隨著金融業主要業務手續費的減少，銀行開始重視財富管理業務，並且取得一定的成績，本研究將針對L銀行理專在人格特質與理專職務上擔任意願之探討，以找出適合的對象擔任理專，並且探討人格特質、銀行累計年資、成為理專的管道、工作地區、擔任意願(內外部激勵)以及會因為何種因素選擇銷售保險商品與業績表現有無顯著關係。

With the reduction of the main business charges in financial business sector, banks begin to put focus on wealth management business and want to get the favorable performance on this area. The participants in this study are financial advisors in L bank. We want to know what kinds of individual is suitable to be a financial advisor by analyzing their personality and their willingness to be a financial advisor. In addition, we get further research on the relationship between personal traits, seniority in bank, the method to become a financial advisor, working areas, willingness (internal and external incentives), the reason choose to sale insurance products and outstanding performance.

目錄	i
表目錄	ii
圖目錄	iv
第一章 緒論	1
第一節  研究動機	1
第二節  研究目的	2
第三節  研究對象及限制	2
第四節  研究流程	3
第二章 文獻探討	4
第一節  銀行保險現況分析	4
第二節  個案銀行現況分析	6
第三節  人格特質之定義	8
第四節  績效之意義	9
第三章 研究方法	10
第一節  研究架構	10
第二節  研究假設	12
第三節  操作定義及問卷設計	13
第四節  統計分析方法	18
第四章 實證分析	21
第一節  研究樣本結構與各變項間之敘述性分析	21
第二節  信效度分析	60
第三節  研究假設實證分析	63
第四節  實證小結	74
第五章 結論與建議	77
第一節  研究結論	77
第二節  後續研究建議	78
參考文獻	80

表目錄
表3-3-1 人口背景統計構面	14
表3-3-2保險商品選擇構面	15
表3-3-3銀行內部採用了何種方法會讓人願意擔任理專職務構面	16
表3-3-4  人格特質量表	18
表3-4-1 Cronbach 的 Alpha係數表	19
表4-1-1：問卷調查回收情形	21
表4-1-2 人口背景分配次數表	22
表4-2-1人口統計方面Cronbach 的 Alpha係數表	60
表4-2-2 保險商品選擇方面Cronbach 的 Alpha係數表	61
表4-2-3銀行內部採用了何種方法會讓您願意擔任理專職務Cronbach 的 Alpha係數表	62
表4-2-4各構面之信度分析	62
表4-2-1  「人格特質」對「理專擔任意願」- ANOVA檢定分析摘要表	63
表4-2-2  「人格特質」對「理專擔任意願」- ANOVA檢定Scheffe事後分析法	64
表4-2-3  「人格特質」對「每月平均業績表現」- ANOVA檢定分析摘要表	64
表4-2-4「進入銀行的累計年資」對「每月平均業績表現」- ANOVA檢定分析摘要表	65
表4-2-5  「進入銀行的累計年資」對「每月平均業績表現」- ANOVA檢定Scheffe事後分析法	66
表4-2-6  「成為理專的管道」對「業績表現」- ANOVA檢定分析摘要表	66
表4-2-7  「工作地區」對「業績表現」- ANOVA檢定分析摘要表	67
表4-2-8「保險商品選擇方面」對「業績表現」- 複迴歸檢定分析摘要表	68
表4-2-9 「保險商品選擇方面」對「業績表現」- 複迴歸檢定-逐步選擇模型摘要表	69
表4-2-10 「保險商品選擇方面」對「業績表現」- 複迴歸檢定-變異數膨脹表	70
表4-2-11 「保險商品選擇方面」對「業績表現」- 複迴歸檢定-共線性診斷表	70
表4-12-12「銀行內部採用了何種方式讓您願意擔任理專職務」對「每月平均業績表現」-複迴歸檢定分析摘要表	71
表4-12-13「銀行內部採用了何種方式讓您願意擔任理專職務」對「每月平均業績表現」-複迴歸檢定-逐步選擇模型摘要表	72
表4-12-14「銀行內部採用了何種方式讓您願意擔任理專職務」對「每月平均業績表現」-複迴歸檢定-變異數膨脹係數表	73
表4-2-15 「銀行內部採用了何種方式讓您願意擔任理專職務」對「每月平均業績表現」- 複迴歸檢定-共線性診斷表	74
表4-4-1 各項假說研究檢定分析結果表	76
 
