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系統識別號 U0002-0507201009415900
中文論文名稱 業務人員人格特質與應酬行為對銷售績效影響之研究
英文論文名稱 The Effect of Machiavellianism, and Social Engagement on Sales Performance
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 企業管理學系碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Business Administration
學年度 98
學期 2
出版年 99
研究生中文姓名 何雅萍
研究生英文姓名 Ya-Ping Ho
學號 797610069
學位類別 碩士
語文別 中文
第二語文別 英文
口試日期 2010-05-21
論文頁數 106頁
口試委員 指導教授-洪英正
指導教授-楊立人
委員-翁望回
委員-汪美伶
中文關鍵字 馬基維利  應酬文化  業績績效 
英文關鍵字 Machiavellianism  Social Engagement  Sales Performance 
學科別分類 學科別社會科學管理學
中文摘要 應酬,是當今社會的人與人交往的ㄧ種溝通藝術,是士農工商
處世待人的ㄧ種重要的溝通技巧。應酬是每一個人生活中不可缺少
的生活哲學。根據上班族協會調查,有八成以上男性受訪者會需
要應酬,可見應酬的普遍性。
本研究中應酬行為結果顯示對企業主來說,交際應酬可能是商業訊息的交流與聯繫;是生意進行中必然的過程;待客之道;或是一種商場習慣;也可能是令人生厭的商場陋習,指出應酬最為企業所需要,透過應酬達到關係的建立。更加印證,當企業的生存與經營有直接利益上的關聯時,關係的建構及其機制的營造,是成為經濟經營上一個不可或缺的過程與手段(三山, 2002)。
本研究旨在探討業務人員人格特質與應酬行為對銷售績效影響。本研究以現任業務人員為受訪對象,採取便利抽樣法進行問卷調查,共發出250份問卷,回收有效問卷212份,收集所得資料經由統計分析方法進行驗證之後,主要發現如下:
一、不同業務人員馬基維利主義傾向、應酬行為在銷售績效上會有顯著差異。
二、業務人員馬基維利主義傾向、應酬行為之行動剖面上僅有「市場差異面」及「業務正當面」對銷售績效呈現正向影響。
三、業務人員馬基維利主義傾向對應酬行為有顯著影響。
四、不同人口統計變項在年齡、教育程度、職位、月薪和產業別業務人員馬基維利主義傾向、應酬行為在銷售績效上會有顯著差異。
英文摘要 Social engagement is an art of interpersonal communication in modern society. It is also an important skill for people of different professions to communicate with each other. Social engagement is an indispensable life philosophy in each person's life. According to the investigation by the office workers' association, there are more than 80% of the male subjects reporting that they have social engagement. This reveals the universality of the event.

This research suggests that the result of the social engagement behavior is rather a communication and connection of business information for the business owners. It is a necessary process, a way to treat one's guests or even a habit for the business. But, it may be a bad habit one way or another. The subjects point out that social engagement is mostly needed when establishing relationship between enterprises. This further supports the impression that when the survival and management are directly related to the profit, the establishment of the connection and the mechanism of relationship thus becomes an inevitable process and method.

