銀行保險日益蓬勃發展，各家銀行通路之財富管理，持續穩定創造銀保業績高峰，銀行保險可以有如此亮眼成績表現，與民眾投資保守心態有很大關聯。為瞭解銀行理專對於銷售保險意願與銷售行為各構面之間關聯性是否有顯著關係，本研究將針對銀行理財專員銷售保險行為進行探討：
本研究旨在探討銀行理財專員銷售保險意願構面對於保險公司整體配合度之關聯性，使用SPSS23.0版作為數據分析工具，針對各行庫銀行理財專員各構面進行分析。在研究方法上，使用信度分析，變異數分析，T檢定分析...等。並經由相關文獻提出銀行理財專員銷售保險行為之研究。本研究結果顯示：
一、環境因素對個人銷售保險商品之意願會因「激勵與佣獎-誘因」、「保險公司商品-總行政策」及「保險公司教育訓練」而有顯著差異。 
二、不同的人口統計變數與個人銷售保險商品之意願會因：性別、年齡、每月手收目標、每月平均所得、年資長短及所屬行庫而有顯著差異。 
三、個人銷售保險商品意願與銷售行為有顯著之差異。
依據本研究結論提出之研究分析，對銀行業、保險業及監理機關等單位，提出爾後經營建議以及後續研究方向。

The bancassurance is increasingly booming, the wealth management of all bank channels is continuing to be stable and hitting the performance records. The conservative mind in public investment is greatly accounting for outstanding performances. In order to understand whether the Banks'Financial Consultants are greatly related to insurance sales willingness, sales behaviors and other aspects, this paper discusses the insurance sales behaviors of Banks'Financial Consultants:
This thesis aims at discussing the relationships between insurance sales willingness of Banks'Financial Consultants and overall cooperative degree of insurance companies from the dimensions of Banks'Financial Consultants by using SPSS23.0 as data analysis tool. As for research approaches, the Usage Reliability Analysis, Analysis of Variance, T Test Analysis are applied, and the insurance sales behaviors of Banks'Financial Consultants are discussed by referring to relevant literatures. This research findings indicate that:
1.	The impacts environment exerting on personal insurance sales changes significantly with the factors such as [incentive and commission--cause], [commodities of insurance companies--headquarter policies] and [educational training from insurance companies].
2.	The different demographic variable and willingness of personal insurance commodity sales changes remarkably with gender, ages, monthly income targets, monthly average income, seniority and affiliated banks and libraries.
