每個成功的公司都有一個明確且有效的商業模式，才能在市場上生存並取得獲利，並冀望依此發展、茁壯。化工設備代理商作為銷售行為的中間商，必須面對客戶端化工製造業的生態變化、來自於同業的競爭，以及因語言教育提升與網路世代來臨帶來的功能限縮…等挑戰。

    個案公司已在此行業深耕將近四十年，本研究利用對個案公司資深人員作深度訪談，再將所收集的資料，使用Osterwalder and Pigneur (2010)中商業模式圖的九大要素，分析出成功因素如下:
1.與原廠及客戶所累積的豐沛人脈，取得資訊來源多，容易佔得先 
   機。
2.雇用具有專業知識及溝通技巧的業務人員，完整跟蹤案件發展，提供 
  令客戶滿意的產品與價格。
3.與協力廠商保持良好的合作關係，藉由協力廠商協助，提供後續維
  修。
4.提供足量的備品庫存，以縮短客戶等待的時間。

    然後輔以SWOT優劣分析法，找出仍具潛力但可進一步強化要素，給予下列未來發展建議：
1.保持著關鍵價值主張及其他現存優勢。
2.培養並維持擁有高專業度的業務人員。
3.公司內部增設維修技術人員，提高客戶信任度，並擴增收入來源。
4.利用網路新科技，增加通路，以此減少與原廠和客戶間的溝通時間與成本。

Every successful company has a clear and effective business model in order to survive and get profit in their market. The company also depend on the business model of its own to develop their future business. Petrochemical equipment agents, as an intermediary in sales behavior, have to face the changes in petrochemical industry, competition from the same trade, and new challenges in network era.  
 
The case company has been deeply involved in this business for more than 30 years. This study used “in-depth interviews” with the senior staff of the case companies, and then found the success factors from the collected data according to the nine elements of model concaves from Osterwalder and Pigneur (2010) as below. 
 
1.Good connections between customers and makers.
 
2.Well trained and knowledgeable sales staff.
 
3.Maintaining the good relationship with the sub-contractors, and maintenance service with the support of sub-contractor.
 
4.Provide sufficient spare parts inventory to shorten customer’s waiting time.   
 
The next step is trying to find out the advantages and shortcomings of the existing business model by SWOT method, and then give future development advice as below. 
 
1.To keep the key value propositions and other existing strengths.
 
2.To train the highly professional sales person, and keep them in the company.
 
3.To add maintenance technicians in existing organization to increase customer’s trust and enlarge the revenue sources. 
 
4.To utilize new network technologies to have more channel to reach customers, and reduce time and costs in the communication between makers and customers

目錄
摘要	I
Abstract	II
致謝辭	III
目錄	IV
表目錄	VI
圖目錄	VII
第壹章  緒論	1
第一節 研究背景	1
第二節 研究動機與目的	4
第三節 研究流程	5
第貳章 文獻探討	7
第一節 石化工業產業分析	7
第二節 商業模式	11
第三節 商業模式圖(Business Model Canvas)	13
第叁章  研究方法	21
第一節	研究方法	21
第二節 個案公司簡介	24
第三節 訪談大綱與訪談對象	28
第肆章 資料分析	31
第一節 內部資源能力(Internal Resource)	31
第二節 外部合作生態(External Market)	33
第三節 收益獲取 ( Financial Benefit )	34
第四節 價值創造(Value)	37
第伍章 結論與建議	41
第一節 商業模式分析結果	41
第二節 SWOT分析	44
第三節 結論與建議	46
參考文獻	49

表目錄
表 1 1 代理商與經銷商之差異	3
表 2 1近年油價走勢	9
表 2 2 商業模式的定義	12

圖目錄
圖 1 1台灣石化工產業分布圖	2
圖 1 2 研究流程	6
圖 2 1商業模式圖	14
圖 5 1 個案公司商業模式圖	44

一、	中文文獻：
1.反國光石化資料庫(2019)，https://sites.google.com/site/noguoguang/home。
2.林薏如(2018)，〈2019產業展望〉工研院：今年石化業產值年增率估可達6.2%產值上看1.85兆元，https://news.cnyes.com/news/id/4238170，2018.11.15。
3.尚榮安譯（2001），個案研究，新北市：弘智文化。
4.洪啟原(2018)， 石化產品將撐起原油需求，經濟日報，2018.10.06。
5.張忠謀 (2008)，張忠謀 9個條件打造世界級企業，遠見雜誌259期。
6.曾繁銘(2013)，我國石化產業面臨的挑戰與未來展望，工研院產業經濟與趨勢研究中心 (IEK) ，2013.11.21。
7.萬文隆(2004)，深度訪談在質性研究中的應用，生活科技教育月刊                          三十七卷第四期。
8.劉常勇 (2004)，創造獲利為新事業設計商業模式，財金資訊，37，頁34-38。
9.劉翔航(2017)，金融時報：油價發展 看這5個因素， 
https://news.cnyes.com/news/id/3748385，2017.03.15。
10.顏毓賢(2005)。應用雙網整合技術在企業創新服務之競爭優勢研究。實踐大學企業創新發展研究所學位論文。
11.Alexander Osterwalder & Yves Pigneur(2012)，獲利世代:自己動手，畫出你的商業模式(尤傳莉)。台北:早安財經。
12.Alexander Osterwalder, Yves Pigneu, Alan Smith, Greg Bernarda(2017)，價值主張年代:價值主張年代：設計思考X顧客不可或缺的需求=成功商業模式的獲利核心(季晶晶)。台北:天下雜誌。
13.MBA 智庫百科https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E4%BB%A3%E7%90%86%E5%95%86

二、英文文獻
1.Afuah and Tucci (2003), Internet Business Models and Strategies: Text and Cases Timothy J. O'Leary -McGraw-Hill.
2.Afuah, A. (2004), Business Models: A Strategic Management Approach, New York: Irwin/McGraw-Hill.
3.Amit, R. & Zott. C. (2001), Value Creation in E-Business, Strategic Management Journal, 22 (6/7), 493-520. 
4.Betz, F. (2002), Strategic Business Models, Engineering Management Journal, 14(1), 21-27.
5.Hamel, G., (2000), “Leading the Revolution", Harvard Business School Press, pp. 61-113.
6.Magretta, J. (2002), Why Business Models Matter, Harvard Business Review, 80(5), 86-92.
7.Mark W. Johnson(2010), Seizing the white space: Business model innovation for growth and renewal. Harvard Business Press.
8.Osterwalder, A. & Pigneur, Y.(2004), An Ontology of e-Business  Models. In Currie,W. ed. Value Creation from E-Business Models. Oxford: Butterworth-Heinemann, pp.65-97.
9.Patton, Quinn Michael(1990), Qualitative Evaluation and Research Methods 
(2nd ed.). Thousand Oaks, CA, US: Sage Publications, Inc.
10. Peter F. Drucker(1994), The Theory of the Business, Harvard Business Review: September–October 1994 Issue.
11. Venkatraman, N. & Henderson, J.C. (1998), Real strategies for virtual organizing,
  Sloan Management Review, 40(1), 33-38.