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系統識別號 U0002-0302200913082300
中文論文名稱 壽險業務員之人口變項及教育訓練與各項績效衡量指標之相關性研究-以A公司為例
英文論文名稱 A Study of the Relationships among Individual Profile, Training and Development, and Performance Evaluation for Life Insurance Salesmen:Take One Life Insurance Company as An Example
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 保險學系保險經營碩士在職專班
系所名稱(英) Department of Insurance
學年度 97
學期 1
出版年 98
研究生中文姓名 彭建豪
研究生英文姓名 Jian-Hau Peng
學號 795560290
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2009-01-08
論文頁數 94頁
口試委員 指導教授-郝充仁
委員-蔡政憲
委員-林麗銖
中文關鍵字 壽險業務員  個人特質  教育訓練  績效評估  增員 
英文關鍵字 Life Insurance Salesmen  Personality Trait  Training and Development  Performance Evaluation  Recruiting 
學科別分類 學科別社會科學商學
中文摘要 近年來由於國內壽險市場行銷通路的整合及壽險商品更多元化的影響,壽險公司爲了能提升服務品質及經營績效,並增進業務人員的整體素質及業務人員的留存率,各家公司因而大力投入資源在業務人員的教育訓練,以期讓公司及業務人員的業績績效表現都能有更進ㄧ步的成長,並加強對客戶的各項服務項目。因此本研究的主軸之ㄧ在於探討教育訓練與業務績效的相關性研究。
但是另ㄧ方面,卻常會發現壽險公司雖然都會提供各類型的教育訓練課程給業務人員,但是完訓後學員的業績績效表現卻並不ㄧ定都有正面的表現,因此本研究試著去了解到底有哪些人口變項會影響業務人員教育訓練成效,主要是以業務人員的性別、教育程度、年齡、地區及前ㄧ職業別為研究變項,希望能解決前面所提到的問題,期待能提供相關壽險業者關於前述問題的解決建議與參考。
因此本研究主要的研究目的,包括:一、業務員接受之教育訓練與個人績效之相關性。二、業務員的人口變項與保險公司提供之教育訓練的相關性。
本研究透過A壽險公司的新進業務人員的人口變項、教育訓練與業績績效間的表現,進行實證分析之發現結果如下:ㄧ、菁英培訓計畫結業新進業務員的失效比例較其他新進業務員為低。二、菁英培訓計畫結業新進業務員的業績績效表現較其他新進業務員為佳。三、教育程度越高的業務員的業績績效越高。四、年齡層越高的業務員其業績績效表現越佳。
英文摘要 In the domestic life insurance market, for dealing with the influences of the complicated integration of the marketing channel and marketing demands of the finance products in recent year, raising the service quality and performance achievement, as well as training high quality manpower and raising the retention rate of salesmen, all of the insurance companies invest a lot of resources into agency training of salesmen in order to improve the growth of performance of insurance companies and salesmen, and avoid the reducing of service quality to the assured clients. Therefore, one aim of this research is mainly aimed to study the relatives between agency training effect and business performance.
All of the insurance companies may provide variety of training courses for salesmen, but the trainees’ performance achievement were always positive or perform their tasks more efficiently. Therefore, in order to offer the related life assurers some suggestions and directions of the solution about this problem, the research is also aimed to the relationship among Individual Profile, the focused personality fit includes the salesmen’s gender, education degree ,age ,region and last occupation , and Performance Evaluation.
The goals of this research include:1.The receiving of educational training and performance evaluation. 2.Salesmen’s personality fit and the educational training.
The Relationships among Individual Profile, Training and Development, and Performance Evaluation for Life Insurance Salesmen of “A” life insurance company was employed for this study. The specific conclusions are as follow:1.The retention rate of new financed agents is lower than other new agents.2.The financed agents’ performance is better than other new agents.3.As far as education is concerned, the higher education degree new agents’ performance is much better.4.The older new agents’ performance is much better.
論文目次 第一章 緒論…………………………………………………………………….1
第一節 研究動機與背景…………………………………………………...1
第二節 研究目的…………………………………………………...............2
第三節 研究方法…………………………………………………...............3
第四節 研究範圍與對象……………………………………………….......3
第二章 文獻探討……………………………………………………………….4
第一節 壽險業務員的角色探討…………………………………………...4
第二節 壽險業務員的教育訓練……………………………………….....17
第三節 壽險業務員教育訓練相關之績效分析……………………….....36
第三章 研究設計與方法……………………………………………………...54
第一節 研究架構…………………………………………………….........54
第二節 研究假設與資料分析方法………………………………….........55
第三節 研究主要變項之定義………………………………….................56
第四章 資料分析與研究結果………………………………….......................59
第一節 A壽險公司新進業務員的人口變項分析……….........................59
第二節 菁英計畫結業及其他新進業務員的人口變項分析……….........64
第三節 人口變項與失效狀況之分析……….............................................69
第四節 人口變項與業績表現之次數分析.................................................75
第五章 結論與建議………………………………….......................................81
第一節 結論………………………………….............................................81
第二節 建議………………………………….............................................88
參考文獻 93
一、英文部分 93
二、中文部分 93
表目錄

