淡江大學覺生紀念圖書館 (TKU Library)
進階搜尋


  查詢圖書館館藏目錄
系統識別號 U0002-0303200814251200
中文論文名稱 我國壽險業團體保險市場關係行銷之研究─以高科技業者為例
英文論文名稱 The analysis of the Relation Marketing in the Life Insurance Company of Taiwan-An exploratory study of the application in High-Tech industry.
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 96
學期 1
出版年 97
研究生中文姓名 傅佳健
研究生英文姓名 Chia -Chien Fu
學號 793500223
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2008-01-19
論文頁數 152頁
口試委員 指導教授-陳瑞
委員-洪鴻銘
委員-郝充仁
中文關鍵字 高科技產業  員工福利計劃  團體保險  職域行銷  KMV模型 
英文關鍵字 High-tech industry  Employee benefit plan,Group insurance  worksite marketing  KMV model 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 關係行銷的觀念源起於工業或組織市場行銷,近年來被應用於服務業行銷,並逐漸在服務業行銷受到重視。它主要是和消費者建立持續不斷的關係,主要目的希望能藉由互惠而與每一位顧客保持長期關係。本研究所探討的是壽險業者與其團體保險客戶間的關係行銷,以瞭解台灣壽險產業團體保險這一部份關係行銷運用的情形?並進一步探討利用信任及關係承諾,可否進一步向團體保險客戶進行個人險商品的開發?本研究之觀念性架構是以關係行銷在人員銷售的應用為主題,探討壽險業者與其團體保險客戶之間的主要關係(Focus Relation)。並由員工福利計劃角度切入,討論壽險職域行銷是否可成為企業員工福利計劃的一部分,由企業雇主觀點探討發展職域行銷之研究,透過對各個工業園區企業負責人或人力資源主管或福委會的問卷調查,藉以了解高科技產業雇主對職域行銷的接受度,本研究共寄出500份問卷,共得186份有效問卷,採用Morgan & Hunt(1994)所發展的「承諾─信任理論」(Key Mediating Variables;KMV),以關係承諾與信任做為中介變數,探討前置變數對結果變數的影響,以中介段變數如何進一步地影響關係結變數果。主要的資料方法為信度分析、簡單平均、變異數分析、相關分析及逐步迴歸分析等。
研究結果發現:
1.關係終止成本與關係承諾之間有正向的關係。
2.關係利益與關係承諾之間有正向的關係。
3.共享價值觀與信任之間有正向的關係。
4.共享的價值觀與信任之間有正向的關係。
5.溝通與信任之間有正向的關係。
6.投機行為與信任之間有負向的關係。
7.關係承諾與默許之間有正向的關係。
8.關係承諾與離去意願之間有負向的關係。
9.關係承諾與合作之間有正向的關係。
10.信任與關係承諾之間有正向的關係。
11.信任與合作之間有正向的關係。
12.信任與功能性衝突之間有正向的關係。
13.信任與不確定性之間有負向的關係。
英文摘要 The concept of relationship marketing is originated from industrial or organizational marketing and has been widely applied in the sector of service industry recently. It is to build the constant and long-term relationship between customers and enterprise in order to obtain mutual benefits. This research is going to explorer the relationship marketing between life insurance company and customers of group insurance in an attempt to have a better understanding of the application of the relationship marketing in this realm. A further discussion of “trust” and “commitment” will be conduced to know whether it is feasible to develop the business of individual insurance from these customers.The main concept of this research is relationship marketing and explorers the Focus Relation between life insurance company and customers of group insurance. It will be studied from the angle of Employee Benefit to determine if life insurance can also be part of the employee benefit program. The acceptance analysis of development of Worksite Marketing of Life insurance of high-tech industry will then be conducted by a small-scale questionnaire survey. There were 500 surveys sent with 186 effective surveys recalled. Theory of Morgan & Hunt (1994), Key Mediating Variables KMV, has been borrowed to explorer the mutual relations of variables. The data were analyzed by analysis of reliability, simple analysis, analysis of variance (ANOVA), analysis of correlation, and stepwise regression.
