近年來，全球重大政經事件正持續發生，負利率的時代下無法預期的黑天鵝滿天飛，理財人員自金融風暴雷曼兄弟銀行倒閉以來從光鮮亮麗的職場新貴突然變成人人喊打的過街老鼠，為了在台灣這一塊市場生存，理財人員必須在巨大的情緒起伏及心理壓力中調適自己。而留下來繼續奮鬥的人，在景氣復甦的過程中再次建立客戶對投資的信心贏得信任外，是不是他們的人格特質優於別人？還是後天的自我心理調適讓他們在瞬息萬變的市場中高度工作壓力下，勇於面對及承擔，再創銷售績效高峰。台灣在2001年通過金融六法後，許多金融機構開始合併競爭已變得更為激烈。隨著金融環境的變化，數位化的世代國人對理財的需求也逐漸浮現，每個銀行普遍都設有為客戶辦理個人理財的相關業務的專門櫃枱，為了能為公司與客戶創造雙贏，理財專員的服務品質和呈現的專業度也都成為客戶選擇的必然條件。綜合上述，本研究欲探討關於金融產業的「理財人員五大人格特質」、「工作滿意度」以及「銷售績效」彼此之間的關係，理財人員在工作滿意的狀態下銷售過程中如何有效地去改善事前可以注意的事項、能更符合顧客需求並且有效率的提供客戶所需商品或服務。並以國內各大金融產業的業務員、專任理財顧問、理財專員、副理、經理等之工作者為研究對象，採便利抽樣的方式發放問卷，問卷收集其間為2017年1月至2017年3月，共計發放問卷達200份而共回收有效問卷151份去進行分析，這項研究的結果如下：
1.探討理財人員人格特質對工作滿意度的影響。
2.探討工作滿意度對銷售績效的影響。
3.探討理財人員人格特質對銷售績效的影響。

In recent years, the world's major political and economic events are continuing, negative interest rates can not be expected under the era of black swans flying, financial management since the financial turmoil Lehman Brothers bank since the collapse of the bright and beautiful workplace upstart suddenly become shouting mice, In order to survive this market in Taiwan, financial management personnel must be in a huge emotional ups and downs and psychological pressure to adapt themselves. And those who stay to continue to struggle in the process of economic recovery again to build customers confidence in the investment to win the trust, is not their personality better than others? Or the day after the self-psychological adjustment so that they are in a rapidly changing market under the high pressure of work, the courage to face and bear, another sales performance peak. Taiwan in 2001 through the financial six law, many financial institutions began to merge competition has become more intense. With the financial environment changes, digital generation of people on the demand for financial management has gradually emerged, each bank generally have a personal management for personal business related to the special counter, in order to create a win-win for the company and customers, financial management commissioner The quality of service and the presentation of the professional degree has become a necessary condition for customer choice. Based on the above, this study will explore the financial industry, "financial management of the five personality traits," "job satisfaction" and "sales performance" between the relationship between the financial management staff in the process of satisfaction with the sales process how to effectively go Improve the matters that can be noted in advance, can be more in line with customer needs and efficient to provide customers with the necessary goods or services. And the domestic major financial industry salesman, full-time financial adviser, financial commissioner, deputy manager, manager and other workers as the object of study, the way to facilitate the sampling of the questionnaire, the questionnaire collected between 2017 January to 2017 3 Month, a total of 200 questionnaires were issued and a total of 151 valid questionnaires were collected for analysis. The results of this study are as follows :  