3.	There are prominent differences between the willingness of personal insurance commodity sales and sales behaviors.
The analysis based on the conclusions are for providing business recommendations and future research orientation for banking, insurance and supervision authorities.

目錄
第一章	緒論	1
第一節	研究背景	1
第二節	研究動機	3
第三節	研究目的	6
第四節	研究範圍與限制	8
第五節	研究流程	10
第二章文獻探討	12
第一節	銀行保險概況	12
第二節	我國銀行保險發展與現況分析	17
第三節	銀行保險販賣之保險商品	20
第四節	理財專員銷售行為分析	27
第三章	研究方法	34
第一節	研究架構	34
第二節	研究假設	36
第三節	變數之操作性定義	38
第四節	問卷設計	39
第四章	實證分析	41
第一節	問卷調查回收	41
第二節	問卷分析與結果	47
第三節  分析結果	82
第三節	相關係數分析	86

第四節	實證小結	101
第伍章結論與建議	104
第一節	研究結論	104
第二節	研究建議	107
參考文獻	111
附錄一：ANOVA變異數分析表	117
附錄二：論文問卷	126

 
表目錄
表1-1台灣近10年壽險業初年度保費收入來源別統計表	2
表1-2國人-平均保額、投保率、滲透度與密度	3
表1-3常見銀行保險理財爭議	4
表1-4金融理財-專業證照	5
表2-1銀行保險經營所需獲得及發展的關鍵資源	5
表2-2各國銀行保險成功因素調查表	17
表2-3保險業商品演進過程	18
表2-4銀行與保險公司結合方式	19
表2-5我國銀行保險銷售人員與銷售保險文獻彙整	18
表2-6國內外各銀行財富管理門檻表	18
表3-1激勵與佣獎之考量因素-題目內容	39
表3-2保險公司商品-題目內容	40
表3-3保險公司教育訓練-題目內容	41
表4-1問卷回收情形	41
表4-2背景變項次數分配表	41
表4-3激勵與佣獎現況之描述性分析	47
表4-4保險公司商品現況之描述性分析	49
表4-5保險公司教育訓練現況之描述性分析	51
表4-6激勵與佣獎第一題百分比	52
表4-7激勵與佣獎第二題百分比	53
表4-8激勵與佣獎第三題百分比	54
表4-9激勵與佣獎第四題百分比	55
表4-10激勵與佣獎第五題百分比	56
表4-11激勵與佣獎第六題百分比	57
表4-12激勵與佣獎第七題百分比	58
表4-13激勵與佣獎第八題百分比	59
表4-14激勵與佣獎第九題百分比	60
表4-15激勵與佣獎第十題百分比	61
表4-16保險公司商品第一題百分比	62
表4-17保險公司商品第二題百分比	63
表4-18保險公司商品第三題百分比	64
表4-19保險公司商品第四題百分比	65
表4-20保險公司商品第五題百分比	66
表4-21保險公司商品第六題百分比	67
表4-22保險公司商品第七題百分比	68
表4-23保險公司商品第八題百分比	69
表4-24保險公司商品第九題百分比	70
表4-25保險公司商品第十題百分比	71
表4-26保險公司教育訓練第一題百分比	72
表4-27保險公司教育訓練第二題百分比	73
表4-28保險公司教育訓練第三題百分比	74
表4-29保險公司教育訓練第四題百分比	75
表4-30保險公司教育訓練第五題百分比	76
表4-31保險公司教育訓練第六題百分比	77
表4-32保險公司教育訓練第七題百分比	78
表4-33保險公司教育訓練第八題百分比	79
表4-34保險公司教育訓練第九題百分比	80
表4-35保險公司教育訓練第十題百分比	81
表4-36激勵與佣獎-項目分析摘要表	83
表4-37保險公司商品-項目分析摘要表	84
表4-38保險公司教育訓練-項目分析摘要表	85
表4-39激勵與佣獎之信度分析	87
表4-40保險公司商品之信度分析	87
表4-41保險公司教育訓練之信度分析	88
表4-42各依變數之信度分析	89
表4-43性別不同對銷售保險商品-t檢定分析摘要表	90
表4-44年齡長短對商品銷售偏好-ANOVE差異分析摘要表	91
表4-45教育程度不同對保險公司的IC輔導-ANOVE差異分析摘要表	92
表4-46證照張數對保險公司的教育訓練-ANOVE差異分析摘要表	93
表4-47每月手收目標不同對個人榮耀-ANOVE差異分析摘要表	94
表4-48個人所得不同對保險公司佣獎政策-ANOVE差異分析摘要表	95