圖目錄
圖1-1-1 研究流程圖	3
圖2-1-1 歷年銀行保經代初年度保費佔率圖	4
圖2-1-2 歷年銀行保經代及壽險業初年度保費收入圖	5
圖2-2-1 歷年L銀行手續費淨收益占總淨收益比率圖	6
圖2-2-2 歷年L銀行手續費淨收益金額圖	7
圖3-1-1 研究架構關聯圖	11
圖3-1-2 研究假說架構圖	13
圖4-1-1 受訪者年齡分布圖	23
圖4-1-2 受訪者性別分布圖	24
圖4-1-3 教育程度分布圖	25
圖4-1-4 婚姻狀況分布圖	26
圖4-1-5 L銀行累積年資分布圖	27
圖4-1-6 L銀行累積理專年資分布圖	28
圖4-1-5 成為理專的管道分布圖	29
圖4-1-8 理專工作地區分布圖	30
圖4-1-9 105年度銷售保險成績較優越的項目分布圖	31
圖4-2-1 105年度平均每月手續費收入分布圖	32
圖4-2-2 105年度保險手續費佔總手續費收入比率分布圖	33
圖4-3-1 會因為保險公司的品牌，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	34
圖4-3-2 會因為保險公司的佣金率，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	35
圖4-3-3 會因為保險商品的保障內容，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	36
圖4-3-4 會因為公司公文建議的商品，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	37
圖4-3-5 會因為公司下達特定商品目標要求，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	38
圖4-3-6 會因為保險商品停售或降佣，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	39
圖4-3-7 會因為公司輔銷人員(保經IC)建議的商品，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	40
圖4-3-8 會因為保險公司的行政效率(如：核保、保全、理賠速度)，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	41
圖4-3-9 會因為保險公司提供客戶的收益率，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	42
圖4-3-10 會因為客戶對保險公司的喜好，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	43
圖4-3-11 會因為保險公司的IC服務(常跑、解決能力)，決定主要銷售保險商品之選擇分布圖	44
圖4-4-1 有意願當理專分布圖	45
圖4-4-2 可以擁有良好的工作環境分布圖	46
圖4-4-3 可以從工作中獲得成就感分布圖	47
圖4-4-4 工作有相當的自主性分布圖	48
圖4-4-5 可以從工作中學習新知與技能分布圖	49
圖4-4-6 與同事相處融洽分布圖	50
圖4-4-7 圓滿達成任務時，可以獲得適當的表揚與獎勵分布圖	51
圖4-4-8 分行經理對於轉介同仁提供獎勵，所以同仁願意轉介客戶分布圖	52
圖4-4-9 保險公司、保經公司及財富管理部對保險業績提供獎勵方式，會讓理專同仁願意銷售保險商品分布圖	53
圖4-4-10 當工作上需要協助時，同事們皆願意幫助分布圖	54
圖4-4-10 有作業面困擾時，保險公司及保經IC輔銷人員經常會給予最大的協助分布圖	55
圖4-4-12 達成各項激勵活動目標分布圖	56
圖4-4-13 有效完成主管交辦事項分布圖	57
圖4-4-14 擔任理專可以有助於升遷分布圖	58
圖4-5-1 人格特質分布圖	59

一、中文書籍部分
土地銀行99年報(2011)。台北：土地銀行。
土地銀行100年報(2012)。台北：土地銀行。
土地銀行101年報(2013)。台北：土地銀行。
土地銀行102年報(2014)。台北：土地銀行。
土地銀行103年報(2015)。台北：土地銀行。
土地銀行104年報(2016)。台北：土地銀行。
黃英忠(1995)。現代人力資源管理。台北：華泰書局。
張潤書(1985)。組織行為與管理。台北:五南
陳孟君譯(1996)。量化的反思。台北：巨流。Stanley Lieberson(1996)。
邱皓政(2000)。社會與行為科學的量化研究與統計分析：SPSS中文視窗版資料分析範例解析。台北：五南書局。
吳秉恩(1986)。組織行為學。台北市:華泰書局。

二、中文論文部分
林琮傑(2006)。股票與選擇權市場的價格發現與資訊交易之探討-以臺灣股價指數為例。嶺東科技大學碩士論文。
林家彣(2011)。企業辦理員工運動會對組織承諾與工作績效提升關聯性研究－以S公司員工運動會為例。朝陽科技大學休閒事業管理碩士班碩士論文。
郭文萍(2016)。銀行理財專員銷售保險行為研究。淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班碩士論文(未出版)。
江美惠(2012)。工作投入與工作滿足對工作績效的影響-以A劵商中部地區業務員為例。逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
徐萬爐 （2001）。臺灣地區商業銀行效率之研究-應用資料包絡分析法。暨南國際大學國際企業學系研究所碩士論文。
鄭勝泰(2002)。人格特質隊工作績效影響之探討-以某運輸服務業之T公司為例。國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。
周惠莉(2003)。五大人格特質、性別角色與轉換型領導關聯性之研究。中原大學企業管理研究所碩士論文。
張原銘(2003)。金控架構下與非金控架構下之銀行效率分析。國立高雄第一科技大學金融營運系碩士論文。
葉佩蓉(2016)。金融業主管領導風格對績效評估準則之差異-以員工人格特質為干擾變項。中原大學企業管理研究所碩士論文(未出版)。
吳鴻梅(2016)。行員轉任理財專員與專任理財專員之人格特質與工作績效關聯性-以F銀行為例。淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班碩士論文(未出版)。

三、英文部分
Brouthers.(2002). Entry mode choice of SMEs in Central and Eastern Europe. Entrepreneurship Theory & Practice (Fall),47-63.
Paul E. Spector (1982). Behavior in organizations as a function of employee’s locus of control. Psychological Bulletin, 91 (3), 482-497.
Rotter, J. B. (1966). Generalized expectancies for internal versus
external control of reinforcement. Psychological Monographs, 80, 1-28.

四、網路資源部分
中華民國人壽保險商業同業公會(2017)。壽險業績統計。
http://www.lia-roc.org.tw/index03.asp?item=/indexasp/asp_data/index03/104/壽險公會新聞稿.htm 。搜詢日期2017年01月20日。
維基百科(2015)。克隆巴赫係數（Cronbach's alpha）。
https://zh.wikipedia.org/wiki/%E5%85%8B%E9%9A%86%E5%B7%B4%E8%B5%AB%E7%B3%BB%E6%95%B0 。搜詢日期2017年01月20日。