1. To explore the impact of financial personality traits on job satisfaction.
2. Explore the impact of job satisfaction on sales performance.
3. To explore the impact of financial personality traits on sales performance

目錄	I
表目錄	III
圖目錄	V
第一章　緒論	1
第一節　研究背景與動機	1
第二節　研究目的	3
第三節　研究範圍	4
第四節　研究流程	4
第二章　文獻探討	6
第一節　人格特質	6
第二節　工作滿意度	12
第三節　銷售績效	17
第四節　變數之間的推論及假說	20
第三章　研究方法與設計	22
第一節　研究架構	22
第二節　研究假設	23
第三節　變數定義與問卷設計	24
第四節　研究樣本來源	28
第五節　資料分析	28
第四章　資料分析與研究結果	31
第一節　敘述性統計	31
第二節　構念效度分析	35
第三節　信度性分析	42
第四節　相關性分析	43
第五節　階層迴歸分析	44
第六節　差異性分析	47
第七節　研究假設驗證之結果	49
第五章　結論與建議	51
第一節　研究結論	51
第二節　管理意涵	52
第三節　研究建議與限制	54
參考文獻	57
參考附錄	62

表目錄
表2-1人格特質之定義	7
表2-1人格特質之定義(續)	8
表2-2五大人格特質函意及刻面表	11
表2-2五大人格特質函意及刻面表(續)	12
表2-3工作滿意度的定義	17
表2-4銷售績效的定義	19
表3-1人格特質子構面問項	25
表3-1人格特質子構面問項(續)	26
表3-2工作滿意度各子構面問項	26
表3-2工作滿意度各子構面問項(續)	27
表3-3銷售績效問項	28
表4-1性別次數分配表	31
表4-2年齡次數分配表	32
表4-3婚姻狀況次數分配表	32
表4-4教育程度次數分配表	32
表4-5職位、職稱次數分配表	33
表4-6部門團隊人數次數分配表	33
表4-7進入金融業工作至今的年資次數分配表	34
表4-8任職目前銀行年資次數分配表	34
表4-9個人經手之手續費收入次數分配表	34
表4-9個人經手之手續費收入次數分配表(續)	35
表4-10共從事過幾年銷售工作次數分配表	35
表4-11理財人員五大人格特質構面之因素分析表	37
表4-11理財人員五大人格特質構面之因素分析表(續)	38
表4-11理財人員五大人格特質構面之因素分析表(續)	39
表4-12工作滿意度構面之因素分析表	40
表4-12工作滿意度構面之因素分析表(續)	41
表4-13銷售績效構面之因素分析表	42
表4-14主構面之信度分析表	43
表4-15各主構面之相關分析表	43
表4-15各主構面之相關分析表(續)	44
表4-16理財人員人格特質子構面對工作滿意度子構面之銷售績效之迴歸分析表	45
表4-17工作滿意度子構面對銷售績效子構面之迴歸分析表	46
表4-18理財人員人格特質子構面對銷售績效子構面之迴歸分析表	47
表4-19人口統計變項與工作滿意度之T檢定與單因子變異數分析	48
表4-19人口統計變項與工作滿意度之T檢定與單因子變異數分析(續)	49
表4-20本研究假設驗證之結果	50

圖目錄
圖1-1研究流程圖	5
圖2-1馬斯洛需求層次	13
圖3-1研究架構	22

中文文獻：
1.王秀琴（2009）金融海嘯與連動式債券問題之研究。開南大學財務金融學系碩士論文。未出版，台北。
2.王美雪(2011)員工工作動機與滿足感及工作績效間關係之研究-以 A 證券公司為例，國立中山大學管理學院高階經營碩士學程在職專班碩士論文。
3.周惠莉(2002) 五大人格特質、性別角色與轉換型領導關聯性之研究。私立中原大學企業管理研究所碩士論文。
4.宋學軍(2006)，一次讀讀完 28 本管理學經典，海鴿文化出版社圖書有限公司。
5.林公孚 ( 2006 )。績效衡量指標之涵意及範圍。品質月刊，42 (10 )，31 -34。
6.林成富(2013) 人格特質、國家文化與海外適應對工作滿意度之影響研究-以越籍勞工為例。亞洲大學經營管理學系碩士論文。
7.林秋鳳(2009) 顧客知識管理、顧客導向與適應性銷售行為對銷售績效與工作滿足之研究，南華大學企業管理系管理科學碩士論文。