表4-49年資長短對保險公司的獎勵措施-ANOVE差異分析摘要表	96
表4-50年資長短對保險公司的獎勵措施-ANOVE差異分析摘要表	97
表4-51所屬行庫對個人工作收入增加-ANOVE差異分析摘要表	98
表4-52所屬行庫對商品報酬率-t檢定分析摘要表	99
表4-53所屬行庫對銀行制定政策-t檢定分析摘要表	100
表4-53所屬行庫對銀行制定政策-t檢定分析摘要表	100
表5-1性別與每月所得間關係	114
表5-2所屬行庫與目標手收	116
表6-1 ANOVA-激勵與佣獎-年齡	117
表6-2ANOVA-保險公司商品-年齡	118
表6-3ANOVA-保險公司教育訓練-年齡	119
表6-4ANOVA-激勵與佣獎-性別	120
表6-5ANOVA-保險公司商品-性別	121
表6-6ANOVA-保險公司教育訓練-性別	123
表6-7ANOVA變異數分析-激勵與佣獎-所屬行庫	124
表6-8ANOVA變異數分析-保險公司商品--所屬行庫	125
表6-9ANOVA變異數分析-保險公司教育訓練-所屬行庫	126


 
圖目錄
圖1-1台灣近10年壽險市場保費收入來源及銀保市佔率	2
圖1-2研究流程	11
圖2-1壽險商品生命週期與行銷策略	22
圖2-2銀行保險商品複雜度	23
圖2-3 保險產品與銷售行為關係	24
圖2-4 顧客導向制定模型	31
圖2-5 影響顧客導向之情境模式	32
圖3-1研究架構圖	35
圖4-1性別百分比	41
圖4-2年齡分佈	42
圖4-3教育程度	42
圖4-4專業證照張數	43
圖4-5每月手收目	43
圖4-6每月平均所得	44
圖4-7 擔任理財專員(理財主管)的服務年資	45
圖4-8 所屬行庫	45
圖4-9激勵與佣獎第一題直方圖	52
圖4-10激勵與佣獎第二題直方圖	53
圖4-11激勵與佣獎第三題直方圖	54
圖4-12激勵與佣獎第四題直方圖	55
圖4-13激勵與佣獎第五題直方圖	56
圖4-14激勵與佣獎第六題直方圖	57
圖4-15激勵與佣獎第七題直方圖	58
圖4-16激勵與佣獎第八題直方圖	59
圖4-17激勵與佣獎第九題直方圖	60
圖4-18激勵與佣獎第十題直方圖	61
圖4-19保險公司商品第一題直方圖	62
圖4-20保險公司商品第二題直方圖	63
圖4-21保險公司商品第三題直方圖	64
圖4-22保險公司商品第四題直方圖	65
圖4-23保險公司商品第五題直方圖	66
圖4-24保險公司商品第六題直方圖	67
圖4-25保險公司商品第七題直方圖	68
圖4-26保險公司商品第八題直方圖	69
圖4-27保險公司商品第九題直方圖	70
圖4-28保險公司商品第十題直方圖	71
圖4-29保險公司教育訓練第一題直方圖	72
圖4-30保險公司教育訓練第二題直方圖	73
圖4-31保險公司教育訓練第三題直方圖	74
圖4-32保險公司教育訓練第四題直方圖	75
圖4-33保險公司教育訓練第五題直方圖	76
圖4-34保險公司教育訓練第六題直方圖	77
圖4-35保險公司教育訓練第七題直方圖	78
圖4-36保險公司教育訓練第八題直方圖	79
圖4-37保險公司教育訓練第九題直方圖	80
圖4-38保險公司教育訓練第十題直方圖	81
圖5-1保險公司商品上架支持度示意圖	106

一、中文部分
1.	丁珮珺 (2012) ，「銀行理財專員財富管理行為分析探討」，國立交通大學管理學院財務金融學程碩士論文。
2.	王寸久（2003），「人壽保險業經營銀行保險之研究」，國立政治大學經營管理學程風險管理與保險組碩士論文。
3.	王維元、彭金隆（2004），「我國銀行保險業務行為研究」，保險事業發展中心委託研究案，台北市：保發中心。
4.	王健安（2002），「當『農夫』遇到『獵人』－金控架構下銀行跨業經營之選擇策略」，保險實務與制度，1（2），229-255。
5.	王儷玲、彭金隆、張義宏（2006），「我國壽險業銀行保險業務參與度與經營效率分析」，臺大管理論叢，17（1），59-90。
6.	何璟欣 (2011)，「保險公司的行銷策略與銀行行員銷售保險商品之研究」，淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班碩士論文。
7.	李慶祥（2006），「影響銀行財富管理業務理財專員產品銷售績效之探討-以A銀行為例」，中興大學高階經理人在職專班碩士論文。
8.	吳家德（2007），「理財專員的人格特質、內部行銷、專業承諾、情緒勞務與工作績效之關聯性研究－以台南地區銀行為例」，南台科技大學高階主管企管碩士班碩士論文。
