銀行保險自民國85年開始在台灣發展，隨即政府機關於民國90年11月陸續通過「金融控股公司法」與保險法修正案，取消跨業經營之限制，銀行保險發展得更加迅速。銀行保險之所以蓬勃發展，亦是由於金融相關產業為了強化市場競爭力、提供讓客戶一次購足(One Stop Shopping)的金融商品以及增加銀行的手續費收入來源；近年來保險公司與銀行業者緊密合作，相輔相成；銀行業儼然成為保險公司保費收入的重要來源。
保險公司若想要穩固市場佔有率排名，必須仰賴銀行通路的保費收入，如何穩固在競爭激烈的銀保市場中，是保險公司重要的課題。保險公司想要擁有競爭優勢，除了商品面、佣金面必須提高，同時，保險公司服務窗口(IC)的特質、理專的滿意度，都成為保險公司的生存重要法則。
本文在研究方法上，使用了信度分析、效度分析、相關分析、迴歸分析…等方法，針對理財專員的DISC人格特質對於績效、銷售行為評估、輔導銷售與服務等相關影響因素進行分析。並針對論文的研究結果，對保險公司、監理機關等單位，提出爾後經營建議以及後續的研究方向。

Bank insurance has been developed in Taiwan since 1996. The government passed “Financial Holding Company Act” and the modification of insurance laws in November, 2001. The limitation of cross-sector business was canceled and the development of bank insurance grew faster. Bank insurance grew prosperous because financial industries tried hard to enhance their market competitiveness, to provide customers with financial commodities of one stop shopping, and to increase the income of commission for banks. Insurance companies and banks cooperate with each other in recent years for mutual complement. Bank industry became an important source of insurance premium for insurance companies.
If insurance companies hope to maintain their superior market share, they have to depend on the insurance premium through the channel of banks. How to maintain the superiority in the competitive market of bank insurance is an important issue for insurance companies. If insurance companies want to obtain competitive superiority, they have to enhance several aspects such as commodities and commission. In addition, both the features of service window in insurance companies (IC) and the satisfaction for financial consultants become important policies for insurance companies to survive.
As for methodology, this essay adopts reliability analysis, validity analysis, correlation analysis, and regression analysis. It analyzes the DISC personalities of financial consultants toward impacting factors such as performance, estimation of sale behavior, and sale and service instruction. The conclusion of this essay will serve as the future operational suggestions and frequent studying directions for insurance companies and supervising organizations.

目錄 
第一章 緒論                                                                                                      1 
第一節 研究背景與動機                                                                               1 
第二節 研究目的                                                                                           3 
第三節 研究範圍與限制                                                                               4 
第四節 研究流程                                                                                           6 
第二章 文獻探討                                                                                              8 
第一節 人格特質相關理論                                                                           8 
第二節 激勵措施                                                                                         16 
第三節 銷售行為                                                                                         21 
第三章 研究方法                                                                                            25 
第一節 研究架構                                                                                         25 
第二節 研究假設                                                                                         27 
第三節 操作性定義                                                                                     30
第四節 研究方法                                                                                         34 
第四章 實證分析                                                                                            36 
第一節 研究變項之描述性統計分析                                                         36 
第二節 信度與效度分析                                                                             63 
第三節 相關分析                                                                                         64 
第四節 迴歸分析                                                                                         65 
第五節 實證小結                                                                                         78 
第五章 結論與建議                                                                                        79 
第一節 研究結論                                                                                         79 
第二節 研究建議                                                                                         81 
參考文獻                                                                                                            84 
附錄一、論文問卷                                                                                            90 
IV 
圖目錄 
圖1-1 研究流程                                                                                                         7 
圖3-1 研究架構                                                                                                       26 
圖4-1 激勵措施第一題直方圖                                                                               44 
圖4-2 激勵措施第二題直方圖                                                                               45 
圖4-3 激勵措施第三題直方圖                                                                               45 
圖4-4 激勵措施第四題直方圖                                                                               46 
圖4-5 激勵措施第五題直方圖                                                                               47 
圖4-6 激勵措施第六題直方圖                                                                               47 
圖4-7 激勵措施第七題直方圖                                                                               48 
圖4-8 激勵措施第八題直方圖                                                                               49 
圖4-9 激勵措施第九題直方圖                                                                               49 
圖4-10 激勵措施第十題直方圖                                                                             50 
