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系統識別號 U0002-0603201012342100
中文論文名稱 我國壽險業與保險經紀(代理)人合作模式分析
英文論文名稱 The study of the cooperation between Life Insurance company with brokers & agents in Taiwan.
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 98
學期 1
出版年 99
研究生中文姓名 張育溶
研究生英文姓名 Yu-Jung Chang
學號 796560240
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2010-01-13
論文頁數 84頁
口試委員 指導教授-胡宜仁
委員-陳振金
委員-田峻吉
中文關鍵字 策略聯盟  保險代理人  保險經紀人 
英文關鍵字 Strategic Alliances  Insurance agent  Insurance broker. 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 眾多壽險公司為了開發業務收入來源,由直屬業務員通路另設置一般保險經紀(代理)人行銷通路。對於壽險公司而言,開發保險經紀(代理)人通路應克服難題,便是如何與保險經紀(代理)人建立互信及長期合作關係,在增加保費收入及維持業務品質之同時,亦挑戰壽險公司如何維繫保單有效比例及提供多元化服務內容。
本研究係探討壽險公司與保險經紀(代理)人於合作期間所簽訂合作內容與壽險公司給付之佣酬項目、合作期間所存在之問題加以分析討論,保險經紀(代理)人通路於壽險市場產生之影響、壽險公司如何控制與管理保險經紀(代理)人招攬契約之衝突,藉由採集國內外文獻對壽險業建置保險經紀(代理)人通路之現況,並且利用市場實務之運作分析,於最後提出結論與建議,歸納如下:
一、壽險公司與保險經紀(代理)人藉由策略聯盟模式為創造並維持競爭優勢,以求達到長期獲利之效益。
二、業務人員將佣金利益做為規劃商品之優先考量,忽略投保人實際需求及經濟能力,對此,不僅損及投保人之信心,同時傷害保險經紀(代理)人與壽險公司之形象。
三、現行主管機關所訂定之監督管理與罰責,因壽險公司與保險經紀(代理)人公司規模不一,而無法一體適用;另外,礙於監督管理機關審查人員不足,未能應付數百家及經營規模不同之保險經紀(代理)人,對於未遵守法令或執業之業者無法確實監督與管理。
四、壽險公司建置客戶服務中心以縮短與消費者之間距離,除發揮親切、快速、簡便及個人化服務等項功能,供客戶多元化及全方位之服務功能。
英文摘要 In order to boost up the sales revenue and diverse the distribution channels, numerous life insurance companies cooperate with broker/agent companies in additional to their captive agents.
From the standpoint of the life Insurance companies, the challenge is how to keep a long-term and reliable cooperation relationship with the broker/agent companies to have growing and sustainable premium incomes as well as to maintain a high effective rate of the insurance policies as they offer the multiplex service to their customers.
This study scrutinizes the contract between the life insurance company and the broker/agent company and the sales compensation scheme. The conflict and management between these two channels are also discussed as well as the impact to the current life insurance market.
The study overviews the domestic and foreign literatures and research into the current life insurance market cases to understand the practical operation between the life insurance companies and broker/agent companies. Below please find the conclusions and recommendation of the study.
I.In order to maintain competitive advantage, the life insurance company works with broker/agent companies in a relationship of strategic alliance for a sustainable profit.
II.It will hurt the confidence of customers and the brand image of the life insurance company and the broker/agent companies if the salespersons of the broker/agent companies consider their compensation benefit rather than a need-base plan of the prospects.
III.The existing regulation and management measures by the authority can’t work through all broker/agent companies due to the insufficiency of the human resources of official authorities.
IV.Life insurance company can improve the service level by their own customer service centers to reduce the expectation gap between customers brought and serviced by the broker/agent companies.
論文目次 目錄


第一章 緒論 ……………………………………………………………………………1
第一節 研究背景與研究動機 ……………………………………………………1
第二節 研究目的……………………………………………………………………4
第三節 研究架構與研究流程 ……………………………………………………5
第四節 研究範圍與限制 …………………………………………………………7