8.林寶珠（2006）銀行理財專員倫理困境與倫理決策之因果模式研究。淡江大學管理科學研究所碩士論文。未出版，台北。
9.邱麗家(2006)內部稽核人員人格特質、工作特性與工作滿意度關係之研究－以成就動機為中介變項。國立中山大學人力資源管理研究所碩士在職專班碩士論文。
10.張春興(1998)教育心理學。台北：東華。
11.張新燕（2007）領導風格、工作滿足與離職傾向之關聯性探討－以 T銀行理財專員為例。樹德科技大學金融與風險管理系碩士論文。未出版，台北。
12.郭欣易 (2000) 人格特質與激勵偏好、工作態度、工作表現之相關性研究，世新大學觀光事業研究所，碩士論文。
13.陳杏綺 (2007) 理財專員的人格特質、時間管理與工作績效之關聯性研究─以台南都會區為例。國立成功大學統計學研究所碩士論文。
14.陳秋蓉（2002）勞工工作特質與工作壓力。行政院勞工委員會。網址：http://www.iosh.gov.tw/userfiles/File/workshop/data/w910702_4.htm。
15.陳德成 (1993) 壽險行銷人員之人格特質分析，政治大學保險學研究所碩士論文。
16.黃心怡 (2007) 即時通訊軟體使用對溝通滿足與個人績效影響之研究，碩士論文，國立雲林科技大學企業管理研究所。
17.黃其隆 (1994) 台北市政府所屬公務人員人格特質、工作壓力與工作滿足感之相關研究。國立中興大學企業管理研究所碩士論文。
18.黃忠民 (2004) 我國公私立高級中等學校總務主任人格特質，工作特性與工作滿意度之研究，國立台北科技大學技術及職業教育研究所碩士論文。
19.葉國華（2002），員工人格特質、組織承諾與銀行合併態度之研究─以中國國際商業銀行為例，國立高雄第一科技大學金融營運所碩士論文。
20.楊孝翔(2014) 產險業管理職人格特質與培育工具之研究。淡江大學保險學系保險經營碩士在職專班碩士論文。
21.鄭伯壎、楊國樞（1977）。影響工人工作滿足感的因素：領導方式、情境因素及人格特資。中央研究院民族學研究所集刊，第 44 期，13-45 頁。
22.鄭俊英(2008) 理財人員人格特質與工作績效之關聯性-以A銀行為例，逢甲大學經營管理系，碩士論文。
23.賴怡卉(2003) 國民小學學校組織氣氛、組織溝通與教師工作滿意之研究，國立嘉義大學國民教育研究所。
24.薛婉婷(1997) 「人格特質與工作特性之契合對工作滿足與組織承諾的影響」，國立中央大學人力資源管理研究所未出版之碩士論文。
25.許宜芳(2007)  MDRT 會員人格特質與工作滿意度相關性之研究，朝陽科技大學保險金融管理系，碩士論文。
26.江懿德(2015) 以五大人格特質與環境行為意向之路徑分析探討接受正規環境教育研究訓練者人格特質與一般大眾之差異，國立臺灣師範大學環境教育研究所碩士學位論文。
27.戴維舵（1999）"Big Five"五大人格特質在人力甄選上的應用探討，致理學報，12，89-114。



英文文獻：
1.Allport, G. W. (1937), Personality: A Psychological Interpretation, New York: Holt, Rinehart, & Winston.
2.Allport, G. W. (1961), Pattern and Growth in Personality, New York: Holt, Rinehart & Winston.
3.Babakus, E., Cravens, D. W., Grant, H., Ingram, T. N. and LaForge, R.W., (1996) “Investigating the Relationships among Sales, ManagementControl, Sales Territory Design, Salesperson Performance, and Sales Organization  Effectiveness”, International Journal of Research in Marketing, 13 (4), 345-363.
4.Borman, W. C. and Motowidlo, S. J., (1997) “Task Performance and Contextual Performance: The Meaning for Personnel Selection Research”, Human Performance, 10, 99-109.