圖4-11 輔銷訓練與服務第一題直方圖                                                                 51 
圖4-12 輔銷訓練與服務第二題直方圖                                                                 51 
圖4-13 輔銷訓練與服務第三題直方圖                                                                 52 
圖4-14 輔銷訓練與服務第四題直方圖                                                                 53 
圖4-15 輔銷訓練與服務第五題直方圖                                                                 53 
圖4-16 輔銷訓練與服務第六題直方圖                                                                 54 
圖4-17 輔銷訓練與服務第七題直方圖                                                                 55 
圖4-18 輔銷訓練與服務第八題直方圖                                                                 55 
圖4-19 銷售行為評估第一題直方圖                                                                     56 
圖4-20 銷售行為評估第二題直方圖                                                                     57 
圖4-21 銷售行為評估第三題直方圖                                                                     57 
圖4-22 銷售行為評估第四題直方圖                                                                     58 
圖4-23 銷售行為評估第五題直方圖                                                                     59 
圖4-24 銷售行為評估第六題直方圖                                                                     59 
圖4-25 銷售行為評估第七題直方圖                                                                     60 
V 
圖4-26 銷售行為評估第八題直方圖                                                                     60 
圖4-27 銷售行為評估第九題直方圖                                                                     61 
圖4-28 銷售行為評估第十題直方圖                                                                     62 
VI 
表目錄 
表1-1 銀行保險近三年新契約保費收入佔比                                                         1 
表2-1 人格特質定義彙整                                                                                       10 
表2-2 人格特質的類型                                                                                            11 
表2-3 人格特質與工作績效相關研究                                                                   13 
表2-4 激勵定義彙整表                                                                                           16 
表3-1 本研究激勵構面                                                                                           31 
表3-2 本研究輔銷訓練與服務題目內容                                                               32 
表3-3 本研究員工銷售行為評估構面                                                                   33 
表4-1 問卷回收情形                                                                                               36 
表4-2 人口統計變項及工作相關變項敘述統計                                                   39 
表4-3 平均每月理財手續費收入達成率                                                               40 
表4-4 公司激勵措施敘述統計表                                                                           41 
表4-5 輔銷訓練與服務敘述統計表                                                                       42 
表4-6 銷售行為評估敘述統計表                                                                           43 
表4-7 各依變數之信度分析                                                                                   63 
表4-8 PEARSON相關係數表                                                                                64 
表4-9 人格特質對於外在激勵構面迴歸檢定                                                       65 
表4-10 人格特質對於內在激勵構面迴歸檢定                                                     66 
表4-10 1 人格特質對於每年績優理財同仁排名對我而言是重要的迴歸檢定  67 
表4-10 2 人格特質對於每天或週期性的公開戰報、捷報，這樣的公開表揚方式所獲得之榮耀，對於我的保險業績是有激勵效果的迴歸檢定                             67 
表4-11 人格特質對於輔銷訓練與服務迴歸檢定                                                 68 
表4-12 人格特質對於銷售導向構面迴歸檢定                                                     69 
表4-12 1 人格特質對於應隨時觀察客戶的反應及弱點，而給予客戶適當壓力，以達成順利成交構面迴歸檢定                                                                                 69 
表4-13 人格特質對於顧客導向構面迴歸檢定                                                     70 
表4-14 人格特質對於員工績效迴歸檢定                                                             71 
表4-15 輔銷訓練與服務對於員工績效迴歸檢定                                                 71 
VII 
表4-16 外在激勵構面對於員工績效迴歸檢定                                                     72 
表4-16 1 銷售獎勵(如3C電子產品、禮券、金錢)，對我而言有很大的激勵效果對於員工績效迴歸檢定                                                                                         72 
表4-17 內在激勵構面對於員工績效迴歸檢定                                                     73 
表4-18 成為理專管道對於員工績效迴歸檢定                                                     73 
表4-19 年資長短於外在員工績效迴歸檢定                                                         74 
表4-20 成為理專管道於外在激勵構面迴歸檢定                                                 75 
表4-21 成為理專管道對於內在激勵構面迴歸檢定                                             75 
表4-22 年資長短對於外在激勵構面迴歸檢定                                                     76 
表4-23 年資長短對於內在激勵構面迴歸檢定                                                     77 
表4-24 各項假設研究檢定結果                                                                             78 
表5-1 S保險公司近年全險初年度保費市占率暨排名表                                    82

參考文獻
一、英文部分
Allport, G.W.（1961）.“Pattern and growth in personality.”,New York: Holt, Rinehart &. Winston.
Bagozzi, R. （1975）, “Social Exchange in Marketing.” Journal of the Academy of Marketing Science, 3（3）：314-327.
Cattell, R. B. （1943）.“The Description of Personality: Basic Trait Resolved into Clusters.”,Journal of Abnormal and Social Psychology, 38：476-506.
Churchill, G. A., Jr. （1979）,“A paradigm for developing better measures of marketing constructs.”, Journal of Marketing Research,16（1）：64-73.
Cortina, J. M.（1993）.“ What is coefficient alpha? An examination of theory and applications. ”,J.Appl. Phycol.78：98-104.
Cravens, D. W., T. N.Ingram, R. W. LaForge, and C. E.Young（1993）, “Behavior-Based and OutcomeBased Salesforce Control Systems.” Journal of Marketing, 57（4）：47-59.
Dessler, G.（1994）. “Human Resource Management. ” Englewood Cliffs, NJ：Prentice-Hall Carvell &Kuzmits, Personal Management of Human Resource, Bell & Howell,1982.