The major findings are:
1.There is a positive relationship between relationship termination costs and relationship commitment.
2.There is a positive relationship between relationship benefits and relationship commitment.
3.There is a positive relationship between shared values and relationship commitment.
4.There is a positive relationship between shared values and trust.
5.There is a positive relationship between communication and trust.
6.There is a negative relationship between opportunistic behavior and trust.
7.There is a positive relationship between relationship commitment and acquiescence.
8.There is a negative relationship between relationship commitment and propensity.
9.There is a positive relationship between relationship commitment and cooperation.
10.There is a positive relationship between trust and relationship commitment.
11.There is a positive relationship between trust and cooperation.
12.There is a positive relationship between trust and functional conflict.
13.There is a negative relationship between trust and uncertainty.
論文目次 目 錄
第一章 緒論………………………………………………………….01
1-1研究動機………………………………………………………….01
1-2研究背景………………………………………………………….04
1-3研究目的………………………………………………………….07
1-4研究限制………………………………………………………….08
1-5研究流程及章節架構 ……………………………………………09
第二章 文獻探討…………………………………………………….11
2-1關係行銷………………………………………………………….13
2-2關係行銷的信任-關係承諾理論…………………………………31
2-3關係行銷的實證研究…………………………………………….45
2-4企業對消費者團體交易(職域行銷)的型式………………… 50
2-5團體保險概述…………………………………………………….58
2-6員工福利計劃的意義與功能…………………………………….85
2-7高科技產業的定義與特性……………………………………… 94
第三章 研究方法…………………………………………………….99
3-1研究架構………………………………………………………….100
3-2研究的推論與假設……………………………………………… 102
3-3變數的定義與衡量……………………………………………….110
3-4研究工具………………………………………………………….114
3-5資料分析方法與分析架構……………………………………….115
第四章 資料分析…………………………………………………….117
4-1問卷之信度分析與資料收集過程……………………………….117
4-2樣本結構………………………………………………………….121
4-3假說檢定結果…………………………………………………….126
第五章 結論與建議………………………………………………….134
5-1研究結論………………………………………………………….134
5-2行銷管理上給實務界的建議…………………………………….136
5-3未來研究方向與建議…………………………………………….137
參考文獻………………………………………………………………138
附錄研究問卷…………………………………………………………148
表目錄
表2-1關係行銷之相關定義整理 …………………………………… 15
表2-2交易行銷與關係行銷之比較 ………………………………… 22
表2-3關係行銷與交易行銷之比較表 ……………………………… 23
表2-4傳統行銷與關係行銷之比較 ………………………………… 24
