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系統識別號 U0002-0107201423331900
中文論文名稱 資訊專案競標前定價方法論改善之研究
英文論文名稱 The Improvement Study of Information Project Pricing Methodology before Bidding
校院名稱 淡江大學
系所名稱(中) 資訊管理學系碩士在職專班
系所名稱(英) On-the-Job Graduate Program in Advanced Information Management
學年度 102
學期 2
出版年 103
研究生中文姓名 葉文賢
研究生英文姓名 Wen-Hsien Yeh
學號 701630021
學位類別 碩士
語文別 中文
第二語文別 英文
口試日期 2014-06-21
論文頁數 78頁
口試委員 指導教授-黃明達
委員-廖則竣
委員-吳雅鈴
中文關鍵字 銷售攻略  定價機制  機會管理 
英文關鍵字 Sales Discipline  Pricing Mechanism  Opportunity Management 
學科別分類
中文摘要 資訊專案競標前的定價(投標金額)機制為得標關鍵因素之一;本研究探討跨國資訊整合公司(X公司)於競標前定價之流程,如何將各項業務相關活動、軟硬體服務及風險一併轉換為成本的方法論。
本研究採用個案分析方法,研究對象為兩家銀行共四項案例,使用X公司系統化定價機制,深入探討各項售前的評估、審查與核准過程,藉以有效管理競標風險及成本;此完整的競標前評估作業,可作為台灣地區資訊整合廠商專案定價之參考。
本研究發現競標前定價關鍵因素,除了直接、間接成本外,尚須估算風險緊急預備金及控管專案前後相關活動的成本。X公司之系統化定價機制已在全球各地被採用,本論文發現,X公司定價機制在「機會管理」流程中的循序作業改為併行作業,並增加成本效益及例外風險等可行性評估,將更適用於台灣地區專案競標前定價作業。
英文摘要 The pricing mechanism (bid amount) before bidding is a key factor to accept the bid in information project. This research investigates a multinational information integration company(X Company), whose pricing process before bidding. That is a methodology of how to let each business-related activities, software service, hardware service and risk convert to cost.
This research method is using case study, including four cases in two banks. Applying X Company systematic pricing mechanism, consider each assessment, examination and approving process before selling deeply, in order to manage bidding risk and cost effectively. This research optimizes opportunity management before bidding and suitable to Taiwan. It can be a reference material for information integration’s project pricing in Taiwan.
論文目次 目次

目次 III
表目錄 V
圖目錄 VII
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 2
第三節 論文架構 3
第二章 文獻探討 4
第一節 服務解決方案交付框架 8
第二節 資訊專案銷售前評估方法論 11
第三節 機會管理 14
第四節 研擬計劃書階段作業 17
第五節 合約簽署 24
第三章 研究設計 25
第一節 研究方法 25
第二節 研究對象 26
第三節 研究流程 27
第四節 研究範圍及限制 29
第四章 個案研究與分析 30
第一節 個案描述 30
第二節 目標客戶銷售攻略 32
第三節 競標前服務成本系統 47
第四節 個案研究發現 51
第五章 結論與建議 55
第一節 結論 55
第二節 建議 57
參考文獻 59
附錄A 64
附錄B 71
附錄C 78


表目錄

表2-1 文獻探討摘要 5
表2-2 「機會管理」流程 16
表2-3 風險評估及解決方案驗證流程 20
表2-4 獨立審查小組審核 22
表2-5 提交授權 23
表2-6 合約簽署 24
表3-1 六種不同證據來源的優缺點 27
表4-1 個案客戶背景 30
表4-2 目標客戶銷售機會評估表 33
表4-3 售前團隊決策審核資訊 36
表4-4 標準風險估評表 38
表4-5 本研究案例之核准風險評估等級表 40
表4-6 解決方案審查表 41
表4-7 個案案例獨立審查小組審查比較表 43
表4-8 競標前財務估算總表 50
表4-9 增加「機會管理」可行性評估前後差異分析表 52
表4-10 變更「機會管理」活動前後差異分析評估表 52
附表1-1 Pursuit Decision Review 64
附表1-1 Pursuit Decision Review (續) 65
附表1-2(A) Target Account Selling Methodology 67
附表1-2(B) Target Account Selling Methodology 68
附表1-3 Pricing for Target Account Selling 69
附表1-4 Solution Design & Strategy 70
附表2-2 Risk Register : Combined Table 74
附表2-2 Risk Register : Combined Table (續) 75
附表2-3 Service Contingency $ Timeline 76
附表2-3 Service Contingency $ Timeline (續) 77
附表3-1 Major Project Deliverables 78


圖目錄

圖2-1 Unisys SDF銷售及專案管理攻略 8
圖2-2 Unisys SDF的全貌 10
圖2-3 資訊專案競標前定價方法論 13
圖3-1 研究流程圖 28
圖4-1 目標客戶銷售攻略 31
圖4-2 風險評估流程 37
圖4-3 風險審核流程 45
圖4-4 四項案例各項目成本利潤之毛利率 48
圖4-5 改善定價方法論結構 53

參考文獻 一、 中文文獻
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[33] Wikipedia, SDF(Service delivery framework). http://en.wikipedia.org/wiki/Service_delivery_framework, accessed 2013/12/15.
[34] Wikipedia, Contribution margin-based pricing. http://en.wikipedia.org/wiki/Contribution_margin-based_pricing, accessed 2014/01/12.
[35] Muller, P., and Stark, R., “Opportunities for enhanced project management in PSS development,” Functional Thinking for Value Creation, pp.189-194. Springer Berlin Heidelberg, 2011.
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