淡江大學覺生紀念圖書館 (TKU Library)
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系統識別號 U0002-0606200516560800
中文論文名稱 傳銷業務人員專業職能需求之個案研究
英文論文名稱 A case study of sales personnel Professional Competency
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 管理科學研究所碩士班
系所名稱(英) Graduate Institute of Management Science
學年度 93
學期 2
出版年 94
研究生中文姓名 許媚雁
研究生英文姓名 Mei-Yen Hsu
學號 692560054
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2005-05-25
論文頁數 80頁
口試委員 指導教授-張紘炬
指導教授-黃志文
委員-張紘炬
委員-黃志文
委員-李世昌
中文關鍵字 傳銷  業務員  職能 
英文關鍵字 Multi-level marketing  competency  sales personnel 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 近年來在學界、業界都獲得相當重視及應用的職能模式,把一個人工作績效是否優良的原因,以個人所具之各項職能的程度來予以解釋。本研究之目的是冀望藉由理論與實務,來深入探討多目的是冀望藉由理論與實務,來深入探討多層次傳銷業業務人員專業職能需求,以某知名多層次傳銷公司為研究對象,整合發展出對一位優秀的業務人員所需具備的專業職能與條件之共識,做為日後多層次傳銷業業務人員培育與訓練之參考依據。
本研究實施的步驟,主要分為五個階段,分別為:文獻探討與工作分析、問卷調查與深入訪談、量表編制、正式施測以及結果分析。透過個案公司內部資深業務員的訪談以及文獻探討,整理出多層次傳銷業業務人員職能要項共60題,經由重要性分析後得出49題項,再做問卷施測及統計分析。經過因素分析後,確立多層次傳銷業業務人員職能量表題項43題,並將這43個職能題項分為3個構面,各構面的信度為:銷售類職能構面(alpha=0.8916)、人際類職能構面(alpha=0.9470)、態度類職能構面(alpha=0.9610)。顯示探索性因素分析後的「多層次傳銷業業務人員核心職職能評鑑量表」具有相當良好的信度。最後階段是進行效標關聯效度考驗,利用Person積差相關分析求出構面組與工作績效之相關係數,結果顯示各職能構面與績效有顯著相關,表示本量表具有良好的效標關聯效度。
本研究以某多層次傳銷公司為研究對象,經由以上一連串的研究步驟的施行,發展出個案公司業務人員應具備的職能模式如下:
(一)銷售類職能:專業知識、銷售能力(二)人際類職能:關係建立、顧客導向、溝通能力、親和力客導向、溝通能力、親和力(三)態度類職能:成就動機、情緒控制、重視承諾、認同感視承諾、認同感。據此研究成果,本研究最後亦對個案公司提供建議也提供後據此研究成果,本研究最後亦對個案公司提供建議也提供後供後續研究者可研究之方向。
英文摘要 In the modern marketing system,channels of marketing is a target to be widely discussed for these years.Due to the conflict of revolution of channels and currency "Multi-
Level Marketing" has been paid much attention in
development of Taiwan marketing;as a result,relative researches become more urgent and important.According to the record there are over 125 countries adopt multi-level marketing.The rate of it's growth triple of the country's in 2004 is 16.91%.It is worth while studying multi-level marketing.The purpose of this study is to discuss the professional competency of sales person based on theories and practices,in order to develop consensus on the competencies and requirements for a satisfactory reference sales person.The results were provided as guideline to training and cultivation for reference of salesperson in multi-level marketing.
This research selects a multi-level marketing company as the research object.First,according to the literature,we confirmed this salesperson's core competences.Second,take the core competencies as the instruction,matches the duty demands,establishes the salesperson's core competencies. Finally,by these core competencies,constructs the core competency scale with validity and reliability.
This study adopted methods of literature and in-depth interviews,and collected related data to develop the aspects and items for Multi-level Marketing Competency Scale,which was used in mass survey.The survey targeted on a well-know multilevel marketing company,a total of 120 surveys were distributed.A total of 120 surveys were completed and returned,93 were valid; the valid return rate was 77.5%.This study has adopted SPSS FOR WINDOWS as the tool for statistical analysis.The research method are frequency distribution,reliability analysis,
factor analysis,T-test analysis and subsequent inspection, Pearson correlated analysis,regression analysis and cluster analysis.The data was analyzed for reliability and validity.The results showed the internal consistency parameter between 0.89 ~ 0.95,the validity parameter is higher than 0.5.
The essay is based on the case study of a multi-level marketing company.With the prior deduction of the related research documents about salesperson competency and through the interview with the top sales,we know how the target company reflects to the environmental change and the analysis of the according change in the importance of their future job duties,the salespersons competency model is then developed for the company as following:
I.Sales competency:1.Knowledge of the product 2.Skill of Sales
II.Interpersonal competency:1.Interpersonal relationship 2.Customer relationship 3.Communication 4. Affinity
III.Attitude competency:1.Accomplishment 2.Good EQ 3.Commitment 4. Identification
論文目次 第一章 緒論..............................................1
第一節 研究背景與動機....................................1
第二節 研究目的..........................................3
第三節 研究範圍與對象....................................4
第二章 文獻探討..........................................5
第一節 多層次傳銷之發展..................................5
2-1.1 多層次傳銷的定義...................................5
2-1.2 多層次傳銷之特性...................................6
2-1.3 多層次傳銷發展概況.................................7
第二節 業務人員的角色、功能及任務.......................10
第三節 職能的定義與內涵.................................12
第四節 業務人員之核心專業職能...........................17
第五節 職能模式之發展方法...............................21
第三章 研究方法........................................ 25
第一節 研究流程.........................................26
第二節 個案公司簡介.....................................30
3-2.1 經營理念..........................................30
3-2.2 組織架構簡介......................................30
3-2.3 傳銷商編制........................................32
3-2.4 產品種類與制度....................................32
第三節 量表構面界定.....................................34
第四節 量表題目編製.....................................39
第五節 重要性分析.......................................41
第四章 量表之信效度分析.................................45
第一節 信度分析.........................................45
第二節 項目分析.........................................49
第三節 效度分析.........................................52
第四節 迴歸分析.........................................59
第五節 信度分析之調整...................................59
第六節 確立業務人員職能需求量表.........................60
第五章 結論與建議.......................................61
第一節 研究結果與發現. .................................61
第二節 研究限制.........................................64
第三節 後續研究建議.....................................66
參考文獻................................................65
附件....................................................70