9.	邱柏松、蔡博清（2007），「壽險通路發展策略研究」，壽險管理期刊， 20， 2008 年3 月1 日，取自http:// www.limi.org.tw/main.php? Page =SA6B2&KeyID=90888820461f6323c5589
10.	邱皓政（2000），「認知需求、刺激尋求動機、社會焦慮與個人創造性之關係研究」，輔仁大學應用心理學研究所碩士論文。
11.	周鎮議（2006），「調適性銷售、銷售態度對壽險業務績效的關聯性之研究－以銀行理財專員為例」，國立台北大學企業管理系碩士論文。
12.	翁順裕、俞慧芸（2005），「銀行保險-保險業與銀行業的相互依存。保險實務與制度」， 4（2），186。
13.	翁順裕（2006），「銀行保險經營的競爭優勢－資源基礎理論觀點」，保險實務與制度，5(2)，183-201。
14.	凌氤寶（1999），「銀行跨業保險經營之探討」，華信金融季刊，6，117。
15.	孫惠瑛譯（2000），「各國銀行保險與直效行銷發展概況」，保險資訊， 178， 29-37。
16.	馬好聰 (2006)，「以行銷組合觀點分析銀行業分支機構保險業務之經營」，國立成功大學高階管理碩士在職專班碩士論文。
17.	康譽瓊（2001），「內部行銷作為、行為評估、工作滿足和顧客導向之研究－以證券營業員為例」，國立中山大學企業管理研究所碩士論文。
18.	陳芳偉（2005），「員工人格特質、工作特性、工作壓力與工作滿意度與顧
19.	陳志豪 (2003)，「理財專員銷售投資型壽險商品認知之研究--以外商銀行為例」，私立逢甲大學保險所碩士論文。
20.	陳韋佐（2004），「我國銀行業理財專員行銷壽險商品對業績貢獻度之研究」，私立逢甲大學經營管理碩士論文。
21.	張文武譯(2002)，「銀行保險－銀行兼營保險之策略」，台北：財團法人保險事業發展中心，10-11。
22.	張志宏、胡曉芳（2006，5月）。台灣壽險業商品發展過程與未來展望。發表於真理大學、保險局聯合舉辦之真理大學第三屆保險精算與統計學術討論會，台北市。
23.	張依帆（2005），「我國銀行理財專員保險商品銷售行為之研究」，實踐大學企業創新發展研究所碩士論文。
24.	黃佩琪（2004），「銷售責任額困難度、客戶導向服務、工作滿足及離職傾向關係探討 -以高雄地區財富管理銀行理財人員為例」，國立中山大學企業管理學系研究所碩士論文。
25.	湯清芳 (2003) ，「銀行理財專員銷售壽險商品之探討」，國立高雄第一科技大學風險管理與保險所碩士論文。
26.	趙美玲 (2006)，「銀行櫃台行員銷售利率變動型年金商品之相關研究--以陽信銀行為例」，淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班碩士論文。
27.	趙清遠 (2004)，「我國銀行保險市場行銷管理策略之研究」，保險事業發展中心。
28.	鄭士蘋（2005），「服務業通路合作促銷影響策略之研究－以銀行保險為例」，行政院國家科學委員會委託報告（NSC94 -2416 -H030-004）台北市：私立輔仁大學企業管理學系。
29.	劉子操、郭頌平（2003），保險行銷學，台北：五南，25-34。
30.	賴慧文 (2008) ，「銀行理財顧問壽險商品銷售行為之研究」，國立政治大學行政管理學系碩士論文。
31.	謝大忠 (2008) ，「理財專員銷售保險商品動機之研究」，朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
32.	謝坤民（1999），「銀行兼營保險業務之探討」，保險資訊，161 ，18-24。
33.	魏華林、楊霞（2007），「銀行保險的經濟學分析」，金融與保險，8，5-12。
34.	遠東學報第二十卷第四期中華民國九十二年九月二十日，4-5。





二、英文部分
1.	Boles,J.S., Babin,B.J.,Brashear,T.G. and Brooks, C.(2001),“An Examination of the Relationships Between Retail WorkEnvironments, Salesperson Selling Orientation-CustomerOrientation and Job Performance,Journal of Marketing Theory and Practice, 9（3）,1-13.
2.	Browen,S.P（1996）,“A Meta-Analysis and Review of Organizational Research on Job Involvement,Psychological Bulletin, 120（2）, 235-255.