This research focuses on the relationship between the personalities and the social
engagement behavior of a sales representative and his/her marketing performance.This research selects subjects who are on sales duty now with convenience sampling
method. There are 250 questionnaires delivered an212 are returned. After analyzing the data collected with statistical method, this study suggests that:
1.The differences of sales Machiavellianism and social engagement behavior cause
significant differences on sales performance .
2.The "market diversity" and "business legitimacy" of Machiavellianism and the social engagement behavior show positive influence on sales persons’ performance.
3.The sales person's Machiavellianism has significant influence on his/her
behaviors of social engagement.
4.Demographic variables on the aspects of the ages, education backgrounds, positions,
monthly incomes and industries show significant differences on some aspects of the sales Machiavellianism, social engagement behavior and the performance.
論文目次 目錄
表目錄 IV
圖目錄 VII
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 5
第三節 研究流程 6
第二章 文獻探討 7
第一節 馬基維利主義 7
第二節 應酬行為 13
第三節 銷售績效 19
第四節 人口統計變項與各變項的關係 25
第三章 研究方法 27
第一節 研究架構 27
第二節 研究假設 28
第三節 研究對象與設計 29
第四節 研究變項的定義與衡量 30
第五節 抽樣與資料收集 36
第六節 資料分析與統計方法 37
第四章 研究結果與分析 39
第一節 問卷回收分析 39
第二節 基本資料敘述性分析 40
第三節 樣本之因素分析及信度分析 43
第四節 研究變項之分群分析 53
第五節業務人格特質與應酬行為對銷售績效之差異分析 55
第六節 研究變項之迴歸分析 57
第七節 人口統計變項與各變項之差異分析 64
第五章 結論、討論及建議 77
第一節 結論與討論 77
第二節 研究限制與建議 83
參考文獻 88
一、中文文獻 88
二、英文文獻 91
附錄 103
表目錄
表2- 1 各學者對馬基維利主義描述 8
表2- 2 高、低馬基維利主義傾向者之思想與行為比較 10
表2- 3 應酬心理學定義彙整表 15
表2- 4 銷售績效衡量構面 21
表2- 5 各學者(1985~1998)對銷售績效之研究 22
表3- 1 人格特質之馬基維利傾向衡量問項 31
表3- 2 應酬行為心理剖面衡量問項 32
表3- 3 應酬行為行動剖面衡量問項 33
表3- 4 銷售績效衡量問項 34
表 4- 1問卷回收統計 39
表 4- 2基本資料之次數分配表 41
表 4- 3馬基維利人格特質之KMO 與Bartlett 檢定 44
表 4- 4馬基維利因素分析表、Cronbach’s α與命名 45
表 4- 5 應酬行為之心理剖面之KMO 與Bartlett 檢定 46
表 4- 6應酬行為之心理剖面因素分析表、Cronbach’s α與命名 47
表 4- 7應酬行為之行動剖面之KMO 與Bartlett 檢定 48
表 4- 8應酬行為之行動剖面因素分析表、Cronbach’s α與命名 49
表 4- 9銷售績效之KMO 與Bartlett 檢定 51
表 4- 10績效因素分析表、Cronbach’s α與命名 51
表 4- 11研究樣本信度分析表 52
表 4- 12馬基維利劃分群組之結果 53
表 4- 13應酬行為劃分群組之結果 53
表 4- 14馬基維利主義、應酬行為心理及行動剖面對業績之變異數分析 56
表 4- 15馬基維利、應酬行為對銷售業績之多元迴歸分析 58
表 4- 16馬基維利三構面對銷售業績之多元回歸分析 59
表 4- 17應酬行為心理與行動剖面八構面對銷售業績之多元迴歸分析 61
表 4- 18 馬基維利傾向對應酬行為心理與行動剖面之多元迴歸分析 63
表 4- 19年齡於馬基維利主義、應酬行為對銷售績效各變項之差異分析表 67
表 4- 20 教育程度於馬基維利主義、應酬行為對銷售績效各變項之差異分析表 69
表 4- 21 職級於馬基維利主義、應酬行為對銷售績效各變項之差異分析表 71
表 4- 22 月薪於馬基維利主義、應酬行為對銷售績效各變項之差異分析表 73
表 4- 23 產業別於馬基維利主義、應酬行為對銷售績效各變項之差異分析表 75
表 5 - 1 假設一的檢定結果 77
表 5 - 2 假設二的檢定結果 79
表 5 - 3假設三的檢定結果 79
表 5 - 4 假設四的檢定結果 80
圖目錄
圖1- 1 研究流程圖 6
圖3- 1 本研究之觀念性架構 31

參考文獻 參考文獻
一、中文文獻
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