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系統識別號 U0002-0207201415184700
中文論文名稱 探討人員推銷過程中產品展現方式-以談話資本建構之觀點
英文論文名稱 The study of constructing salesperson's presentation as conversation capital - an example of insurance salespeople
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 國際商學碩士在職專班
系所名稱(英) Executive Master's Program of Business Administration (EMBA) in International Commerce
學年度 102
學期 2
出版年 103
研究生中文姓名 簡廷安
研究生英文姓名 Ting-An Chien
電子信箱 subway706@hotmail.com
學號 701520446
學位類別 碩士
語文別 中文
口試日期 2014-06-23
論文頁數 73頁
口試委員 指導教授-黃哲盛
委員-郭國泰
委員-歐素華
中文關鍵字 保險商品  人員推銷  顧客關係  談話資本 
英文關鍵字 Insurance Products  Sales presentation  Customer Relationship  Conversational Capital 
學科別分類
中文摘要 保險商品具有理財規劃、轉移風險等功能,已逐漸成為生活必需品之一,但保險商品卻具有幾項獨特性質如無形性、延後性、不確定性、非渴望性等,可能造成相關業務員在推銷商品時有所困難性。本研究則針對保險業務員在推銷過程中如何運用談話資本及相關技巧進而,進而提升己身、保險公司及客戶之整體價值等議題進行探討。而本研究主要採用之研究方法包含個案研究方法中的深入訪談法,以及同時搭配文獻資料分析法針對目標個案做一深入調查研討。有關本研究之幾項重要研究發現如下:
一、目前各家保險業者之商品銷售方式有別於傳統人情拉保單方式,進而注重理財專業及顧客關係經營
二、保險業務員可以利用談話資本經營概念,進行相關品牌形象及獲取長期顧客信任與忠誠度
三、未來保險商品應以老年退休理財規劃及長期照護為主,並可考量與其他金融理財業者或商品之整合性
英文摘要 Insurance products have some functions like of financial planning, risk transferring and become one of the necessities of life. But the insurance products also have several unique properties such as intangibility, delay, uncertainty, and non-desire, etc., might cause the salesman has difficulty in selling merchandise. The study aims at the insurance salesman how to sell with the concepts of conversational capital and related skills in the marketing process, and then to enhance the overall value of customers and the insurance companies. And the research method of this study includes in-depth case study interviews, and with literatures analysis. Several important findings of the study are as follows:
1.The current insurance companies are different from the traditional ways of selling products, and they focus on the professional images of financial management and the customer relations management.
2.The salesman of insurance could use the concepts of conversational to enhance their brand image and to get a long-term customer trust and loyalty.
3.In the future, it should focus on the related retirement insurance or financial planning products and the long-term care insurance , and other considerations of integrated financial planning commodities.
論文目次 致謝詞 II
目錄 VI
表目錄 VIII
圖目錄 IX
第一章 緒論 1
第一節 研究動機 1
第二節 研究目的 5
第三節 研究流程 6
第四節 研究範圍 8
第二章 文獻探討 17
第一節 人員推銷展現方式 17
第二節 談話資本探討 25
第三節 保險商品的傳統推銷方式 30
第四節 小結 36
第三章 研究方法 37
第一節 分析架構 37
第二節 研究方法 39
第三節 訪談對象及訪談問卷設計 41
第四章 個案訪談結果與分析 42
第一節 以談話資本觀點之商品展現方式 42
第三節 保險商品未來發展 60
第五章 研究結論與建議 67
第一節 研究結論 67
第二節 研究限制與建議 70
參考文獻 72
中文部分 72
英文部分 74
網路部分 75


表目錄
表 1 投資型保險與傳統型保險商品比較 13
表 2 三層次之關係行銷策略概念 24
表 3 本研究之訪談對象與背景整理 43
表 4 本研究訪談成果整理-儀式與記憶觸發 44
表 5本研究訪談成果整理-獨家商品 46
表 6 本研究訪談成果整理-神話與重要線索 47
表 7 本研究訪談成果整理-特別經驗與感知異常面向 49
表 8 本研究訪談成果整理-企業象徵與圖像 51
表 9 本研究訪談成果整理-部落與歸屬感 53
表 10 本研究訪談成果整理-背書與信賴感 55
表 11 本研究訪談成果整理-印象與一致性 57
表 12 本研究訪談成果整理-保險業者之未來發展探討 60
表 13 本研究訪談成果整理-產業競爭與因應 62
表 14 八大引擎與相關人身保險商品展示方式連結關係整理 64

圖目錄
圖 1 本研究之研究流程 7
圖 2 人身保險主要種類 11
圖 3 人壽保險商品主要種類 12
圖 4 傷害保險商品的種類 14
圖 5 談話資本之八大引擎 27
圖 6 名聲構成三要素 29
圖 7 本研究之分析架構 38
參考文獻 中文部分
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2.李隆安、藍忠孚、吳肖琪(1999),人口老化對全民健康保險醫療利用與費用影響之評估研究,行政院衛生署八十七年度委託研究計劃
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5.林雯玉(2008),台灣生物科技產業之產品行銷策略研究-以杏輝藥品公司為例,佛光大學管理學系碩士在職專班
6.洪燦楠(2012),因應高齡化社會之保險業未來發展趨勢研討會
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8.黃振誼、王玉珍(2012),保險業關係行銷策略之研究:三層次觀點,育達科大學報第33期,頁1-22
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10.溫肇東、顏瓊玉、劉益滄(2011),創意平台的談話資本經營:以TED 與PechaKucha Night 為例,創業管理研究, 6(2):57-96

英文部分
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2.Dess G. Gregory, Alex Miller.(1993), Strategic Management, McGraw-Hill, Inc. pp.5-59, 50-365.
3.Kotler, P.(2000), Marketing Management, 10 th edition, New Jersey: Prentice Hall.
4.Kotler, P.(1996), Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, New Jersey: Prentice Hall.
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6.Neil Botten, John McManus (1999), Competitive Strategic for Service Organization , Macmillan Press ltd.,pp.12-142.
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網路部分
1.中華民國人壽保險商業同業公會,http://www.lia-roc.org.tw/index.html,搜尋日期:2014年5月10日。
2.行政院-我國財政金融概況(103.04),http://www.ey.gov.tw/state/News_Content3.aspx?n=02CAA5A0C70DDD33&sms=C228331DE13FB75E&s=E79B67FFE7ACD364,搜尋日期:2014年5月10日。
3.保險104網,http://www.ins104.com.tw/index/default.aspx,搜尋日期:2014年5月5日。
4.保險行銷通路之發展,www.arche.com.tw/e-paper/12/,搜尋日期:2014年4月30日。
5.現代保險金融理財資訊網,http://www.rmim.com.tw/,搜尋日期:2014年5月5日。
6.智庫百科-保險商品,http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E4%BF%9D%E9%99%A9%E5%95%86%E5%93%81,搜尋日期:2014年6月5日。
論文使用權限
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