表2-5 Berry & Parasuraman之關係行銷層次 …………………… 27
表2-6關係行銷的層級矩陣 ………………………………………… 30
表2-7關係行銷之國內相關文獻 …………………………………… 45
表2-8國外學者對關係行銷研究的相關文獻 ……………………… 47
表2-9企業對消費者、企業對企業、及企業對
消費者團體交易之差異…………………………………………54
表2-10關係行銷的五個層次………………………………………… 57
表2-11我國團體壽險新契約保額一覽表…………………………… 81
表2-12團體保險有效契約投保人數變動表………………………… 82
表2-13表團體保險有效契約投保保額變動表……………………… 82
表2-14社會保險與團體保險之相異點……………………………… 93
表3-1變數相關資訊整理…………………………………………….114
表4-1各類變數之信度分析表……………………………………… 119
表4-2問卷之回收數與有效數……………………………………… 120
表4-3問卷答問者的基本背景資料………………………………… 121
表4-4前置變數樣本之簡單敘述性統計…………………………… 124
表4-5中介變數樣本之簡單敘述性統計…………………………… 125
表4-6結果變數樣本之簡單敘述性統計…………………………… 125
表4-7樣本變數之間相關係數矩陣表……………………………… 126
表4-8前置變數與中介變數的相關分析表………………………… 127
表4-9關係結果變數與中介變數的相關分析表…………………… 127
表4-10原始模式中各研究變數的信度建構值………………………129
表4-11假說檢定結果彙總 ………………………………………… 132
圖目錄
圖1-1本研究流程圖…………………………………………………. 10
圖2-1行銷的發展……………………………………………………..17
圖2-2 4Ps到4Cs……………………………………………………….18
圖2-3工商業行銷之轉變……………………………………………..19
圖2-4關係行銷的轉移………………………………………………..19
圖2-5關係行銷/傳統行銷連續帶…………………………………..22
圖2-6關係層次的階梯………………………………………………..26
圖2-7關係行銷中的關係交換………………………………………..32
圖2-8關係品質模型…………………………………………………..33
圖2-9關係行銷的承諾─信任理論…………………………………..36
圖2-10團體保險費收入變動表……………………………………… 83
圖2-11團體保險費收入成長趨勢圖………………………………… 84
圖2-12雇主的薪資及福利組合曲線………………………………… 87
圖2-13人身保險提供保障三層次…………………………………… 92
圖3-1本研究之架構………………………………………………… 100
圖3-2本研究之假設模型…………………………………………… 102
圖3-3資料流程分析圖……………………………………………….116
圖4-1驗證後之模型………………………………………………… 131

參考文獻 參考文獻
一、中文部份
1. 朱柔若譯,「社會科學研究方法與資料分析」,揚智文化,台北市(2000)。
2. 洪順慶,「關係行銷的觀念與應用」,工商時報,1995年12月21日,33版。
3. 張玉琳,消費市場之關係行銷研究-以信用卡為例,政治大學企業管理研究所碩士論文,1997。
4. 林星聖,「壽險產業關係行銷之研究—「承諾-信任理論」之應用」,碩士論文, 國立交通大學,新竹市(2001)。
5. 林傑斌、劉明德,「SPSS10.0 與統計模式建構」,文魁資訊,台北市(2001)。
6. 林靜雯,「關係行銷信任機制之建構—以台灣人壽保險業為例」,碩士論文, 私立東海大學,台中市(1999)。
7. 邵琳,「行銷通路成員信任-承諾模式之研究:台灣汽車產業之實證」,碩士論文,銘傳管理學院,台北市(1997)。
8. 徐士雯,「關係行銷結合方式與顧客行為意向關聯性之研究-關係型與交易型傾向之分析」,碩士論文,私立銘傳大學,台北市(2001)。
9. 莊景弼,「我國網路銀行關係品質模式之研究」,碩士論文,私立大葉大學, 彰化縣(2000)。
10. 陳順宇,「多變量分析」,華泰書局,台北市(1998)。
11. 陳順宇,「迴歸分析」,華泰書局,台北市(2000)。
12. 陳慶仁,「從供應鏈管理與關係管理探討廠商之競爭優勢—以台灣半導體封裝企業為例」,碩士論文,私立義守大學,高雄縣(2000)。
13. 黃仲龍,「從關係行銷的觀點探討經銷商與客戶之間的關係-以大台中汽車產業為例」,碩士論文,私立東海大學,台中市(1996)。
14. 曾光華,顧客資料庫與關係行銷,第二屆中小企業管理研討會論文 集下冊,台北:經濟部中小企業處,民國八十四年。
15. 蕭正平,顧客關係行銷的發展與實務,台灣大學商學研究所碩士論 文,民國八十九年六月。
16. 黃俊英,「多變量分析」,中國經濟企業研究所,台北市(2001)。
