團體保險是以團體為保險對象，並且利用團體之名義進行投保。團體保險的行銷管道、客戶開發、維持等，都與個人保險皆有所差異。本論文之目的是探討團體保險的客戶開發與客戶關係之維持，藉由S保險公司案例分析如何進行團體保險的新客戶開發流程，另外也利用S保險公司案例分析分析如何維持團體保險既有客戶的關係。
    本研究結果發現人壽保險公司在開發新客戶時，要注意該要保公司特性與需求，建構符合其需求之團體保險商品組合。在開發新客戶時，要保公司首要考量的因素多為團體保險保費價格，另外，經驗退費K值及E值也必須在核保的時候特別注意。而其他團體保險的「保障內容」、「行政服務」及「理賠速度」僅是在人壽保險公司與同業競爭公司團體保險保費報價相接近，才會對於要保公司的決定產生影響。
    在客戶關係維持方面，人壽保險公司需要注重團體保險過去損失金額之分析。如果團體保險要保公司是人數較多的公司，也有自費案或公費案時，壽險公司需要對於不同案件與保險種類之理賠經驗進行較詳細的分析，另外經驗退費K值及E值也需與公司進行協商。如果保費需要調整，壽險公司也需尋找一個雙方皆可接受的方法。期望本研究可以提供有關團體保險的客戶開發與維持之經驗，給壽險公司參考。

Group insurance can be defined as the insurance that covers the defined and specific group of people. The marketing channel, developing new clients and customers’ maintenance of group insurance are extremely different with the individual insurance. The purpose of this study is to analyzing how the life insurance companies to develop new clients and maintain the customers’ relationship. This paper utilizes the group insurance cases from the S life insurance company to achieve the above two purposes. 
From the aspect of marketing, in the stage of developing new customers, life insurance companies should pay attention to the characteristics and needs of the firms. Furthermore, life insurance companies can construct a group insurance product portfolio that meets the firms’ needs. The most important factor of developing new customers is the group insurance premium. The life insurance companies also pay attention on the experience of refund K value and E value in the process of underwriting.
From the aspect of customers’ relationship maintenance, life insurance companies should pay more attention to analyze past loss experience of group insurance. Based on the previous loss experience, life insurance companies should negotiate the refund ratio, K value and E value, with their customers. If the group insurance premiums need to be adjusted, life insurance companies also find a reasonable premium that can be accepted. Wish this study can provide the experience of the client development and maintenance of group insurance to the life insurance companies.

目錄
第一章  緒論	1
第一節 研究背景	1
第二節 研究動機	4
第三節 研究目的	5
第四節 研究流程與架構	6
第二章  文獻回顧	8
第一節 團體保險	8
第二節 保險行銷	11
第三節 客戶關係維持與開發	13
第三章  團體保險	16
第一節、團體保險的特質	16
第二節、團體保險的商品、組合	21
第四章  團體保險行銷開發與客戶關係維持案例	38
第一節、團體保險客戶開發之案例	38
    第二節、團體保險客戶關係維持案例 52
第五章  結論與建議	66
第一節 結論	66
第二節 研究建議及限制	69
參考文獻	71
圖目錄
圖1-1  研究流程架構圖	7
圖3-2、團體意外傷害保險與團體健康保險商品組合	35
圖3-2-1、團體定期保險、團體意外傷害保險與團體健康保險商品組合	36
圖4-1、訂價流程	38
表目錄
表1、我國團體保險保費收入	2
表4-1、S公司蒐集所需資料使用的表格	42
表4-2、N光學理賠分析	53
表4-2-1、N光學理賠分析公費案	54
表4-2-2、N光學理賠分析自費案	54
表4-2-3、N光學理賠分析出差案	54
表4-2-4、N光學理賠分析合計	55
表4-2-5、N光學104年最後成交的價格	59
表4-2-6、N光學105年理賠分析	60
表4-2-7、N光學105年最後成交的價格	63

參考文獻
1.	吳雅竹，2007，自費團體保險計畫逆自留的實證研究，逢甲大學未出版碩士論文。
2.	鄭鴻萍，2007，逆選擇與逆自留：團體保險公費案與自費案的選擇，逢甲大學未出版碩士論文。
3.	龔彥仲，2008，團體保險理賠率之實証分析，風險管理學報第10卷第2期 (2008 / 07 / 01) ， P133 – 155。
4.	吳鳴凱，2016，天然氣事業運用客戶關係發展多元服務-以中部某公司為例。逢甲大學未出版碩士論文。
5.	陳秀芬，2016，員工團體保險規劃之研究–以A公司為例，淡江大學未出版碩士論文。
6.	王景樑，2012，團體保險購買行為之探索性研究，成功大學未出版碩士論文。
7.	鄧勝超，2016，團體保險的認知與購買意願之研究，朝陽科技大學未出版碩士論文。
8.	傅佳健，2008，我國壽險業團體保險市場關係行銷之研究─以高科技業者為例，淡江大學未出版碩士論文。

9.	施文通，2009，團體保險的購買行為分析--以高科技產業為例，淡江大學未出版碩士論文。