85
Dubinsky, A. J.（1980）, “A Factor Analytic Study of the Personal Selling Process.” Journal of Personal Selling & Sales Management,1（1）：26-33.
Dwyer, F. R., P. H.Schurr, and S. Oh（1987）, “Developing Buyer-Seller Relationships.” Journal of Marketing,5（2）：11-27.
Eysenck, H. J. （1947）, “Dimensions of personality.”NY:Routledge & Kegan Paul. 21.
Franke, G. R. and Park, J. E. （2006）, “Salesperson Adaptive Selling Behavior and Customer Orientation:A Meta-Analysis.” Journal of Marketing Research, 43（4）：693-702.
Hogan, R.T., Hogan, J., Roberts, B.W.（1996）. “ Personality Measurement and Employment Decisions: Questions and Answers.”,51（5）:469-477.American Psychological Association, Inc.
Homburg, C., M. Muller, and M. Klarmann （2011）, “When Should the Customer Really Be King? On the Optimum Level of Salesperson Customer Orientation in Sales Encounters.” Journal of Marketing, 75,（2）：5-74.
Hunt, S. D. （1983）, “General Theories and the Fundamental Explanation of Marketing.” Journal of Marketing,47（4）：9-17.
Jerry M. Burger (2000) , “Personality” , New York : Guilford Press.
Kolter, P.（1980）. “Principles of marketing.”NJ:Prentice Hall.
86
Kotler, P.（2000）. “Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control. ”,10th Ed.（NJ: Prentice Hall）.
Narver, John C., and Slater, Stanley F.（1990）.“The Effect of a Market Orientation on Business Profitability. ”Journal of Marketing（October 1990）：20-35.
Saxe, Robert & Barton, A. Weitz（1982）.“The SOCO Scale: A measure of the customer orientation of salespeople.”Journal of Marketing Research, 19：343-351.
Spiro, R. L., W. D. Perreault, and F. D. Reynolds （1977）, “The Personal Selling Process: A Critical Review and Model.” Industrial Marketing Management, 5（6）：351-363.
Sujan, H. （1986）, “Smarter Versus Harder: An Exploratory Attributional Analysis of Salespeople's Motivation.”Journal of Marketing Research, 23（1）：41-49
87
二、中文部分
白純菁（2008），人格特質對產品多元專業屬性之偏好與廣告溝通效果之研究，顧客滿意學刊，4（1）：1-34.
吳明隆（2003），SPSS統計應用學習實務：問卷分析與應用統計，台北：知城。
李再長、李俊傑、曾雅芬（2005），大型企業組織生涯管理、個人生涯規劃、個人人格特質、工作滿意度之關連研究，人力資源管理學報，5（1）：53-76。
辛武軒（2010），DISC人格特質分析應用於人壽保險業－以三商美邦人壽台南分公司外勤人員為例，南台科技大學高階主管企管碩士論文。
林宗鴻（2003），人格心理學（第二版），台北：揚智文化事業股份有限公司。
林建煌（2001），管理學，台北：智勝文化事業有限公司。
卓靜怡，（2004），報社激勵制度滿意度與員工工作績效關係之研究－以中國時報、自由時報、聯合報為例，銘傳大學傳播管理研究所碩士論文。
88
邱明真（2003），金融理財專員之核心能力、人格特質與工作績效之相關聯性-以C銀行為例，國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文。
邱繼智，（2003），管理學，台北：華立圖書股份有限公司。
姚裕錡（2006），人格特質、工作態度與工作績效關聯性之研究-以台中地區文理補習班員工為例，朝陽科技大學工業工程與管理研究所碩士論文。
胡夢蕾（2008），我國技專院校餐旅管理科系學生人格特質、創業環境與創業態度之研究，餐旅暨家政學刊，5（4），349-375。
洪英正、錢玉芬編譯，（1997），管理心理學，台北：華泰文化事業股份有限公司。
張世佳（2004），管理學，台北：三民書局股份有限公司。
張志峰（1996），壽險業務人員個人特質及其主管領導對其激勵認知之影響，國立台灣科技大學企業管理研究所碩士論文。
張育菁（2005），理財專員的專業能力、人格特質與工作績效之相關性，東吳大學國際貿易系碩士論文。
張春興（1991），張氏心理學辭典（第二版），臺北：東華書局。
89
張潤書（2007），行政學，台北：三民書局。
張潤書（2009），行政學，台北：三民書局。
郭欣易（2000），人格特質與激勵偏好、工作態度、工作表現之相關性研究，世新大學觀光事業研究所碩士論文。
陳定國（1994），企業管理，臺北市：三民書局。
陳錫堯（2001）。人格特質分析系統（超級DISC）應用於企業界之效果研究，大葉大學事業經營研究所碩士論文。
曾憲章（2000），台灣產險公司薪資制度與業務人員激勵制度之探討，逢甲大學保險學系碩士論文。
黃俊英（2003），行銷學的世界（第二版），台北：天下遠見出版股份有限公司。
劉彥伯（1993），專業組織激勵制度之研究，國立中正大學企業管理研究所碩士論文。