17. 黃俊英、林震岩,「SAS 精析與實例」,華泰書局,台北市(1997)。
18. 趙必孝,「我國企業對駐外經理的人力資源管理與創業行為」,管理學報,第十五卷,第一期,第 101-132 頁(1998)。
19. 劉伊真,「台灣地區航空貨運承攬業關係價值、關係強度與客戶中程度模式 之研究」,碩士論文,國立台灣海洋大學,基隆市(2000)。
20. 劉偉仁,「從顧客關係管理的觀點探討顧客關係滿意度之影響因素—國內晶圓代工製造業實證研究」,碩士論文,國立交通大學,新竹市(2001)。
21. 鄭仁偉、林進財、邵琳,「台灣汽車產業承諾-信任理論之實證」,碩士論文, 交大管理學報,第十八卷,第二期,第 143-169 頁(1998)。
22. 盧坤利,「台灣地區企業採用顧客關係管理系統之影響因素研究」,碩士論 文,國立台灣大學,台北市(2000)。
23. 戴雨蘋,「從關係行銷之觀點探討買賣雙方關係-台灣地區半導體產業之實證 研究」,碩士論文,國立中正大學,嘉義縣(1999)。
24. 謝佳穎,「由關係行銷探討銀行業採用資訊技術之組織創新成效」,碩士論 文,私立東吳大學,台北市(2000)。
25. 謝岫芸,「會員制俱樂部關係行銷之研究-KMV 模式之應用」,碩士論文,私 立中國文化大學,台北市(2000)。
26. 謝福樹,「從關係行銷探討關係品質之模式─以我國銀行業為例」,碩士論 文,私立義守大學,高雄縣(2001)。
27. 鐘志明,「企業文化、員工工作觀及組織承諾之關聯性研究-以台灣地區主要 集團企業為例」,碩士論文,長榮管理學院,台南市(2000)。
28. 顧正懿,「滿意度、顧客忠誠度關係之研究--以台灣地區汽車經銷商為例」, 碩士論文,國立中正大學,嘉義縣(1995)。
29. 方明川(1993),人壽保險核保概論,作者自版。
30. 方明川(1996) ,我國團體保險與保險利益問題新論,壽險季刊第 101期,pp46-68 方明川、藍玉珠合著(1997a),團體人壽保險概論,作者自版 方明川(1997b),保險統計學概論,作者自版。
31. 王言譯述(1993),團體保險給付:基本概念及替代方案,財團法人保險事業發展中心。
32. 林鎮煙(1994),台灣地區團體保險購買行為之研究,交通大學管理科學研究所碩士論文。
33. 柯木興,社會保險,台北:中國社會保險學會發行,民國73年8月初版。
34. 羅淑娟(1995),論團體保險暨相關法律問題,政治大學保險學研究所碩士論文。
35. 李瑞雲(1976),團體保險基本型態的研究(一),壽險季刊第21期,pp9-15
36. 林麗芬(1998),保險專刊第52輯87年6月。高清祥(2000),“壽險產業導入顧客關係管理之實證研究,”國立臺灣大學商學研究所碩士論文。
37. 鄭清文(2002),“台灣壽險業顧客滿意度、信任、承諾及其與購買意願間的關聯性研究,”東吳大學企業管理學系碩士論文。
38. 白景文(2002)。高科技公司人力資源管理型態。民 93年1月13日,取自:http://www.asia-learning.com/steven/article/19654615/
39. 查爾森•富古森(2001),高科技產業管理,天下文化,台北,第一版。
40. 馬維揚(1998),台灣高科技產業發展之實證研究,華泰書局,台北,初版。
41. 陳光榮(2001),「高科技產業的行銷策略」,經濟情勢暨評論,第七卷,第一期,第120-137頁。
42. 黃君琦(1998),「專門圖書館對發展高科技產業的貢獻」,國立中央圖書 館台灣分館館刊,第四卷,第四期,第43-47頁。
43. 30.黃彥群(1996),「企業員工福利計劃」,勞工行政,第102期,第44-46頁。
44. 黃英忠(2000),人力資源管理,三民書局,台北,初版五刷。
45. 黃淑瑱(2003),「公司倫理規範與業務員道德屬性對行銷道德意圖影 響之研究—以台中地區壽險業為例」,碩士論文,朝楊科技大學保險金融管理所,台中。

二、英文部份
1. Aijo, T. S.,“The Theoretical and Philosophical Underpinnings of Relationship Marketing: Environmental Factors Behind the Changing Marketing Paradigm,”European Journal of Marketing, Vol. 30, No.2, pp.8-18(1996).
2. Anderson, J. C. and Narus, J. A.,“A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnetships”, Journal of Marketing, Vol. 54,(January), pp.42-58(1990).
3. Bagozzi, R. P.,“Reflection on Relations hip Marketing in Consumer Markets,” Journal of the Academy of Marketing Science, Fall, pp.272-277(1995).