第二章 相關理論與文獻 ……………………………………………………………8
第一節 行銷通路及策略聯盟 ……………………………………………………8
第二節 相關文獻 …………………………………………………………………15

第三章 我國保險經紀(代理)人功能及制度介紹 …………………………………19
第一節 保險經紀(代理)人與壽險業合作之功能 ………………………………19
第二節 各國保險經紀(代理)人之制度 ………………………………………23
第三節 我國人壽保險經紀(代理)人之制度 …………………………………28

第四章 我國壽險公司行銷通路與保險經紀(代理)人發展概況 …………………39
第一節 我國人壽保險公司發展概況 ……………………………………………39
第二節 壽險業行銷通路之發展 …………………………………………………46
第三節 我國保險經紀(代理)人之發展…………………………………………50

第五章 我國壽險公司與保險經紀(代理)人之合作內容……………………………56
第一節 雙方合約規範制度條款 …………………………………………………56
第二節 佣酬給付項目概況 ………………………………………………………59
第三節 雙方合作模式類型比較 …………………………………………………65
第四節 雙方合作所存在之問題 …………………………………………………69

第六章 結論與建議 …………………………………………………………………73
第一節 結論 ………………………………………………………………………73
第二節 建議 ………………………………………………………………………75
第三節 後續研究建議 ……………………………………………………………81

參考文獻 ………………………………………………………………………………82

表目錄


表1-1 2008年世界各國保險密度暨保險滲透度前20名排行表……………………3
表1-2 1999年至2008年壽險業務員登錄統計表……… ……………………………4
表2-1 行銷通路與策略聯盟之國外文獻……………………………………………15
表2-2 行銷通路與策略聯盟之國內文獻……………………………………………16
表2-3 壽險公司與保險經紀(代理)人行銷通路之相關文獻……………………16
表3-1 保險法第九條有關保險經紀人得提供相關服務之範圍、項目 ……………30
表3-2 各國保險經紀(代理)人制度概況表 …………………………………………36
表4-1 我國保險業家數及其分支機構統計表…………………………………………40
表4-2 人壽保險業保費收入統計表 ………………………………………………41
表4-3 壽險業98年1-9月保費收入統計表 …………………………………………42
表4-4 壽險業98年1-9月各險別初年度保費收入統計表 ………………………44
表4-5 保險業從業人員統計表 ……………………………………………………46
表4-6 壽險公司發展通路統計表……………………………………………………47
表4-7 壽險業98年1-9月公司別初年度保費收入通路別表 ……………………48
表4-8 壽險業98年1-9月行銷通路業績分析統計表 ………………………………49
表4-9 保險經紀人暨保險代理人家數概況表………………………………………51
表4-10 保險代理人暨保險經紀人業務人員統計表…………………………………52
表4-11 保險經紀人市場概況表 ……………………………………………………53
表4-12 保險代理人市場概況表………………………………………………………55
表5-1 壽險公會公告保單繼續率計算公式…………………………………………63
表5-2 壽險公司給付一般保險經紀(代理)人公司佣酬比率………………………65
表5-3 各類代理模式比較表…………………………………………………………69


圖目錄


圖1-1 壽險公司之行銷通路 …………………………………………………………1
圖1-2 通路之階層 ……………………………………………………………………2
圖1-3 研究流程圖 ……………………………………………………………………6
圖3-1 直屬業務員通路之交易次數 ………………………………………………22
圖3-2 保險經紀(代理)人之交易次數 ………………………………………………22
圖4-1 壽險業保費收入統計表 ………………………………………………………41
圖4-2 壽險業98/01-98/09各險別初年度保費收入統計表 ………………………44
圖4-3 保險經紀人暨保險代理人家數概況表 ………………………………………51
圖4-4 保險經紀人保費收入與佣金收入 ……………………………………………54
圖4-5 保險代理人保費收入與佣金收入 ……………………………………………55
參考文獻 一、國內參考文獻
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4.中華民國保險代理人商業同業公會,http://www.ciaa.org.tw,最終瀏覽日:2009年8月。
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