表2-1 業務員的分類….......................................................................................4
表2-2 近三年保險業務員的人數統計…...........................................................7
表2-3 93年度壽險業務員資格測驗合格教育程度及年齡別分析….............10
表2-4 教育、訓練及發展的比較彙總表….....................................................18
表2-5 教育訓練的定義….................................................................................19
表2-6 人身保險業務員登錄期間年度教育訓練課程….................................27
表2-7 A壽險公司教育訓練規劃…..................................................................32表2-8 A壽險公司菁英培訓課程架構..............................................................35
表2-9 訓練評估目的.........................................................................................40
表2-10 Kirkpatrick四層次評估模式指引........................................................43
表2-11 國內教育訓練與業務績效相關研究彙整...........................................52
表4-1 性別次數分配表.....................................................................................59
表4-2教育程度次數分配表..............................................................................60
表4-3年齡次數分配表......................................................................................61
表4-4地區別次數分配表..................................................................................62
表4-5 加入公司前一個職業次數分配表.........................................................63
表4-6 菁英計畫結業與其他新進業務員之性別次數分配表.........................64
表4-7菁英計畫結業與其他新進業務員之教育程度次數分配表..................65
表4-8菁英計畫結業與其他新進業務員之年齡次數分配表..........................66
表4-9菁英計畫結業與其他新進業務員之地區別次數分配表......................67
表4-10菁英計畫結業與其他新進業務員加入公司前一職業次數分配表....68
表4-11 菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表...................69
表4-12 菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-性別..........70
表4-13菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-教育程度...71
表4-14菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-年齡...........72
表4-15菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-地區別.......73
表4-16菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-職業...........74
表4-17 菁英計畫結業與其他新進業務員前六個月平均業績統計表...........75
表4-18 菁英計畫結業與其他新進業務員前六個月平均業績統計表-性別..76
表4-19菁英計畫結業與其他新進業務員
前六個月平均業績統計表-教育程度……..…………………………..77
表4-20菁英計畫結業與其他新進業務員前六個月平均業績統計表-年齡...78
表4-21菁英計畫結業與其他新進業務員
前六個月平均業績統計表-地區別………………………..…............79
表4-22菁英計畫結業與其他新進業務員前六個月平均業績統計表-職業...80
表5-1 菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表…………….82
表5-2 菁英計畫結業與其他新進業務員六個月業績統計表……………….83
表5-3菁英計畫結業與其他新進業務員前六個月平均業績統計表-教育程度.83
表5-4菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-教育程度….84
表5-5菁英計畫結業與其他新進業務員前六個月平均業績統計表-年齡….86
表5-6菁英計畫結業與其他新進業務員一年失效狀況統計表-年齡……….87
圖目錄

圖2-1 壽險行銷架構………………………………………………………….15
圖2-2 Nadler的訓練模式……………………………………………………...21
圖2-3 教育訓練流程………………………………………………………….22
圖2-4 A壽險公司課程規劃流程……………………………………………..31
圖2-5 Kirkpatrick培訓目標四個層次………………………………………..43
圖2-6行為與績效因果關係圖……………………………………………….45
圖2-7「成功案例法」歷程圖………………………………………………..47
圖3-1 研究架構………………………………………………………………54
參考文獻 參考文獻:
ㄧ、英文部分:

1. Robbins,Stephen P.(1982),Personnel, the Management of Human Resources, Englewood Cliffs, N.J.:Prentice-Hall.
2.Watson,C.E.,(1979),Management Development Through Training, Massachusetts, Addison Wesley Publishing Co. Inc.
3.Kirkpatrick, Donald(1996),”Great ideas revisited:Revisiting Kirkpatrick’s Four-Level Model,” Training & Development, 50(1),54-57.
4.Nadler,L.(1970)Developing Human Resource, Huston,TX:Gulf Publishing Co.
5. Nadler,L.(1982)Designing Training Program Critical Events Model Reading, Mass:Addison-Wesley Pub.

二、中文部份:

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2.邱瓊苑,「基督教教育淺介」,
http://bible.fhl.net/sundayschool/sundayschool2.html,瀏覽日:2004/2/4。
3.謝耀龍,「壽險行銷」,477-509頁,民國九十三年四月。
4.陳必旺,「壽險業務員之適性條件、教育訓練與績效評估關係之分析」,12-13頁,民國九十三年六月。
5.蘇明宏,「壽險業務員人口因素與其教育訓練滿意度及工作效能關係之研究-以C保險公司為例」,15-17頁,民國九十五年一月。
6.中華民國人壽保險商業同業公會,「人身保險業務員資格測驗統一教材」,229-233頁,民國九十七年七月。
7.林竹楠,「生態解說員參與解說訓練成效認知評估之研究」,22-24頁,民國九十三年十二月。
8.段柔麗,「兩岸企業實施教育訓練對員工績效影響之比較-以保險業為例」,7-8頁,民國九十一年。
9,朱志明,「壽險業務人員教育訓練與業務績效相關性之研究:以某壽險公司為例」,16-17、48-49頁,民國九十四年。
10.謝安田,「人事管理」,台北:謝安田出版,民國七十二年。
11.鐘友健,「壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究」,民國九十二年。
12.陸瑞瑾,「台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之研究」,逢甲大學保險研究所論文,民國八十九年。
13.鍾帝昌,「影響中國大陸壽險業發展因素之研究」,淡江大學中國大陸研究所碩士論文,民國八十五年。
14.張火燦,「策略性人力資源管理」,台北:揚智文化,民國八十七年。
15.張慈恆,「我國壽險業之教育訓練型態與績效之關係研究」,逢甲大學保險學研究所碩士論文,民國八十六年。
16.鄭志凱,「人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究-以某壽險公司為例」,國立高雄第一科技大學風險管理與保險研究所碩士論文,民國九十ㄧ年。
17.陳鳳雅,「訓練成效評估_行為檢核及成功案例法」,育祤あ儦q子報,民國九十七年十月。
18.張世勳,「論勞務供給契約-以我國壽險業務員為例」,中國文化大學勞動學研究所碩士論文,民國九十二年。
三、網站
1.中華民國商業保險商業同業公會,http://www.lia-roc.org.tw/。
2.財團法人保險事業發展中心,http://www.tii.org.tw/。
論文使用權限
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