4. Baron, R. M. and Kenny, D. A.,“The Moderator- mediator Variable Distinction in Social Psychological Research: Conceptual, Strategic, and Statitical Considerations,” Journal of Personality and Social Psychology, 51,pp.54-74(1986).
5. Berry, L. L.,“Relationship Marketing in Emerging Perspectives on ServicesMarketing,”American Marketing Association, pp.25-28(1983).
6. Bielski, L.,“How Do You Know Your Relationship is Working?”, ABA Banking Journal,(Oct),pp.28-34(2001).
7. Bitner, M. J.,“Building Service Relationship: It's All About Promises,”Journal of the Academy of Marketing Science, No. 4,pp.246-251(1995).
8. Blau, P. M., Exchange and Power in Social Life, New York: John Wiley and Sons,(1964).
9. Coben, A.,“The Relationship between Commitment Forms and Work Outcomes: A Comparison of Three Models”, Human Relations, Vol. 53(3),pp.387-417(2000).
10. Copulsky, J. R. and Michael J. W.,“Relationship Marketing: Positioning for the Future,”Journal of Business Strategy, Jul./Aug., pp.16-20(1990).
11. Cravens, D. W., “ The C hanging Role of the Sales Force, ” Marketing Management, Chicago, Vol. 4(Fall), Iss, 2,pp.48-57(1995).
12. Christopher, M., Payne, A. and Ballantyne, D.,“ Relationship Marketing- Bringing Quality, Customer Service and Marketing Together, ”Butterworth-Heinemann Ltd, pp.9(1991).
13. Crosby, L. A., Evans, K. R. and Cowles, D.,“Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Perspective”, Journal of Marketing, Vol. 54,(July), pp.68-81(1990).
14. Doney, P. M. and Cannon, J. P.,“An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships”, Journal of Marketing, Vol. 61, (April), pp.35-51(1997).
15. DuPont, R.,“Relationship Marketing: A Strategy for Consumer-Owned Utilities in a Restructured Industry”, Management Quarterly, pp.11-16(1998).
16. Dwyer, F. R., Schurr, P.H. and Oh,S., “ Developing Buyer-Seller
17. Relationships”, Journal of Marketing, Vol. 51,(April), pp.11-27(1987).
18. Emerson, R. M.,“Exchange Theory, Part I: A Psycholo gical Basis for Social Exchange,”Sociological Theories in Progress, MA: Houghton –Mifflin, Vol. 2, pp.38-57(1972a).
19. Emerson, R. M.,“Exchange Theory, Part I: A Psychological Basis for Social Exchange,”Sociological Theories in Progress, MA: Houghton–Mifflin, Vol. 2, pp.58-87(1972b).
20. Emerson, R. M.,“Social Exchange Theory, ”Social Psychology:Sociological Perspectives, New York:Basic Books, pp.30-65(1981).
21. Evans, J. R. and Laskin, R. L., “ The Relationship Marketing Process: A Conceptualization and Application, ”Industrial Marketing Management , Vol. 23,pp.439-452(1994).
22. Franklin, D.,“Service E-Style”, Credit Union Management, (Oct), pp.18-20(2001).
23. Ganesan,S., “ Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships”, Journal of Marketing, Vol. 58,(April), pp.1-19(1994).
24. Garbarino, E. and Johnson, M. S.,“The Different Roles of Satisfaction, Trust, and Commitment in Customer Relationships”, Journal of Marketing, Vol. 63,pp.70-87(1999).
25. Gordon, F. R.,“The Marketing Firm”, Journal of Economic Psychology, Vol.20, No.2, April, pp.207-234(1999).
26. Gronross, C.,“From Marketing Mix to Relationship Marketing: Towards a Paradigm Shift in Marketing,”Management Decision, Vol. 32, No.2, pp.4-20(1994).
27. Gronross, C.,“Relationship Approach to Marketing in Service Context: The Marketing and Organizational Behavior Interface,”Journal of Business Research,(Jan), pp.5-8(1990).