5.Cho, S.D. and Chang, D. R. (2008), Salesperson’s Innovation Resistance and Job Satisfaction in Intra-Organizational Diffusion of Sales Force Automation Technologies: The Case of South Korea, Industrial Marketing Management, 37(7), 1-7.
6.Denhardt, Robert B.(2008). Managing human behavior in Public and Non-profit 
organizations. SAGE Publications, Inc.148–149.
7.Erika R.（1999）, “The 10 traits of top salespeople,” Sales and Marketing Management, New York; 151(8), 34-37.
8.Fermando, J. and Marshall G. W. (2004) “Critical Success Factors in the Personal Selling Process: An Empirical Investigation of Ecuadorian Salespeople in the Banking Industry”, The International Journal of Bank Marketing, 22,(1), 9-25.
9.Fraj, E. & Martinez, E. (2006). Influence of personality on ecological consumer behaviour. Journal of Consumer Behaviour, 5(3), 167-181.
10.Hirsh, J. B., (2010). Personality and environmental concern. Journal of Environmental Psychology, 30(2), 245–248.
11.Hoppock, R.(1935), Job Satisfaction, Harper and Row, New York, p.271.
12.Komarraju, M., Karau, S. J., Schmeck, R. R., & Avdic, A. (2011) The Big Five personality traits, learning styles, and academic achievement. Personality and Individual Differences, 51(4), 472-477
13.McCrae, R. R., Zonderman, A. B., Costa, P. T., Bond, M. H., & Paunonen, S.V.(1996).Evaluating replicability of factors in the Revised NEO Personality Inventory: Confirmatory factor analysis versus procrustes rotation.Journal of Personality and Social Psychology,Vol.70,552-566.
14.Mitchell, T. (1996). Participation in Decision Making: Effects of Using One's Preferred Strategy on Task Performance and Attitudes, Journal of Social Behavior and Personality, 11(3), 531-546.
15.Park, J. E. & Holloway, B. B. (2003) “Adaptive Selling Behavior Revisiter: An Empirical Examination of Learning Orientaion, Sales Performance, and Job Satisfaction”, Journal of Personal Selling & Sales Management, 23,( 3), 239-242.
16.Pervin, L.A. (1970). Personality: Theory and research.New York: Wiley.
17.Porter, L. W. and Lawler, E. E. (1968), What Job Attitudes Tell about Motivation, Harvard Business Review, 46(1),118-126.
18.Robbins, S. P. (1996), Organizational Behavior: Concepts, Controversies and Applications, 7th Edition, Prentice-Hall, International Inc.
19.Saucier, G. (1994). Mini-markers: a brief version of Goldberg's unipolar big-five markers. Journal of Personality Assessment, 63(3), 506-516
20.Sujan, Harish, Weitz, Barton A and Kumar, Nirmalya. (1994). Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling. Journal of Marketing, Vol.58, 39-52.
21.Szymanski, D. M.（1988）, “Determinants of Selling Effectiveness: The Importance of Declarative Knowledge to the Personal Selling Concept,” Journal of Marketing, 52(1), 64-7.
22.Tudge, T. A., Bono, J. E., Thoresen, C. J. and Patton, G. K. (2001), The Job Satisfaction– Job Performance Relationship: A Qualitative and 82 Quantitative Review, Psychological Bulletin, 127(3), 376-407.
23.Wemimont, P. F, (1972), A System View of Job Satisfaction, Journal 01 Applied Psychology, 56, 173-176.
24.Wexley, N. W. and Yukl, G. A. (1977), Organizational Behavior and Personnel Psychology, 3rd Edition, Homewood: Richard D. Irwin.
25.Weiss, D. J., Dawis, R. V., England, G. W., & Lofquist, L. H. (1967). Manual for the Minnesota Satisfaction Questionnaire (Minnesota Studies on Vocational Rehabilitation, 22), Minneapolis: University of Minnesota Industrial Relations Center.