仁大學應用統計學研究所碩士論文
20.范國桁(2005)購買投資型保單決策因素之探討 國立東華大學企業管理學系碩士論文
21.簡士家(2003)消費者對投資型保險購買行為之研究_產品認知涉入之應用 朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文
22.劉乃文(2005)經紀人公司與壽險公司合作意願之探討-以交易成本理論與社會交換理論分析 輔仁大學管理學研究所碩士論文
23.吳鴻麟(2005)投資型保險在傳統通路與銀行通路行銷策略之研究--以A人壽保險公司為例 國立台北大學國際財務金融碩士論文
24.呂道明(2004)保險業務員銷售投資型保險商品認知涉入之研究-以統一安聯人壽簽約保險經紀人公司為例 國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文
25.麥瑋玲(2001)投資型保險商品經營策略之研究 國立政治大學風險管理與保險學系碩士論文
26.古永嘉譯,企業研究方法,華泰書局出版,85年3月初版

二、參考網站
1.中華民國人壽保險同業公會網站,http://www.lia-roc.org.tw/
2.財團法人保險事業發展中心,http://www.iiroc.org.tw/
3.行政院金融監督管理委員會保險局網站,http://www.ib.gov.tw/
4.中央銀行網站, http://www.cbc.gov.tw/
5.國家圖書館全球資訊網,http://www2.ncl.edu.tw
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