28. Gronross, C.,“The Marketing Strategy Continum: Towards a Marketing Concept for the 1990s,”Management Decision, Vol. 29, No.1, pp.7-13(1991).
29. Gruen, T.W., Summers , J. O. and Acito, F.,“Relationship Marketing Activities, Commitment, and Membership Behaviors in Professional Associations ”, Journal of Marketing, Vol. 64(July),pp.34-49(2000).
30. Gruen, T.W., “The Outcome Set of Relationship Marketing in Comsumer Markets”,International Business Review,Vol. 4, No. 4, pp.447-469(1995).
31. Gummesson, E.,“Relationship Marketing and Imaginary Organizations: A Synthesis,”European Journal of Marketing, Vol. 30, No.2, pp.31-44(1996).
32. Gundlach, G. T. and Murphy, P. E.,“Ethical and Legal Foundations of Relational Marketing Exchanges”, Journal of Marketing, Vol. 57,(Oct), pp.35-46(1993).
33. Gwinner, K. P., Gremler, D. D. and Bitner, M. J.,“Relational Benefits in Services Industries: The Customer's Perspective”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 26, No. 2,pp.101-114(1998).
34. Heide, J. B. and John, G.,“Alliances in Industrial Purchasing: The Determinants of Joint Action Buyer-Supplier Relationship,”Journal of Marketing Research, Vol. 27,(Feb), pp.24-36(1990).
35. Holmlund, M. and Kock, S. ,“Relationship Marketing: The Iimportance of Customer-Perceived Service Q uality in Retail Banking,”The Service Industries Journal, London, Vol. 16(Jul), Iss. 3, pp. 287-304(1996).
36. Homans, G. C.,“Social Behavior as Exchange,”The American Journal of Sociology, pp.597-606(1958).
37. Hopkins, W. E., Hopkins, S. A. and Mallette, P.,“Diversity And Managerial Value Commitment: A Test Of Some Proposed Relationships, Journal of Managerial Issues, Vol. XIII, No.3,(Fall), pp.288-306(2001).
38. Jackson, B. B.,“Build Customer Relationship That Last,”Havard Business Review, Nov./Dec.pp.120-128(1985).
39. Jackson, D.,“Determining a Customer's Life Time Value,”Direct Marketing, Mar., pp.60-62(1989).
40. John, G.,“An Empirical Investigation of Some Antecedents of Opportunism in a Marketing Channek, ”Journal of Marketing Research, 21(Aug), pp.278-289 (1984).
41. Kolter, P., Marketing Management: An Asian Perspective, Prentice Hall, (1996).
42. Kolter, P., Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, New Jersey: Prentice-Hall, Englewood Cliffs, (1994).
43. Kumar, N., Stern, L. W. and Achrol, R. S.,“Assessing Reseller Performance From the Perspective of the Supplier”, Journal of Marketing Research, Vol. XXIX(May), pp.238-253(1992).
44. LaGaipa, J. J.,“Interpersonal Attraction and Social Exchange,”Academic Press: London, pp.29-61(1977).
45. Lee, J. and Kim, Y.,“Effect of Partnership Quality on IS Outsourcing Success: Conceptual Framework and Empirical Validation, ”Journal of Management Information Systems, Vol. 15, No. 4,(Spring), pp.29-61(1999).
46. Levitt, T., The Marketing Imagination, New York: The Free Press, (1983).
47. Lewin, J. E. and Johnston, W. J.,“Relationship Marketing Theory in Practice: A Case Study,”Journal of Business Research, New York, Vol. 39, Iss. 1, pp.23-31(1997).
48. Line, R. and P. Jean,“Explaining and Evaluating the Implementation of Organizational Relationship Marketing in the Banking Industry: Client’s Perception,”Journal of Business Research, Vol. 45(June), No.2, pp.199-209(1999).
49. Matthyssens, P., and Bulte, C.,“Getting C loser and N icer: Partnerships in the Supply Chain,”Long Range Planning, London; Vol. 27(Feb), Iss. 1, pp.72-83(1994).