3.	Brown,S.P. and Leigh,T. W.（1996）,“A New Look AT Psychological Climate In Ｒelation To Job Involvement, Effort, and Performance,Journal of Applied Psychology. 81（4）,358-368.
4.	Brown,T.J., Mowen,J.C., Donavan,T.D. and icata,J.W.（2002）,“ The customer orientation of service workers:Personality trait effects on self-and supervisorperformance ratings ,Journal of Marketing Research. 39（1）,10-119
5.	Clarence,W and Lilian.C (2002),“ Bancassurance developmentsin Asia–shifting into a higher gear,Swiss Re Sigma,3-13.
6.	Day, G. S. and Wensley,R.(1988),“ Assessing Advantage: AFramework for Diagnosing Competitive Superiority,Journal of Marketing, 52 ,1-20.
7.	Deshpande,R.,Farley,J.U. and Webster, F. E. Jr.(1993),“Corporate Culture, Customer Orientation, and Innovativeness,Journal of Marketing, 57（1）23-37.
8.	Dessler,G.(1994).”Human Resource Management.”Englewood Cliffs,NJ：Prentice-Hall Carvell&Kuzmits,Personal Management of Human Resource,Bell & Howell,1982.
9.	Dubinsky, A.J., and Hartley, S.W.(1986) ,“A Path-AnalysisStudy of a Model of Salesperson Performance,Journal ofthe Academy of Marketing Science, 14 , 36-46.
10.	Dunlap,B.J.,Dotson,M.J., and Chambers,T.M.(1988) ,“Perceptions of Real-Estate Brokers and Buyers: ASales-Orientation, Customer-Orientation Approach,Journal of Business Research, 17（2）, 175 -187.
11.	Gatewood,R.D., and Field,H.S. (1998) , Human ResourceSelection (4th ed.) ,Forth Worth, The Dryden Press.
12.	Gengler,C.E., Howard,D.J. and Zolner,K.(1995) ,“ A personalconstruct analysis of adaptive selling and salesexperience, Psychology & Marketing, 12, 287-304.
13.	Huizinga,H.（1992）,“ Banking and Insurance: An Ideal Combination ? ,The Insurance Perspective, 18.
14.	Klein, R. A.（2001）,Bancassurance in Practice, Munich Re. Group,9-20.
15.	Knight,D.K., Crutsinger,C. and Hae-Jung Kim,（2007）,“Examining the effects of role stress on customerorientation and job performance of retail salespeople,International Journal of Retail & Distribution Management,35（5）, 381-392.
16.	Kotler, P.（1999）,Marketing Management an Asian Perspective, 2ndEdition, Prentice–Hall,Inc.USA.
17.	Levitt, T. (1980) ,“Marketing Success Through Differentiation of Anything,Harvard Business Review, 58, 50-57.
18.	Macintosh.G（2007）,“Customer orientation, relationship quality, and relational benefits to the firm,The Journal of Services Marketing,21（3）,50-159
19.	OHara, B. S.,Boles,J.S. and Johnston,M.W. (1991) ,“TheInfluence of Personal Variables on Salesperson Selling Orientation, Journal of Personal Selling and Sales Management,l1（1）,61-67.
20.	Pfeffer,J.（1994）, Competitive advantage through people：Unleashing the power of the work force, Boston：Harvard Business School Press.
21.	Rotenberry,P.F., and Moberg,P.J.（2007）,“Assessing the impact of job involvement on performance, Management Research News. Patrington, 30（3）,203-220
22.	Saxe, R., and Weitz, B. A.(1982) ,“The SOCO scale: A measure of the customer orientation of salespeople,Journal of Marketing Research, 343-351.
23.	Stock,R.M. and Hoyer.W.D.（2005）,“An Attitude-Behavior Model of Salespeople's Customer Orientation,Academy of Marketing Science,33（4）,36-53.
24.	Thomson,M. and Wade,A.（2000）,“The 'European Model': Much We Can Learn,Life & Health/Financial Services Edition, 104（37）, 52-53 .
25.	Thorsten,H.T（2004）,“Customer orientation of service employees: Its impact on customer satisfaction,commitment, and retention,nternational Journal of Service Industry Management. 15（5）,460-478.