表目錄
表2-1 台灣地區多層次傳銷事業經營概況調查.....................................................8
表2-2 職能定義整理...............................................................................................13
表2-3 業務人員所須具備的職能項目...................................................................17
表2-4 國內外與業務人員相關之職能項目與內涵...............................................18
表2-5 國內與業務人員相關的職能構面...............................................................20
表3-1 量表分等級...................................................................................................27
表3-2 個案公司產品種類.......................................................................................33
表3-3 個案公司訪談結果摘要...............................................................................36
表3-4 職能需求問卷調查結果摘要.......................................................................37
表3-5 業務人員專業職能需求評鑑量表...............................................................39
表3-6 業務人員職能重要性衡量問卷之職能構面、題數與題號.......................40
表3-7 業務人員績效評核表內容...........................................................................41
表3-8 重要性分析中各項目之平均值...................................................................41
表3-9 銷售類職能各題平均值...............................................................................42
表3-10 人際類職能各題平均值...............................................................................42
表3-11 態度類職能各題平均值...............................................................................43
表3-12 業務人員職能衡量問卷之構面、題數與題號...........................................44
表4-1 信度分析結果表--銷售類職能構面...........................................................45
表4-2 信度分析結果表--人際類職能構面...........................................................46
表4-3 信度分析結果表--態度類職能構面...........................................................47
表4-4 項目分析結果--銷售類職能構面…...........................................................49
表4-5 項目分析結果--人際類職能構面...............................................................49
表4-6 項目分析結果--態度類職能構面...............................................................50
表4-7 因素分析之因素負荷量、效度結果表.......................................................53
表4-8 驗證性因素分析結果表...............................................................................54
表4-9 銷售類之探索性因素分析結果表...............................................................56
表4-10 人際類之探索性因素分析結果表...............................................................56
表4-11 態度類之探索性因素分析結果表...............................................................57
表4-12 多層次傳銷業業務人員職能構面涵義.......................................................58
表4-13 業務人員績效評核表內容...........................................................................58
表4-14 量表各構面與工作績效之相關係數...........................................................59
表4-15 業務人員職能構面預測工作績效之迴歸分析...........................................59
表4-16 信度分析結果表(調整後) .........................................................................60
表4-17 彙整刪除之題數表.......................................................................................60

圖目錄
圖2-1 台灣地區多層次傳銷產值..............................................................................8
圖2-2 台灣地區多層次傳銷營運家數......................................................................9
圖2-3 台灣地區多層次傳銷事業參加人數..............................................................9圖2-4 冰山模型........................................................................................................15
圖2-5 才能因果流程模型........................................................................................16圖2-6 標準職能評鑑流程........................................................................................23
圖2-7 專家會議法之流程........................................................................................24圖3-1 業務人員職能評鑑量表之建立流程圖........................................................29圖3-2 個案公司組織結構圖....................................................................................31圖3-3 獎金制度說明圖............................................................................................32圖3-4 多層次傳銷業業務員專業核心職能評鑑量表之初步衡量性構面............35
圖3-5 多層次傳銷業業務員專業核心職能評鑑量表之職能構面........................38


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三、網站
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中華民國直銷協會網站:http://www.dsa.org.tw
直銷學術研究中心:http://www.dsrc.nsysu.edu.tw
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世界直銷總會:http://www.wfdsa.org
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