50. Mckenna, R.,“Marketing Is Everything,”Harvard Business Review; Boston; Jan/Feb, pp.65-79(1991).
51. Meyer, J. P. and Allen, N. J.,“Testing the "Side-Bet Theory" of Organizational Commitment: Some Methodological Considerations ”, Journal of Applied Psychology, Vol. 69, No.3, pp.372-378(1984).
52. Mohr, J. and Spekman R.,“Characteristics of Partnership Success: Partnerships Attributes, Communication Behavior, and Conflict Resolution Techniques,”Strategic Management Journal, Vol. 15, pp.135-152(1999).
53. Moorman, C., Zaltman, G. and Deshpande R.,“Relationships Between Providers and Users of Market Research: The Dynamics of Trust Within and Between Organizations”, Journal of Marketing Research, Vol. XXIX(Aug), pp.314-328(1992).
54. Morgan, R. M. and Hunt, S. D.,“The Commitment- Trust Theory of Relationship Marketing ”, Journal of Marketing, Vol. 58(July),pp.20-38(1994).
55. Munch, R., Sociological Theory: From the 1850s to the Present, Chicago: Nelson-Hall Publishers, (1993).
56. Parasuraman, A., Zeithaml, V. A. and Berry, L. L.,“A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research,”Journal of Marketing, Vol. 49, Iss. 4,pp.41(1985).
57. Payne, A., Advances in Relationship Marketing, London : Kogan Page,(1995).
58. Peppers, D. and Rogers, M.,“A New Marketing Pparadigm: Share of Customer, Not Market S hare,”Managing Service Quality, Bedford, Vol. 5, Iss. 3, pp.48-51(1995).
59. Pritchard, M. P., Havitz, M. E. and Howard D.R.,“ Analyzing the Commitment- Loyalty Link in Service Contexts”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 27, No.3, pp.333-348(1999).
60. Schurr, P. H. and Ozanne, J. L.,“Influences on Exchange Processes: Buyers' Preconceptions of a Seller's Trustworthiness and Bargaining Toughness,”Journal of Consumer Research, Gainesville; Vol.11(Mar), Iss. 4, pp.939-953 (1985)
61. Shani,D.and Chalasani,S., “ Exploiting Niches Using Relationship Marketing,”Journal of ConsumerMarketing, No. 9(,Summer), pp.33-42(1992).
62. Sheth, J. N. and Parvatiyar, A.,“Relationship Marketing in Consumer Markets: Antecedents and Consequences, ” Academy of Marketing Science Journal, Greenvale, Vol. 23(Fall), Iss. 4, pp. 255-271(1995).
63. Smith, J. B. and Barclay, D. W.,“The Effects of Organizational Differences and Trust on the Effectiveness of Selling Partner Relationships”, Journal of Marketing, Vol. 61,(Jan), pp.3-21(1997).
64. Thibaut, J. W. and H. Kelly, The social Psychology of Groups, New York: Wiley,(1959).
65. Turner, J. H., The Structure of Sociological Theory, Chicago : The Dorsey Press,(1986).
66. Urban, G. L., Sultan, F. and Qualls, W., “Placing Trust at the Center of Your Internet Strategy,”Mit Sloan Management Review, Vol. 42, Iss. 1, pp.39-48(2000).
67. Vavra, T. G.,“Using Aftermarketing to Maintain a Customer Base,”Discount Merchandiser, New York, Vol. 35(May),Iss. 5, pp.86-88(1995).
68. Weitz, B. A. and Bradford, K. D.,“Personal Selling and Sales Management: A Relationship Marketing Perspective”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 27, No. 2(Spring),pp.241-254(1999).
69. Wong, Y. H. and Chan, R., “ Relationship Marketing in China: Guanxi, Favouritism nd Adaptation”, Journal of Business Ethics, Vol. 22,pp.107-11
論文使用權限
  • 同意紙本無償授權給館內讀者為學術之目的重製使用,於2013-03-06公開。
  • 不同意授權瀏覽/列印電子全文服務。


  • 若您有任何疑問,請與我們聯絡!
    圖書館: 請來電 (02)2621-5656 轉 2281 或 來信